6月24日，網上廣交會落幕，和往年不同，今年的廣交會沒有召開新聞發布會，公布到會采購商數量和訂單成交額。與此同時，國家海關總署的數據顯示，5月份，中國外貿進出口為2.47萬億元，按年下降4.9%，比4月份0.7%的降幅有所擴大。

受全球疫情的影響，國內外貿型企業生存現狀堪憂，很多人坦言“活著難、死不起”，一位義烏商戶表示，倉庫積壓貨物已有十幾個集裝箱，根本無處下腳。

唯一的出路在于外貿轉內銷。不過，這條路并不好走，國內外客戶群體的需求差異、內銷渠道的匱乏以及訂單規模給生產線帶來的挑戰，都成為橫亙在外貿企業轉型的巨大鴻溝。

其實，這也是電商平臺扶持外貿的難題，當外貿轉內銷成為響應政策號召、救整個產業于危機的必然，也同樣是在考驗平臺的實力以及對C2M模式的把控。

外貿轉內銷，徹底打通C2M模式

3月26日，阿里正式推出淘寶特價版，上線至今三個月，在蘋果App Store上的下載量連日穩居第一名；4月14日，淘寶特價版開展外貿工廠“0門檻”參與的入駐活動。

無獨有偶，京東、拼多多也陸續出臺了支持外貿工廠轉內銷的計劃。

電商平臺紛紛啟動扶持計劃，無疑為外貿企業轉銷內地市場提供了最大助力。尤其是對于零基礎轉內銷的小企業來講，電商的一系列扶持舉措不僅幫助產品銷售對接線上渠道、廣告資源、流量入口等，而且還提供了一些熱銷產品的數據參考，為企業尋找產品開發和運營的新方向。

據中國經濟網報道，廣東一家主營冰絲內褲的外貿工廠，在4月底淘寶特價版舉辦的工廠直購節期間，短短11個小時里就賣出了60000件，銷量爆發了60多倍。

很大程度上，這得益于電商C2M模式與工廠制造優勢的契合。

C2M是指工廠直接對接消費者需求，早在下沉市場的潛力爆發之時，C2M就已經成了電商巨頭們的“必爭之地”。如阿里，去年7月，聚劃算旗下天天特賣攜手阿里云升級C2M數字智造系統，計劃將在3年內完成100個產業帶、10000家天天工廠的智能化改造。

不過，盡管電商平臺熱衷于利用C2M模式進軍下沉市場，可對于大多數依賴外貿出口的中國制造企業來講，這種熱情此前仍有些“剃頭挑子一頭熱”的意味。

因為一方面，做出口的訂單動輒數以千、萬計，但內銷形不成規模，貿然增加或改變生產線需要付出極大的成本；另一方面，外貿交易仍極度依附于會展等線下場景，線上化程度并不高。由此可見，電商平臺在撬動制造商資源方面的阻力并不小。不過，這一現狀或許因為疫情而徹底改變。

全球疫情蔓延，訂單的取消意味著生產和營收的暫停，原來倉庫堆積待發的貨物也成了懸在外貿老板們頭上的達摩克利斯之劍，制造商們不得不尋求內銷、尋求電商渠道，而這無疑幫助電商平臺探索C2M打通了最關鍵的一環。

淘寶特價版的活躍就是典型例子。從3月26日淘寶特價版上線，之后短短一個月的時間，累計入駐的外貿工廠已超過28萬家，4月入駐該平臺的外貿工廠新增數環比增長了30%，銷售也出現了近300%的環比增長。

最新報道顯示，7月2日，產業帶最大內銷平臺淘寶特價版上線外貿頻道。這是淘寶特價版運用C2M生態優勢，助力外貿工廠轉內銷的升級版舉措，除了為平臺上30萬外貿工廠開辟專屬銷售頻道外，還在流量、研發、金融、物流等多方面對外貿工廠給予綜合支持。

淘寶特價版占領外貿轉內銷至高地，無異于在電商領域中再下一城。而對于競爭對手們來說，則是一次巨大的失利，因為壓力陡然而生的同時，想要追趕阿里步伐的道路上，勢必會增加新的困難。

而這僅僅只是開始。

C2M解決外貿轉內銷的燃眉之急？

能夠整合制造商資源，是電商平臺急于抓住外貿轉內銷機會的共同利益訴求，這也決定了平臺們必然會加大對外貿型企業及工廠的扶持投入，而不單單是為了響應政策。

當然，追根究底，還是要看外貿轉內銷的效果。

業內人士表示，“外貿企業以前以OEM為主，當他們轉向內需的時候，一是不了解最終用戶有什么需求，二是不太了解如何做產品營銷、銷售”。而C2M模式本身就是消費端驅動生產端，如果這一模式普及，幫助企業拓寬了內銷的渠道，其實也是在為未來減少對出口的依賴作準備。

但現在擺在外貿企業面前的迫切問題其實并不是了解和迎合用戶需求，而是生存。

兒童節前的一個月，本應是汕頭玩具廠們最忙碌的時候，這里承擔著全球一半以上的玩具代工，但現在疫情讓很多玩具廠損失了將近一半的訂單。一位負責人表示，對于C2M帶來的工廠數字化改造，他并不明白這意味著什么，對他來說，流量才是他轉內銷最大的需求。

淘寶特價版的流量優勢得天獨厚。背靠阿里龐大的電商體系，淘寶特價版不僅每月針對產業帶工廠組織專場大促，為外貿商家帶來10億量級的精準流量，而且還啟動了億元補貼計劃，支持消費者購買外貿轉內銷貨品。

補貼可以說是為外貿企業成功實現流量轉化提供了最佳的刺激因素，比如剛過去不久的6·18，淘寶特價版首次參加6·18大促，6月16日0點宣布開放1元專區、100萬件商品全場1元包郵。疫情影響下的消費市場，超高的性價比無疑正中消費者下懷，而借助節日營銷吸引來的龐大用戶流量，外貿轉內銷迎來一次高潮。

從行業競爭來講，這也意味著淘寶特價版正在打破拼多多的低價優勢。應用數據分析公司Sensor Tower統計顯示，淘寶特價版安卓版4月的下載量為拼多多的 5 倍，5月差距則拉為7倍。而低價作為拼多多賴以立足的核心被打破后，淘寶特價版將難以再遇到對手們強力競爭。

不論是五環內還是五環外，阿里系都牢牢掌握著主動。

解決外貿企業生存難題的關鍵不單單在流量，而是去庫存。因為疫情擴散，海外客戶暫停訂單甚至大批量取消訂單的壞消息不絕于耳，已經生產卻無法運送的貨物大部分都積壓在倉庫。尤其是很多產品既有季節性限制，又與國內主流的審美和喜好存在一定差異，這些產品短時間內不可能再重新經過C2M模式的改造，所以如何賣出去成了外貿企業最大的心病。

直播帶貨給出了一條新的思路。一方面，直播覆蓋的用戶群體更加多元化、個性化，一定程度上能夠消弭審美差異帶來的影響，這一強互動性的方式也更容易讓這些產品為消費者所接受；另一方面，直播帶貨動輒上億的銷量，很顯然恰好是去庫存的最佳選擇。

站在直播帶貨的風潮上，沒有哪家平臺比淘寶直播更有話語權，這也意味著淘寶特價版上線的直播板塊擁有更高的起點。

尤其是阿里逐漸在產業帶建立直播基地，引入MCN機構等直播產業鏈，實際上已經為對接淘寶特價版提供了基礎。而再看其它電商平臺，因為尚未建立起完善的直播生態，也決定了它們短時間內無法為外貿企業去庫存提供更有效率的解決方案。

外貿轉型，未來兩條腿走路

突如其來的疫情，讓外貿企業在疲于奔命的同時有了更多的思考，未來是依舊依賴海外市場活著，還是應該轉型到內貿上去，把生產能力變成制造業的能力，變成整個品牌開發、設計的能力，這關乎未來外貿產業的發展方向。

一位東莞朗天服飾的負責人表示，內銷利潤可觀，“以前賣50萬件，現在只需要賣10萬件，利潤是一樣的”，企業決定今年及以后的一個重點戰略就是往內貿發展。這和淘寶C2M的規劃不謀而合，幫助外貿企業出口轉內銷，并不只是應對疫情，而是要幫助建立出口轉內銷、數字化升級的的長效機制。

簡單來講，就是對外貿商家的支持既“授人以魚”，更“授人以漁”。

長期以來，國內大量的優質代工企業，雖然手握多項技術專利，也有著強大的供應鏈基礎，但代工的慣性思維下，他們無需也很難了解真正的市場需求。然而如今外貿轉內銷的趨勢下，企業面向C端銷售產品，長期與終端消費的距離讓他們幾乎“兩眼一抹黑”。

作為全球首個以C2M產業帶為核心供給的購物App，淘寶特價版的后臺數據和阿里生態系統整體是打通的，依靠背后有強大的大數據、云計算、IOT等數字化優勢，平臺能夠精確洞察8億的消費者市場需求。當然，這些用戶數據不單單是幫助產品精準觸達目標用戶，而是深入制造產業鏈，用數字化改造上游企業。

淘寶特價版數字化賦能帶來的直觀好處主要有兩個。其一，提高工廠規模化生產效能，在保證商品品質的前提下，降低商品價格，吸引下沉市場的消費者。

汕頭一家玩具廠自主研發了一款仿真遙控智能恐龍玩具，雖然是國內的首創，還是通過C2M降價到了16.9元，獲得了不錯的銷量。而海外品牌的同品類商品，大概要賣到近200元。

其二，改造和培養外貿及制造企業對內商品立項、研發、選款、測款、設計和銷售的全鏈條能力，迎合個性化消費時代，從而進一步挖掘消費者的消費潛能。甚至更長遠地，也能夠幫助代工廠建立自己的品牌，改變靠別人吃飯的商業模式。

淘寶C2M事業部總經理汪海表示，“我們每個月大概會跟幾千家工廠聯合去研發商品，這樣每個月都會有上萬個SKU，上萬個SKU在不斷的設計、驗證和上線、銷售。所以，我們形成了一套規模化的成熟可行打法”。

淘寶特價版押注C2M并不是孤立的，結合推出的“超級工廠”計劃以及百億數字化產區，我們可以看出，未來吃下“外貿轉內銷”蛋糕、占領消費高地的，可能也是淘寶特價版。

當然，不管電商競爭形勢如何變化，外貿產業唯有抓住這根救命稻草，才能突出重圍。

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