京東合并愛(ài)回收，或許早有預(yù)兆。

去年年中的時(shí)候，愛(ài)回收對(duì)外宣布，計(jì)劃在線下部署上萬(wàn)臺(tái)專門針對(duì)手機(jī)產(chǎn)品的自動(dòng)回收機(jī)。臨近年尾，又對(duì)外宣布，牽手迪信通，全面進(jìn)駐迪信通線下體系，也就是準(zhǔn)備借用迪信通的線下體系繼續(xù)回收二手手機(jī)。再然后就是今年六月初，京東對(duì)外宣布，合并愛(ài)回收。

部署手機(jī)“自動(dòng)回收機(jī)”和牽手迪信通，都是以“回收”為核心在尋找流量入口，愛(ài)回收以前主要做線下，門店模式成本過(guò)高，單一場(chǎng)景也無(wú)法支撐線下的龐大成本，于是開(kāi)始走流量多元化路線。與京東拍拍合并也是這個(gè)邏輯，以3C見(jiàn)長(zhǎng)的京東可以提供大量?jī)?yōu)質(zhì)的流量和資本。

手機(jī)“自動(dòng)回收機(jī)”

二手電商發(fā)展到今天，無(wú)論是綜合平臺(tái)還是細(xì)分賽道，都到了重新思考戰(zhàn)略的時(shí)候。這里引出了一個(gè)命題：創(chuàng)業(yè)公司，尤其是細(xì)分賽道里的創(chuàng)業(yè)公司，該如何構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？創(chuàng)業(yè)公司要如何在細(xì)分賽道里找到自己的機(jī)會(huì)，在巨頭互為倚重肆意生長(zhǎng)？

1.關(guān)鍵時(shí)刻

今天我們可能要拋出一個(gè)有點(diǎn)背離主流的觀點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)公司迎來(lái)了一個(gè)好時(shí)候，未來(lái)五年則是關(guān)鍵時(shí)刻。在這五年時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)公司有機(jī)會(huì)在細(xì)分的賽道里建立一個(gè)新秩序，有機(jī)會(huì)與巨頭共謀未來(lái)。創(chuàng)業(yè)公司只要找到了自己的核心價(jià)值，就有機(jī)會(huì)往上往下雙向鏈接。

之所以說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司有機(jī)會(huì)與巨頭和平相處，是因?yàn)榱髁康娜肟谡诎l(fā)生深刻的變化，碎片化是表象，場(chǎng)景化才是根本，場(chǎng)景本身幾乎有成千上萬(wàn)個(gè)存在，沒(méi)有任何一家公司可以做到全覆蓋。

在存量時(shí)代和消費(fèi)升級(jí)的雙輪驅(qū)動(dòng)下，場(chǎng)景太碎，巨頭在下沉的時(shí)候只能抓住一些大場(chǎng)景，比如衣、食、住、行、二手或商場(chǎng)等，在更細(xì)碎一些的場(chǎng)景里，巨頭需要一些合作伙伴。所以我們看到，在這次京東拍拍合并愛(ài)回收里，未來(lái)的運(yùn)營(yíng)還是愛(ài)回收占主導(dǎo)。

所以我們回到開(kāi)頭時(shí)候提出的那個(gè)命題：創(chuàng)業(yè)公司如何構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？或者說(shuō)，機(jī)會(huì)在哪里？綜合來(lái)看，要做到與巨頭共謀未來(lái)，有兩點(diǎn)要素是必備的：第一點(diǎn)，從業(yè)領(lǐng)域要有足夠的“場(chǎng)景密度”；第二點(diǎn)，公司業(yè)務(wù)要做到“即輕且重”。

所謂“場(chǎng)景密度”，即業(yè)務(wù)橫向生長(zhǎng)能力，各場(chǎng)景之間要高度關(guān)聯(lián)。單一場(chǎng)景不僅有著清晰可見(jiàn)的業(yè)務(wù)天花板，更意味著高昂的運(yùn)營(yíng)成本。場(chǎng)景密度帶來(lái)的最大好處就是業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)可復(fù)用，以閃修俠為例，上門維修這個(gè)場(chǎng)景可順勢(shì)切入維護(hù)、保修、回收、換新和手機(jī)保險(xiǎn)等場(chǎng)景。

所謂“即輕且重”，即構(gòu)建企業(yè)的核心業(yè)務(wù)壁壘。太輕的業(yè)務(wù)基本上都是流量為王，很難構(gòu)建壁壘；太重的業(yè)務(wù)資本為王，不是創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該有的打法。“即輕且重”的“重”，不在流量，不在資本，而在業(yè)務(wù)的橫向?qū)I(yè)能力。第二部分，我們重點(diǎn)談這個(gè)。

2.即輕且重

在“回收”和“維修”這兩個(gè)場(chǎng)景里，閃修俠選擇了“維修”，而且是上門維修。上門維修的優(yōu)點(diǎn)在于用戶忠誠(chéng)度高，可以快速形成口碑帶來(lái)老客戶轉(zhuǎn)介紹，這是閃修俠的爆發(fā)點(diǎn)。而回收很難形成用戶忠誠(chéng)度，哪個(gè)平臺(tái)出價(jià)高用戶就會(huì)把手機(jī)賣給誰(shuí)，收賣雙方是利益博弈的狀態(tài)。

閃修俠目前占據(jù)手機(jī)上門維修市場(chǎng)60%的市場(chǎng)份額，業(yè)務(wù)覆蓋30多個(gè)城市，擁有全職工程師1500多名，并且全部直營(yíng)。以維修這個(gè)場(chǎng)景切入市場(chǎng)，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)廣泛延伸到維護(hù)、保修、回收、換新和手機(jī)保險(xiǎn)等手機(jī)后市場(chǎng)。這些都可以在上門維修時(shí)做掉，即業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)復(fù)用。

隨著涉及場(chǎng)景的增加，場(chǎng)景密度越來(lái)越大，閃修俠的專業(yè)性壁壘便越來(lái)越高。上門維修本身是個(gè)技術(shù)活，同時(shí)非常考驗(yàn)平臺(tái)的服務(wù)能力，為了保證服務(wù)品質(zhì)，提升自己的業(yè)務(wù)壁壘，閃修俠選擇了全面直營(yíng)。

如果采用滴滴的模式，上門維修可以很輕，但這也意味著技術(shù)不在自己手里，服務(wù)無(wú)法控制，就變成了一門純流量的生意，直營(yíng)之后核心價(jià)值就被收到了自己手里。隨著維修業(yè)務(wù)的成熟，互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)便出來(lái)了，在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上又可以沉淀出更多的技術(shù)能力。

“技術(shù)+服務(wù)”是閃修俠的雙引擎，隨著場(chǎng)景密度越來(lái)越大，技術(shù)和服務(wù)越來(lái)越成熟，閃修俠更是有機(jī)會(huì)成為國(guó)內(nèi)最大的3C及智能設(shè)備第三方后市場(chǎng)服務(wù)提供商，關(guān)于這一點(diǎn)，這里必須再次提到閃修俠業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的復(fù)用性價(jià)值。

對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)（將不止于手機(jī)），單獨(dú)自建售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成本太高，即使建起來(lái)了使用場(chǎng)景也太單一，相互之間由于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系更不會(huì)使用對(duì)方的售后網(wǎng)絡(luò)，小廠更是無(wú)力建設(shè)。重復(fù)建設(shè)、效率低下，意味著服務(wù)和技術(shù)成熟的3C及智能設(shè)備第三方后市場(chǎng)服務(wù)提供商是市場(chǎng)必然的產(chǎn)物。

上門維修于是變成了一門即輕且“重”的生意。

3.互為倚重

開(kāi)頭的時(shí)候我們提到，創(chuàng)業(yè)公司迎來(lái)了一個(gè)好時(shí)候，至少有五年的窗口期，可以和巨頭一起共謀未來(lái)，互為倚重。閃修俠是如此、愛(ài)回收亦如此，他們都恰好抓住了這個(gè)窗口。我們不禁要問(wèn)，這個(gè)窗口在哪，要怎么才能抓住？

關(guān)注資本市場(chǎng)的人知道，最近幾年，巨頭的市場(chǎng)策略發(fā)生了變化，從什么都自己來(lái)，變成了收購(gòu)或戰(zhàn)略投資，連橫為上策。巨頭很明白，有些事自己做不了，也不一定非得做，戰(zhàn)略投資比親力親為更有價(jià)值。

所以京東拍拍合并了愛(ài)回收，但運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)者還是愛(ài)回收，事實(shí)上把京東拍拍“嫁”給了愛(ài)回收，這和當(dāng)年騰訊把拍拍剝離給京東的道理是一樣的，即然自己做不好，就交給更擅長(zhǎng)的。做3C二手交易，顯然愛(ài)回收比京東更拿手，畢竟愛(ài)回收是在這個(gè)領(lǐng)域的千軍萬(wàn)馬里殺出來(lái)的。

回頭再看閃修俠也是一樣，小米、魅族等廠商選擇閃修俠做自己的售后服務(wù)提供商，正是因?yàn)榭粗辛碎W修俠服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。

作為占據(jù)手機(jī)上門維修行業(yè)過(guò)半市場(chǎng)的隱形冠軍，隨著存量時(shí)代和智能硬件時(shí)代的到來(lái)，在服務(wù)+技術(shù)的雙引擎驅(qū)動(dòng)下，閃修俠的未來(lái)將不止于手機(jī)，成為與巨頭和廠商互為倚重的重要合作伙伴，做國(guó)內(nèi)最大的3C及智能設(shè)備后市場(chǎng)服務(wù)提供商擁有更大的市場(chǎng)。

與閃修俠互為倚重的，將不止于廠商，還有保險(xiǎn)公司。隨著閃修俠第三方服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建成，大數(shù)據(jù)自然涌現(xiàn)，什么手機(jī)容易壞、什么手機(jī)什么時(shí)候壞、成本結(jié)構(gòu)是怎么樣的等問(wèn)題，閃修俠都一目了然。根據(jù)大數(shù)據(jù)，閃修俠還可以反過(guò)頭來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)，這種設(shè)計(jì)比保險(xiǎn)公司更專業(yè)。

回過(guò)頭再去看閃修俠，它從來(lái)不是修手機(jī)的，而是搞服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的。在閃修俠之前，從來(lái)沒(méi)有人想過(guò)，原來(lái)服務(wù)也可以做基建。

4.場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)

對(duì)比愛(ài)回收，閃修俠的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有更強(qiáng)的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，這讓閃修俠可以更快速的切入新場(chǎng)景，不同的場(chǎng)景之間還可以形成互補(bǔ)。

第一個(gè)在前文有反復(fù)提到，即上門維修這個(gè)場(chǎng)景的用戶忠誠(chéng)度更高。相比較于“收賣”行為的價(jià)格博弈，上門維修更容易建立起用戶和平臺(tái)之間的信任和形成口碑，而這意味著更強(qiáng)的流量裂變能力，切入回收的時(shí)候也就少了一些隔閡。

第二個(gè)是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的復(fù)用性，信任和口碑讓維修可以無(wú)縫切入回收。對(duì)比愛(ài)回收，閃修俠不需要重資去開(kāi)線下門店，即可完成市場(chǎng)布局。

重資產(chǎn)的線下門店模式下，用戶和門店至少要完成兩次接觸才能完成回收的動(dòng)作：用戶第一次發(fā)現(xiàn)有這個(gè)店，第二次還需要專門把手機(jī)帶去線下門店，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)天天把閑置手機(jī)帶在身上。但是在上門維修這個(gè)場(chǎng)景下則不用，修手機(jī)的同時(shí)可以順帶完成，幾乎是零成本切入。

維修讓閃修俠在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域沉淀下足夠的技術(shù)，而這個(gè)技術(shù)可以讓閃修俠在回收手機(jī)時(shí)可以變得更專業(yè)。由于閃修俠上門的都是專業(yè)的技術(shù)工程師，他們可以憑借自己的專業(yè)判斷出手機(jī)是否換過(guò)屏，是原裝屏還是組裝屏，可以把價(jià)格誤差率降到最低至0.03，幾近于無(wú)。

回收?qǐng)鼍跋禄厥帐謾C(jī)的，都是非專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，很有可能會(huì)出現(xiàn)把組裝屏當(dāng)成原裝屏給收回來(lái)，無(wú)形成增加了回收成本。

這就是閃修俠“技術(shù)+服務(wù)”的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可復(fù)用、服務(wù)對(duì)象可開(kāi)放，服務(wù)場(chǎng)景可互補(bǔ)。隨著場(chǎng)景密度的不斷增加，技術(shù)價(jià)值將不斷推高行業(yè)壁壘，即輕且重，后來(lái)者無(wú)法單純靠“資本+流量”超越，因?yàn)闀r(shí)間和沉淀才是閃修俠最強(qiáng)的壁壘。