2015年12月16日，京東成立了新通路事業(yè)部。“從誕生那一天起就承載著京東火車頭一號項(xiàng)目的使命，通過新通路線下場景的拓展，和京東原有在線上的銷售形成線上線下互補(bǔ)，為京東整個(gè)商業(yè)生態(tài)圈的完整性做出貢獻(xiàn)?！?京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥表示。

京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥

四年時(shí)間，新通路打通了京東線上線下生態(tài)圈，新的模式帶來的效益已經(jīng)顯現(xiàn)?！敖?jīng)過四年的時(shí)間，新通路已經(jīng)成長為打通線上、線下，覆蓋全渠道、多場景的B2B2C智能平臺。未來，新通路將繼續(xù)聯(lián)動(dòng)品牌商、渠道商、零售商，合四方，便四鄰，為消費(fèi)者打造更高品質(zhì)的零售生態(tài)?！憋@然，此時(shí)新通路到了可以加速發(fā)展、規(guī)模化復(fù)制的階段。

2019年的12月16日，京東新通路在成立四周年之際宣布2020年將多場景布局1萬家“六統(tǒng)一”門店。標(biāo)準(zhǔn)化輸出，規(guī)?；瘡?fù)制，標(biāo)志著新通路的模式相對成熟，接下來將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。

以消費(fèi)者為中心，從供應(yīng)鏈到供應(yīng)網(wǎng)的進(jìn)化

新通路的探聚焦于消費(fèi)者：一切以人（消費(fèi)者）為核心，探索并打破人、貨、場的邊界，打造B2B供貨與創(chuàng)新門店兩大核心業(yè)務(wù)，重構(gòu)成本效率體驗(yàn)。而四年時(shí)間里，隨著一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的推出，連接越來越多的品牌商、渠道商和終端店面，新通路不斷優(yōu)化出B2B2C全鏈路生態(tài)布局，完成了從供應(yīng)鏈到供應(yīng)網(wǎng)的升級。

京東作為線上平臺，最鮮明的標(biāo)簽之一就是品質(zhì)，新通路的探索起點(diǎn)就是要把這種最優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)帶到千家萬戶。

先看B2B部分，從供貨端形成了全渠道供應(yīng)網(wǎng)。以京東掌柜寶APP為平臺，上游鏈接品牌商、渠道商，構(gòu)筑透明可控、精準(zhǔn)高效的銷售通路，為下游零售商提供一站式訂貨服務(wù)，讓海量優(yōu)質(zhì)貨源直達(dá)終端。

新通路融入了京東自身的供應(yīng)鏈的能力以及一些社會化的力量，形成7大模塊化通路解決方案與一體化B端倉配網(wǎng)絡(luò)。目前，新通路的4000多家聯(lián)合倉已覆蓋全國300多個(gè)地市、1800多個(gè)縣級行政區(qū)，幫助一線品牌廠商快速打開下沉市場通路。這樣高效的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)給品牌商帶來實(shí)際效率的提升，因此大受歡迎。目前，新通路合作品牌數(shù)已超8500個(gè)，這個(gè)數(shù)字還在快速增長中。

比如，藍(lán)月亮在與新通路開展的山東試點(diǎn)項(xiàng)目中，依托聯(lián)合倉代理模式，迅速實(shí)現(xiàn)銷售額翻倍，動(dòng)銷門店增長90%，僅棗莊一個(gè)區(qū)域，聯(lián)合倉就幫助銷售提升近11倍，動(dòng)銷門店增長了200%。

“可以說，新通路搭建了一個(gè)全渠道的供貨的平臺，讓正品行貨，讓優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)在這個(gè)平臺，在這個(gè)通道上面奔跑?！编嵑陱┱f到。

再看B2C部分，在終端形成了多場景的模式。新通路在早期是先從供貨業(yè)務(wù)做起，慢慢地從單一的產(chǎn)品供應(yīng)商，發(fā)展成為終端店鋪轉(zhuǎn)型的方案提供商。將更多適合小店場景的商品與服務(wù)引入門店，包括京東便利店，京東便利名酒薈和京東母嬰生活館等，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地體驗(yàn)京東的“即買即得即用”。

鄭宏彥表示，基于京東優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的能力，未來還可以延展到其它更多的場景中去，這也是提出多場景布局1萬家“六統(tǒng)一”門店的基礎(chǔ)。

你會發(fā)現(xiàn)，四年下來，新通路打通了自己和社會化的資源，無論用什么倉，怎么配、怎么銷，都可以在當(dāng)?shù)亟o品牌商帶來既經(jīng)濟(jì)又高效的履約網(wǎng)絡(luò)?！斑^去是一個(gè)供應(yīng)鏈的邏輯，今天我們搭出來的是一個(gè)供應(yīng)網(wǎng)的邏輯。用當(dāng)?shù)刈羁拷脩舻呢?，?dāng)?shù)刈钏拓涀羁焖俚能?，?dāng)?shù)刈钅軌蚪o門店提供履約服務(wù)的人，去提供相應(yīng)的服務(wù)，這張網(wǎng)很有效。” 鄭宏彥表示。

打通B2B2C數(shù)據(jù)鏈條，比品牌商更懂貨，比小店都懂場

串起這張網(wǎng)絡(luò)，提升效率的，則是跑在全網(wǎng)上的數(shù)據(jù)。新通路已打通從品牌商到消費(fèi)者的B2B2C數(shù)據(jù)鏈條。基于在分銷、到店、到家每個(gè)交易環(huán)節(jié)沉淀的海量數(shù)據(jù)，新通路采用區(qū)分區(qū)域和場景需求的差異化商品策略，并通過反向定制幫門店引入更多高性價(jià)比產(chǎn)品。

比如，分銷寶鏈接渠道商與品牌商的需求，將其原本在線下的訂單履約過程數(shù)字化，通過線上系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)從品牌商到小店全供應(yīng)鏈的控區(qū)、控價(jià)，并為經(jīng)銷商、批發(fā)商等通路合作伙伴增加差異化商品，提升銷售額及利潤。

在終端門店里有掌柜管家智能門店管理系統(tǒng)，這是基于門店運(yùn)營的一整套SaaS解決方案。掌柜管家在門店的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了商品交易數(shù)據(jù)的完整性和數(shù)據(jù)的可用性，這些數(shù)據(jù)能夠支撐終端店面進(jìn)銷存的決策。

以大數(shù)據(jù)為依據(jù)，新通路除了推出自有品牌生活英雄之外，還與益海嘉里、寶潔等一線品牌推出了多款定制商品，通過大數(shù)據(jù)與行業(yè)洞察反哺，從產(chǎn)品定位、品質(zhì)、包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面層層把關(guān)，為消費(fèi)者提供更多元化的品質(zhì)選擇。

比如，基于大數(shù)據(jù)和對小店場景的深耕，洞察出在一線城市的便利店場景中，消費(fèi)者在冬季在熱飲需求較高，但可供選擇的品類、品牌并不多。新通路和品牌商共同研發(fā)了一款奶茶暖飲，不僅口感好，還針對健康飲食的趨勢對糖度進(jìn)行了下調(diào)，包裝設(shè)計(jì)的小而美。這款產(chǎn)品已經(jīng)開始在掌柜寶銷售，在終端店鋪里非常受歡迎。

再比如，針對三線以下市場小店對高性價(jià)比產(chǎn)品的需求，新通路還與益海嘉里進(jìn)行了大米定制，從米種、產(chǎn)地、規(guī)格、定價(jià)、包裝，營銷都給出了定制建議，實(shí)現(xiàn)了從消費(fèi)者餐桌到田間的反向定制，這款大米在掌柜寶上的銷量一直居于Top5。

新通路發(fā)展這幾年，真正沉淀了全鏈路數(shù)據(jù)，包括線上數(shù)據(jù)，供應(yīng)網(wǎng)中的數(shù)據(jù)，線下終端店面的數(shù)據(jù)，完整且豐富，可以比品牌商更懂他的貨，比小店都懂他的場，成為他們運(yùn)營最有價(jià)值的依據(jù)。

不打價(jià)格戰(zhàn)而打價(jià)值戰(zhàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是受益者

四年前京東這樣的線上巨頭開始涉足線下，其實(shí)會讓品牌商和傳統(tǒng)渠道擔(dān)心：京東會不會影響到品牌商多年建立起的全國線下渠道體系？而新通路很清楚自己的定位，“新通路始終貫徹‘打價(jià)值戰(zhàn)不打價(jià)格戰(zhàn)’的原則指引。”鄭宏彥表示，新通路做的事是以消費(fèi)者為核心，鏈接品牌商、渠道商、零售商，致力于解決各方的需求和痛點(diǎn)，而不是打破原有體系與大家爭利。

針對品牌商，幫助他們做大增量、做精存量。其實(shí)這一直是所有品牌追求的目標(biāo)，但在以前的渠道體系中，數(shù)據(jù)都是碎片化的，很難幫助他們精準(zhǔn)決策。而現(xiàn)在線上線下數(shù)據(jù)打通，完整的數(shù)據(jù)更有利于他們分析。通過數(shù)據(jù)，把最適合的商品送到最需要的消費(fèi)者面前，擴(kuò)大了銷量，還可以通過C2M增加新的品類。數(shù)據(jù)在整個(gè)供應(yīng)網(wǎng)中一眼可見，庫存也可以得到有效的控制。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、渠道商，可以融入這張更加高效的供應(yīng)網(wǎng)中，完成重塑角色、快速升級的過程。比如，新通路聯(lián)合倉衍生出了許多新的銷售模型，包括代理、代售、代配。在代配模式下，聯(lián)合倉作為京東新通路末端配送站點(diǎn)，高頻、高服務(wù)需求訂單自售的同時(shí)代配新通路自營訂單；代理模式下，聯(lián)合倉成為京東新通路自營產(chǎn)品的三方代理商，同時(shí)新通路對商品價(jià)格和分銷進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控和管理；代售模式下，高黏性聯(lián)合倉將自有人員作為新通路自營商品的分銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)使用京東新通路地勤APP拜訪終端門店。

顯然，這些新的銷售模型，幫助渠道商擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍、賺到了更多的錢。

在零售商方面，新通路幫助他們開通京東便利GO，并通過接入京東商城、京東到家、美團(tuán)等線上流量，搭建了一個(gè)更加廣泛的售貨平臺，讓他們的店內(nèi)銷售額得以提升，并且有了更好的對消費(fèi)者的長期性服務(wù)的能力。

一開始新通路是把貨高效地供應(yīng)到門店，后來慢慢幫助門店指導(dǎo)陳列、選品，實(shí)現(xiàn)會員營銷，夫妻店的運(yùn)營能力得以提升。現(xiàn)在，新通路不僅幫他們做好線下的實(shí)體業(yè)務(wù)，還開始幫助他們拓展線上業(yè)務(wù)，門店的客流與生意也顯著提升。

再看消費(fèi)者。這張全新的供應(yīng)網(wǎng)本身就是以消費(fèi)者為中心構(gòu)建的，所以消費(fèi)者也是最大的受益者。消費(fèi)者希望以更方便的形式買到更有品質(zhì)的商品，享受到更好的服務(wù)。在新通路上構(gòu)建的零售生態(tài)里，消費(fèi)者可以得到更好的體驗(yàn)：貨更真了，物流更快了，服務(wù)更好了。

面向未來，按下加速鍵

今天我們看到的相對完整的供應(yīng)網(wǎng)，是新通路經(jīng)過四年時(shí)間慢慢探索出來的。基于前期在供應(yīng)端的精耕，新通路逐漸在線下場景展開了更廣、更深的布局，并通過對門店標(biāo)準(zhǔn)化輸出貨源、運(yùn)營、營銷、流量等方面的能力，提升線下門店的服務(wù)水平，進(jìn)一步升級消費(fèi)者的線下購物體驗(yàn)。

2019年，新通路對旗下部分京東便利店、京東便利名酒薈、京東母嬰生活館逐步提升門店管控力度，進(jìn)一步強(qiáng)化了對門店形象標(biāo)識、門店管控、設(shè)施配置、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、商品采購、物流配送六方面的統(tǒng)一，全面優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)。

這些門店的升級已經(jīng)取得明顯的效果，新通路計(jì)劃在2020年擴(kuò)大這種成果：將在便利店、母嬰店、煙酒店、餐飲店、無人貨架等更多領(lǐng)域、更多地域開拓1萬家“六統(tǒng)一”門店，并構(gòu)建對這些場景的商品與服務(wù)的供應(yīng)能力。

以前京東便利店是松散合作模式，今天隨著新通路服務(wù)門店能力的提升，新通路開始逐步加強(qiáng)對門店的履約能力和履約品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)的管理。北京西單商圈的一個(gè)店面升級后，開業(yè)不足一個(gè)月日均銷售額破2萬，甘肅一家小店通過京東便利GO實(shí)現(xiàn)月流水破40萬，現(xiàn)在在京東便利GO平臺上，有的門店線上銷售額甚至達(dá)到了門店實(shí)體銷售額的兩倍，甚至三四倍。

在懂懂看來，1萬家“六統(tǒng)一”門店規(guī)劃的提出，是基于新通路在過去四年打下的基礎(chǔ)。今天，這個(gè)打通的網(wǎng)絡(luò)可以給終端賦于更多的能力，幫助他們快速升級?？梢姡峦芬呀?jīng)按下了“加速鍵”，這個(gè)“火車頭”將是京東未來全體系零售生態(tài)圈的動(dòng)力來源。

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