在剛剛落幕的蘑菇街3.21直播購物節上，我們看到這個行業的兩個小趨勢正在演化為洪流，開始從行業底層改造直播電商。這兩個小趨勢分別是：以人為核心的行業重構和能帶回家的種草。

種草這件事情本身也因此迅速分化為兩大流派：一派是以蘑菇街為代表的“更貼近用戶生活”的美好；一派是以小紅書為代表的“想象中的美好”。兩者之間的區別在于，前者可以買回家，后者有時候只能看看解解饞——看完以后很多人往往還要求一個死心的價格。

這兩個小趨勢都需要在一件事情上發力，即以主播為中心的產業鏈重構。為什么要這樣做，有什么好處？我們今天來聊聊這個話題。

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人為本，主播挑

今年的3.21直播購物節，蘑菇街將“主播買手團”放到了一個非常重要的位置上，并主打“全身搭配”概念。除了美妝，還有鞋包、搭配等多個維度，可以說是一站式幫粉絲變美。這和小紅書以美妝為核心的“顏值經濟”有了本質的不同，蘑菇街更強調美的整體性。

這意味著，主播在蘑菇街的地位再次上升。蘑菇街CEO陳琪接受媒體采訪時表示：“在蘑菇街這樣的平臺，我們所有的一切，都是圍繞著為主播賦能，為他們創造環境和空間，幫助他們積累粉絲、賺到錢。”

在“主播買手團”幫你“挑”新款背后，我們應該看到的是，蘑菇街在動用平臺的力量，去為主播與粉絲牽線搭橋，培養粉絲對于主播的信賴感。為了培養這種信任感，蘑菇街甚至在去年5月啟動全球美妝供應鏈池，這是第一個專門為直播打造的供貨系統。

判斷一個主播能走多遠，除了帶貨能力，還要看他是否有一套成熟的供貨體系。成熟的供貨體系一可以保證直播時有穩定的帶貨清單，二可以幫助主播爭取到足夠的性價比。供應鏈能力并不是每一個主播都有能力構建的，它往往需要一個團隊，頭部主播和中小主播的距離就是這么被拉開的。

當其它平臺的主播還在費心構建自己的供貨體系，并因此被二八分化的時候，蘑菇街卻為平臺主播免去了后顧之憂，開始傾全平臺之力為主播提供源源不斷、質量可靠的龐大貨品庫。

在蘑菇街，主播要做的就是吃透庫里的產品，幫粉絲挑出他們能帶回家的好東西。免去了后顧之憂的主播，可以更專心為粉絲挑新款。

可以說，每一個主播身后站著的都是平臺。

真正懂行的人都知道，直播能否成功不完全取決于直播之內的表現，而是要看主播在直播間外做了多少事情。怎么分析用戶需求、如何選品、如何與廠商溝通，能拿到多少折扣等等，涉及到市場和供應鏈的方方面面。一般的中小主播基本沒有這個能力，但是身后有平臺就不一樣了。

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真種草，能帶走

有平臺在身后賦能的主播，選品能力、議價能力都可謂指數級上升，可以迅速從一個小白主播蛻變為專業主播。蘑菇街平臺上，主播“易蘭yee“僅用了40天就創造了帶貨160w的行業紀錄。

蘑菇街之所以能夠做到這一點，核心原因有兩個：一個是以我們前面提到的以人為核心的產業重構，平臺賦能后的主播發展速度更快。另一個是內容導購社區的負作用，行業的痛點間接加速了蘑菇街的發展。

內容導購社區養活了一大群以種草為生的營銷號，一部分以流量為導向的大V生產了很多看似很厲害但其實并不實用的攻略和雖然好看但貴到買不起的攻略，這些胡亂種草的內容蠶食了粉絲對內容的信任。這些內容的泛濫，讓消費者開始醒悟，與其被內容套路不如開門見山。

雖然蘑菇街和小紅書都是顏值經濟的代表，都是以人帶貨提供生活方式，但蘑菇街從創業第一天起就是以導購為核心，而小紅書則是純內容社區起步的，解決的核心問題并不相同。這意味著，小紅書存在一個從內容到消費的轉化難題，而蘑菇街的內容則是從消費中誕生的。

蘑菇街的內容更原生，更親民。

直播電商之所以能夠快速崛起，成為直播風口的主流，被各大電商、種草平臺加注，正是因為其從消費到內容的直接價值。作為最早發現直播與電商融合價值的蘑菇街，以此為基礎，以人為核心，迅速進入直播電商的第一梯隊，成為直播電商領域的第三極。

在《2020：直播電商，各奔東西》這一文中我們提到，直播電商正呈現三分天下的局勢。電商直播化以商家為核心，直播電商化是以內容為核心，都不是以人為核心，導購社區起家的蘑菇街天然以人為核心。

以主播為核心，以消費者的需求為核心。

目前，蘑菇街平臺的主播規模已達29000名，龐大的主播群也帶來了更豐富多元的直播內容，甜美風、職場穿搭、微胖身材穿搭、古風漢服等應有盡有。各種類型、各類身材的主播可以為消費者提供更加個性化的商品介紹，給出更專業的搭配建議，提升消費者的購物體驗。

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更全面，更忠實

以人為核心，本質上是在重構關系：重構主播與平臺的關系，重構主播與粉絲的關系，由此形成了蘑菇街獨特的P2K2C模式（P代表蘑菇街平臺；K是KOL，即主播；C為消費者）。最終帶來的結果是：主播個人能力的成長更全面，粉絲與主播、與平臺的粘性更高。

自然而然，平臺的商業價值更高。

3月12日，蘑菇街發布了2020財年Q3未經審計財報，數據顯示蘑菇街直播業務GMV達33.52億元，同比增長99.5%；直播GMV占平臺總GMV比重首次過半，達53.2%，超去年同期的2倍，環比上一個季度提升了14.3個百分點。直播業務已成平臺增長的核心驅動力。

陳琪認為，P2K2C模式對消費者有獨特的價值，它符合中國時尚行業的未來方向，而且比傳統的以“店”和“貨”為中心的電商平臺模式更適合下一代正在成長的本土時尚品牌。

P2K2C模式還有一個更深遠的價值，那就是推動中小主播和優秀中小品牌崛起。其實對于大眾消費者來說，有沒有大牌并不重要，大眾消費者選擇大牌本質上是選擇安心。如果平臺能夠讓消費者安心，在平臺主播的推動下，則可以有更多優秀的品牌脫穎而出。

P2K2C模式正在松動大牌壟斷市場的格局，一大批優秀的主播將借此實現自我崛起。

為了實現以人為核心的商業價值，蘑菇街針對新人主播、上升期主播和頭部主播分別推出了對應的SOP孵化標準和商業化體系，比如雙百計劃、候鳥計劃以及頭部主播IP化、品牌化。

和中小主播一樣，頭部主播也面臨著很多發展難題，其個人IP的勢能亟需進一步的釋放，否則很有可能會被新晉主播給取代。2020年，蘑菇街就有計劃，將專門針對頭部主播展開個人IP的包裝，幫助頭部主播更上一層樓，從一個忽然爆紅的主播成長為一顆基本長青樹。

在推動新人主播、上升期主播和頭部主播成長的過程中，蘑菇街的主播與產業的結合越來越密切，甚至正在成為產業的一部分。

正如直播電商不是簡單的直播+電商，或是電商+直播，而是直播與電商的深度融合一樣，未來主播與產業與不再是簡單的合作關系，而應該是相互一體的。這其實就是直播版的產業互聯網。

以人為核心的直播電商正在深入產業內部，進行價值重塑與產業改造，最終實現共生。