隨著貝殼進入杭州，杭州城房地產經紀市場發生了變天覆地的變化。以小見大，從中可以看到，整個行業的趨勢正在生變。

2018年年初，源自鏈家的加盟品牌德佑進駐杭州，截至目前，已有近500家簽約門店和接近4000名經紀人的成績，并在今年5月第一次登陸杭州市區（除臨安外）網簽榜，初次入榜便位居第四，僅次于傳統三甲我愛我家、鏈家和豪世華邦。德佑在杭突破的背后，與其所依托的平臺貝殼找房不無關聯。

而貝殼的入杭，進一步打破了杭州原有的市場格局，截至2019年6月1日，貝殼杭州站已相繼迎來了鏈家、德佑、優銘家、大屋、優屋、玖卓6大經紀品牌839家門店入駐，占杭州市場門店總量的33.6%，服務7000余名經紀人，約占杭州二手經紀人數的40%。而根據透明售房網的數據，截至五月底，杭州我愛我家門店數397家、經紀人6304人。貝殼在杭州的兩項關鍵數據均以絕對優勢超過了杭州我愛我家。

從杭州出發，再來看全國。4月23日，貝殼找房在新居住大會上公布了一周年在全國的成績：連接160個新經紀品牌、2.1萬門店、超過20萬經紀人，跨品牌成交率達到70%，店效最高提升209%。鏈家用了17年，做到全國8000家門店和近11萬經紀人，貝殼一年，門店數已基本拓展到三倍于鏈家。

數據表面我們看到了貝殼速度，但數據背后的東西更重要，這關乎到每一個從業者的未來。貝殼找房浙北省區總結理趙陽表示，“模式變化背后，是這個行業正在走向開放，協同是未來最大的價值。貝殼希望通過把自己的核心優勢開放出來，推動和加速這個協同的趨勢。”

貝殼將自己的核心優勢開放出來之后，房地產經紀行業融合速度明顯加快，新經紀品牌也迎來了快速發展。以去年8月成立并入駐貝殼的杭州大屋為例，依靠貝殼平臺，大屋目前的在杭州的門店數已突破80家，預計很快將破百，并迅速滲透主區城排名前三的下沙區域，拿下11%的市占。

“協同是未來最大的價值”，協同和開放背后，房地產經紀行業正在發生深刻的變革，行業的邊界在無限延伸。在這樣一個時代轉折的路口，所有的從業者都需要深度思考兩個問題：協同和開放是怎么改變這個行業的？這一切是如何發生的？

1.杭州風云背后

回答這兩個問題之前，我們先要做個分類：封閉與開放。

傳統房地產經紀品牌，房源、門店和經紀人都是自己的，規模優勢下可以做到內部開放和協同，最大限度地提升運營的效率，但是對于中小品牌來說，沒有這樣的規模優勢，針對同一套房源的多方競爭，零和博弈，造成了很多重復勞作，大量成本被浪費，惡性競爭和虛假信息成為行業多年痛點。

鏈家依靠真房源率先建立起了用戶端的口碑，解決了用戶端的信用，這成為了日后德佑和貝殼崛起的基礎。

而為了進一步解決中小房產經紀品牌之間的零和博弈，鏈家將德佑亮了出來。過去，房源是房地產經紀公司的核心價值，是安身立命的本錢，鏈家將這安身立命的本錢分享給其它經紀品牌，也就是將自己的規模優勢開放出來，并帶動更多經紀品牌房源共享，構建以資源與協作為基礎的ACN合作網絡。

開放帶來了協作，協作提升了效率，這是德佑加盟相比傳統加盟最大的不同。21世紀不動產CEO盧航就曾表示，“數據打不通，都是一個個孤島”。傳統加盟模式雖然共用一個品牌、一套體系，但是實際上各自為政，房源都被捂在門店甚至是經紀人的口袋里，很難真正協同。

德佑的加盟不僅僅是品牌的加盟，更是生態的相融。德佑的模式走通之后，貝殼出來了。如果說德佑是品牌端的融合，那么貝殼就是用戶端的融合，而用戶端的融合將加速品牌端的開放和生態的成長，最終完成各環節信息的流通，徹底激活孤島之間的航線。

貝殼平臺與傳統端口平臺最大的不同在于，傳統端口平臺是門店與平臺的流量交易平臺，平臺上各門店之間依然是孤島，甚至各自提防。在貝殼平臺上，門店與門店之間、門店與平臺之間是相互協同的關系，是共建同一個生態體系時的伙伴關系。

于是有了：“跨品牌成交率達70%”和“店效最高提升209%”。接入貝殼的2.1萬家門店和20萬經紀人已經完成了有機協同漸趨一體。

2.新航路還是新大陸？

在談論貝殼平臺的時候，很多人將之形容為一個房地產經紀行業的“新大陸”，這個觀點與事實有些出入。新大陸的本質是拋棄舊的之后開始重建新的，正如北美之于歐洲的關系，是異地重建，那是傳統互聯網的玩法，是愛屋吉屋的玩法。但貝殼實際上是改造，是激活。

正如盧航所說的，傳統房地產經紀行業，品牌與品牌之間、門店與門店之間是孤島，即使是同一個品牌下的不同門店間很多時候也是相互競爭的關系。貝殼在做的，是在孤島之間開辟出密密麻麻的新航線，這些航線將孤島相聯，同時激活了一整片海域，價值于是開始流通。

要將孤島相聯，光有航線還不夠，還需要幫助孤島建設，教島民航行，于是有了新居住大會上的“兩個10億”：花10億在昆山打造一所占地3.3萬平方米，能同時容納1000人的花橋學校，幫助店東加速職業成長；花10億設立燈塔計劃，以基金的形式惠及50個品牌主。

提到花橋學校，左暉開玩笑說，這是他們做公司十幾年來，第一次買房子置地。由此可見，幫助店東成長對貝殼很重要，為什么？

貝殼一周年大會的主題是“新居住”，這是一個很抽象的概念，用貝殼找房CEO彭永東的話說，是以行業基礎設施和信用體系建立為基礎，實現服務協作化、服務標準化、服務閉環化，以平臺聚合推動行業共融共生。一般經紀人其實很難理解，培訓店東就成為了突破口。

隨著行業基礎設施的日趨完善，數字化的技術問題已經基本解決，人便成為限制新居住時代發展的瓶頸。花橋學校將協同整個貝殼生態，為行業輸送新居住時代所需要的人才，實現“流程標準化、業務數據化、場景智能化”。

3.真·品牌時代

在本文的開頭，我們提到了貝殼找房一周年的成績，有一個數字特意留到現在再說，這個數字值得專門說一說：數盤字典接近1.9億套。

1.9億套是什么概念？這意味著“中國有75%的房子在今天的樓盤字典都有數字的記錄”，而去年5月份，這個數字才剛剛超1億，僅不到一年時間就幾乎翻倍，這背后是貝殼平臺技術實力的不斷升級。

從靠經紀人手工記錄到用超過500人的團隊用GPS+相機記錄，再到手機就能操作的“蟻巢”智能采集系統，貝殼在技術上杜絕了假房源的存在，提升了房源流轉的效率，打開了新居住時代的大門。但，真房源價值遠不止于此，真房源帶來的是房地產經紀行業的信用基石。

彭永東在新居住大會上說，新居住時代是數字化價值、服務化價值全面崛起的時代，“未來，每個經紀人都將形成個人品牌，每個店東都將形成個人品牌，每個品牌主都將形成個人品牌”。真房源帶來的，是真數據、真服務和真品牌時代，帶來的是交易場景的無限外延。

所以我們需要回到原點思考，“貝殼”究竟是什么？思考這個問題是為了知道，未來的新經紀品牌，是不是還有更多可能？

從監管部門、消費者的訴求和行業規范化上去看，整個房地產經紀行業仍需進化。雖然房產行業已經發展多年，但房產經紀依然存在“低效競爭怪圈”，信息不透明、惡性競爭、假房源泛濫、欺瞞消費者等亂象。對于鏈接了160個新經紀品牌的貝殼而言，對平臺品質規則的探索和捍衛，是自身發展的需要，也是對行業規范的引領。品質規范之下，行業才會有更多可能，新經紀品牌才能有更多可能。

從產業邊界上去看，房地產經紀行業外延既深且廣，同時也是整個產業鏈條里唯一出現過規模化網絡的一環。甚至相比作何其它行業，房地產經紀行業的門店規模都是驚人的，唯一可與之匹敵的就是便利店，所以蘇寧找房才從蘇寧小店開始，只是后來便沒有了聲音。

房地產經紀行業有很強的入口價值。所以才會有貝殼找房，整個房地產后市場都有機會進入貝殼的交易閉環里，這便是新居住戰略的核心所在。貝殼找房的新目標是，在2021年連接100萬服務者，這意味著將不止于經紀人，還包括租賃、裝修工長、管家和設計師等。

然而事實上，跑通全流程，很多房地產經紀公司都想過，甚至也做過或正在做，但是受實力和專業限制，很難形成規模化。隨著貝殼把全流程跑通，在規模優勢下不斷拓寬場景外延，新經紀品牌將有機會實現多元化的發展，這塊蛋糕將越來越大。