今年的某天，RELX悅刻CEO汪瑩照例在線下門店進行試煙。

她和老板正說說笑笑詢問一些線下的情況，這時有三個穿著校服的學生開門想進入店內(nèi)。

“出去！！！”，汪瑩的耳邊突然傳來一句老板的呵斥，第一個進門的學生后腳還沒踏進門框，三個學生就轉(zhuǎn)身離去。

在12月18日的“悅刻暖科技的守護”媒體開放日上，汪瑩分享了這個她在線下的親生經(jīng)歷。她談到，對于RELX悅刻而言，品牌的體現(xiàn)可以概括成三個符號，一個對號、一個問號、一個叉。對號代表悅刻正在通過新技術(shù)正在幫助人們擺脫卷煙的危害；問號的代表是，對于從卷煙過渡到電子煙的消費者，是否存在長期未知道的風險；而叉代表新技術(shù)存在的負面影響。

例如電子煙對于未成年人的銷售，就是這樣的負面影響。

而悅刻希望通過技術(shù)創(chuàng)新，為未成年消費者提供更多的保護。作為占據(jù)國內(nèi)市場份額60%的第一大電子煙品牌，RELX悅刻自成立之初就嚴格自律，把未成年人保護作為重中之重，并啟動“守護者計劃”。

而在本次媒體開放日中，RELX悅刻宣布了“守護者計劃”第二階段的重要進展——向陽花系統(tǒng)。該系統(tǒng)兼具年齡驗證和人臉識別功能，用以防范未成年人購買電子煙。

同時，RELX悅刻也發(fā)起“守護者聯(lián)盟”，呼吁用戶、合作伙伴一同加入“守護者計劃”，共創(chuàng)有序電子煙消費環(huán)境。

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智能保護，向陽而生

“向陽花的話語是沉默的愛，開放日之后，這些系統(tǒng)會默默部署進去，不是這個行業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)主線，所以它會更靜水流生的，潤物細無聲地讓店主更好地做好他的責任。”汪瑩在開放日中提到“向陽花”名稱的由來。

《關(guān)于進一步保護未成年人免受電子煙侵害的通告》發(fā)布后，RELX悅刻就宣布加強未成年人保護工作，陸續(xù)把自主研發(fā)的向陽花系統(tǒng)應用于悅刻專賣店、智能販售機、RELXME APP等6大場景部署，并實現(xiàn)從店鋪選址到用戶購買的各個環(huán)節(jié)，可預防、可追溯、人性化的防范未成年人購買電子煙。

其中，“姓名-證件號-人臉”三重驗齡關(guān)卡結(jié)合是該系統(tǒng)最大亮點，借助AI智能、人臉識別、IoT等技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，能確保在悅刻專賣店中只有成年人可購買電子煙產(chǎn)品。

就現(xiàn)場分享的案例和視頻看，對于線下零售店而言向陽花系統(tǒng)的主要功能包括兩個部分：

一是進店時的弱校驗，門店攝像頭能自動識別人臉，通過面部信息判斷顧客年齡。當發(fā)現(xiàn)疑似未成年人進店時，店內(nèi)的平板電腦會收到預警信息，店員手機也會收到短信提醒。

二是支付前的強校驗，基于“圖片識別+人證對比”的身份驗證體系，通過FaceID技術(shù)，結(jié)合公安部統(tǒng)一的身份校驗系統(tǒng)，確定購買者的年齡信息。

對于零售店而言，向陽花系統(tǒng)既減少了人工判斷的不準確性，又減少了店內(nèi)員工的對于校驗消費者身份的重復工作，提升工作效率，同時，也提供了相應的判斷依據(jù)，例如當消費者說自己沒帶身份證時，人臉識別系統(tǒng)所提供的依據(jù)是拒絕顧客的有力佐證。

而最關(guān)鍵的還是通過向陽花系統(tǒng)，杜絕向未成年人銷售電子煙。未來，RELX悅刻將在3個月內(nèi)打造100家“向陽花系統(tǒng)標桿店”，7個月內(nèi)覆蓋全國所有悅刻專賣店。這也意味著，RELX悅刻已成為在未成年人保護方面投入最多、防線設(shè)置最全面的電子煙公司。

而對于電子煙產(chǎn)品本身，RELX悅刻也正在通過技術(shù)進行更新。通過“人-碼-店-貨系統(tǒng)”，RELX悅刻讓每個銷售的電子煙都具有可追蹤的數(shù)字化信息，一旦發(fā)現(xiàn)未成年使用電子煙，可以通過該技術(shù)精準查到代理商、零售商，如果總專賣店購買還可以準確查到來自具體門店的具體店員。

目前，RELX悅刻在煙桿和煙彈已實現(xiàn)“一物一碼”。在此基礎(chǔ)上，基于IOT產(chǎn)品追溯體系，“人-碼-店-貨綁定系統(tǒng)”正在研發(fā)中。

此外，通過設(shè)置電子圍欄，RELX悅刻進一步從源頭上切斷向未成年銷售電子煙的可能。通過大數(shù)據(jù)、GPS以及POI，根據(jù)各地政策法規(guī)圈定禁售區(qū)，自動過濾不符合法律規(guī)定的開店地址。如果新店選址在禁售區(qū)域內(nèi)，開店申請將無法通過。

而禁止向未成年人銷售電子煙絕不是一個短期行為。

2

長期主義，嚴人嚴已

“如果你家里有一位60多歲，每天抽兩包煙的父親，你對這件事情的關(guān)注和在意程度是會跟其他人群不同。”汪瑩在當天分享到，她打造RELX悅刻的初心就是服務(wù)和改善全球超過10億的煙民。

而對于“未成年人守護”這樣的社會問題，汪瑩提到，作為一個進入人們生活的新興行業(yè)，來自外部社會效應的壓力，需要行業(yè)和企業(yè)站在最前面去解決，尤其是對于未成年，不能存任何僥幸心理，即便其他配套工具、舉措尚不成熟，也需要通過企業(yè)自身的努力去避免。

2019年11月6日，兩局“通告”發(fā)布后，RELX悅刻主動終止網(wǎng)上一切自營銷售，截至當天24時，RELX悅刻關(guān)閉了所有電商平臺的店鋪，或?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品全部下架，成為國內(nèi)第一家完成自營渠道全網(wǎng)禁售的電子煙品牌。

有數(shù)據(jù)顯示，目前RELX悅刻分銷網(wǎng)點已經(jīng)超過10萬家，但為了進一步實現(xiàn)未成年人保護，截至到12月17日的數(shù)據(jù)，公司已經(jīng)停止了跟1712家門店店主的合作，其原因就是這些零售店所在的位置臨近學校或者少年宮，與公司規(guī)定的“50米以內(nèi)”原則不相符。

此外，針對可能存在的違規(guī)行為，RELX悅刻制定了清晰的處罰和申訴程序。特別是對于違規(guī)向未成年人銷售電子煙，《規(guī)定》中提出了詳細且嚴格的處罰措施，分三種情形進行處理，處罰最嚴格的，是針對代理商自營渠道，罰款超過20萬。

• 若代理商自營渠道違規(guī)銷售產(chǎn)品給未成年人，RELX悅刻將追繳違約金人民幣20萬元，并調(diào)整授權(quán)區(qū)域、渠道。情節(jié)嚴重的，停止合作。

• 若代理商下游的分銷商、零售商違規(guī)銷售產(chǎn)品給未成年人，RELX悅刻首先責令代理商停止與其合作。若代理商繼續(xù)保持與該分銷商、零售商合作，則視為該代理商違規(guī)，參照前款規(guī)定對代理商進行處理。

• 專賣店的違規(guī)銷售行為，分首次違規(guī)、二次違規(guī)情形進行處理。首次違規(guī)向未成年人銷售產(chǎn)品，RELX悅刻將扣除保證金人民幣5000元并予以通報批評。二次違規(guī)的，停止合作，再次扣除保證金人民幣5000元。

事實上，RELX悅刻方面表示，早在今年1月，智能販售機就已經(jīng)基本完成，但最終進入市場一直等到了今年8月，其中的原因就是開發(fā)向陽花系統(tǒng)。相比自動販賣機，未成年保護系統(tǒng)要復雜的多，不同的解決方案各有利弊，比如在自動販售機上安裝身份識別卡，但當未成年向成年人借用身份證時，保護系統(tǒng)就無法生效。

所以在今年8月系統(tǒng)開發(fā)完成前，RELX悅刻的智能販售機只進駐酒吧，等到人臉識別和身份證一一對應完成，才正是推向市場。

同時消費者也不用擔心隱私泄露的問題。基于“不留存，不分析，不泄露”的原則，向陽花系統(tǒng)在所有門店部署的系統(tǒng)，都采用了邊緣計算的模塊，這些模塊只會留存在本地，并在短時間內(nèi)會被銷毀。

其次，通過和第三方廠商的合作，如曠視科技等，由對方提供相關(guān)信息，從而減少信息的使用，進而減少留存，如若必須實時采集，在使用完后，即用即棄，不會留存在相關(guān)服務(wù)器上。最后，會通過第三方監(jiān)管和設(shè)計，規(guī)范和約束內(nèi)部對數(shù)據(jù)的留存和使用。

另一個值得關(guān)注的細節(jié)是，針對“守護者計劃”，RELX悅刻設(shè)立獨立督查組，并由CEO汪瑩擔任督查組組長。

可見RELX悅刻的決心。

不過決心是針對未成年保護，而對于市場，RELX悅刻的布局卻不僅僅在國內(nèi)。

3

先人一步，立志全球

從全球市場來看，電子煙產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)中心在中國、需求中心在歐美的局面。中國生產(chǎn)了全球95%以上的電子煙，而國內(nèi)的電子煙消費的全球占比不足5%。

而借助全球互聯(lián)網(wǎng)普及率的進一步提升，以及B2B、B2C跨境電商的蓬勃發(fā)展，全球電子煙市場進一步高速發(fā)展。早在2013年，全球電子煙市場的銷售總額就已突破38億美元，截至2017年為止，全球電子煙市場銷售總額已達到100.51億美元。

但對于全球十四億煙民而言，電子煙相比傳統(tǒng)煙草產(chǎn)值的體量，仍然較小，有近百倍甚至千倍的增長空間。

而電子煙全球市場中出現(xiàn)的需求“碎片化”以及新興市場頭部品牌立足未穩(wěn)，正是中國企業(yè)和品牌不可錯過的時代機遇。

但對于中國企業(yè)而言，產(chǎn)品設(shè)計和制造也許不是問題，但要應對全球化市場顯然仍有不少問題需要解決。例如不同國家和地區(qū)的監(jiān)管，對于電子煙產(chǎn)品的外形、功能、規(guī)格都有不同的要求和限定。

而不同國家的消費者，對于電子煙產(chǎn)品和口味的偏好又有所不同。技術(shù)雖然相同，但產(chǎn)品的本地化仍然是國產(chǎn)品牌需要應對的問題，例如網(wǎng)站和產(chǎn)品除英文介紹外，需要做更多的版本。以日本消費者為例，他們對于不提供日語介紹和不顯示日語幣種的產(chǎn)品的接受度就相對較低。

不同于以往印象中電子煙“小工廠貼牌”、“代工生產(chǎn)”等方式，為了保證技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和電子煙的產(chǎn)品安全，悅刻建設(shè)了一座符合CNAS實驗室認證要求的300余平方米的實驗室，并于第一期投入資金1000萬元，專注于電子煙穩(wěn)定性、霧化液安全性、煙氣安全性、核心原材料等方面的深入研究，里面配置了50套以上國際標準的研發(fā)和分析檢測設(shè)備，并建立了口味創(chuàng)制創(chuàng)意、核心原料研究應用、化學分析檢測、藥理活性研究等五個研發(fā)平臺。

“全球沒有任何一家公司目前的產(chǎn)品研發(fā)可以比得上我們，即使排在我們前面的那些美國的巨頭也是一樣。”RELX悅刻聯(lián)合創(chuàng)始人、渠道銷售負責人蔣龍在媒體采訪中提到。

據(jù)媒體開放日的數(shù)據(jù)顯示，RELX悅刻在一年前已經(jīng)開始進行全球化擴張，目前覆蓋了全球43個國家和地區(qū)。

但創(chuàng)意只是解決問題的副產(chǎn)品，技術(shù)的創(chuàng)新和開放才是贏得市場的關(guān)鍵。

試想一下，伴隨全球電子煙監(jiān)管的進一步收緊，除了電子煙本身的產(chǎn)品核技術(shù)，RELX悅刻的智能系統(tǒng)，包括智能販售機和向陽花系統(tǒng)在內(nèi)都可以在全球進行快速落地和實施，尤其在針對未成年保護方面，相信會是全球各國監(jiān)管的重點。

RELX悅刻的愿景是“加速全球10億煙民向更健康、更愉悅的生活方式轉(zhuǎn)變”。但不可否認，與許多行業(yè)發(fā)展的必然進程一樣，電子煙的正面價值在全球得到放大的同時，也會帶來一系列外部負面效應。

“如果一個行業(yè)里的公司都只想做好產(chǎn)品、服務(wù)好自己的用戶，認為社會負效應與自己無關(guān)，就會導致行業(yè)發(fā)展和社會發(fā)展之間的矛盾，和亂排放沒有區(qū)別。”在汪瑩看來，行業(yè)領(lǐng)頭者必須主動積極的把自己放在問題解決者的位置。

而毫無疑問的是，RELX悅刻正在通過自身的努力努力為行業(yè)解決這些問題。