該怎么去定義薇婭？

日常來看，薇婭是一位電商主播——淘寶第一主播。她僅憑一個(gè)鏈接就可以讓品牌商賣斷貨。今年雙11期間，她的引導(dǎo)成交額超過了去年全年，也就是超27億。但出了直播間，她的身份就變得復(fù)雜了起來。她不再是一個(gè)單純的電商主播，她開始成為一個(gè)賦能者。

11月23日，薇婭幫助青海省班瑪縣展開了一次直播活動(dòng)，5分鐘時(shí)間內(nèi)賣空了5000份班瑪縣的藏雪茶，銷售額占班瑪縣藏雪茶公司全年銷售額的25%，相當(dāng)于讓134戶貧困戶每戶增收1314元。

類似的活動(dòng)還有很多。

11月15日，薇婭viya魅力中國行來到湖南長沙。28類湖南特色好物通過薇婭直播間走向全國，4小時(shí)內(nèi)賣出42萬件。薇婭被授予“湖南愛心扶貧大使”以及“湖南鄉(xiāng)村好物推廣合伙人”證書。

類似的證書、稱號(hào)薇婭還有很多。比如芭莎公益慈善基金就向薇婭頒發(fā)了“愛心宣傳大使”的證書。薇婭在杭州九堡的辦公地一角，有張桌子上堆滿了各種獎(jiǎng)杯與證書，低調(diào)展示著各種不同側(cè)面的薇婭。

在“好物攜薦官”、“扶貧大使”等稱號(hào)之外，薇婭其實(shí)還有另一個(gè)側(cè)面。不知不覺中，她正在給與自己合作的品牌商帶來正向的影響。

薇婭團(tuán)隊(duì)對(duì)直播選品有著一套嚴(yán)格的體系，在價(jià)格之外，薇婭團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者反饋，主動(dòng)給品牌商提出一些改進(jìn)性意見。在銷量拉升的基礎(chǔ)上，品牌商開始了快速進(jìn)化，廣西春江食品便是其中一個(gè)典型。

為了深挖這個(gè)側(cè)面，向外界展示薇婭直播間背后的故事，我們?cè)?1月飛了一趟廣州南寧，在春江食品做了一番實(shí)地考察，引出頗多思考。

過去我們常開玩筆，薇婭把直播間做成了迷你版聚劃算，但是當(dāng)時(shí)我們并沒有意識(shí)到，電商直播已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的階段，在銷量之外，電商直播、優(yōu)秀的電商主播正在深入供給側(cè)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與變革。

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薇婭和春江的三個(gè)瞬間

在9月份和11月份，我們分別采訪了薇婭和春江食品，意外的發(fā)現(xiàn)在薇婭和春江食品之間，曾經(jīng)有過四個(gè)擦肩而過的瞬間。

站在電商直播的角度看薇婭，她是一個(gè)成功的電商主播、帶貨女王，但實(shí)際上，她曾經(jīng)和春江食品一樣，也是一個(gè)的傳統(tǒng)企業(yè)主，只不過她經(jīng)營的是服裝，她甚至還經(jīng)營過自己的工廠。敏銳的洞察讓她蛻變成為淘寶第一主播，一次次擦肩而過中，與春江食品形成鮮明對(duì)比。

為了方便敘事，這一部分我們先說三個(gè)瞬間。

第一個(gè)瞬間開始于2003年。那一年薇婭在北京動(dòng)物園批發(fā)市場開出了自己的第一家服裝店，一個(gè)六米平的小檔口。三個(gè)月后，開始嘗試做批發(fā)，很快又上了一個(gè)三十多人的小廠。薇婭創(chuàng)業(yè)第二年，在廣西南寧橫縣，春江食品廠開始投入生產(chǎn)。未來他們將因?yàn)轼喺贫Y(jié)緣。

第二個(gè)瞬間開始于2012年。在2012年之前，薇婭的生意與春江食品并無不同，都是一門傳統(tǒng)的生意，但是在2012年之后，命運(yùn)的軌跡開始朝著完全不同的方向走去。薇婭開始注意到，很多小姑娘會(huì)在她店里試完衣服后上網(wǎng)搜同款，她隱約意識(shí)到時(shí)代的風(fēng)向正在發(fā)生變化。

她果斷關(guān)掉了苦心經(jīng)營多年的線下連鎖店，攜家遠(yuǎn)赴廣州開始轉(zhuǎn)型做電商。在這之前還發(fā)生了一件事，激活了薇婭強(qiáng)大的選品天賦。

在北京建起服裝工廠后，薇婭意識(shí)到，“你的衣服質(zhì)量要等著你的工人技術(shù)提升才能得到提高”，這意味著前期投入成本巨大，而等待成長的過程卻很漫長。于是，薇婭關(guān)掉了工廠，開始到廣州十三行打貨，薇婭的選品天賦在這個(gè)時(shí)候漸漸顯露出來，為日后直播埋下伏筆。

但電商之路并不平坦，最初兩年一直在虧錢。就在薇婭虧到開始懷疑自己決定的時(shí)候，2014年，春江食品也聞到了時(shí)代的風(fēng)向，成立了自己的電商部。說是電商部，實(shí)際上就只有兩個(gè)客服守著網(wǎng)店。由于缺乏專業(yè)的運(yùn)營，在廣西制霸線下的春江，在線上始終未能得其要領(lǐng)。

2014年，薇婭的電商生意開始有些起色。由于圖片點(diǎn)擊率特別高，薇婭的店鋪意外進(jìn)入那一年雙11的主會(huì)場，那一年雙11賣了1000多萬的貨，但是粗一算賬還是虧了，后來不得不賣房補(bǔ)虧損。

第三個(gè)瞬間發(fā)生在2016年。這一年薇婭開始擁抱直播，春江食品的電商事業(yè)遲遲未見起色。線下事業(yè)開始第一次走出廣西。但是很快，春江食品發(fā)現(xiàn)走出去的時(shí)機(jī)未到，又退回廣西，逐漸坐穩(wěn)廣西鴨制品市場第一的位置。也就是從那個(gè)時(shí)候開始，薇婭的直播事業(yè)扶搖直上。

薇婭與春江食品，一個(gè)在線上，一個(gè)在線下，各自增長，終于在2018年因鴨掌而相遇。在平行了三個(gè)瞬間后，在第四個(gè)瞬間走到了一起。

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春江突飛猛進(jìn)的一年

2018年5月的一次直播中，薇婭推薦了一款去骨鴨掌，正好春江食品的人也是薇婭的粉絲，當(dāng)即買回去試了一下，覺得他們有信心可以做到更好。于是決定自薦，主動(dòng)與薇婭的招商團(tuán)隊(duì)溝通，想要進(jìn)直播間。

經(jīng)過薇婭選品團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格甄選、反復(fù)磨后之后，春江食品終于得以上線薇婭直播間。原本春江食品的目標(biāo)是第一次賣到5000單，結(jié)果一下子賣出去12000單，大大超出預(yù)期。在12月5日的薇婭零食節(jié)上，春江鴨掌更是一下子賣出16萬包，在直播間中的受歡迎程度可見一斑。

春江食品與薇婭直播間開始深入合作。

南寧之行，給人最直觀的一個(gè)感受，是春江食品對(duì)于產(chǎn)能提升的需求非常緊迫。進(jìn)入薇婭直播間后，春江食品的電商業(yè)務(wù)翻了十倍多，占到了整體銷售的三分之一左右。瞬間的爆發(fā)推動(dòng)了長期的持續(xù)增長。受直播影響，春江食品進(jìn)入了爆發(fā)期。產(chǎn)能不足的問題出現(xiàn)了。

為了提高整體產(chǎn)能，春江食品投入將近一千萬，在距離老廠房一公里處開始裝修新廠房，預(yù)計(jì)明年三月份左右，一座全新的四層廠房就將投入使用，相比原來的手工生產(chǎn)，新廠房的自動(dòng)化程度將達(dá)到80%左右。

裝修中的新廠房

新廠房二樓內(nèi)景

過去受限于銷量，春江食品一直采用的是手工生產(chǎn)，隨著整體業(yè)務(wù)在直播的帶動(dòng)下進(jìn)入快車道后，春江食品終于下定決心開始自動(dòng)化升級(jí)，在老廠房中添加了兩臺(tái)自動(dòng)化包裝設(shè)備，每臺(tái)造價(jià)接近36萬。

自動(dòng)化生產(chǎn)

采用自動(dòng)化設(shè)備后，整體產(chǎn)能提升了接近兩倍。新廠房的一千萬投入中有600萬將投入到自動(dòng)化設(shè)備的采購升級(jí)中，春江食品執(zhí)行副總經(jīng)理姚海棠表示，“下次來就全是流水線了”。新廠房投入使用后，春江食品的整體產(chǎn)能將再提升兩到三倍。春江食品將再次加速前行。

過去，春江食品的主要業(yè)務(wù)是做線下經(jīng)銷，受直播影響，春江食品開始直面消費(fèi)者，在ToB的同時(shí)開始ToC。于此同時(shí)，很多外地經(jīng)銷渠道也開始找上門來，要求代理經(jīng)銷春江食品的產(chǎn)品。

在退回廣西兩年后，春江食品在薇婭直播間的推動(dòng)下，終于再一次走出廣西，并且是B與C同行。在薇婭直播間的推動(dòng)下，春江食品開始全面加速，同時(shí)迎來品牌的全面升級(jí)，這種升級(jí)不僅包括生產(chǎn)線的自動(dòng)化升級(jí)，還包括品牌文化、產(chǎn)品研發(fā)與包裝設(shè)計(jì)的升級(jí)。

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直播電商與品牌共同成長

在薇婭這里，我們可以看到，直播電商正在進(jìn)入一個(gè)全新的階段，不再僅僅是為品牌商帶來流量和銷量，還要推動(dòng)品牌升級(jí)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，長期主義將取代短期利益，共同成長是未來的大趨勢(shì)。“把直播間做成了迷你版聚劃算”這句玩笑話背后，薇婭正在進(jìn)入這個(gè)新階段。

過去春江食品的包裝屬于典型的傳統(tǒng)企業(yè)設(shè)計(jì)，屬于生產(chǎn)型包裝，在薇婭團(tuán)隊(duì)的建議下，春江食品開始設(shè)計(jì)迭代，針對(duì)年輕人推出全新的包裝設(shè)計(jì)。并且在包裝上寫上了“浩瀚的銀河你們?nèi)フ鞣抑幌胝鞣愕奈浮?/strong>這樣短句，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的配合下瞬間就能抓住年輕人的心。