當(dāng)代中國商業(yè)史上，尤其是民營企業(yè)的浮沉堪稱九死一生，曾經(jīng)當(dāng)紅一時的明星企業(yè)在并不漫長的時光里風(fēng)流云散。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，這種現(xiàn)象更是成為常態(tài)，被時間消解是正常，活下來才是奇跡。

蘇寧就是這樣的奇跡。在前電商時代，蘇寧是連鎖家電巨頭，正如《渠道江湖》里描述的那樣，蘇寧、國美、大中、永樂群雄競逐，牢牢把控著線下家電渠道。進(jìn)入電商時代，京東、天貓為首的平臺打破了原有格局，很多名字隨風(fēng)而去，很多人消失在江湖。

蘇寧像是從舊時代里走過來的傳奇，在電商時代沒有泯然眾人，反而重裝上陣。蘇寧“轉(zhuǎn)型”蘇寧易購，成為與京東、天貓再戰(zhàn)江湖的一極，絲毫未露疲態(tài)，在新戰(zhàn)場上越戰(zhàn)越勇。

蘇寧原有的線下基因在電商時代里成為了獨有的優(yōu)勢，其一就是在中國縣鎮(zhèn)市場上進(jìn)化出了想象空間十足的“蘇寧零售云”。

（全國第6000家蘇寧零售云店）

隨著三年第6000家蘇寧零售云門店開張，蘇寧零售云作為蘇寧智慧零售基礎(chǔ)設(shè)施的戰(zhàn)略設(shè)想已浮出水面。

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“支部建在連上”，蘇寧零售云鎖定低線市場小老板

蘇寧零售云為什么不直接叫“蘇寧零售”而要加上云這個字？這是很多人沒看懂。蘇寧零售云不斷在中國縣鎮(zhèn)市場開店的實際情況加重了這層疑慮，開店與“云”這個技術(shù)色彩濃烈的字眼有什么關(guān)系呢？

官方說法是這樣的：向縣鎮(zhèn)中小商戶開放蘇寧易購品牌、商品、物流、售后服務(wù)、金融、零售能力等，為傳統(tǒng)門店增加經(jīng)營品類，實現(xiàn)零庫存操作，降低店主轉(zhuǎn)型風(fēng)險，為門店運(yùn)營做加法，提升門店經(jīng)營效率和利潤；搭建短鏈的、平臺化的高效率線下終端網(wǎng)絡(luò)，幫助廠家低成本、高效率地滲透覆蓋4-6級市場，實現(xiàn)商品的高效流通。

倪叔來解讀一下，其實，背后的邏輯很簡單——蘇寧零售云是“云”“端”互動的產(chǎn)物。云，代表著蘇寧易購在傳統(tǒng)零售矩陣之上為其灌注的信息化、數(shù)字化技術(shù)與資源。端，就是迄今開出了6000家的蘇寧零售云門店。

云端互動，或曰云端一體，說明蘇寧零售云門店與以往的零售店有區(qū)別。

這種區(qū)別既出于市場對門店進(jìn)化的整體驅(qū)動，也出于新技術(shù)、新趨勢對開店的人提出了新要求。蘇寧零售云門店與傳統(tǒng)門店的區(qū)別，既是包裝形式、運(yùn)營流程、金融物流倉配鏈條、數(shù)字技術(shù)加成等方面的區(qū)別，更重要的，則是開店的人發(fā)生了本質(zhì)提升。

蘇寧零售云看似是在開店，實則是“支部建在連上”，通過精細(xì)篩選，鎖定了最適合整體戰(zhàn)略的低線市場上的小老板，建立一支頭腦清晰、理念一致、能力拔群、覆蓋全國縣鎮(zhèn)市場的商業(yè)基礎(chǔ)戰(zhàn)隊。

以蘇寧零售云第6000家店的王老板為例，他對門店的思路本身就與蘇寧零售云高度匹配，希望通過品質(zhì)化運(yùn)營，在當(dāng)?shù)厝蕴幱诘唾|(zhì)化、山寨化競爭的現(xiàn)狀中實現(xiàn)門店升級，讓消費者享受到與消費升級相應(yīng)的品牌升級、服務(wù)升級。用王老板的話說，讓鄉(xiāng)親們買到跟城里人一樣的東西，享受和城市里同樣的服務(wù)。

蘇寧零售云給王老板提供了頭部資源，金融、物流、倉配等環(huán)節(jié)加成，讓王老板有了一種“當(dāng)大老板”的感覺。袋里有糧，心里不慌，6000家門店站得就穩(wěn)，打得就猛。

王老板生性活潑，熱愛新事物。在門店的新運(yùn)營方式上，勇于嘗試。他開展了直播帶貨，通過極具本土特色的故事化短視頻，透過社群傳播與營銷活動，讓自己成了街坊喜愛的話題人物，堪稱“小鎮(zhèn)李佳琦”。

（第6000家店王老板正在現(xiàn)場直播）

有了流量，再加上蘇寧零售云的社群營銷，比如今年春天，蘇寧零售云激活全國一萬多社群，輔助門店開展社區(qū)運(yùn)營，當(dāng)時大家缺什么呢？第一階段就要口罩消毒液這些東西。通過蘇寧的根底深厚的供應(yīng)鏈扶持，混合供應(yīng)鏈+全國智慧零售鏈路，讓門店能夠給身邊的鄉(xiāng)親們提供此類商品與服務(wù)。

王老板的生意格局也隨之從小鎮(zhèn)上升了一個大臺階。遇到疫情這樣的黑天鵝事件，門店的生意就不止于生意，更有了“到店、到家”民生綠色通道的積極意義。

蘇寧零售云門店在小老板們的身上于是實現(xiàn)了升華，超越了生意本身，加厚了服務(wù)權(quán)重。

在蘇寧零售云APP里，有大量的數(shù)據(jù)互動，直接催生了“C2M反向定制”策略，門店里賣什么不再是從上到下、只聽供應(yīng)商的，而是聽顧客的，顧客需要什么，門店里就會來什么貨，并且是品牌定制貨。

數(shù)據(jù)顯示，2019年1-7月，蘇寧易購與AO史密斯聯(lián)合研發(fā)反向定制7款產(chǎn)品，在蘇寧零售云近1600家門店上新和售賣，銷售額同比增長622%。目前蘇寧零售云C2M產(chǎn)品池達(dá)200多個，不僅契合下沉市場用戶消費習(xí)慣，也增加了商戶毛利，未來目標(biāo)實現(xiàn)銷售占比20%。

現(xiàn)在，蘇寧零售云這五個字的含義清楚了——“云”是蘇寧的資源與技術(shù)，“端”是扎根在縣鎮(zhèn)市場上的門店。云端互動，驅(qū)動門店進(jìn)化升級，精準(zhǔn)精細(xì)化商業(yè)運(yùn)營，從底層開始整合顧客需求，再從頂層反饋市場，中間是依附于供應(yīng)鏈產(chǎn)生的附加價值，共同塑造名副其實的智慧型新市場圖景。

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為什么說6000家店只是一個開始？

垂直與平臺，一直是現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域的兩個核心詞。蘇寧易購是平臺，蘇寧零售云的6000家門店可以視作垂直深耕，符合他們穿透縣鎮(zhèn)下沉市場的戰(zhàn)略方向。

與2021年12000家蘇寧零售云門店的目標(biāo)相比，目前只完成了一半。為什么要設(shè)定一個看上去如此龐大的開店目標(biāo)呢？

因為今日的垂直，定會成為明日的平臺。

目標(biāo)12000家零售云門店，數(shù)字本身的意義并不大，真正厲害的是這個數(shù)字背后隱藏的價值：星羅棋布的零售云店錨定中國縣鎮(zhèn)市場，真正意義上的“線上+線下”零售新經(jīng)濟(jì)體就有了根基。蘇寧零售云有了足夠的布點，在標(biāo)準(zhǔn)商品售賣與非標(biāo)服務(wù)兩方面都能塑造新的商業(yè)圖景。

蘇寧的根基是供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈及其衍生服務(wù)，是他們最擅長也做得最極致的事情。

蘇寧一直把自己視作真正意義上的O2O流程，通過云端嫁接線下的傳統(tǒng)商戶，這個過程中，構(gòu)建了一套完全數(shù)字化O2O的運(yùn)營和交付體系。真正實現(xiàn)所有的訂單在線化，到店、到家服務(wù)、C2M等環(huán)節(jié)，通過數(shù)字化系統(tǒng)，讓消費者感受到智能化供應(yīng)鏈帶來的體驗升級。

早在2018年，蘇寧零售云門店當(dāng)時只有1000多家店，他們就希望以蘇寧供應(yīng)鏈為門店去開放、去分享，比如物流云倉。因為一個門店面積比較小，無法容納海量商品，同時，門店要升級又有需求去充分展示商品，所以就有了云倉、云貨架。云倉其實相當(dāng)于偏后臺的業(yè)務(wù)邏輯，可能門店沒有貨，但是可以通過云倉直接開單。開單之后云倉一鍵代發(fā)，就直接2C了。門店承擔(dān)了貨架的虛擬展示，就能實現(xiàn)海量商品帶來的最大價值。

當(dāng)蘇寧零售云真正成為下沉市場的基礎(chǔ)設(shè)施，其供應(yīng)鏈服務(wù)的價值將實現(xiàn)質(zhì)變。

未來，蘇寧易購在云端是電商平臺，蘇寧零售云門店在縣鎮(zhèn)是零售基礎(chǔ)平臺，兩個平臺之間，是全新的智慧零售新市場。這個市場上一定會演化出新形態(tài)、新物種，屆時蘇寧的最強(qiáng)資產(chǎn)或許不僅僅表現(xiàn)在這些新物種身上，而是凝聚于今日布局的這個平臺。

所謂的護(hù)城河，不可能一夜鑄就，而起于青萍之末。