美東時間1月8日，瑞幸咖啡股價大漲12.39%，市值逼近百億。1月9日再漲12.44%，截至當天收盤，瑞幸咖啡股價44.37美元，總市值106.63億美元，躋身“百億美元俱樂部”。

華爾街精英的興奮，與北京國家會議中心的一場發布會有直接關系。

1月8日，瑞幸推出無人咖啡機“瑞即購”和無人售賣機“瑞劃算”兩款智能設備，宣布正式進軍無人零售領域。為了讓大家更好理解此舉背后邏輯，瑞幸咖啡CEO錢治亞表示，“無人零售實際上是整個無限場景戰略的延伸”。

過去兩年多時間里，循著無限場景戰略，憑借新零售打法，瑞幸以閃電速度擴張，去年底門店數已達4507家，一躍成為國內第一大咖啡連鎖品牌。在此基礎上，新的一年瑞幸要把無人零售作為門店的補充，織出一張更大更密的網，以進一步貼近消費者。這樣一個全新的故事，瑞幸能講好嗎？

文：彬彬（熊出墨請注意）

三個關鍵詞

無人咖啡機、無人售賣機，無人零售賽道常見的設備。若論先機，瑞幸并未占到，因為風口在2017年就已經起來。

2017年，資本盯上了無人零售，每日優鮮、猩便利、友寶、繽果盒子、小麥鋪等代表玩家接住了投資機構拋來的橄欖枝。隨后便是跑馬圈地和野蠻生長，無人貨架、無人售賣機、無人便利店等遍地開花。

同年10月，瑞幸在神州優車總部大堂開出了第一家門店。高品質、高性價比、高便利性，是其品牌價值所在，如今入局無人零售，瑞幸也是以此為切口。

咖啡品質高低、口感好壞是影響消費者買單與否的核心要素。濃了或淡了、溫度不夠或溫度高了、奶放多了或少了、攪拌不均勻、機器清理不及時等等，傳統無人咖啡機沖調出咖啡往往很難還原門店的品質和口感。

針對以上問題，“瑞即購”一方面從咖啡設備和原料上下功夫。咖啡機采用瑞士進口Schaerer全自動咖啡機，牛奶選用恒天然安佳牛奶，咖啡豆選用IIAC大賽金獎咖啡豆。另一方面，“瑞即購”接入智能物聯網系統，可監控每一臺咖啡機、每杯咖啡的出品，以此保證“所有咖啡保持和門店出品同樣的品質，千杯如一”。

高性價比，以“瑞劃算”為例，其瞄準的正是無人零售中商品售價過高的槽點。

“瑞劃算”售賣的產品一是瑞幸自有產品，比如瑞幸堅果、小食等。另外一類是由瑞幸從百事、好麗友、中糧等供應商直采而來。

自有產品，從原料選擇到生產到包裝設計，瑞幸以規模優勢節省采購成本，讓利消費者。直采產品，瑞幸從各供應商精選熱銷、網紅爆品直接采購，省去中間各級代理、渠道商，以最低的價格銷售。綜上，“瑞劃算”可讓消費者享受到真正的劃算，即“線下買到電商價”。

再說高便利性，為了讓消費者隨時隨地享用好咖啡，瑞幸提出了無限場景戰略，不像星巴克一樣強調“空間”，而是不斷深入各消費場景去滿足用戶需求。為此，瑞幸大規模地鋪設門店，增加用戶觸點。截至2019年12月31日，瑞幸在全國的自營門店已有4507家。

相比門店，無人智能設備明顯要更加靈活。辦公室、大學校園、機場、火車站、醫院、加油站、社區等等場景，只需3平米的空間，不受場地的限制，且隨時可以調整。

錢治亞將無人零售看作是無限場景戰略的延伸，再具體一步講，“瑞即購”和“瑞劃算”其實就是瑞幸門店的延伸。二者相輔相成，就像一個個結點，組成了瑞幸的零售網絡。與此同時，無人零售智能設備對于點位的補充，也讓這張網越來越密，進一步貼近消費者，把高品質和高性價比的產品送到消費者手邊。

為什么值得看好

上線輕食、小鹿茶、推出新零售合伙人戰略以及本文所講的無人零售戰略，創立兩年多時間，瑞幸一直都在折騰。

究其原因，瑞幸是在向“從咖啡開始，讓瑞幸成為人們日常生活的一部分”的品牌愿景進發。

在發布會現場，錢治亞從另一個角度做了解釋，瑞幸在構建一個自有流量和自有產品的智慧零售平臺。

一手抓流量，瑞幸建立了多重渠道，小鹿茶的新零售合伙人計劃目的就是為在自營門店之外拓展聯營渠道，擴建線下流量池。線上，App、小程序、微信公眾號等組成了線上流量池。無人零售戰略一出，與之前的有人布局也形成互補。

一手抓產品，始于咖啡不止于咖啡。根據菜單，瑞幸提供的產品已覆蓋咖啡、小鹿茶、鮮榨果蔬汁、輕食、堅果、小食、周邊潮品等多種品類。“瑞劃算”售賣的直采產品，則可在自有產品之外為消費者帶來更多選擇。

實際的經營過程中，還有技術和品牌作為基石，并且不斷產生數據。錢治亞表示，隨著產品和流量體系持續完善，智慧零售平臺將不斷自我優化。也因此，熊出墨認為，瑞幸的無人零售戰略值得被看好。

首先，在做無人零售之前，瑞幸的有人零售解決方案已經相當成熟，在此基礎上推出無人零售作為補充，這是進軍無人零售領域的基本邏輯。而得益于有人零售積累下的運營經驗和能力，瑞幸實現了傳統無人零售中難以企及的效率。

比如，無人零售領域的核心資源之一——點位，得點位者的天下，點位質量直接影響后續的收益。前期野蠻生長，玩家通常是是所有點位照單全收。一是為跑馬圈地，二是因為考量點位優劣是一項技術活，部分追風的企業恐怕根本不具備這個能力。

這恰是瑞幸的優勢，瑞幸線上線下數據數據完全打通，掌握用戶的喜好以及各點位的銷售情況，以此精準找到優質點位。并且，根據數據指導針對性地優化客戶體驗，一定程度上還可提升已有點位的銷售能力。

另外，“瑞即購”和“瑞劃算”自身也不同于傳統的無人零售設備，它們是“活的機器”。瑞幸通過App、小程序等告知用戶促銷等相關信息，根據定位把距離最近的設備推送給用戶，就像是基于位置提供服務和商品的電商平臺，瑞幸線上流量轉化為線下購買的同時，完成了從傳統人找設備到設備找人的轉變。

其次，智慧零售平臺造就了瑞幸無人零售交易體驗的升級。供應鏈的掌控能力，讓瑞幸能夠為用戶提供高性價比的優質產品。技術為基石賦予了瑞幸無人零售智能體驗，這也是“瑞即購”、“瑞劃算”區別于傳統無人零售設備的特性之一。

與門店一致，在“瑞即購”購買咖啡也是100%的移動互聯網體驗。App遠程選購或者現場掃碼下單、掃描取餐碼、取走咖啡，整個交易過程流暢自然。更加智能的是，遠程下單后機器會把商品鎖住，避免用戶到了機器前卻去不到貨的尷尬。考慮到用戶可能臨時行程有變或者其他因素，瑞幸還準備了跨設備取餐服務。

最后，從入局時機來看，風口興起到逐漸退燒，無人零售已經已經進入了下半場，優勝劣汰中，市場的培育工作已由前者完成。有備而來的瑞幸，或將扮演收割者的角色。

去年6月份，市面上就已經有瑞幸研發無人咖啡機的相關消息傳出。據悉，瑞幸實際上已經花了大概一年的時間研發無人咖啡機，初代機器沒有推向市場，是因為團隊想要做出一臺安全的、衛生的、高品質的和門店出品品質完全一模一樣的無人咖啡機，目前“瑞即購”二代已能夠滿足標準。

這些正是當前市面上其他無人零售玩家所不具備的能力。在智慧零售平臺的支撐下，借“瑞即購”和“瑞劃算”兩款智能設備進軍無人零售，瑞幸帶去的是一次降維打擊。

說到做到

她用18個月時間，帶領瑞幸從產品上市到登陸納斯達克，刷新全球最快IPO紀錄。她以技術為驅動，以數據為核心，開創"無限場景"運營模式，從根本上改變傳統咖啡行業的交易結構和用戶體驗，2019年，她從咖啡、茶飲再到輕食，完成"高頻到低頻"消費品類覆蓋，開啟行業全新的新零售咖啡時代。

近日，因瑞幸2019年高光時刻不斷，錢治亞與娃哈哈創始人宗慶后、新希望集團創始人劉永好、李寧公司創始人李寧等10位企業家獲得了“2019十大經濟年度人物”的獎項。

與一長串頒獎詞形成對比的是，在無人零售戰略發布會上，錢治亞總結2019年成績單時僅用了簡簡單單四個字——說到做到。

時間軸拉長，“說到做到”也串起了瑞幸的成長史。

2018年定下2000家門店的目標，當年12月25日提前完成。2019年沖擊4500家，以4507家兌現。隨之，瑞幸成為國內第一大咖啡連鎖品牌。

被質疑“燒錢”模式不可持續，瑞幸在2019年第三季度實現了門店運營層面盈利。被質疑補貼停止后用戶便會流失，瑞幸回應會持續補貼三到五年，而截至2019年12月31日，瑞幸用戶規模達已超4000萬，2019年第四季度新增1000萬。被質疑在資本市場難獲認可，當前瑞幸股價已經翻番，市值超過百億。

一次又一次以“說到做到”回應外界唱衰之余，觀察瑞幸的經營數據，從中還能看到更多向好的信號：月均交易客戶數增長速度是大于門店，說明門店效率不斷提升；銷售商品數增速大于交易客戶數，說明客戶黏性和客戶消費頻次不斷增加；商品收入增速大于銷售商品數，說明商品單價和收入不斷提升。

最后，回歸無人零售戰略。客觀而言，隨著瑞幸的網越織越大、越織越密，對應的管理難度也會上升，線上與線上之間協作挑戰也將升級。而結合過往瑞幸一貫的閃電速度判斷，這一點似乎也無需過度擔心。或許，一個月后你就會發現，“瑞即購”已經帶著“大師咖啡”悄然來到你的身邊。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權