陪玩已經(jīng)不是什么新鮮的概念，作為Z世代的一種游戲娛樂方式，這門生意一度成為了風(fēng)口，比心、撈月狗在內(nèi)的陪玩平臺(tái)去年曾拿下至少5億元融資，讓市場(chǎng)進(jìn)一步升溫。不過，“大雪”降臨比預(yù)計(jì)的更早一些，2019年至今，沒有一家陪玩平臺(tái)獲得新融資，甚至不少平臺(tái)被傳出涉黃涉賭或倒閉的傳言。

資本退潮，并不意味著需求消失。近一段時(shí)間以來，逐漸“平靜”的直播行業(yè)又陸續(xù)上線陪玩業(yè)務(wù)，各平臺(tái)的目的顯然是希望激發(fā)更多潛在用戶群體和專業(yè)的公會(huì)體系，來搶占日益增長的陪玩市場(chǎng)。

那么，接手陪玩業(yè)務(wù)的一眾直播平臺(tái)，能走出一條新的盈利道路嗎？

陪玩私下交易“雷區(qū)”頻現(xiàn)

伴隨著網(wǎng)絡(luò)游戲與電競(jìng)市場(chǎng)的擴(kuò)張，隨之衍生出的游戲陪玩行業(yè)市場(chǎng)曾一度火爆，如春筍般涌現(xiàn)的陪玩平臺(tái)，在去年引發(fā)了資本的追捧。

2018年2月，撈月狗宣布完成兩億元人民幣C輪融資；2018年3月，臺(tái)比心獲得了IDG資本的數(shù)千萬美元投資，估值達(dá)到1億美元；2018年7月，暴雞電競(jìng)完成了1500萬美元A輪融資。據(jù)了解，2018年一年內(nèi)有超過5億融資流向了這5家游戲陪玩平臺(tái)。

然而好景不長，2019年年初開始至今，再?zèng)]有一家陪玩平臺(tái)拿到新的融資，陪玩市場(chǎng)急劇降溫。

陪玩平臺(tái)最核心的收益，主要來自于向用戶和陪玩（人員）收取的手續(xù)費(fèi)。一位比心陪玩玩家透露，該平臺(tái)會(huì)在接單和提現(xiàn)時(shí)各收取10%的手續(xù)費(fèi)，“一開始還好，去年十月份之前提現(xiàn)都不需要手續(xù)費(fèi)。但是十月份之后就開始收了，我們到手的收入一下少了很多。”

雖然陪玩?zhèn)儽г惯B連，但從陪玩平臺(tái)的角度來看，與一些直播平臺(tái)高達(dá)50%的分成比率相比，10~20%的分成并不算高，況且陪玩平臺(tái)的客單價(jià)低，區(qū)間一般在15-40元/小時(shí)之間，總體收益并不樂觀。

當(dāng)然，陪玩也會(huì)有大額訂單，但是在市場(chǎng)火爆后，一些陪玩為了避開平臺(tái)抽成，都會(huì)選擇私下用社交平臺(tái)與玩家進(jìn)行交易。玩家“陪玩之橋”向懂懂筆記透露：“有了一定名氣后，會(huì)有比較喜歡我的顧客想一次下52或99單，但是提現(xiàn)到我這里要扣去好多手續(xù)費(fèi)，所以我會(huì)讓他們直接給我轉(zhuǎn)賬。”

陪玩和用戶之間的私下交易頻頻發(fā)生，使得平臺(tái)方流失不少經(jīng)營收入。另一方面，隨著越來越多的陪玩平臺(tái)入場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，平臺(tái)通過優(yōu)惠補(bǔ)貼維持客單價(jià)的同時(shí)，提高用戶留存的成本也越來越高。

更為嚴(yán)峻的是，一旦參與者不斷涌入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，亂象也就開始不斷滋生。

從用戶角度來說，陪玩從業(yè)者的不斷增加，使得用戶對(duì)于陪玩的選擇余地不斷加大，他們更愿意去花更少的金錢來嘗試陪玩服務(wù)。這也成了陪玩行業(yè)的一種隱患，雖然用戶規(guī)模擴(kuò)大，平臺(tái)數(shù)量增加，但盈利的雪球很難滾起來。

此外，涉黃問題也一直是陪玩平臺(tái)無法根除的難題和行業(yè)隱患。“由于陪玩的陌生人的社交屬性，一些擦邊球的現(xiàn)象很難杜絕，作為平臺(tái)確實(shí)難以監(jiān)控。”某陪玩平臺(tái)管理人員對(duì)此表示。

女性陪玩玩家“又又”就透露，有相當(dāng)一部分用戶會(huì)私聊她是否愿意接“特殊單”，“一開始我并不知道什么是特殊單，后來聽做過一段時(shí)間陪玩的朋友介紹才知道，就是涉黃交易。”“又又”介紹道，在陪玩行業(yè)里有一條潛規(guī)則，默認(rèn)五單是“語音XX”，十單是“視頻XX”，而這種接單現(xiàn)象并非個(gè)案。

雖然這種涉黃單在平臺(tái)的官方派單廳被明令禁止，平臺(tái)也常常會(huì)對(duì)有涉黃行為的用戶和陪玩進(jìn)行封號(hào)，但這種擦邊球行為仍然時(shí)有發(fā)生，甚至引起了管理部門的重視。日前，《國家網(wǎng)信辦集中開展網(wǎng)絡(luò)音頻專項(xiàng)整治通知》表示，對(duì)整個(gè)音頻行業(yè)也將開展全面集中整治行動(dòng)，部分涉及音頻內(nèi)容的陪玩平臺(tái)或許也會(huì)被列入整治行列。

提成低，私下交易，涉黃等問題的背后，實(shí)際上反映出陪玩這門生意的困境和痛點(diǎn)。

頭部直播平臺(tái)入場(chǎng)的背后

即使是面臨困境，陪玩市場(chǎng)仍不缺新玩家入場(chǎng)，今年“蠢蠢欲動(dòng)”的就是各直播平臺(tái)。觸手、虎牙和斗魚都紛紛開啟了游戲陪玩業(yè)務(wù)，而且推薦位置，訂單量和模式也有所不同。其中，斗魚和虎牙還專門設(shè)立了陪玩公會(huì)體系。

根據(jù)此前相關(guān)媒體的報(bào)道，觸手直播的陪玩業(yè)務(wù)從今年6月開始，陪玩入口在首頁底部，非常明顯。目前觸手王者榮耀接單量最高的陪玩“幼萌一米叭”，平臺(tái)上顯示已經(jīng)達(dá)到了三千多單，還有相當(dāng)一部分陪玩玩家的訂單過百，整體訂單量比較高。

虎牙的陪玩業(yè)務(wù)入口比觸手深一些，但分布在各個(gè)分類里，“娛樂”、“發(fā)現(xiàn)”和“我的”分類里都可以找到陪玩專區(qū)。從頁面數(shù)據(jù)來看，虎牙的陪玩單量普遍比觸手高，甚至有的陪玩可以到達(dá)上萬單，這與虎牙比觸手流量大有關(guān)系。“當(dāng)然我們也會(huì)給比較優(yōu)質(zhì)的陪玩刷一些單量，讓她的推薦位更靠前。”虎牙某陪玩公會(huì)負(fù)責(zé)人王女士透露。

而斗魚的陪玩業(yè)務(wù)由于入場(chǎng)時(shí)間相較其他兩個(gè)平臺(tái)晚，入口也比較深，目前還在起步階段，相當(dāng)一部分陪玩的接單量還在個(gè)位數(shù)。不過，斗魚和虎牙都設(shè)置了派單大廳，便于用戶直接選擇陪玩。

直播平臺(tái)的知名度和流量便于招募陪玩，所以頭部平臺(tái)的相關(guān)業(yè)務(wù)拓展也很快見到了成效。根據(jù)虎牙三季度財(cái)報(bào)顯示，其平均月活用戶數(shù)為1.461億人，斗魚第二季度平均活躍數(shù)為1.628億人，這個(gè)數(shù)據(jù)是普通陪玩平臺(tái)可望不可及的。同時(shí)直播平臺(tái)的中小主播們可以直接轉(zhuǎn)化成陪玩，可以更快更深的形成陪玩生態(tài)。

另一方面，直播平臺(tái)的陪玩公會(huì)體系相較于陪玩平臺(tái)的公會(huì)體系更有約束力。以比心為例，比心并不要求所有陪玩必須加入某一公會(huì)，“我們對(duì)公會(huì)的陪玩最低要求是每月至少有一單，不然就會(huì)解約，但是解約方式很簡(jiǎn)單，就是后臺(tái)撤銷掉這個(gè)人就可以了，而且解約之后陪玩還是可以在比心上繼續(xù)接單，只是不再享受公會(huì)的一些扶持和獎(jiǎng)勵(lì)政策。”比心公關(guān)方面的的負(fù)責(zé)人透露。

而斗魚和虎牙的陪玩想在平臺(tái)上接單，就必須加入公會(huì)，簽訂相對(duì)嚴(yán)格的合約，合約期內(nèi)強(qiáng)行解約要承擔(dān)損失，這一方式可以有效地掌控陪玩，防止優(yōu)質(zhì)陪玩被挖或流失。

直播平臺(tái)發(fā)展陪玩業(yè)務(wù)的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，陪玩與主播還可以通過直播形成聯(lián)動(dòng)。上述平臺(tái)上有不少陪玩平時(shí)也做直播，這有助于用戶在觀看直播后更全面的了解陪玩，陪玩在直播中與用戶互動(dòng)，也可以更好地轉(zhuǎn)化為打賞金額和點(diǎn)單量。

商業(yè)模式單一，天花板如何突破？

不過，即使頭部平臺(tái)直播紛紛入局，也難掩陪玩行業(yè)本身的硬傷。“陪玩行業(yè)盈利模式很單一，而且存在上限，基本上80%的GMV都來自于高端消費(fèi)型用戶和優(yōu)質(zhì)陪玩之間。”業(yè)內(nèi)人士表示。

而為了招募大量的陪玩，多數(shù)平臺(tái)都不會(huì)對(duì)陪玩的游戲水平進(jìn)行考核，申請(qǐng)陪玩資質(zhì)只需要填寫好信息提交游戲資料圖，“有的陪玩可能本身只有白金段位的水平，但是為了提高吸引老板，會(huì)找來一些王者玩家的段位資料圖，拿來過審核。”某王者榮耀陪玩介紹道。

用戶也經(jīng)常會(huì)遇到陪玩資料介紹和實(shí)際游戲水平完全不符的情況，用戶小劉在某直播平臺(tái)的陪玩板塊找了一個(gè)英雄聯(lián)盟陪玩，但是之后感覺自己的游戲體驗(yàn)極差，“資料上寫的是電一王者，實(shí)際上和我打鉆石局完全C不起來，玩中單數(shù)據(jù)3-7，這還不如我平時(shí)匹配到的路人隊(duì)友。”小劉向懂懂筆記透露，自己這四十元感覺實(shí)在是白扔了，并表示再也不會(huì)嘗試陪玩服務(wù)。

俗話說打鐵還需自身硬，這句話也同樣適用于陪玩行業(yè)。隨著這個(gè)產(chǎn)業(yè)的興起，很多自身實(shí)力不是很強(qiáng)的玩家也會(huì)試著去做陪玩，參差不齊的陪玩水平會(huì)直接導(dǎo)致用戶的復(fù)購率降低。

另一方面，靠技術(shù)取勝的頭部陪玩，也面臨著難以轉(zhuǎn)型的問題。單純靠接單，每天時(shí)間有限，收入上限肉眼可見，想要開拓更大的舞臺(tái)，只能轉(zhuǎn)型去做主播，但直播平臺(tái)的中小主播競(jìng)爭(zhēng)本就激烈，陪玩轉(zhuǎn)型做主播并沒有顯著的優(yōu)勢(shì)。不管是普通的陪玩平臺(tái)，還是后入局陪玩行業(yè)的直播平臺(tái)，都并沒有一個(gè)特別明晰的將陪玩進(jìn)行更好包裝的一個(gè)方案。

陪玩市場(chǎng)發(fā)展并不成熟，還未開發(fā)出更加多元化的商業(yè)模式，雖然頭部直播平臺(tái)們擁有流量加持，但想要靠陪玩業(yè)務(wù)挖掘新的收入增長點(diǎn)，仍需要摸索出更加行之有效的盈利模式。

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