文／陳紀英
萬億閑置市場的誘惑難以抵擋——這是一個巨頭和創業公司集體入場的饕餮盛宴。在3C數碼這一垂直細分賽道，則是三國殺格局，頭部企業分別是愛回收、有得賣、回收寶。
愛回收創始人和回收寶創始人聲量很大，剛剛結束了一場你來我往的唇槍舌戰。
在京東旗下拍拍和愛回收合并后，面對友商的所謂“攻擊”，愛回收創始人公開回應，真實情況并非該友商所說的“主動放棄”，而是京東的“客觀選擇”和愛回收的“逆勢翻盤”。
兩家創始人可不是為了逞口舌之快——雙方對話語權的爭奪，本質上是因為愛回收和回收寶的商業模式、主攻領域都聚焦于智能手機回收，競爭白熱化。
友商喧囂，有得賣卻沉穩低調，同為頭部企業，有得賣避開風頭，逆襲成為了數碼PC領域的領頭者。
過去的案例一次次證明，聲量大并不意味著一定活得好——螳螂捕蟬，黃雀在后，在共享單車領域，原本聲量最小的后來者哈羅單車，就曾逆襲而上。
在二手3C數碼領域，低調務實的有得賣，會成為下一個哈羅嗎？
逆襲突圍
孫子兵法曰，出奇制勝，當友商在智能手機領域紅海鏖戰時，有得賣卻避其鋒芒，在高單價的PC、單反相機領域，逆襲突圍。
突圍之戰，其實和創始人王偉濤的個人經歷有關——相比于2013年成立的愛回收和2014年成立的回收寶，王偉濤涉足二手數碼領域要早得多。
據《礪石商業評論》報道，王偉濤畢業于西北大學計算機系，但其本人卻曾是個狂熱的攝影和相機發燒友。
所謂，“攝影窮三代，單反毀一生”，很多中高端的單反鏡頭很是昂貴，攝影愛好者都會淘二手，王偉濤也不例外，但高性價比的二手單反相機可遇不可求。
計算機出身的王偉濤就動起了心思，他做了一個爬蟲系統，全網搜尋二手單反相機交易信息，搜索到所需型號，系統就會發送短信提醒，他可以第一時間聯絡賣家。
有了系統助力，他不但滿足了自己的淘貨需求，而且基于自身的專業性，還能優選高性價比的二手相機，然后通過低買高賣牟利。
“如果你對產品價格有足夠敏感度的話，完全可以賺錢。”王偉濤交易二手相機賺的錢，甚至超過后來他創業做軟件外包時公司的盈利。
因為攝影技術好，王偉濤業余兼職特約攝影師，2013年底，機緣巧合之下，王偉濤為剛成立不久的的愛回收創始團隊拍攝了封面照。
這次拍照，也給了王偉濤靈感，他隨后開始All-in二手3C數碼賽道，創立有得賣，最初主打單反相機品類。此外，有得賣還切入了電腦領域。
這兩個領域，更新換代頻率似乎沒有手機高，但單價相對較高，而且折舊速度遠低于手機，保值率較高，二手價格更為剛性。同時，由于競爭沒那么激烈，相比于智能手機回收的血海之戰，電腦和相機領域留存了可持續性的利潤，而在這兩個細分賽道占據絕對優勢的有得賣，每年保持了250%的GMV增速。
與友商不同，王偉濤很看重自我造血能力——在資本泡沫高漲之時，自我造血能力或許只是錦上添花，但在資本寒冬，自我造血能力則是決定生存死亡的生命線，其重要性，其實在共享單車領域已經得到了驗證。當初攜資本優勢大肆燒錢的企業，在遭遇資本方變臉、資本寒冬等一系列雪上加霜的不利因素后，頃刻間從高處摔落，身陷債務泥潭。相反，當初并無資金優勢，但具備自我造血能力的哈羅單車卻后來居上。
王偉濤早就意識到了這一點，“回收行業單純依賴資本支持，通過燒錢獲得的市場份額并不牢固，一旦遇到資本寒冬，如果企業缺乏自我造血的能力，將很難生存，有得賣首先是一門生意，我們要尊重商業本質。”
目前，有得賣是頭部三家中唯一實現正向經營現金流的互聯網回收平臺。而具有放大器和鼓風機作用的資本，對于企業來說是一把雙刃劍，對于有造血能力的創業公司來說，資本可以如虎添翼。
2017年，“有得賣”完成了1.2億人民幣的B輪與近1億人民幣的B+輪融資，領投方為中國人保與啟迪科服合作成立的人保遠望基金，跟投方為牧帛資本。另外，據有得賣官方透露，有得賣正在推進數億人民幣的C輪融資，已有多家機構表示投資意愿，預計此輪融資將在3-6個月內完成。
引鳳來棲
由于滲透率低至5%，因此，二手3C數碼回收之戰，是一場剛剛開場的持久戰，也是對創始團隊體力、智力、心力、合力的極致考驗。
要成仁，先找人，孫子說，“將者，智、信、仁、勇、嚴也。”今年，有得賣就引入了一位大將，此人是王偉濤的同院發小，曾負責賈躍亭旗下法拉第未來汽車公司（以下簡稱FF）汽車全球線上營銷與銷售的高級副總裁趙一成，今年3月以聯合創始人身份加盟有得賣，擔任CEO。
邀請發小擔任公司CEO，一方面說明了王偉濤引鳳來棲的開放意識和任人唯賢的人才意識，另一方面，有得賣也喜得大將——趙一成是經歷過刺刀拼殺、一步一步上位的互聯網大將，其履歷頗為光鮮，尤其在電商、硬件領域他根基深厚。
2006年，從新加坡留學回國后，趙一成就成為了凡客誠品早期創業團隊的13個核心員工之一，幫助凡客開創了互聯網ROI推廣模式，構建了立體化的營銷體系，擺脫了過去主要依賴平媒推廣的低效、難量化弊端，助力凡客的品牌知名度、美譽度走上巔峰。
到了2010年，不到30歲的趙一成又受李國慶邀請，擔任了當當網最年輕的副總裁，開拓了服裝尾品匯品牌，助力當當網從圖書電商進化為綜合型電商。同時，他還開創了當當的廣告業務，為其帶來每年超過兩億元的廣告營收。因為業績突出，很快勝任CMO。
三年后，趙一成轉身樂視，出任樂視控股高級副總裁，全面負責樂視商城的戰略與運營管理，先后搭建了樂視電視、手機、汽車等銷售體系的戰略規劃與落地建設。尤為值得一提的是，樂視電商作為首個主流化的互聯網電視，成為中國互聯網電視大潮的開局者。
趙一成在上述公司都是職業經理人，他可以做大做強一塊創新業務，但對公司的戰略方向卻無力左右。因此，接下來，創業就成為了趙一成的優選項。就在此時，王偉濤再次向趙一成伸出了橄欖枝。
所謂兄弟合心，其利斷金，王偉濤和趙一成除了彼此充分信任之外，在能力上也有高度互補性。王偉濤作為連續創業者，堅持初心，能打硬戰，韌性十足，而趙一成曾在多家大公司任職，未來等有得賣繼續發展壯大，從獨角獸升級為賽道巨頭之后，其能力的充分釋放，更是如虎添翼。
此外，有得賣一貫比較低調，所以在品牌打造上落了下風，而趙一成的經驗可以助力有得賣迎頭趕上。
入職之后，趙一成發布了一封鼓舞士氣的員工信。在信中，趙一成對于公司前景相當樂觀。
他說，有得賣將定位于一家圍繞用戶體驗與用戶價值創造的互聯網回收和再交易平臺。未來在獲取用戶、服務用戶、運營用戶和回收生態鏈打造上都將采取差異化的策略，目標是最終成為行業的NO.1。
萬億市場三國殺
二手電子市場是一片前景遼闊的超級藍海。
根據測算，3C數碼品類（手機平板、數碼影像、電腦、智能設備）和大家電品類中，老舊產品市場存量超過30 億臺，總價值高達萬億規模。每年國內新增回收需求超過4000 億元。
但這場盛宴剛剛開場，根據統計，超過六成的人選擇將閑置商品放在家中暫不處理，不到 20% 的人選擇找商家以舊換新或賣到二手市場，超過5%的人選擇直接扔掉。二手電子回收的滲透率僅為5%，根據發達國家經驗，未來其滲透率可以提高到50%以上。
從5%－50%，一個有望翻十倍的遼闊增長空間，等待收割。
目前來看，在這一賽道上，呈現了三國殺的格局，但三國殺未必是行業終局。趙一成認為，互聯網回收行業才剛剛春風乍起，核心企業還有五、六年的時間去搶地盤，無論在品類擴張上，還是在商業模式優化上都還有較大變數。
有得賣沙場點兵的砝碼和底氣到底是什么？
首先，在細分賽道上的專業能力和深邃護城河。
智能手機品類，市場上主流產品型號也就百余種，SKU相對單一，評估變量相對較少，報價比較容易，而手機的經銷商體系也相對簡單，因此，入場門檻不高。
但有得賣主營的電腦和數碼品類，產品型號眾多，擁有上萬個SKU，經銷商體系如同蛛網一般，有的經銷商只收這幾款鏡頭，有的只收那幾款電腦。如同蜘蛛網一般密密麻麻的渠道體系極為碎片化，幾乎每個品類都有幾十個經銷商，共計上千個經銷商。
所以在電腦和相機領域，構建評估、報價和渠道體系相當艱難，有得賣在這個領域構建護城河后，后來者再進場難度很大。
其次，打造開放平臺，發動螞蟻雄兵力量——有得賣攜手經銷商、聯手品牌商，一起做強做大，基于To B品牌和渠道，規模型地獲取To C用戶，獲客成本低，場景更適配。
目前，在電腦、數碼領域深耕五年的有得賣，一個一個產品勉力進取，已經與下游上千家分銷商分地域、分品類、分型號的構建了緊密的合作關系。基于對分銷商渠道差異化價值的精準判斷，有得賣總是能把最合適的產品及時供應到最合適的渠道進行銷售。此外，當這些分銷商具有回收能力時，有得賣也能從采購，轉手出售中獲得利潤。你來我往，有得賣和經銷商之間，已經構建了融通天下的和諧、共贏、共生關系。
此外，在電腦回收上，有得賣已經成為了多家主流核心電腦品牌的以舊換新服務商。
有得賣第一個拿下的是聯想，那是2015年。聯想占據中國超過三成的電腦市場，拿下聯想，就相當于攻占了電腦回收的絕對高地，這一輪PK中，有得賣打敗了愛回收。拿下聯想后，有得賣又相繼攻下了華碩、惠普與戴爾等幾乎所有的核心電腦品牌廠商，有了眾多品牌助力，有得賣在電腦品類回收領域，“一覽眾山小”。
這也是趙一成對有得賣信心十足的原因，“有得賣的營收規模是通過行業深耕與精細化運營塑造而成，而非燒錢補貼實現的，根基牢固，這給了有得賣彎道超車的機會。”
顯然，初心如一，俯首深耕的有得賣，做好了打持久戰的準備。
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