凱文·凱利曾在其著作《必然》中提到，“在信息豐富的世界里，唯一稀缺的資源就是人的注意力?！倍⒁饬?，則關系著行業、企業、平臺的發展潛力與未來。

為了爭奪注意力并實現自身的騰飛，積極拓展、拉新的“下沉”成為互聯網、零售等行業的主流趨勢。

而大部分行業玩家具體的“下沉”策略，往往是開拓農村市場。比如定位于音樂短視頻社區的抖音，通過對農村市場的下沉，如今在廣袤田野中已經站穩腳跟。從小鎮青年到留守大媽，從小朋友到蒼蒼老者，都以玩抖音為時尚。

不過，如果僅僅將下沉局限于農村下場，卻顯得有些偏頗。在新形勢下，下沉也應該有更新的涵義。就在蘇寧易購818“燃就現在”發布會上，蘇寧易購總裁侯恩龍直截了當地表示，“相比起同行們把下沉指向農村市場，蘇寧對下沉有不同的理解，所以我們把下沉做到縣鎮市場的同時，也豐富著在社區場景的布局，下沉到社區，城鄉一體，統籌規劃?！?/p>

為了讓下沉全面觸及社區、縣鎮兩個消費場景，蘇寧物流則打響了一場攻堅戰，扮演著橋梁、連接者的角色。最終，在下沉的積極推進后，蘇寧易購的全場景零售方案迅速成型。

向雙場景持續下沉

零售行業，是下沉的主戰場。

為了讓下沉更為順暢，眾多零售企業依托自身優勢展開了積極布局。如阿里將旗下幾乎所有業務擰成一股繩，嘗試展開一場在下沉市場的“合圍戰”。不過缺少社交資源的阿里事倍功半，尚處于努力前行的狀態。

京東則以“刷墻”的迅猛姿態，吹響了在下沉市場開拓的號角。在經歷了百萬便利店等嘗試之后，京東還是回歸“原始”——借助微信的一級入口以更輕松的社交資源來拓展下沉市場。對于阿里和京東來說，下沉市場更多的像是一場由上而下展開的賦能之舉。

這樣的做法已經取得了一定成效，不過零售行業是瞬息萬變的，下沉更不可能一蹴而就。相反的是，下沉必須要與零售行業的嬗變相契合。

7月23日，中國商業智能服務商QuestMobile發布《中國移動互聯網2019半年大報告》顯示，下沉用戶的特征是對品質有要求、線上信任度低、熟人社交影響大。同時，線下正在驅動線上，各種線下體驗場景不斷出現。

在這樣的大背景下，零售行業對下沉必須有全新的理解和舉措。而身為零售行業的領軍者之一，蘇寧易購對下沉有著全新理解。在蘇寧易購看來，下沉不僅有包括農村在內的縣鎮市場，還包括社區這一消費場景。

按照侯恩龍的解釋，“社區是我們每天和消費者距離100米的接觸，縣鎮是我們每天和消費者距離3、4公里的接觸?！币虼耍K寧易購的下沉是通過對社區、縣鎮這兩大消費場景的開拓，無縫觸達至消費者的生活中心。

玩轉全新下沉之舉，蘇寧易購有著自身的獨家優勢。為了構建距離消費者最近的零售場景，蘇寧易購主要是將蘇寧小店、零售云店作為深耕下沉市場的渠道根基。

據了解，截至目前，蘇寧全國各業態門店已超過1.2萬家。其中，蘇寧小店累計服務城市71座、社區超過3.5萬個、超過1.2億消費者。在縣鎮市場，零售云門店突破3000家。

在蘇寧易購看來，社區消費場景呈現高頻次、高復購、低客單價的特性。而蘇寧小店一方面以緊密的點位布局、爆款商品及增值服務獲取前端流量，另一方面則背靠供應鏈及蘇寧物流、金融、IT體系做后端支撐，進而實現更精準的關聯銷售，讓熟客關系落到實處。

在縣鎮市場，零售云則將蘇寧易購內外部供應鏈、銷售、物流、金融等全價值鏈資源融為一體，讓時代紅利全面凸顯出來。對縣鎮用戶而言，他們能夠通過零售云門店購買家電3C、母嬰、體育、家居、酒水等多元商品，讓自身的一站式購物需求得以滿足。

同時，在818發燒購物節期間，蘇寧易購還帶來了更為接地氣的下沉策略。如蘇寧小店開啟3.0模式的升級，縣鎮市場也迎來大促熱潮。由此，蘇寧易購再度夯實在社區、縣鎮消費市場的領先優勢。

物流扮演連接者角色

下沉，能夠在更多人群中開辟潛力巨大的商業空間與價值。

而要完成讓零售行業耳目一新的下沉探索，就必須真正讓自身與人群建立起良好的價值連接點、觸達點。從這個角度來看，要想做到高效率又人性化的下沉，物流的重要性毋庸置疑。物流能夠成為連接零售企業與消費者的最佳載體，打造更有溫度的消費場景。

在業內同儕還在舉集團之力下沉時，蘇寧易購已找到一個破局之匙。以做科技和效率驅動的物流基礎設施平臺為目標的蘇寧物流，就在串聯社區、縣鎮雙場景，并讓它們實現全面煥新。

讓社區、縣鎮雙場景實現蛻變，蘇寧物流的自信和底氣來自自身的實力。截止今年第一季度，蘇寧倉儲總面積964萬平方米，規劃2020年達到2000萬平方米。60000+物流節點，17000+干支線形成通達全國的物流網絡，售后服務網絡覆蓋全國98%的地區。

更重要的是，“1小時服務圈”經過快速發展，覆蓋全國15萬以上社區，以當日達、次日達為核心的配送時效覆蓋全國90%以上城市的用戶。這樣的實力，決定著蘇寧物流能夠承擔起下沉的重任。

針對下沉，蘇寧物流已經做好了充分準備。目前，蘇寧物流持續強化自身智慧零售全場景服務能力，主要體現在供應鏈全鏈路和末端全觸達兩方面。而這兩方面，恰恰與社區、縣鎮消費場景能夠無縫融合。

以供應鏈全鏈路為例，其能夠為商戶和消費者提供貨物到倉、到店，乃至到家的服務。這樣一來，蘇寧物流可直接讓渠道下沉至社區、縣鎮。從供應鏈全鏈路的縱向拓展來看，蘇寧物流以服務能力為核心紐帶，實現商品的快速打通，完成渠道建設的多維升級。

在末端全觸達方面，社區物流、縣鎮物流、生活幫都是蘇寧物流最重要的末端解決方案。比如基于社區物流的蘇寧秒達服務，已經圍繞全國6000余家蘇寧小店提供涵蓋多類型社區商業形態的即時配送服務。

縣鎮物流的優勢，則主要體現在蘇寧幫客縣鎮服務中心。蘇寧物流以“24小時達、24小時安裝”讓更多偏遠地區消費者零距離接觸更為完善、優質的服務。再加上提供“在身邊”家庭生活一站式服務的“生活幫”，蘇寧物流已經將觸角延伸至消費者生活的方方面面。

通過在物流領域的環環相扣，蘇寧物流其實已經掌握下沉這場關鍵戰役的“爆破點”。通過對物流領域的深耕，蘇寧易購以創新模式探索下沉的多維變化，將整個零售行業推向新高度和更為廣闊的空間。

全場景零售即將到來

從蘇寧易購818的不斷下沉、物流能力呈現等方面來看，其正在積極應對不斷變化的消費環境。

這是因為，當下零售行業消費者、貨、場景都在“變”。如果零售企業不能做出針對性的變革，那么就有可能被時代風潮拋在身后。

為了契合層出不窮的變化、促進消費的持續增長，蘇寧易購顯然做好了充分應對。在社區、縣鎮雙場景的下沉，正是蘇寧易購不斷展開變革之舉的縮影和集中體現。

而在接下來，蘇寧易購還將基于多方面優勢，以全場景零售為方向持續推進。

在818發布會上，蘇寧易購正式發布全場景零售的黃金法則。按照蘇寧易購的解釋，全場景零售的核心和本質，是對場景的重構、體驗和交付。對此，侯恩龍提到，蘇寧的全場景不再是有限的、單一的場所，而是業態、場景和業務等層面的重構布局。

除了下沉之外，蘇寧易購還基于蘇小團、推客和拓客搭建的社群矩陣，實現線上實時覆蓋。目前，蘇寧易購已招募100萬個社群，依托社群覆蓋效應，觸達用戶超過5億。最終，蘇寧易購持續為百萬社群賦能，通過該匹配用戶需求，實現圈層用戶人群+產品+社群運營的模式。

左手下沉、右手社群生意，讓蘇寧易購與消費者之間的距離為“零”。由此，蘇寧易購成為與消費者最近的零售場景和最豐富的全場景零售平臺。尤其是此次818購物節，蘇寧易購帶來更為優質的消費新體驗——“有的逛、值得買、在身邊”。

蘇寧易購的種種舉措，是對零售的一次追溯本質之旅。不同的舉措會觸及不同的消費場景與圈層，觸達更多的消費者?？梢钥吹?，蘇寧易購從更為廣闊的視角，來重新詮釋消費者與零售企業、商戶之間的聯系。這樣帶有時代溫度與服務情懷的零售之舉，無疑將獲得更多人群的關注和青睞。

〖科技說說〗由資深媒體人，前和訊網、21世紀網科技頻道主編劉勇創辦。專注于文娛、金融、新零售、智能科技等領域。商務合作及內容轉載，請添加微信：pintech001。