文／陳紀英

澎湃如潮的大眾消費升級，本質就是喜新厭舊天性的商業變現，二手經濟的浪奔浪流，自然也將如影隨形。

根據中國互聯網經濟研究院的預測，2020年二手交易市場規模預計達到1萬億元（不包含二手房），而二手手機是僅次于二手車的第二大品類。

工信部數據則顯示，2019年中國手機出貨量接近4億部，而預測淘汰量也達到同一規模。

這一遼闊可期的千億規模市場里，互聯網巨頭入股投資、創業公司揭竿而起，爭奪主宰者之位。

如果說，二手大市場里新合并的轉轉集團是雙寡頭之一，那么二手手機3C絕對是轉轉的主場：通過C2C和B2C業務的有效銜接，拿下二手手機零售市場，如今更是通過發力手機C2B業務，搶得二手手機回收市場第一位置。

8月5日，轉轉集團公布了手機C2B業務的成績單，其中一個數據意義重大：8月3日，轉轉手機C2B業務日收貨量突破9600單，遠超過二手回收市場內其他同行每天7000-8000單左右的日均回收量。對于二手手機回收這一更為垂直的市場來說，轉轉集團用不到3個月的時間，就實現了超車，開始像在零售市場那樣占據主導地位。

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手機回收市場線下遇冷、線上爆發

如同《盜夢空間》里的那枚陀螺，疫情變量加速了各行各業格局的重整，二手手機行業也不例外。

全民普及、頻繁換機之下，中國每年閑置的手機數量高達數億部，但回收率卻只有不到2%，如同一座亟待開采的巨礦。

而多數淘汰舊機未能重新盤活流通，歸根結底，是因為成熟的二手手機市場機制未能構建。

二手手機的回收，始發模式是“游擊戰”，小商小販走街串巷吆喝上門，個體戶們固守攤位，等待有意者來店交易。

隨后，專業的電子市場出現，規模最大的深圳華強北，堪稱中國二手手機行業的“圣殿”，來自全球的二手手機從業者匯聚于此。

線下二手手機回收市場短板明顯，第一痛點是科學的定價體系和高效的流通體系未能建立，線下回收市場奉行野蠻法則，精于算計的回收商們，通過低買高賣甚至忽悠套路，最大化榨取剪刀差，不被機主們信賴。

此外，線下的二手手機回收網絡無論多么密集，也只能點狀分布，掛一漏萬，無法形成無死角覆蓋，用戶體驗不好。

2014年以后，互聯網公司開始切入二手手機回收領域，其中垂類回收類平臺試圖構建線下為主的回收體系，名為互聯網，其實仍未脫離原始、傳統的模式。

首先，這些垂類回收平臺依然未能擺脫對低效的線下模式的依賴。

其次，手機回收是相對低頻的交易，對于單個用戶來說，基本上是一年一次甚至兩年一次。因此，垂直類手機回收平臺，既難以通過頻繁觸達用戶，從而構建強大的品牌，實現低成本拉新，也無法通過持續服務，滿足用戶全周期的需求，實現對存量用戶的高留存。在自主流量長期匱乏的壓力下，高度依賴于外部輸血不可持續。

如果說，上述垂直回收平臺采用的模式在正常情況下尚能“果腹”，但在疫情和經濟波動疊加的2020年上半年，則弊端盡顯。

當線下市場在疫情中遭遇冰封，垂直手機回收商賴以生存的線下流量枯竭，輕模式的依托新品電商和品牌商單純獲得以舊換新流量有限且對二手手機的非標特性束手無策時，轉轉集團一發力C2B業務，就輕松突破了這些垂直回收平臺看似牢不可破的防線。

極光大數據最新發布的《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》指出，在二手手機3C這一垂直市場，轉轉集團已經穩居第一位置。

618年中大促成績也印證，通過C2C和B2C業務的有效銜接，轉轉集團已經拿下了二手手機3C的零售市場。

報告還顯示，除了在二手手機用戶交易、B2C領域占據絕對領先位置外，轉轉集團的手機C2B業務也開始迅猛增長。

尤其是在轉轉和找靚機業務整合之后，近期轉轉集團的手機C2B業務同比增長171.69%，相比宣布合并時則增長了61.1%。轉轉集團C2B業務負責人介紹，這樣的增長，來自于產品和服務、新媒體團隊的內容生產等多個方面很好的承接了線上流量的爆發，讓流量發揮出了價值。

一漲一跌之下，在二手手機回收市場，以日收貨量已近萬單為契機，轉轉集團開始終結垂直回收公司此前割據自滿的分散局面，開始著手將這一更為細分的市場納入自己的新版圖。

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回收業務“線上”超車，解析轉轉的增長密碼

轉轉集團在二手回收市場“線上”超車，在天時、地利、人和諸多變量的合力加持下，更像是如約而至的必然結果。

所謂天時，就是線上流量爆發時，正確的模式和邏輯，決定了戰局的走勢。

相比線下門店回收量的慘不忍睹，當線上需求和流量爆發時，一直堅持線上+服務發展戰略的轉轉集團，順勢承接了呼嘯而至的需求。

用一句話概括，就是聚焦主航道。轉轉集團的增長密碼，就在于不管是常態還是面對疫情和經濟的波動，始終知道如何實現目標：更加聚焦提高、優化產品和服務來承接爆發的線上流量。

這里面不得不提的是，轉轉和找靚機合并后，兩大平臺龐大的用戶流量和矩陣化的新媒體團隊持續的內容生產，能夠讓轉轉實現更廣泛的市場觸達，比如保賣業務可以比其他平臺賣出更高的價格，轉轉的質檢、質保服務顯然也要比利用信息不透明賺取差價的營收模式更放心、更省心。

此外，大家都在說疫情，其實疫情只是催化劑。盡管疫情是一時變量，但享受高效便捷在線服務的用戶，即便在疫情消散后，幾乎也不會由簡入繁掉頭后退到線下，線上的主場優勢將越發明顯，這種結構性紅利將傾瀉到線上平臺。

反觀曾一度以線下為主的垂直回收平臺，出路似乎也只有通過收縮業務尋求轉型。但會失去“硬指標”——回收單量，比如目前一些現金流非常緊張的回收平臺，就不得不收緊戰線。

對于這些平臺來說，收縮容易，關店即可，但轉型很難。因為長期沉迷于不斷擴大的線下門店規模，天然就已缺乏玩轉線上的基因和動力，一旦受挫就不免會“辯解”自己是在堅持打造渠道和供應鏈，但現實呢？

現實就是你是否有地利。

顯然，地利也在轉轉一方：著眼全局的寬廣戰略，深入其中的釘子戰術，以及快慢有序的發展節奏。

在戰略布局上，轉轉集團是一全多?！^全，既是覆蓋全品類。

對于某一特定C端用戶來說，任一二手品類的交易（回收和購買），其實都相對低頻，而轉轉通過二手交易的全品類滿足，提升轉轉用戶的頻次和粘性，以此強化品牌心智，提高用戶留存，攤平拉低獲客成本，提升單個用戶的變現價值。

所謂多專，則是則是在重點品類里一扎到底，以“高流量+好質檢+重服務”打造高聳的城墻，手機品類就是如此。

對于曾經割據分散、信息堵塞、標準缺失的二手手機市場，轉轉集團CEO黃煒有個形象的比喻就是“流沙”，而轉轉要做的事兒就是把“流沙”固定下來”，“讓非標的二手交易更加標準化”。

為此，轉轉集團歷經4年多時間，打造了專業化的驗機質檢流程、精準的手機定級標準、科學的定價體系、比較完善的質保售后服務，僅質檢標準就高達 66 大項，實現了二手手機交易鏈條的透明化和陽光化。

由此，無論是B端的上下游商戶，還是C端的個人用戶，都能對二手手機品質一目了然，二手手機的在線交易，從天塹變通途。

其實轉轉過去就是從用戶端切入，以品牌建設、用戶心智、服務體驗為抓手，積累了強大的用戶流量資源，相當于占據行業制高點，而這恰恰是垂直回收平臺最為欠缺的。

此外，從渠道和供應鏈來看，戰略合并找靚機后，轉轉集團無疑也是最強的。當你在市場已經有足夠深的護城河，渠道商自然會選擇和市場的統治者來合作。

再來看人和。

轉轉集團手機C2B業務能夠迅速突破回收平臺多年搭建起來的7000-8000單日回收量的防線，得益于轉轉和找靚機戰略合并后，團隊和業務的高效整合和強勁戰力。

在二手手機市場，如果說轉轉憑借質檢優勢和強大的用戶流量一騎絕塵并獲得資本市場認可，那么B2C模式的找靚機同樣長于質檢，并且憑借創新打法早早超越業內垂直回收平臺躍居行業第二。

今年5月6日，轉轉和找靚機戰略合并，行業第一和第二走到一起，二手手機市場的終局也就此落定。

合并之后，兩支團隊和業務實現了高效融合，成了背靠背的戰友共同戰斗，在二手手機零售市場坐穩江山，在回收市場也是勢如破竹，合并三個月后就一舉登頂。

由此可見，內外多重優勢加持之下，轉轉集團在二手手機市場的領先位置將會持續強化。而對一些垂直回收平臺來說，靠不斷擴充的門店規模講故事和嚴重依賴外部輸血，是贏不了產業互聯網的，也很難再打動越來越謹慎的資本市場。

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終端為王，生態坐莊

轉轉集團能夠拿下二手手機市場，迅速搶占手機回收市場頭部位置，建立別人無法撼動的領先優勢，本質上在于把握住了二手手機行業的本質屬性，順勢而為，乘勢而上。

復盤二手手機行業的發展史，不難發現，這一行業具有兩大特點。

第一，不同于供應有限的二手房，是純粹的賣方市場，得房源者得天下。二手手機市場則是供應過剩的買方市場，歸根結底，是由需求驅動供給，把握終端者才能把握未來，構建零售場景、聚攏C端需求的二手手機平臺，才有可能獲得終局勝利。

轉轉已經構建了“履約-需求-供給的增長飛輪”，從零售端切入市場，聚攏了海量C端用戶的換機（賣和買）需求后，就可以來匯聚供應鏈，通過豐富供給攜手大家一起把市場做大，共贏的同時掌握行業話語權。

而在零售市場穩守老大位置后，轉轉集團再把業務延伸到上游，就如同大河向東，順流而下。

二手手機行業的另一特點則是產業鏈漫長復雜，線上和線下、區域和區域之間，渠道和渠道之間，流轉鏈路復雜，流通效率低下，交易環節繁瑣。

如果僅僅以和新品電商及品牌商合作的輕流量模式淺嘗輒止，不深入供應鏈改造，或者僅僅切入其中某一環節，就會只見樹木不見森林，數字化鏈條中就會存在諸多斷點，難以構建起通盤高效的供應鏈，這也是為什么，此前某些垂直回收平臺引以為傲的供應鏈優勢，打造多年回收單量卻始終停滯不前。

相反，只有貫通全產業鏈上下游，才能實現全鏈路的數字化改造升級，才能把控全局達成最高效率最優體驗，才能徹底療愈二手手機交易遍布的體驗痛點和效率難點。

而轉轉經過四五年的積累和發展，尤其是去年孵化了B2B模式的采貨俠，今年5月和B2C模式的找靚機戰略合并后，其業務已經涵蓋C2C/C2B2C/C2B/B2C和B2B多種模式，構建起行業最全業態，打造了高效完善的業務閉環和生態平臺。

生態坐莊，平臺制勝，在新品電商領域已經得到了驗證——而轉轉集團也即將在二手手機賽道，再次驗證這一命題。

放眼整個二手電商，轉轉集團和閑魚成為了唯二的頭部玩家；而在二手手機這一垂直賽道上，掌握天時、地利、人和的轉轉集團，不僅已經拿下零售市場，在手機回收市場快速“線上”超車，也是必然結果。