近日，社交電商獨角獸愛庫存在上海舉行2019愛庫存全球戰略發布會，大會上，愛庫存公布了2019年1-8月的數據，2019年愛庫存1-8月GMV已經超過2018年全年的1.5倍，同比去年漲幅超8倍，服務的國內外品牌商突破5000家，為140多萬分銷商賦能，創立兩年累計已賣出1億余件商品，幫助分銷商賺取逾16億元人民幣，為消費者節省超過150億元人民幣。

看到這些數字，熟悉電商的朋友隱約看到了拼多多早期的勢頭，其上線15個月GMV突破20億，2年3個月的時間GMV破千億。成立不到2年的時間內，愛庫存第一年完成30億的GMV，又保持高速的增長，而發布會當天愛庫存又推出了多邊賦能計劃，這一切軌跡都是在向著一個新的電商巨頭進化，那么這一次，愛庫存能否打破中國電商的格局？

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下沉市場：進擊的消費升級

2017年開始，好像所有的電商平臺都已經關注下沉市場，尤其是拼多多在2年內快速崛起，GMV突破千億，將原本已經定型的中國電商格局打破，至此，這也讓圈內人都關注到下沉市場的力量。

伴隨著國民收入的增加，消費升級的不僅僅是生活在一二線城市的消費者，還有更多來自于城鎮、鄉村的人民。一位電商資深媒體人表示，“我自己從小生活在浙江的農村，下沉市場有消費力，但沒有好的商品，大家對于極致性價比的商品的需求日益漸長，也是對美好生活的追求。”

記得2018年，多多一火，同時也帶火了消費降級VS消費升級的話題。N多生活在一二線城市的人，都沒辦法理解拼多多的東西能在下沉市場如此瘋狂。

事實上，由于少了沉重的房貸壓力，盡管平均收入偏低，三四五線城市青年們的購物欲望和購買能力并不容小覷，但傳統電商并沒有去真正走近他們，更重要的是，三四線城市的人口數超過一線城市6倍，這是一個巨大的市場。

在更下沉的市場中，用戶的第一訴求是便宜，但對于品牌同樣有著自己的訴求，只是在三四線城市，品牌商品相對匱乏的同時，價格卻并不低，以服裝來說，哪怕是過了季的款式，在這里仍然是搶手貨，不會賣的很便宜。

一個廣告行業10年的從業人員告訴記者，我一直都在上海工作，大學畢業之后就在，家是安徽的，只是沒想到這兩年家里的朋友都開始在微信上購買東西，他們在老家可能需要花上10元錢，坐上一個多小時的車程，進縣城買東西，可挑選余地不多，加價率高。雖說淘寶、天貓、京東都已經成熟，但是它們對于我們那的人來說還是不那么友好。因為你不了解產品屬性的時候或者品牌的時候，你想在海量的商品中尋找到你中意的那款商品，還是有點難度。

無論是過去拼多多、云集的崛起，還是如今愛庫存的品牌貨源，受到三四線用戶的普遍認可，都可以看出下沉市場消費需求在升級，大家為的就是買到極致性價比商品，過上美好生活，這應該是所有下沉市場消費者的心聲吧。

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誰是那個最了解下沉市場消費者的人？

歷史是驚人的相似，在早期中國還未成熟的消費市場，出現了一個物種叫個體戶，他們似乎承擔了商品信息傳遞的那個人，進貨賣貨，賺著信息差，而消費者對于商品豐富度的追求。20世紀90年代末到21世紀初，大家對于功能性產品也是傻瓜式的購買方式，到店看到合適品牌買單走人，可對于非標產品來說，那時候興起的喇叭褲、高領毛衣，似乎都是那些時髦的小店主在各大批發市場淘來的產品。產品豐富度不夠的時候，似乎是個東西就能購買。

可后來隨著電商的發展，店主們的生意似乎也變得舉步維艱。可誰又曾想過這些店主在如今卻又演變成社交電商中的那個小b，可他們都是個體零售經營者。有人說，拼多多是利用營銷打開了下沉市場消費人群對商品的淺度認知，亦有專家表示，愛庫存的S2b2C的模式，很好借助那些個體零售經營者的力量，將更多好的商品傳遞給消費者。前者是冰冷的玩法與文字，后者則是溫情的介紹和毫無修飾的買家秀，它看上去不像淘寶評論來得那么精致，可似乎現在的人都想擁有那一份為數不多的真實。

愛庫存成立2年以來，分銷商人數也不斷壯大，他們也從平凡的寶媽人群到店主、淘客等專業人群轉變，這似乎又跟過往那些個體戶劃上等號，誰都能來做，但不是所有人都愿意做或者都能做好。近來，私域流量很火，很多人都想靠這些進行二次變現或者商業化，可多少人有意識的認為自己的朋友圈，社交圈是有價值的。“其實現在S2b2C模式中的小b，跟過往的個體戶有異曲同工之處也有不同的地方，一樣的是他們都愿意將自己知道的那些商品分享并告知消費者，你不管它是成交目的還是傳播目的，而兩者不同的是，過往店主是產品背書型，而現在的小b則是個人背書型。”一位行業專家表示，“過往的個體戶，消費者是可遇見產品，能體驗產品的質感，而現在利用社交做交易，則純屬KOC的個人背書。”

小b人群，在新電商模式中它的優勢在于效率，熟悉朋友圈的消費需求，推薦自己曾經購買或者看到過的商品，因為了解，才好推薦。這無疑是提升兩端的效率，幫助品牌商快速做商品講解到購買，同時也幫助身邊的朋友找到極致性價比的商品。從搜索到推薦，小b就是那個最了解消費需求的那個人。可了解市場需求，但沒貨等于百搭。

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螞蟻與大象的故事，似乎又在上演

近年來，隨著國內消費市場的成熟，商品豐富度在一二線城市逐漸溢出，而早年品牌的渠道核心布局則均針對這些人群，對于下沉市場的布局少之又少，一方面當地常駐人口問題，讓品牌商們對于當地市場容量的判斷出現偏差，往往在風控顯示之時就被叫停。而近年來，消費市場趨于成熟，商家間的競爭進入白熱化，一個不留神就出現某某品牌宣布破產，品牌商似乎想要靠規模化效應建立的壁壘，終將倒在其建立壁壘的基礎因素——貨（庫存）。

2018年開始，海內外多個品牌均爆出庫存造成的品牌危機，亦有H&M將庫存進行焚燒進而保護自己所謂的品牌溢價。“當時我在上海做線下特賣場，有段時間我自己天天巡店，發現來購買的客戶都是老面孔。一天有一個人將一件阿迪達斯的T恤放在地方，拿起手機拍照。”愛庫存創始人回憶說，“這或許是我第一次與代購接觸，他們會把上海特賣的產品進行拍圖，發社群，有人下單再進行購買。”很明顯，線下店的效率低下，而代購人群也非常辛苦，貨品沒辦法滿足他們所有的需求，收入不高。

2017年9月，愛庫存正式上線，而正式抓住商家端庫存難題，以及由特賣場衍生出來的小b人群效率低下等痛點。2018年，GMV突破30億元，累計銷售4000萬件商品，而剛公布2019年1-8月，同比增長800%，累計銷售商品件數超過一億件。

一個成立兩年的平臺，似乎看到了拼多多數據增長的軌跡。兩者瞄準的都是下沉市場，都在說自己是去中心化。在筆者看來，拼多多是營銷玩法的去中心化，而它成交亦是中心化的電商平臺；此外，愛庫存是賦能小b人群，讓他們擁有一塊在互聯網上的“自留地”，而愛庫存提供種子，種植的技能以及最后經營能力的培訓，似乎愛庫存才在做一件去中心化的電商平臺，或許螞蟻效應在不久的將來，它們也能戰勝大象。

9月在愛庫存的發布會上推出多邊賦能計劃，賦能供應鏈端以及小b端，并之后會引入更多有服務能力以及技術能力的合作伙伴，一起服務他們，最后讓消費者都能買到極致性價比的商品，自而過上美好生活，這或許是在這個賦能計劃背后的終極目標。

商業中，螞蟻與大象的故事一直在上演，可誰勝誰敗，也只能交給市場來決定。愛庫存有這個基因在數據規模上能成為下一個千億級別的電商，但最后的成敗還是企業本身是否抓住那個集中爆發點？我也很期待中國電商格局再一次的發生變化。