土巴兔創(chuàng)始人王國彬第一次創(chuàng)業(yè)的時候，才不過18歲，那一年是2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫即將破滅。那一年，他依靠3萬元起步，僅用了兩年時間，打造了一家學(xué)員上千人的計算機培訓(xùn)學(xué)校，之后迅速開始多元化經(jīng)營，切入到裝修和廣告市場，為未來做土巴兔埋下伏筆。

王國彬當初之所以做裝修和廣告，是因為他發(fā)現(xiàn)學(xué)員里學(xué)習(xí)廣告和室內(nèi)設(shè)計的人最多，所以土巴兔最初是一個室內(nèi)設(shè)計師展示分享平臺。

隨著設(shè)計師越來越多，平臺開始圍繞產(chǎn)業(yè)鏈升級，慢慢的變成了今天的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺土巴兔。

截至2018年12月31日，土巴兔平臺已匯聚9萬多家裝修公司，5800多家主材、輔材及定制家具供應(yīng)商，110萬名設(shè)計師，覆蓋國內(nèi)300多個城市，落地北上廣深杭、南京、蘇州等66個城市，累計服務(wù)逾2900多萬用戶。這一年8月，土巴兔啟動了上市計劃，一時風(fēng)頭無二。

近期，土巴兔與紅星美凱龍在上海舉辦了戰(zhàn)略合作簽約儀式，未來雙方將發(fā)揮各自的優(yōu)勢，共同打造優(yōu)質(zhì)家裝供應(yīng)鏈服務(wù)，提升裝修公司的市場競爭力。牽手紅星美凱龍將進一步完善土巴兔的平臺供應(yīng)鏈體系，而土巴兔將幫助紅星美凱龍打通精準客群。

雙方合作，最終受益的，自然是整個家裝產(chǎn)業(yè)鏈上的所有人，比如設(shè)計師、裝修公司以及消費者等。土巴兔從一個設(shè)計站起步，最終成為了家裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先行者，推動了整個產(chǎn)業(yè)鏈條的升級。正如“巴”在漢語中所寓意的那樣，土巴兔像一塊泥土，將整個產(chǎn)業(yè)粘合在了一起。

土巴兔是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的開創(chuàng)者，更是佼佼者，擁有強大的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，但土巴兔又不止于此，它骨子里其實是一個家居美學(xué)平臺。

業(yè)主對家居的需求，本質(zhì)上是對生活和美的追求。王國彬曾說：“我們是希望成為在智能時代圍繞著居住的美學(xué)、健康、科技、快樂而創(chuàng)新創(chuàng)造的創(chuàng)業(yè)平臺。”他同時說道：“我覺得真正的壁壘它得要時間才能去構(gòu)建。”家居行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，需要時間去構(gòu)建，更需要美學(xué)去構(gòu)建。

NO.1

真正的壁壘

美學(xué)的基因是滲入到土巴兔骨子里的。從云集互聯(lián)網(wǎng)家居設(shè)計師，到對接裝修公司，幫助設(shè)計師變現(xiàn)，土巴兔的平臺之路由此開始。

“中國大部分業(yè)主裝修戶型大概在100平米左右，他們并不會非常強調(diào)風(fēng)格設(shè)計，對設(shè)計師的付費需求不大。這樣用戶的規(guī)模就比較小，而且裝修里面最大的痛點不在設(shè)計，而是在于施工。”土巴兔果斷引入了裝修公司，解決設(shè)計師變現(xiàn)難題的同時，意外引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展。

意外邁出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步之后，土巴兔迎來平臺化的高速發(fā)展，這進一步推動了設(shè)計師的量級增長。數(shù)據(jù)顯示，到2010年下半年，土巴兔的注冊設(shè)計師達22萬，經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人肖敏回憶，當時全國所擁有的裝修設(shè)計師是五六十萬，土巴兔的影響力可見一斑。

隨著裝修業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，王國彬決定將設(shè)計業(yè)務(wù)拆分出來獨立發(fā)展，讓土巴兔主攻裝修施工，然后火速切入移動互聯(lián)網(wǎng)市場。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)讓王國彬敏銳的意識到，移動端的流量即將爆發(fā)，于是他將裝修鏈條上的每一個環(huán)節(jié)都做成一個APP，集中上線，確保用戶無論從哪一個環(huán)節(jié)進入，最終都會落入到土巴兔的生態(tài)中來。2014年，土巴兔移動端的流量占比達到了40%，成功順風(fēng)而起。

一系列華麗的操作下，王國彬帶領(lǐng)土巴兔形成了三大核心壁壘，即：產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)、關(guān)系鏈和數(shù)據(jù)智能化。其中，關(guān)系鏈是核心中的核心。

在土巴兔的關(guān)系鏈上，有設(shè)計師、裝修公司、材料商、工長、工人等各種角色，密集的業(yè)務(wù)場景讓他們相互之間形成依賴。

單一“角色”遷移到其它平臺的成本很高，因為這意味著他要放棄過去所有的業(yè)務(wù)關(guān)系，一切都要從頭再來，除非所有“角色”陪著他一起遷移，這幾乎是不可能的事情，因為每一個“角色”都有他自己的業(yè)務(wù)關(guān)系鏈。為什么我們離不開微信？因為社交關(guān)系無法遷移。

土巴兔創(chuàng)始人王國彬認為：“參與到關(guān)系鏈中的角色越多越好。”所以，王國彬格外關(guān)注平臺的創(chuàng)業(yè)價值，他希望土巴兔能夠成為各類“角色”的創(chuàng)業(yè)平臺，“我們只有讓這個產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施好起來了……才能成為一個創(chuàng)業(yè)平臺。”

土巴兔的三大核心壁壘，說到底就是一個時間壁壘，隨著時間的推移會形成馬太效應(yīng)，后來者除非有顛覆式的創(chuàng)新，否則很難超越。

NO.2

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之殤：規(guī)模化效應(yīng)無法釋放

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為什么到最近幾年才有人提？因為涉及到的產(chǎn)業(yè)鏈改造成本太大，而且非一朝一夕之功可以完成，全鏈條上的各個場景都需要改造，全鏈條上的各個角色的利益都需要考慮到，需要建立一套全新的標準去改造即有的一切，接納即有的一切，而不是一刀切的顛覆。

傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)，不涉及線下，或涉及到的線下面有限，場景和角色單一，基本上是B和C的關(guān)系，電商平臺可能還會多一個B，產(chǎn)品的特點是標準化、低單價，價格普遍在十幾塊錢到幾千塊不等。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品單價更加多元化，涉及到的角色和場景也更復(fù)雜。

以家裝為例，一套房子從量房、設(shè)計、選材到裝修，涉及到的角色可能會有十幾個，長周期、高單價，注定了無法單純依靠線上。

行業(yè)現(xiàn)狀導(dǎo)致了規(guī)模經(jīng)濟無法被釋放，主要原因有三個：第一個原因是低頻次導(dǎo)致的口碑意識淡薄；第二個是長周期、多角色導(dǎo)致的標準化難度高；第三個原因是時代造就的新問題，即管理者需要同時面對三個不同時代的人：手工業(yè)文明的人、工業(yè)文明的人和互聯(lián)網(wǎng)文明的人。

王國彬說道：“為什么中國的裝修公司做不大？為什么沒有大的裝修公司？為什么沒有大的家居制造企業(yè)？”是因為傳統(tǒng)行業(yè)整體管理水平受限，數(shù)字化程度也不高，“它卻要挑戰(zhàn)管理三個時代的人，要容納三種文化的人，在一個公司去發(fā)展。”

靠裝修公司或室內(nèi)設(shè)計公司自己基本沒有辦法解決這三個問題，因為解決問題的突破口在“低頻變高頻”上，只有這樣才能形成規(guī)模化，而這洽洽是裝修公司或設(shè)計公司自己做不了的。對于他們來說，靠自己規(guī)模化意味著重資產(chǎn)、高風(fēng)險，這個時候基礎(chǔ)設(shè)施的價值就出來了。

2012年5月，王國彬頂住各方壓力，在土巴兔強推“裝修保”，核心目的是為了重塑起消費者對于家裝行業(yè)的信任感。“內(nèi)部阻力很大，尤其是銷售，他們覺得這個不對，裝修公司也不配合。當時在深圳一兩百家裝修公司都終止合作了，最后只有三四家公司愿意進行嘗試。”

冒著一半銷售出走和幾乎所有客戶出走的壓力，王國彬當著所有干部的面立下軍令狀，強推“裝修保”，愿意嘗試“裝修保”的合作商受消費者歡迎，出走的客戶陸陸續(xù)續(xù)返回，裝修保的推出成功的解決了低頻到高頻的問題。土巴兔以每月一兩百家的速度開始了快速擴張。

規(guī)模經(jīng)濟被釋放出來，進一步加速了行業(yè)的標準化升級，通過對業(yè)務(wù)線場景的分解和標準化，三個時代的管理問題也迎刃而解。

NO.3

成長思維和產(chǎn)業(yè)責(zé)任

王國彬強推“裝修保”背后，是“思維周期脫節(jié)”，三個時代的人共存于一家公司或者說一個時代，催生了信息時代的另一種文化：傳道。

新商業(yè)文明的領(lǐng)袖幾乎都是傳道者，因為他們思考的“周期”太過超前，于是需要通過舉辦各種大會、學(xué)校，來推動整個時代的思維升級。王國彬當時面臨的就是這樣一個問題，他所思所想其它人看不懂，于是形成巨大的阻力，他不得不立下軍令狀強推。

規(guī)模經(jīng)濟釋放帶來新場景的涌現(xiàn)，商業(yè)模式日新月異，造成了“思維周期的脫節(jié)”，很多時候，平臺和產(chǎn)業(yè)的頭部大腦已經(jīng)進入下一個維度和周期的思考，從業(yè)者卻還在原地踏步，限制產(chǎn)業(yè)進化的不再是技術(shù)，更多時候是思維，越傳統(tǒng)的領(lǐng)域越是如此。

或許正是因為如此，王國彬格外關(guān)注員工的成長，“成長”是他的高頻詞。他曾經(jīng)對土巴兔副總裁聶金津說道：“按照土巴兔目前的發(fā)展速度，如果一個人半年沒有加薪，就重點關(guān)注，是被忽視還是沒有成長。如果沒有成長，就去問責(zé)他的領(lǐng)導(dǎo)。”

為了推動整個產(chǎn)業(yè)的思維升級，土巴兔推出了土巴兔大學(xué)，對裝修從業(yè)者進行正規(guī)化的培訓(xùn)，這一點和阿里搞淘寶大學(xué)的思路是一致的。

土巴兔七周年慶典上，王國彬回憶：“我們當時的工作環(huán)境極為辛苦。十多個員工，沒有周六周日，我給不起很高的工資，我自己教他們編程、上英語課。給不了他們很多錢，就教他們知識。”

當然，推動產(chǎn)業(yè)成長最好的方式還是技術(shù)，通過技術(shù)制定產(chǎn)業(yè)標準，減輕工作壓力賦能從業(yè)者才是最有效的，所以土巴兔同時也在大力推動數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，希望提供大量的生產(chǎn)工具幫助從業(yè)者規(guī)范工作流程、提高效率，“互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)該要把互聯(lián)網(wǎng)的工具用好”。

以室內(nèi)設(shè)計效果圖為例，過去需要用到3Dmax、VR、Photoshop等四五個軟件來給用戶做圖，每一張圖、每一次修改都需要收錢，改一個角度需要等半個小時、一個小時，甚至半天，利用土巴兔的云設(shè)計平臺-圖滿意，所見即所得，十幾秒鐘就可以渲染出圖。

互聯(lián)網(wǎng)家裝市場是個多角色、多場景、多環(huán)節(jié)的領(lǐng)域，天然需要數(shù)字化工具來進行管理，有效的管理將進一步推動產(chǎn)業(yè)的重構(gòu)。

在今年3月份的黑馬創(chuàng)業(yè)營上，王國彬說道：“每一次技術(shù)革命的下半場，都是技術(shù)對產(chǎn)業(yè)的重構(gòu)。”重構(gòu)產(chǎn)業(yè)的核心是企業(yè)能夠給產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造什么樣的價值，土巴兔從信息平臺演化為交易平臺，最大的價值是形成了以用戶為中心的透明的信用體系，這是后來一切的基礎(chǔ)。