文／陳紀英

版式／夏天

兵馬不離陣，虎狼不離山——殺出二手車這場百億血戰的楊浩涌，也是虎狼之師，唯有更野蠻，更饑渴，更警惕，才能存活。

“有的人是一團火都在臉上，他一團火都在心里，特別想打贏?！蓖顿Y人徐新對楊浩涌的評價，看起來很是貼切。

戰爭從來不是目的——但想和平，就先要準備戰爭。戰爭是所有人的，但和平和發展，卻僅僅屬于勝利者。

但是，當2019年陸續暴露出來的行業負面新聞，疊加蟄伏取暖的創投寒冬，以及陡然而至的新冠疫情，質疑撲面而來，近10萬億的“汽車+”領域，還是是個值得傾力而注的好賽道嗎？

顯然，那些精于計算的投資機構非常篤定——車好多集團是賽道上贏面最大的一家。

5月6日，車好多集團（以下簡稱“車好多”）宣布完成2億美元追加融資，投資方為軟銀愿景一期基金、紅杉資本中國基金，D輪融資總額達到17億美元。

投資過阿里巴巴并斬獲頗豐的軟銀，青睞車好多的平臺模式。正如軟銀愿景基金管理合伙人陳恂所說，“中國汽車消費市場規模巨大，并多以傳統經營者為主，車好多建立的科技化平臺，對推動購車線上化，提升產業效能有積極的作用。”

從戰時的極限戰，到戰后的持久戰，從二手車垂直業務到“汽車+”大平臺——這是楊浩涌和車好多集團的更大藍圖。

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萬億“二手車”終戰，10萬億“汽車?”開局

最近一年多，二手車行業似乎陰云密布，時不時爆出裁員、賣身、破產的傳聞。連這一賽道上的頭號選手車好多集團，也在疫情前后，開始降薪節流、人員優化。

“壞消息”接踵而至，到底是“優勝劣汰”還是“此路不通”？

互聯網創業領域的“老司機們”，一定對此見怪不怪，“死去活來”是一波波互聯網風口的常態——行業批量死去，頭部剩者為王。

2010年，陸續上線的3000家團購網站，到了2014年幾乎集體陣亡，但剩下的美團，如今的市值已達近6000億港幣；移動互聯網初潮，珠三角林立的山寨手機品牌也有大大小小幾千家，如今高居榜首的只有華米OV；等等。

因此，弱者的批量走衰，并不代表模式不通，或者賽道不行，當行業的優勝劣汰淘汰了大量入場者，競爭減少、份額集中，反而是頭部公司脫穎而出、跑馬圈地、戰略進化的良機。

戰役總要分勝負，可以說，二手車的極限大戰已近終結，接下來開局的是“汽車+”持久戰。

車好多集團的轉型，正好呼應了這一變遷。車好多的業務已經由點及面，全域擴展，除了起家的瓜子二手車業務，還有毛豆新車以及車好多車后等，共計三大業務，覆蓋汽車消費服務的全領域。

換句話說，車好多集團瞄準的是整個汽車消費大生態的構建，而非固步自封于一城一池。

這個市場到底有多大？近10萬億，是僅次于房地產領域的第二大市場。

新車交易方面，中汽協發布的銷售數據顯示，2019年中國乘用車銷量為2144.4萬輛，均價14萬元，以此測算，單新車交易一項，每年規模就達到3萬億元。同期，二手車市場的年交易規模也接近1萬億元。兩項累計，超過4萬億。

而在汽車金融方面，前瞻產業研究院的報告顯示，2020年中國汽車金融市場規模預計將近2萬億元。

根據保險新”國十條”的規劃，2020年中國車險市場規模有望達到1.2萬億元。

“三分修，七分養”，在汽車維修保養領域，2019年9月發布的《中國汽車后市場藍皮書》數據顯示，每1元的購車消費會帶動0.65元的汽車售后服務。由此測算，維保市場2022年將有望突破2萬億元。

綜上，僅4萬億的汽車交易，就遠超服裝行業的2萬億、生鮮行業的2萬億、餐飲行業的4萬億等等。

此次募集的2億美金，投入重頭之一就是車后業務。目前，瓜子養車業務已經覆蓋國內主流城市，累計服務用戶超21萬，在車險經代業務領域的C端保費規模全國排名第三，擁有大量保險送返修用戶流量。

而即將啟動的“百城千店”計劃，一期將在5月底前發展近800家合作店，覆蓋國內超170個主流城市。車好多的車后業務采取是平臺模式：包括用戶引流、整備訂單、保險送返修訂單、供應鏈、SaaS賦能等用戶資源與業務支持，試圖一舉改變由62萬家汽修店組成的碎片化、非標化市場。

從二手車起步，如今多頭并進同步切入三個市場，讓紅杉資本中國基金合伙人計越看到了車好多的平臺張力，“車好多同步切入三個市場，進入的領域尚未被互聯網改造，機會更大，難度也更高，但也打開了新的產業化發展思路，三個業務間的協同價值正在釋放，期待車好多從汽車交易到終身服務的轉變帶來更大的商業價值空間”。

如今，數字化已經席卷了包含衣食住行領域的各行各業，“汽車+”大生態的數字化剛剛起步，但殊途同歸，必然走向互聯網化的終局，既然衣有淘寶、食有美團、住有鏈家，在汽車所在的大出行領域，必然也會出現一個超級巨頭。

盡管這個數字化浪潮，在疫情期間遭遇波折——全面的停工停產高壓之下，線下渠道停擺，布局了線下門店的車好多，也被疫情黑天鵝打擊得措手不及。

但疫情其實是雙刃劍，無接觸的私密出行需求因疫情而大幅提升。

J.D. Power發布的報告顯示，受疫情影響，原本無購車計劃的受訪者中，近半數（48.8%）表示“可能會”或“一定會”購車；1/4明確表示將提前購車。類似的一幕，曾在非典期間上演。2003年，中國車市銷量同比增幅達到了驚人的34.2%。

與此同時，從中央到地方，一攬子的積極政策也在出爐。3月31日，國務院常務會議確定了促進汽車消費，減免稅收，鼓勵升級換車、等等。

需求反彈，政策加持，汽車消費的反彈上行，已經啟動。車好多集團的數據顯示，自節后復工以來，瓜子二手車2-3月C端交易量周環比平均增幅高達66%，4月前半個月DAU已達到去年同期水平的83%。毛豆新車3月交易量環比2月增長超140%，2~3月份周交易量環比增幅15%。

總之，疫情催生的短期需求爆發、從中央到地方的政策紅利、汽車消費數字化的長期趨勢、競爭減少帶來的行業集中度提升，等等，多方利好因素，共同匯聚于近10萬億的“汽車+”超級市場。

而弱者的走衰、泡沫的散盡，絕不是行業的危機。當隨波逐流者退潮散去，拔新引航者反而浪奔浪流。

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車好多的鐵三角：生態協同、技術筑底、品牌登頂

戰爭從來只是手段，和平之后的發展才是目的；和平的達成，要么與勢均力敵的對手合并，要么是把實力懸殊的敵人干掉，趕集網是前者，而車好多應該是后者。

二手車的戰役已近終局了，接下來，車好多的戰略重點變成了發展和盈利——正如發展GDP是國家本分，增長盈利則是公司正義。

楊浩涌善戰，已被驗證。這樣一個好戰分子，在戰后，也能抓好“經濟”嗎？

首先要迭代的是流量思維和唯增長論。

二手車前期的流量大戰，是必要的——投資人要聽到品牌的聲響，也要看到DAU、MAU等數據的高增長，響動最大、增長最快的瓜子，自然也是融資額最高的一家，這是行業初期的競爭之道。

流量大戰是戰時措施，卻并非唯一發展之道，汽車電商，終歸是零售生意而非流量是全部本質——沃爾瑪為顧客剩下的每一分錢，都是從降本增效而來。

如此這般的共識之下，效率的提升、人員的優化、流程的改進、店面的調整，等等，則是順勢而為。調整效果已經初顯，去年底車好多整體實現盈利。

調整不意味著固步自封，戰略的擴張也在同步而行。

當圍觀者多嘖嘖稱奇于二手車領域百億廣告大戰的壕橫，卻往往忽略了楊浩涌的業態擴展，2016年上線金融業務、2017年上線毛豆新車、2018年上線車后業務。

汽車交易的流量貴、頻次低、留存率低是共識，如何最大化用戶的全生命周期價值，如何用一站式服務，牢牢粘住過一次性的用戶？

從二手車交易向“汽車+”的生態演進，水到渠成，一次獲客，終生服務。如今，車好多僅新車領域，就涵蓋了直租、全款、回租、長租、以舊換新等全模式覆蓋，一攬子滿足用戶的多樣化新車需求。

車好多的協同效應已然出現，在毛豆發展初期，來自瓜子的用戶流量占其一半左右。現在，毛豆同樣也能反哺瓜子。

同樣的一幕，正在復制到車后領域。車好多旗下的二手車、新車、車后三大核心業務，已積累超百萬級用戶資源，已成為業內最大的流量平臺，而瓜子養車作為瓜子二手車、毛豆新車的官方售后渠道，承接體系內車源的整備、保養、洗美、車品等售后服務，車好多生態系統內的流量也將有序導入合作門店。

一個典型的車好多客戶，在瓜子處置完舊車，在毛豆購買新車，同時再次購買保險和車后保養等業務。

如此，車好多通過累加多元服務，去抵消交易業務的低頻、低粘性，吸引用戶“從一而終”，實現了用戶獲客成本最低化、用戶價值挖掘最大化，同時助推集團業務規模攀升，提升抗風險能力，等等。

某種程度上，車好多的“汽車+”布局，也和大零售業態的演進不謀而合——一站式滿足消費者所有購物需求的線下沃爾瑪，以及線上的萬能淘寶，是比專賣店更高級的業態，其后，專賣店式微，垂直電商批量倒閉，而沃爾瑪、淘寶則實現了基業長青。

因此，生態協同，就是楊浩涌為車好多構建的模式護城河，如今，后期孵化的毛豆新車，2019年全年GMV（成交額）已經破百億元，生態協同優勢已經顯露。

而楊浩涌所遙望的生態協同，應該不止于車好多內部，縱向連接全產業鏈的上下游，橫向輻射汽車行業的政企產銷，“希望將車好多產業生態的協同發揮更大效用，與監管機構、主機廠、經銷商、車商等伙伴加深合作，增強消費信心、激發產業活力，助力汽車消費產業從疫情沖擊下加速回暖?！?/p>

先進的模式，假如不匹配成熟的技術，就如同筑墻于沼澤，不立而倒。技術筑底，進而打造通用標準，推動全行業升級，才能構建業務持續增長、模式持續進化的基石。

如果不是構建了車況檢測、車輛智能定價、金融風控以及供應鏈等全方面的行業服務新標準，線上交易就無從談起，汽車消費金融的普惠就難以成行，首家推出的7天無理由退車、30天全面保修等售后保障措施，就是自尋死路，瓜子二手車與毛豆新車，也不會有機會成為各自細分行業的最大的交易入口，并率先實現盈利。

第三個護城河則是品牌——好品牌之于用戶，就如同年輕時奮不顧身的初戀，糾纏了感性和理性，欲罷不能，讓用戶傾心于此，癡迷于此，忠誠于此。

據品牌評級與品牌顧問機構Chnbrand發布的2020年中國品牌力指數顯示，瓜子二手和毛豆新車2020年再次登頂行業品牌力指數首位。

品牌力就是免疫力與競爭力，目前，車好多已經成為國內汽車交易的最大入口級平臺，瓜子二手車平臺月活用戶數是行業第二名的3倍以上，而毛豆新車的平臺滲透率，也是細分領域第二名的3倍以上。

在10萬億“汽車?”賽道上，車好多跑到了前面，盡管百億的廣告大戰似乎不會再重演，但“汽車?”另一場持久戰，發展才是硬道理，實力強大則披荊斬刺，實力下行則四面埋伏。

“做得不好還是會被拖下來，你的護城河不夠深，你守在那里，也會有源源不斷的競爭對手去跟你挑戰。反過來說，你的護城河夠深厚，你的對手就會越來越少。回到我的那句話——做時間的朋友，讓時間來解決一切。”楊浩涌說，他必須步履不停。