可集體下沉催生了更直接的競爭，喜茶們與在下沉市場扎根多年的古茗茶飲、茶顏悅色、蜜雪冰城們展開正面肉搏，一場場新茶飲混戰(zhàn)正迅速在主要的三四線城市蔓延開來。

面對下沉市場對茶飲產(chǎn)品的巨大需求，單純的開店擴張不足以形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢，于是我們開始看到，喜茶們和古茗茶飲們紛紛采用小程序、第三方支付、外賣這樣的數(shù)字化工具，以實現(xiàn)更有效率的獲客和營銷。剛剛結(jié)束的“88智慧生活日”上，奈雪的茶創(chuàng)始人在談到企業(yè)增長時，就明確肯定了微信支付的數(shù)字化賦能作用。

古茗茶飲創(chuàng)始人王云安近日在接受劉曠采訪時透露了一組用戶數(shù)據(jù)：古茗茶飲微信公眾號粉絲數(shù)已有500萬以上，比去年增長超三倍，微信小程序則有近700萬用戶。有意思的是，王云安還表示古茗茶飲真正聚焦到這類數(shù)字化工具，也只是最近一兩年內(nèi)的事。

作為扎根下沉市場滿十年的老牌茶飲，面對“捉對廝殺、適者生存”的殘酷規(guī)則，古茗茶飲如何在短時間內(nèi)獲得令同行側(cè)目的增長？高速擴張下的古茗茶飲如何看待數(shù)字化工具的作用？面對下沉市場的持久混戰(zhàn)，古茗茶飲未來又會如何建設(shè)自身的數(shù)字化能力？

殘酷紅海下的擴張

與一二線城市相比，下沉市場對品牌的包容性更強，這里既有追逐消費升級的消費者，也有大量崇尚性價比的消費者，因此，定位高中低的茶飲品牌，在這里都能找到固定的粉絲。這樣的市場，沒有誰會拒絕。

以喜茶、奈雪的茶等為代表的知名茶飲品牌，去年起融資和擴張都明顯加速。融資方面，喜茶和奈雪的茶在今年相繼完成了最新一輪融資。

擴張方面，知名品牌主要表現(xiàn)出兩個特征，一是開始走出本土區(qū)域，比如一直在長沙的茶顏悅色開始走出去，選擇在武漢、常德等地新開門店；二是開店計劃更大膽，比如奈雪的茶和喜茶都計劃在今年把門店規(guī)模翻倍，并把下沉市場作為開店重點。

古茗茶飲在擴張策略上則表現(xiàn)得更有沖勁。公開數(shù)據(jù)顯示，今年4月古茗茶飲門店數(shù)已突破3000家。這個規(guī)模，放到整個茶飲市場來看已經(jīng)是妥妥的頭部。過去幾年古茗茶飲的擴張速度一直在加快，2015年只有300多家門店，到2017年已經(jīng)達到1000家門店，2019年則把這個數(shù)字提到了2800家。

對于今年古茗茶飲的開店速度，王云安表示會保持速度不變，大概新開出1300家左右。

同樣從下沉市場起家的蜜雪冰城，在擴張上表現(xiàn)得更加激進。今年6月蜜雪冰城宣布全球門店突破一萬家，而不到一個月前，蜜雪冰城的第9500家門店剛剛完成簽約儀式。

從擴張策略來看，所有品牌對于下沉市場的判斷至少有一點是相同的：下沉市場這塊蛋糕很大，而且還有可以瓜分的余地。

數(shù)字化工具的力量

如果說擴張是對線下場景的剛性占領(lǐng)，那么使用小程序、第三方支付、外賣等工具就是對線上場景的柔性建設(shè)。而且目前來看，這些數(shù)字化工具為茶飲品牌們提供了巨大的線上增量，比如奈雪的茶上半年微信小程序訂單同比增長超200%。

行業(yè)從疫情中復蘇同樣受益于這些數(shù)字化工具。根據(jù)此前微信提供的“復工者聯(lián)盟”大數(shù)據(jù)，3月茶飲的小程序下單筆數(shù)比2月同期增長744%。外賣方面，公開數(shù)據(jù)顯示，美團和餓了么平臺上的奶茶外賣訂單在疫情后快速翻倍。

數(shù)字化與茶飲下沉市場的火花更為猛烈。根據(jù)王云安介紹，古茗茶飲微信在堂食的營收占比已經(jīng)達到了45%，比去年同期提高了20%左右；今年剛推的微信小程序的占比也達到了15%。

其實古茗茶飲對這些數(shù)字化工具非常謹慎，小程序去年才開始在部分門店測試，直到目前也沒有主動去推，都是自然流量。對于為何謹慎，王云安給出的理由是“因為一個不成熟的產(chǎn)品，如果一旦上了，客戶體驗很差，那我們寧愿不推，或者是等相對完善了再去推。”

可以看出，古茗茶飲在意的是這些數(shù)字化工具推出的節(jié)點，而非是否推出。而且王云安還透露，古茗茶飲的數(shù)字化升級嘗試其實在四五年前就開始做了，效果也是后面慢慢出來的。

古茗茶飲對數(shù)字化力量是絕對認可的，尤其是在當前被眾人追捧的下沉市場。王云安特地談到了選擇微信場景助力古茗茶飲增長和升級的原因，主要包括三點：一是微信在下沉市場應用更廣泛，二是微信支付營銷可有效聯(lián)動朋友圈廣告和小程序，引流和轉(zhuǎn)化效果好，三是微信支付有效提高了門店的結(jié)算效率。

事實上這三點也是所有茶飲品牌在下沉時，選擇微信支付這類數(shù)字化工具的共同原因。一方面，微信覆蓋了幾乎全部的下沉市場用戶，品牌引流成本更低；另一方面，微信支付和微信小程序提供了更多的營銷和管理方案，引流途徑多元化。

值得注意的是，盡管有了現(xiàn)成的工具，也不意味著茶飲品牌在下沉市場就一定能做出很好的成績，像古茗茶飲這樣的畢竟還是少數(shù)，因為數(shù)字化工具的效果還會受到品牌力、成熟度、用戶基數(shù)等因素的影響。

不到一半的工作

雖然數(shù)字化工具已成為茶飲品牌下沉和競爭的利器，但從茶飲品牌們接觸數(shù)字化工具的時間和探索進度來看，數(shù)字化工具在助力茶飲品牌獲客、留客和精細化管理等方面，還有很大的可操作空間。

在談到未來還會使用數(shù)字化工具做什么的時候，王云安認為：“我們小程序離我們要做的事情，其實大概完成了一半還沒到，我們小程序當時壓住沒有推廣，有一個很大原因就是，我的用戶和用戶經(jīng)營，以及數(shù)據(jù)打通和決策，包括線下的跟用戶、小程序之間的關(guān)系，我們其實還有一半的工作沒有做。”

所謂“還有一半工作未做”，其實就是指數(shù)字化探索進度已經(jīng)做了一半。古茗茶飲前面一年多時間在做的數(shù)字化嘗試，其實主要還是在搭建一個數(shù)字化平臺的構(gòu)架，建設(shè)的只是基礎(chǔ)的功能，比如注冊、購買等；更深度和精細的工作，比如對會員進行畫像管理和分類維護等，古茗茶飲會放在后面做。

不過王云安對數(shù)字化工具的未來作用已經(jīng)有明確的定位，他認為小程序可以做到幫助其準確地分辨用戶種類和習慣，比如哪些是不活躍的，哪些又是比較忠實的粉絲，或者哪些是經(jīng)常購買單一產(chǎn)品的，哪些是傾向購買多種產(chǎn)品的，然后再針對不同的用戶群給出相應的運營動作。

決勝下沉市場

在下沉市場的誘惑下，任何擴張方式其實看起來都很合理。從一些知名茶飲品牌的擴張節(jié)奏來看，目前大致可以分為兩種，一種是喜茶、奈雪的茶這種門店數(shù)不足千家的品牌，處于擴張的早期，一種是古茗茶飲、蜜雪冰城這種門店數(shù)破幾千家甚至上萬家的品牌，明顯擴張的動作要來得更早，大概處于擴張的中期階段。

擴張陣勢很嚇人，但市場某種程度上處于一個進出比較均衡的狀態(tài)。“目前依然處在紅海的早期，在洗牌的階段，還沒到真正的紅海。”這是王云安對于整個茶飲下沉市場競爭情勢的判斷。

但開店規(guī)模不能完全代表競爭力，如果沒有可靠的數(shù)字化工具，開店越多某種程度上還會增加品牌的運營難度。在線上渠道訂單和需求不斷增加的趨勢下，茶飲品牌們的數(shù)字化能力也會很大程度上決定他們的營收和利潤、與用戶之間的關(guān)系、留客和獲客的能力。

這意味著，除了大家感知明顯的線下門店，覬覦下沉市場的茶飲品牌們還需要在大家看不見的數(shù)字化場景上扳手腕。越到后面，競爭的標準和門檻都會越來越高。

對于處在紅海前期的整個茶飲下沉市場，王云安認為創(chuàng)新是現(xiàn)階段決勝的關(guān)鍵。可以預見，古茗茶飲將會在數(shù)字化升級過程中推出更多的創(chuàng)新性產(chǎn)品，最大化借力微信這樣的數(shù)字化工具平臺，在下沉市場站穩(wěn)腳跟并保持領(lǐng)先。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110