文／白小鴿

版式／夏天

出貨量見(jiàn)頂之后，開(kāi)始存量博弈的新機(jī)市場(chǎng)，華米OV打得越發(fā)難解難分，連高管們都擼起袖子，親自下場(chǎng)“激戰(zhàn)”。

相比之下，一直處于高增長(zhǎng)的二手手機(jī)市場(chǎng)，參與者共同分食增長(zhǎng)紅利，雖然不那么高舉高打，但也暗潮洶涌。

早在2015年前后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、回收寶、找靚機(jī)、愛(ài)回收等獨(dú)角獸就陸續(xù)跑步進(jìn)場(chǎng)。隨后，按耐不住的巨頭們也通過(guò)投資等手段參與戰(zhàn)局，騰訊、58同城投資了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶，京東旗下的拍拍合并愛(ài)回收，等等。

獨(dú)角獸和巨頭躬身入局，是眼饞二手手機(jī)的千億規(guī)模——僅次于二手房、二手車(chē)的第三大二手品類(lèi)。

但是，原本預(yù)期焦灼的的戰(zhàn)況，卻并未出現(xiàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借資本加持和質(zhì)檢優(yōu)勢(shì)在二手手機(jī)市場(chǎng)一騎絕塵，找靚機(jī)憑借創(chuàng)新打法躍居行業(yè)第二，更是在2020年5月6日迎來(lái)定局——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并行業(yè)第二的找靚機(jī)，宣告戰(zhàn)事結(jié)束。

而放眼整個(gè)二手行業(yè)，未來(lái)能夠在萬(wàn)億賽道拼殺中橫刀立馬的，很可能只有T字縱深的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)和大而全的閑魚(yú)兩家。

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合并“陽(yáng)謀”：打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)

這場(chǎng)對(duì)找靚機(jī)的戰(zhàn)略合并，被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公司CEO黃煒比喻為“疫情期間的一次奇妙相遇”。合并之后，找靚機(jī)CEO溫言杰將出任轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公司總裁，向黃煒匯報(bào)，找靚機(jī)的聯(lián)合創(chuàng)始人也將成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的聯(lián)合創(chuàng)始人

但這場(chǎng)“奇遇”，其實(shí)也并不讓人意外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)其實(shí)已經(jīng)是有過(guò)良好合作的老相識(shí)了。

去年12月底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就和找靚機(jī)達(dá)成合作，找靚機(jī)正式投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下B2B二手交易平臺(tái)“采貨俠”，彼時(shí)，采貨俠剛剛成立一月有余。

既然早已“情投意合”，更進(jìn)一步的合并“閃婚”，也就順理成章。

對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)來(lái)說(shuō)，一拍即“合”可能是一場(chǎng)深謀遠(yuǎn)慮的“陽(yáng)謀”——打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

2015年上線時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以輕量級(jí)的C2C模式切入，但在手機(jī)等核心品類(lèi)上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻是業(yè)內(nèi)首個(gè)通過(guò)平臺(tái)驗(yàn)機(jī)等服務(wù)做重，切入二手手機(jī)C2B2C模式的玩家。隨后，其他平臺(tái)才逐步跟進(jìn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的先行試水，開(kāi)啟了二手手機(jī)在線交易標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的大勢(shì)。

C2B2C模式，解決了以下痛點(diǎn)：二手手機(jī)交易風(fēng)險(xiǎn)高，用戶安全感低，滿意度低；平臺(tái)失信成本高；交易成本高企，交易效率低下，在線交易規(guī)模遲遲難放量；等等。

到了去年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又通過(guò)孵化采貨俠，切入到了B2B模式，同時(shí)，也把深耕4年建立起來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)體系和檢測(cè)能力移植到B2B領(lǐng)域。

而戰(zhàn)略合并找靚機(jī)，則助力新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)一舉在B2C領(lǐng)域占到一號(hào)位。

和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立于同一年的二手手機(jī)垂直平臺(tái)找靚機(jī)，是二手手機(jī)B2C領(lǐng)域的“一哥”。

目前，找靚機(jī)APP累計(jì)下載用戶超過(guò)9000萬(wàn)，MAU位居二手行業(yè)第三，緊隨閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》，找靚機(jī)在二手手機(jī)B2C領(lǐng)域中排名第一，已成為二手手機(jī)行業(yè)的頭部企業(yè)之一；而在品牌知名度、用戶滲透率、新增用戶數(shù)量上等多個(gè)維度上，找靚機(jī)都是二手手機(jī)行業(yè)內(nèi)僅次于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二號(hào)選手。

此番聯(lián)姻之后，找靚機(jī)作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下子公司，將繼續(xù)保持獨(dú)立品牌發(fā)展，與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)的其他業(yè)務(wù)板塊并駕齊驅(qū)、協(xié)同互補(bǔ)。

合并之后，黃煒在公開(kāi)表態(tài)中也難掩喜悅，“此次合并后，我們將進(jìn)一步鞏固線上二手手機(jī)用戶交易的第一地位，同時(shí)也將成為二手B2C第一和線上C2B的第一。”

由此，在二手手機(jī)這個(gè)千億賽道上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也成為了唯一一個(gè)覆蓋了C2C、C2B2C、B2C、B2B、C2B模式的全能玩家，由此貫通交易上下游，得以構(gòu)建二手手機(jī)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

不妨橫向類(lèi)比下電商。在新零售領(lǐng)域占先的阿里，其優(yōu)勢(shì)之一就是對(duì)交易模式實(shí)現(xiàn)了全覆蓋：C2C的淘寶、B2C的天貓、B2C的大潤(rùn)發(fā)和盒馬等等。

而在高速增長(zhǎng)的千億二手手機(jī)藍(lán)海里，新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)也成為了唯一一個(gè)能吃透全部紅利的超級(jí)玩家，未來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，就能形成四面埋伏的合圍之勢(shì)，對(duì)僅僅盤(pán)踞某個(gè)環(huán)節(jié)、模式單一的友商，形成降維之勢(shì)的打擊，同時(shí)也讓行業(yè)內(nèi)的其他中小玩家，難有翻身機(jī)會(huì)。

2

改寫(xiě)行業(yè)格局：錨定一號(hào)位

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)深耕五年的二手手機(jī)，無(wú)論在中國(guó)，還是在全球，都是僅次于二手房、二手車(chē)的第三大二手品類(lèi)。

2019年，中國(guó)市場(chǎng)淘汰的智能手機(jī)數(shù)量，預(yù)估高達(dá)4.99億臺(tái)。而據(jù)IDC的發(fā)布《2019-2023年全球二手智能手機(jī)預(yù)測(cè)》報(bào)告預(yù)估，全球二手智能手機(jī)的出貨量到2023年，有望達(dá)到3.329億臺(tái)，2018年至2023年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到13.6%。

在前景滾燙的中國(guó)二手手機(jī)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牢牢占據(jù)了一號(hào)位。

極光大數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)交易用戶群體中的品牌知名度最高，有64.7%的受訪者知道可以在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買(mǎi)賣(mài)手機(jī)；同時(shí)涉足C端和B端業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，月均DAU也顯著高于其他平臺(tái)；在用戶滲透率、用戶覆蓋度、新增用戶數(shù)量上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣位居行業(yè)第一；

衡量用戶粘性的App30日安裝留存率，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也穩(wěn)居第一，達(dá)到了42.7%；不僅用戶粘性超過(guò)其他平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的App日開(kāi)啟次數(shù)也最高，用戶日均使用頻次達(dá)3.76次，領(lǐng)先行業(yè)。

在二手手機(jī)市場(chǎng)，一號(hào)位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與二號(hào)位找靚機(jī)的聯(lián)姻，堪稱天作之合。找靚機(jī)的獲客能力、供應(yīng)鏈能力，良好的口碑，加持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品力、高留存率、全品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，可以產(chǎn)生“1+1>2”的乘法效應(yīng)，有效延展雙方邊界，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

這場(chǎng)合并，可以說(shuō)是改寫(xiě)了千億二手手機(jī)的市場(chǎng)格局——原本還將持續(xù)幾年的二手手機(jī)電商混戰(zhàn)，剛至中場(chǎng)，就因?yàn)槔洗蠛喜⒗隙鎽?zhàn)事結(jié)束。

據(jù)了解，此次雙方戰(zhàn)略合并之后，新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的估值高達(dá)18億美金。連精明的投資機(jī)構(gòu)，也對(duì)這場(chǎng)聯(lián)姻樂(lè)見(jiàn)其成，找靚機(jī)團(tuán)隊(duì)和梅花創(chuàng)投、青山資本、東方富海等投資人的股份，將轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的股份——繼續(xù)持有，而非出售轉(zhuǎn)讓，顯然投資機(jī)構(gòu)看好新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的前景。

合并帶來(lái)的第二大改變，則是二手手機(jī)交易將加速標(biāo)準(zhǔn)化，平臺(tái)驗(yàn)機(jī)將逐漸成為二手手機(jī)交易的標(biāo)配。

在提供驗(yàn)機(jī)服務(wù)、提升服務(wù)品質(zhì)、提升交易效率上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)可謂是三觀契合，都是最早的入場(chǎng)者。

按照找靚機(jī)CEO溫言杰的說(shuō)法，找靚機(jī)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是市面上唯二的、向用戶提供高標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)檢服務(wù)的公司。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是二手手機(jī)在線平臺(tái)驗(yàn)機(jī)服務(wù)的開(kāi)創(chuàng)者；找靚機(jī)團(tuán)隊(duì)也專門(mén)研發(fā)了整套質(zhì)檢流程，從源頭供應(yīng)鏈開(kāi)始進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。

雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之后，二手手機(jī)交易的透明化、標(biāo)準(zhǔn)化交易，有望加速普及，阻礙二手手機(jī)交易大繁榮的最大障礙有望被清掃。

工信部報(bào)告顯示，2018年中國(guó)手機(jī)預(yù)測(cè)淘汰量將達(dá)到4.6億部，但進(jìn)入流通渠道的二手手機(jī)只有一成左右——原因之一，就是二手手機(jī)交易未能實(shí)現(xiàn)全面的標(biāo)準(zhǔn)化。

標(biāo)準(zhǔn)化之后，二手手機(jī)的在線交易占比，有望提升。

去年年初，36氪發(fā)布的《更迭換代加速，手機(jī)交易環(huán)節(jié)解析——二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，彼時(shí)，中國(guó)二手手機(jī)交易的線上交易，已近20%。

另?yè)?jù)極光大數(shù)據(jù)的調(diào)研顯示，年輕用戶偏愛(ài)在線交易——90后群體中，超六成選擇使用線上平臺(tái)交易二手手機(jī)。

黃煒曾表示，未來(lái)整個(gè)二手手機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域，線上交易能夠提升到30-40%。

從20%到40%的份額提升，既順應(yīng)于用戶消費(fèi)場(chǎng)景的線上遷移，也要依賴于交易端的透明化、標(biāo)準(zhǔn)化，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并找靚機(jī)帶來(lái)的溢出效應(yīng)。

3

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)縱深，閑魚(yú)求全

在高達(dá)萬(wàn)億的二手電商市場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)其實(shí)已經(jīng)成為行業(yè)雙寡頭。

易觀今年1月發(fā)布的《2019中國(guó)二手電商市場(chǎng)洞察》報(bào)告顯示，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩家用戶，合計(jì)占到了全行業(yè)的90.9%，留給其他垂直類(lèi)、長(zhǎng)尾類(lèi)二手電商平臺(tái)的份額，僅剩不到10%。

但縱觀兩家平臺(tái)，無(wú)論是戰(zhàn)略布局，還是目標(biāo)用戶、品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，以及戰(zhàn)術(shù)路徑上，都截然不同。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的布局，是一縱一橫的T字戰(zhàn)略。

一縱，是指在二手手機(jī)等3C重點(diǎn)品類(lèi)里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如同一枚釘子，一插到底，做到最強(qiáng)，通過(guò)強(qiáng)介入的方式，重塑交易鏈條，再造交易流程。

這一意圖，點(diǎn)開(kāi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP首頁(yè)就能一覽無(wú)余，其首頁(yè)第一排的品類(lèi)留給了手機(jī)、平板、電腦、數(shù)碼、家電。

所謂的一橫，是指大開(kāi)大合布局全品類(lèi)，而在其中一些重點(diǎn)品類(lèi)，如圖書(shū)、潮品等領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在推出檢測(cè)、鑒定服務(wù)。

2018年，針對(duì)具有引流效應(yīng)的二手圖書(shū)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出了回爐翻新、消毒把關(guān)服務(wù)；去年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線了潮品鑒定交易平臺(tái)“切克App”，等等。

與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不同，閑魚(yú)追求的是全品類(lèi)下的社交流量。

在閑魚(yú)首頁(yè)上，奢侈品、二手圖書(shū)、潮品和二手手機(jī)并排，閑魚(yú)上清倉(cāng)品類(lèi)最多的是服裝，在這里你甚至能找到房東和室友，更側(cè)重社交屬性和流量。

這樣的戰(zhàn)略選擇不讓人意外，閑魚(yú)作為阿里經(jīng)濟(jì)體的BU，要和萬(wàn)能的淘寶構(gòu)建買(mǎi)賣(mài)進(jìn)出的生態(tài)閉環(huán)，必然會(huì)追求品類(lèi)齊全；同時(shí)，閑魚(yú)也繼承了阿里的平臺(tái)基因，并不愿在交易鏈條上涉足更深。

此外，商業(yè)模式上，雙方也是大不同，相比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的多元模式，閑魚(yú)堅(jiān)守C2C模式。

C2C模式和C2B2C模式的典型差異，體現(xiàn)于售后環(huán)節(jié)。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上，基于C2B2C模式購(gòu)買(mǎi)的二手手機(jī)，出現(xiàn)質(zhì)量可以找轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方解決；但在閑魚(yú)上，交易糾紛則要通過(guò)用戶組成的小法庭審議，閑魚(yú)平臺(tái)并不介入。

這意味著，用戶在交易高客單價(jià)、高復(fù)雜度的手機(jī)數(shù)碼等品類(lèi)時(shí)，可能會(huì)優(yōu)選轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而在交易低客單價(jià)、高透明度的服裝等品類(lèi)時(shí)，也許會(huì)優(yōu)選閑魚(yú)。

模式迥異，導(dǎo)致雙方的發(fā)展路徑、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，也截然不同。

2018年，黃煒談到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)的不同時(shí)，用了“踏實(shí)一詞”，堅(jiān)持“平臺(tái)+服務(wù)”。當(dāng)被問(wèn)到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何不急于上線新業(yè)務(wù)時(shí)，黃煒的答案是，“沒(méi)有把握能做好的事，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是不會(huì)輕易推進(jìn)。”

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的克制在于其更為重視品質(zhì)和效率。對(duì)服務(wù)品質(zhì)的追求，也成就了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)領(lǐng)域的一騎絕塵。

相比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的克制理性，閑魚(yú)更為高舉猛進(jìn)，對(duì)于服務(wù)品質(zhì)把關(guān)沒(méi)那么嚴(yán)，對(duì)流量和規(guī)模更為饑渴，閑魚(yú)總經(jīng)理諶偉業(yè)一直試圖給閑魚(yú)注入“社區(qū)”屬性，目的也在于此——可以不交易，但最好也能常來(lái)閑魚(yú)看看。

作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)用戶，我的一個(gè)感受是，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)上發(fā)布手機(jī)，閑魚(yú)上詢價(jià)的很多，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通常成交更快。

不同的定位，最終吸引的目標(biāo)用戶群體也不同。

理工直男氣質(zhì)濃厚的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，基于3C等重點(diǎn)品類(lèi)，和品質(zhì)服務(wù)，對(duì)于男性用戶的吸引力更高。

相反，閑魚(yú)的社區(qū)屬性，以及基于在服裝、奢侈品等品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于女性用戶更有吸引力。曾有數(shù)據(jù)顯示，在閑魚(yú)平臺(tái)上，女性用戶占60%，男性用戶占40%。

而據(jù)極光大數(shù)據(jù)2018年的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，二手電商App用戶的性別分布，始終維持在相對(duì)均衡的水平，其中，更為注重理性消費(fèi)的男性用戶，占比稍高，比女性用戶高了近4%左右。

戰(zhàn)略沒(méi)有高低，只有差異，雙方迥異的發(fā)展路徑，也意味著，未來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)兩者具有高度互補(bǔ)性，難以互相取代，競(jìng)爭(zhēng)的直接碰撞度不高，行業(yè)雙寡的格局還將長(zhǎng)期存在。

盡管廣覆多品類(lèi)，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)顯然對(duì)二手手機(jī)及3C品類(lèi)尤為偏愛(ài)。黃煒也表示，閑魚(yú)在社交領(lǐng)域做的非常出色，和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的路徑也確實(shí)不同。新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)，會(huì)更聚焦在把二手非標(biāo)變成標(biāo)準(zhǔn)化的這樣一個(gè)供應(yīng)鏈和質(zhì)檢服務(wù)的建設(shè)上面，幫助更多的人能夠買(mǎi)到更放心、靠譜的二手商品，這也是此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)團(tuán)隊(duì)彼此一致的愿景。

在寫(xiě)給全體員工的內(nèi)部信中，黃煒透露，合并后估值達(dá)到18億美金的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)將發(fā)揮在二手手機(jī)3C零售、線上回收端的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)二手手機(jī)驗(yàn)機(jī)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，同時(shí)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)搭建更高效的B2B流通平臺(tái)，讓非標(biāo)的二手交易更加標(biāo)準(zhǔn)化。

定局千億二手手機(jī)市場(chǎng)，同時(shí)縱深布局產(chǎn)業(yè)鏈，在二手這場(chǎng)馬拉松比賽中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)顯然已經(jīng)跑到了最前面。