疫情影響下，直播帶貨不僅讓場內生態鏈充滿了激情，也讓場外的制造行業、生產廠家甚至地方政府為之躁動。

“山東商家直播賣貨，四小時進賬30萬。”

“廣東老板淘寶直播，拿下全國1/3成交額。”

“服裝店家直播帶貨，日銷十幾萬元。”

......

看到大量成功的案例，許多苦于產品銷路的商家、企業都在摩拳擦掌。而多數商家都是與網紅或經紀機構合作，也有個別自建直播帶貨團隊，目的都是一個——盡快讓產品“線上見”、生意“云經營”。

那么，直播帶貨能否幫助困境中的企業打破經營桎梏，實現自救，獲得營收逆勢增長么？

別急，在回答這些問題之前，先了解一下坑位費和其背后的生意經。

主播“坑位費”普漲

“你先寄樣品，評估之后沒問題，我會通知你（直播）上架費。”

在春節長假之前，懂懂筆記以商家的身份聯系過杭州一家直播電商運營機構，當時客服要求先郵寄樣品過去，通過評估之后，待交付一筆上架費用（行業俗稱“坑位費”）就可以合作了。

至于上架費用高低，視乎機構旗下不同主播的粉絲量、擅長行業而定，每場介于1200~1800元之間，且傭金另計。當四月中旬，懂懂筆記再次咨詢客服目前的直播報價時，對方表示“坑位費”漲價了，而且漲價的幅度不小。

“目前級別最低的主播，上架費是3000元起，商品在直播中可以展示20分鐘。”客服告知，除了“坑位費”之外，主播賣貨的傭金比例也有所增加，之前是總銷售額的5%，但是目前已經提高到了8%。另外，直播結束之后合作商品的銷售額一旦超過20萬元，傭金比例會增加至15%-20%甚至更高，“當然啦，傭金比例不是固定的，要具體看一下你銷售的商品及所在的行業，我們進行評估后再確定。”

當被問及為何間隔僅僅三個月“坑位費”及銷售傭金就大幅漲價時，客服有些不耐煩地回應，“你看看現在的環境，有多少商家要做直播，如果是現在寄樣，我們還不一定能馬上給你安排呢。”

據客服透露，目前他們的機構還有上千款商品等待評估、開播、上架。一周前寄樣品過來的商家，開播上架時間已經被安排到了四月底甚至五月初。“除非是合作商家追加坑位費，才能夠插隊優先安排。”甚至是，安排直播的優先級還要視乎商家追加的“坑位費”多少，“有的（商家）為提前十天安排直播，追加了一萬元的上架費，關鍵看你們急不急了。”

對于那些商品積壓在倉庫、產線上的商家而言，誰不急呢？

根據客服提供的收費介紹，懂懂筆記大致計算了一下，如果與粉絲數量為20萬的中上級別網紅主播合作，運營機構在商品正式上架直播之前，至少要收取商家3千至5000元的坑位費；若與更高級別的主播合作，前期占坑支出往往在萬元以上。而這家機構目前排隊的情況是每天都滿檔，中上等級主播每天直播帶貨推薦10~15家企業，日均占坑費收取3萬至7.5萬，單個主播月坑位費營收90萬至210左右。據客戶介紹，除了個別頂級主播，該機構的中上等級主播有近15位，普通主播有近50位。

這，也只是杭州一家中等規模的網紅MCN機構。

那么，價格不菲的坑位費，以及約定播出后交易額的高傭金，能否換取機構、主播對商家產品銷量轉化的承諾呢？

答案是不能。客服在交流中明確表示：前期收取的只是機構上架商品、主播直播賣貨的占坑費用，不承諾銷量。

“你去問問行業頭部的主播，能不能給你承諾銷量？再牛的主播也不敢做保底承諾，敢這么宣傳的（機構）都是騙子。”這名客服不耐煩地對懂懂筆記回應道。

那么，如果是一個普通商家，面對漲幅如此之大的直播坑位費，以及沒有任何承諾的合作，還要不要繼續做直播呢？

直播不是萬能藥

就像這位客服所說的，你不做，大把商家在那里排隊等著交錢呢。

“大家都在做（直播）呀，你觀念再不轉變，落后就要被動挨打了！”談吐間略有痞氣的光哥，是廣州荔灣一家服裝批發市場內的商戶老板。他告訴懂懂筆記，近期服裝批零生意蕭條，市場內許多服裝批零商家都開始借助直播，在線上直接賣貨了。

這一段時間，有些“土豪”的商家更是將機構的主播請到自家店鋪里，現場直播帶貨。在批發市場不時能夠見到戴著口罩、打扮時尚的網紅，手持自拍桿在過道和店外行走，在缺少娛樂基因與直播經驗的光哥眼里，花錢“請”網紅是實現云上賣貨的最時髦方式。

“只是合作的傭金偏高，一開始說是收八個點，但實際評估之后，機構又說太低了。”光哥告訴懂懂筆記，他咨詢了好幾家直播電商機構，商品成交后的傭金比例一開始都說是銷售額的8%，但寄樣評估了之后都調整到了10%，有一家甚至給出了15%。

對方的理由，是外貿服裝利潤本身就高，而且展示的過程繁復，需要花費美女主播更多的時間和精力。為了盡快啟動直播、上線商品，光哥選擇與一家“坑位費”和傭金比例較為適中的機構合作，商品價格也在機構的要求下打了八折。

“有直播經驗的同行告訴我，評估商品后傭金基本上都會調整，不可能按最低比例做，那些都是勾著你上門的手段。”機構所謂的最低基礎傭金比例，大都是用于吸引商家主動接洽的，有同行告知他，某家特別牛的機構給的直播傭金比例曾達到30%。

當問及首場直播合作的銷量結果時，光哥長嘆了一口氣說，“很不理想，在直播時他們店內的三款長裙一共只出現了二十多分鐘，前后賣了六件，連寄樣的成本都虧進去了，更別說賺回坑位費了。”

對于如此“慘淡”的直播銷量，機構給他的解釋是商品款式和風格不太理想，單品價格太高，優惠力度也不夠大。“對我說如果能有六折優惠，長裙銷量應該會再翻五六倍，但給到六折的話，基本不賺錢了，賣得再多也是賠錢。”他透露，實際上市場內很多做直播的商鋪都沒有在直播中賺到錢，賣的好的頂多一兩家。

懂懂筆記以為光哥會就此知難而退，但交流中他卻表示，新的直播賣貨合作將會繼續進行，他已經給機構支付了新的坑位費用，新的款式將在四月下旬上線。

光哥為何堅持要做直播？在越賣越虧的背后，商家直播賣貨要的又是什么？

商家賭的是未來

“很多（新聞）說零售商家做直播，是為了眼下自救生存，（其實）也不全對，你要看以后呀。”

光哥和周圍兩家店鋪的老板都表示，雖然自己的檔口開在服裝批發市場內，但主要做的還是零售生意。對于任何零售商家而言，街上的客流和互聯網上的流量一樣，人越多生意越好，線下人流量稀少，更要加大線上的曝光率。

“更重要的是直播能幫實體零售商家撕開線下的口子。不虧最好，關鍵還是賣貨，要能清庫存，能銷新款商品。”另一位店主表示，只要消費者能通過直播看到商品，無論是否交易都有可能記住商家的品牌、商品的名稱。快消品講究復購，若日后消費者有任何復購需求，就不用通過直播電商，可以直接在線搜索，或是加入賣貨群，微信聯系商家，這些方式都能實現新的消費聯動。

“很多做服裝的同行，都在給通過直播購買商品的客戶在快遞包裹中塞名片、加傳單。”這樣做就是希望消費者購物之后能夠記住商家，保留聯系方式，以便日后有需求可以復購，“我給顧客發的幾件長裙，都是做工最好、用料最實在的，就是為了留住顧客，打下口碑。”光哥表示。

光哥表示，實際上他更羨慕有資金實力的商家，坐直播的思路與他們完全不同。他透露自己在中山經營家電、廚電商行的一位朋友（大電器行老總），在春節后直接開始自建直播團隊，同時也和直播電商機構合作，通過直播銷售經銷的各種小家電產品。

“自建團隊聘請的主播在當地名氣不小，我這位朋友的外甥女也加入了直播團隊，他們和機構合作據說也是為了讓外甥女學習怎么入行呢。”光哥告訴懂懂筆記，有很多耐用品零售商家都是一方面自建團隊，一方面在合作中學習機構網紅直播賣貨的經驗技巧。

相關電商行業人士告訴懂懂筆記，目前很多“有遠見“的商家，不在乎直播賣貨賺不賺錢，他們具有一定的資金實力，投入的“坑位費”、銷售傭金實際上是為自建直播團隊交的“學費”，“耐用商品復購率很低，直播上購物的顧客很少在短期里復購，但是目前很多耐用商品的品牌方、生產廠家都在積極組建團隊，同時與MCN機構合作，積極性不比快消品商家差。”

可以說，直播電商的流量大多掌握在機構、網紅和直播平臺手中。很多商家在疫情之下都認可——做直播產生銷量，不做直播銷量消亡。因此，無論是耐用品商家還是快消品商家，都在參與直播賣貨的熱潮，希望賭一個光明的未來。

這其中，有學習自建團隊的，也有積極自救的，有嘗試構建私域流量的，更有盲目跟風一窩蜂上的。無論如何，坑位費都在水漲船高，相關MCN機構都在借勢成長。

從目前的趨勢來看，這波疫情對直播帶貨的推動，對相關直播MCN機構的促進，短期內會不斷加強，據《2019中國MCN行業研究發展白皮書》顯示，截止到2018年12月底，國內MCN機構已超過5000家，90%以上的頭部紅人均已簽約MCN公司，或成立了自己的MCN。

而艾媒咨詢最新報告顯示，近兩年中國MCN機構增長平均同比增速大于100%。預計到2020年底，中國MCN機構數量將突破兩萬家（達到28000家）。隨著競爭的激烈，直播帶貨的坑位費或許會逐漸降低，但未來的效果和轉化誰都難以做出預判。

【結束語】

網上的眾多消息和新聞里，許多商家直播賣貨的案例看似相當成功，但實際上卻是冷暖自知。除了要承受投入成本上的重壓，還要忍受銷量落差的心理煎熬，很多商家或者機構都是圖個“聲浪和口碑”，刷一波自己的存在感。大多數商家則是在越挫越勇的過程中，尋找未來那一絲成功的可能。

各類新聞中動輒百萬、千萬甚至上億的銷售額，讓直播電商成為疫情下最熱門的風口。但對于萬千普通的商家（賣家）而言，實現線上銷售仍有難度和門檻，盲目扎堆直播帶貨更多的只是在推高網紅主播的“坑位費”，因為“不播不知道，一播嚇一跳”。

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《小米生態鏈戰地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者。