摘要：農夫山泉不止是搬運工，還是大自然的印鈔機。

沒喝過農夫山泉，你也一定聽過它的廣告詞：“農夫山泉有點甜。”、“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工。”、“什么樣的水源，孕育什么樣的生命。”

這家被賣水耽擱的廣告公司曾與娃哈哈、老干媽一道組成“不上市聯盟”的鐵三角，而在今年夏天開啟了上市的“真香”之路，籌集的資金一部分將繼續用于擴大產能。

恐怖的銷售量，再加上那句深入人心的“大自然的搬運工“廣告詞，讓不少人憂心忡忡地在知乎上提問：“農夫山泉一年賣那么多，長白山/千島湖不會被搬運枯竭嗎？“甚至有人懷疑，哪有那么多山泉給農夫山泉搬運——“農夫山泉裝的不會是自來水吧？”

農夫山泉的銷量有多猛

這樣的擔憂和疑慮不是沒有根據的。但凡看過農夫山泉的自動化生產線視頻都知道它的產能有多猛：106條包裝飲用水自動化生產線，其中有12條達到每小時81000瓶的灌裝速度。蜿蜒的全自動生產線上，密密麻麻的紅色瓶蓋整齊排列匯聚成一條流動的河流。

從吹瓶、灌裝、檢測、封裝到打包一氣呵成，農夫山泉自動化生產線仿佛接的是水龍頭上的自來水，大有搬空水源地的架勢。

在零售端，農夫山泉是賣的最好的瓶裝水。北京一家家樂福超市里，農夫山泉以3個堆頭占據C位，貨位的長度是其他品牌的2-3倍，天然水、學生水、嬰兒水一應俱全。百歲山的貨位長度僅次于農夫山泉。

農夫山泉的銷量有多猛？

2019年，人均喝掉34升的瓶裝水，相當于62瓶550毫升的瓶裝水。而這一塊的市場里，農夫山泉獨占超過20%的最大份額。去年一年，不包括茶飲料、果汁飲料等在內，農夫山泉僅包裝飲用水產品賣出超過1300萬噸。

這是什么概念？西湖的水儲量也才1429萬立方米。如果西湖是農夫山泉唯一的取水地，在不考慮蒸發量和補給量的情況下，2019年一年，超過90%的西湖水被“大自然的搬運工”給搬走了。

如果都按照550毫升的容量估算，2019年一年內賣出243億瓶2塊錢的農夫山泉。

農夫山泉（天然水）的零售價一路從1.5元漲至2元，不光沒有因為漲價“掉粉”，市場份額還越做越大。而最早入場做純凈水生意的娃哈哈、康師傅的境況則有點尷尬。

零售端的嗅覺總是最敏銳的。2018年北京商報曾經采訪到一位超市工作人員稱：“以前很多消費者都買娃哈哈純凈水，但現在有點賣不出去。”另一位家樂福超市銷售人員也透露2018年春節后，就再也沒見過娃哈哈純凈水。

娃哈哈、康師傅（純凈水）守著1塊錢出頭的零售價和三四線城市開外的鄉鎮市場不敢輕舉妄動。

最輝煌的時候，嶗山礦泉水曾是“國水”，供國宴使用

勢頭正猛的農夫山泉可以大笑三聲：比我高端的，沒有我的銷量；比我賣的多的，沒有我的市場價格。進可攻入高端市場，退可守住下沉市場，真正是寂寞難逢敵手。

農夫山泉以“大自然的搬運工”自居，銷量漲勢又這么兇猛，不會真的把山泉給搬空了吧？答案是：不可能。不光搬不空，農夫山泉還在想辦法進一步擴大產能。

不像娃哈哈和康師傅，“農夫山泉”的命名給人一種它全部都來自山泉或礦泉的錯覺。

雖然人們常常把瓶裝水統稱為“礦泉水”，但不是所有的水都是礦泉水。市面上的瓶裝水分為三大類，分別是天然礦泉水、天然水、飲用純凈水。
那些超市貨架上最常見的2塊錢的紅瓶蓋農夫山泉，就僅僅只是“天然水”。這種天然水多取自湖水、水庫水或是山泉水，保存了一定量的微量元素和礦物質。

農夫山泉有八大天然水取水地，湖北丹江口水庫就是其一。

在取水之前，農夫山泉會與丹江口水庫會簽訂“供水協議”，協商確定每年的供水量和供水價格。由丹江口水庫給農夫山泉開一個水泵式的取水口。農夫山泉年取水量的限額為300.6萬方。

而實際上，包括天然水以及各種果蔬汁飲料等在內，農夫山泉在丹江口水庫的生產線年產總共只有150噸。

丹江口水庫是國家南水北調中線工程水源地，水域面積745平方公里，儲水量290.5億立方米。

拋開水庫的上游補給不談，農夫山泉每年的開采量只占到萬分之一。單就如今的儲水量，需要9664個實現100%產能的農夫山泉一起從丹江口水庫抽水，用時一年才能把水庫抽空。

即使丹江口水庫給農夫山泉更高的取水限額，農夫山泉目前的產能也消化不了。

今年長江流域澇情嚴重，丹江口水庫不得不開閘泄洪。農夫山泉的另一處取水地千島湖水庫更是建成61年來首次開啟9孔泄流，50小時內傾瀉而下的水庫水已經可以裝滿幾億瓶農夫山泉了。

而真正的農夫山泉的礦泉水遠沒有2塊錢的紅瓶蓋天然水常見。

市面上，農夫山泉其實已經推出過3款天然礦泉水了。賣的最貴的礦泉水采自長白山的莫涯泉，750毫升一瓶賣到45元。

不同于2塊錢的紅瓶蓋農夫山泉天然水的塑料瓶，45塊的農夫山泉礦泉水盛放在水滴型的玻璃瓶里。瓶身上精致地繪制著水源地長白山的各種典型動植物的形象——東北虎、馬鹿、飛翔的鶚、中華秋沙鴨以及山楂海棠、紅松、野生蕨類和雪花[8]。

整個玻璃瓶的設計出自英國設計師 Sarah Pidgeon之手，從接手項目到產品打樣，耗時2年半。一經問世，幾乎橫掃了 2015 年包裝設計領域的所有重要獎項。

相比之下，運動瓶蓋裝礦泉水和含鋰型礦泉水價格要更加親民一些，售價在3-5元之間。

天然礦泉水的售價之所以比天然水昂貴，是因為其開采遠比從水庫調水來的嚴格和復雜。農夫山泉要想開采礦泉水，就必須拿到采礦許可證。是的，你喝的天然礦泉水其實不僅僅是水，還是一種珍貴的流體礦產資源。

景田百歲山創始人周敬良曾對媒體透露，走完一個采礦許可證的辦理流程，需要蓋60多個章，等上5年時間。國土部門對所開采的礦泉水進行評估和技術鑒定，然后經過公開拍賣，企業只有通過競拍才能拿到。

農夫山泉僅有兩處礦泉水取水地都在東北，一個是長白山，一個是大興安嶺。

以長白山區的礦泉水資源為例。長白山區域的83處礦泉水產地，在保障生態的情況下，年允許的合理開采量為8300萬噸。而2013年，長白山區域內23家礦泉水生產企業，產能只有426萬噸。

長白山這塊礦泉水資源的富礦的開采率只有5%，80%的企業生產規模都不足20噸。所以，擔心長白山礦泉水資源被“大自然搬運工”開采枯竭，你可能操心錯了方向。

“搬運工”也是“印鈔機”

農夫山泉不僅僅是“大自然的搬運工”，還是“大自然的印鈔機”。

農夫山泉的財報顯示，2019年農夫山泉的收益高達240億元。占總收入近六成的包裝飲用水，毛利率更是高達60.2%。巧的是，可口可樂的毛利率也在60%左右。同樣是賣水，24歲的農夫山泉的賺錢能力不輸可口可樂，已經有了“中國版可口可樂”的稱號。

雖然賣水是門賺錢的生意，但“水”本身根本不值什么錢。即使礦泉水相對稀缺，但對于那些拿到采礦許可證的企業，除了初期的進入成本和必須繳納的礦產資源稅外，可以在允許的范圍內進行最大限度地開采，水的成本幾乎可以忽略不計。

由于農夫山泉招股書并未披露瓶裝飲料出廠價，我們只能通過假設出廠價來估算一瓶農夫山泉的成本構成。

假設一瓶市場零售價2元的農夫山泉，出廠價為1塊錢。那么每賣出一瓶2塊的農夫山泉，農夫山泉企業可以從經銷商那獲得1元的銷售收入。按照60.2%的毛利率計算，一瓶農夫山泉可以獲得6角的毛利潤，成本則只有4角。

農夫山泉的成本主要來自瓶子。剔除生產其他飲料的糖、果汁等成本后，制造瓶子用到的PET材料以及紙箱、標簽及收縮膜等包裝材料占總收益的28.2%。也即4角的成本里，有2角8分都花在瓶子原料和包裝上。

光有瓶子的原料還不夠，一個瓶子的制造和人工費還要花掉1角1分錢。

你以為瓶裝水企業賣的是水，實際上人賣的是瓶子。你拿到手里的一瓶兩塊錢的農夫山泉，作為主角的“水”本身的成本可能不到1分錢。

瓶子的成本還正在下降。2019年，PET采購價比2018年降低了12.6%。再加上包裝成本更為低廉的飲用水產品銷量的增加，都使得農夫山泉的毛利率還有提升的空間。不過，農夫山泉實際拿到手的凈利潤肯定要低于6角的，需要從毛利潤中再扣除稅收、水電、財務管理費、折舊等等成本。

這意味著，“暴利多銷”的農夫山泉只要將產能擴得足夠大，鈔票就會跟自來水一樣涌進自己的口袋。

農夫山泉在取水地的獲批取水量往往數倍于現有的產能。浙江千島湖水庫、廣東萬綠湖、吉林長白山的農夫山泉擴建工廠都還未竣工，設計的產能都在200萬噸以上。而農夫山泉此次上市，募集的資金有一部分就將用于擴產。

不過，就現狀而言，讓農夫山泉會把長白山、千島湖的水資源搬空，這可能太為難它了。