摘要：小鵬汽車亟需一個新小鵬。

相比蔚來創始人李斌、理想汽車創始人李想，小鵬汽車創始人何小鵬算是IPO舞臺的新人?！昂芫煤芫脹]這么激動了。”何小鵬在演講一開場說道。

北京時間8月27日晚，小鵬汽車在紐交所掛牌上市，股票代碼為“XPEV”。其上市發行價為15美元/ADS，總計發行9973萬股美國存托股票（ADS），募集資金約15億美元。按照發行價計算，小鵬汽車的市值達到108億美元（約合人民幣743億元）。

至此，繼蔚來、理想汽車后，中國造車新勢力中的第三家上市公司正式誕生。

疫情下的美聯儲量化寬松，為證券市場帶來了一片繁榮盛況，新能源汽車裹挾著資本狂歡持續升溫：特斯拉成為了全球市值最大的汽車企業，在美股上市的蔚來、理想汽車同樣收割了不少上漲紅利。

“我認為今年是智能汽車的元年，資本推動了智能汽車的加速。”何小鵬感慨道。資本熱潮之下，中國新造車企被拉至新的戰場。一時間，“企業能否實現IPO”成了玩家們的入場券。

作為小鵬汽車的早期投資人，經緯中國合伙人萬浩基表示，“企業登陸資本市場是為了長期的業務發展。長期來看，車企肯定不能只靠一款車，資金儲備、融資渠道以及未來資本市場所帶來的好處，對新造車企來說都是很關鍵的，現在是一個不錯的時機?！?/p>

小鵬汽車作為中國造車新勢力里的老人，無論是融資還是交付，似乎都像一個追趕者，頗有何小鵬所說的“慢就是快”意味兒。如今，在IPO這個玩家名額有限的新戰場中，小鵬汽車再次選擇了乘勝出擊。

當下，環視整個新造車賽道，原有的競對已所剩無幾。除面臨特斯拉的擠壓外，小鵬汽車既要設法從中國造車新勢力第一梯隊中脫穎而出，還要面對老牌車企們的挑戰，更要迎戰自己。

這一次，小鵬汽車能否順利“超車”？

01 “三巨頭”的不同兵法

在美團創始人王興的預言里，中國未來僅有蔚來、理想、小鵬3家造車新勢力存活。三足鼎立之下，玩家的打法也各不相同。

產品定價能夠直接劃分用戶群體。與蔚來、理想汽車定價均超30萬元，定位為高端新能源汽車不同，小鵬汽車攻打下沉市場的意圖明顯。目前，小鵬汽車共有G3、P7兩款車型，其主力車型全部落在中國銷量最大的中高端乘用車市場中。從售價來看，兩款車型定價在10-35萬元，與蔚來、理想在定價上實現了差異化競爭。

這樣的差異化“價格戰”，讓小鵬汽車收獲了不少個人用戶。招股書顯示，2019年，小鵬G3累計銷量達16608輛，整體銷量中個人用戶占比達83%，成為中國造車新勢力中C端用戶占比最高的企業。

不過，僅憑差異化定價的打法，難以在造車戰場中殺出一條血路。從銷量來看，小鵬汽車似乎還未贏得漂亮一仗，小鵬G3與P7也尚未成為“猛將”。2020年上半年，小鵬汽車累計銷量同比大幅縮減。對于新造車企來說，銷量成為收窄虧損的按鈕。如若缺乏規模效益，則意味著企業需要承擔更高的生產與運營成本。

最新銷量顯示，今年7月，小鵬P7的交付量為1641臺，G3的銷量則不到1000臺。這樣的銷量成績，讓小鵬汽車甚至擠不進當月新能源汽車銷量前10名。

一方面，小鵬與同為新勢力造車的蔚來ES6、理想ONE存在一定差距；另一方面，小鵬P7對標的Model3月銷量連續突破萬輛，兩者差距更是懸殊。

事實上，玩家要想取得勝利，還需手握一張“王牌”。從玩家布局來看，蔚來、理想汽車已深諳這套兵法。

早在公司誕生之初，李斌便決心把蔚來以“用戶企業”的身份闖入市場?！芭c用戶互相尊重、互相信任，這是人性最底層的東西，也是我自己的做人信條。”李斌曾在接受《汽車人》專訪時如是說。

盡管李斌斥巨資用于建立蔚來引以為傲的NIO House（蔚來中心）、以燒錢的姿態行走于一次次發布會之間，與此同時，他通過把資源集中投入在研發與營銷層面，完善一系列售后服務，將蔚來的品牌打到了新造車企的最高溢價。

理想汽車選擇聚焦于產品本身，走“差異化產品”的路子。采用增程電動系統的理想汽車，擁有中國造車新勢力中最長的續航里程。在滿油滿電的狀態下，理想ONE綜合續航里程可達800公里，這大大消減了用戶對于新能源汽車的里程焦慮。

相比之下，小鵬汽車則略顯尷尬。“小鵬的核心競爭力目前并不突出，感覺更像是‘高不成低不就’，”不少業內人士發出了相同感慨，“論產品，小鵬汽車是最像特斯拉的中國造車新勢力，但小鵬畢竟不是特斯拉。”

02 缺乏“長板”的小鵬

“得知我們馬上要上市，來看車的人也比平時更多了，我們今天試駕的車輛全都在上午10點開出去了?！毙※i汽車上市前夕，位于北京南三環成壽寺路的小鵬汽車北京城市服務中心銷售人員對億歐說道。

這家北京最大的小鵬汽車綜合服務中心，具備銷售、售后、保險等功能，毗鄰廣汽新能源銷售展廳。億歐發現，前來咨詢小鵬汽車的人偏年輕化，多以情侶、帶小孩的家庭為主。同一時間段內，小鵬汽車的客流量與隔壁廣汽新能源展廳的客流量不相上下。

當天，億歐還來到了北京市小鵬汽車合生匯店。與小鵬汽車的成壽寺服務中心不同，這家位于合生匯的體驗中心附近并無其它汽車品牌展廳。由于整個商場內客流量較大，該體驗店內亦有不少咨詢車輛的潛在消費者。店內銷售人員介紹，每天體驗看車的潛在客戶超800人。

此外，該銷售人員告訴億歐，自己曾在豐田等汽車品牌做過銷售工作，因為“覺得新能源汽車是大勢所趨”，所以來到了小鵬汽車。

據億歐統計，僅在半小時內，該體驗中心的潛在客戶達36人，多以年輕情侶、家庭為主。但一個頗為嚴峻的問題是，潛在客戶人均咨詢時間不超過10分鐘，多數人以車內試乘、圍觀詢價為主?！氨绕饌鹘y燃油車，新能源汽車其實真不好賣。”上述銷售人員如是說。

億歐發現，不少潛在客戶在咨詢時，常把小鵬與其它新能源車型作對比——“小鵬P7和比亞迪漢EV相比，有哪些優勢？”、“小鵬P7和特斯拉Model 3，我挺糾結買哪款?！奔m結片刻后，多數潛在客戶選擇了離去。

“今年7月，我準備入手一輛新能源汽車。一開始在蔚來和小鵬之間糾結，后來還是選了蔚來，”一位剛提車的蔚來車主告訴億歐，“蔚來名氣比較大，開起來更有面兒，售后服務也給人很專業的感覺?！彪S后，他頓了頓，說道：“蔚來作為一家上市公司，也不至于說沒就沒了，我不用擔心售后沒人管?！?/p>

目前，潛在用戶對于小鵬汽車的品牌認可度有待提升、品牌形象需要加強。此外，小鵬汽車還缺乏一個具有鮮明競爭優勢的“品牌標簽”。

回看當下，特斯拉為什么能贏？何小鵬曾說：“造車是短板理論和資源模式，汽車的短板很多，其中任何一塊短板都會導致車的安全、品質、銷售、品牌等走偏，靠長板不足以做好?！倍诶钕肟磥?，卻是“特斯拉贏的原因太初級”。

或許，特斯拉恰好贏在了“長板足夠長”——品牌力、技術以及特斯拉CEO埃隆·馬斯克個人IP。畢竟，當長板足夠長之后，便可遮擋住短板的存在。

03 打響下沉市場第一槍

要想在新造車戰場中逆勢突圍，小鵬汽車需要打響中國造車新勢力在下沉市場的第一槍。

強化自身品牌形象，是小鵬汽車的當務之急。在新造車企浴血廝殺的背后，離不開互聯網巨頭的助力。如今，BAT等早已分別下注不同的新造車企：美團、字節跳動投資理想汽車；騰訊是蔚來的第二大股東；百度持續押注威馬汽車。

小鵬汽車的背后，更有阿里的頻頻加持。早在小鵬汽車開始A輪、B輪融資時，阿里都曾參與其中。小鵬上市前夕，阿里更是作為領投方參與投資。

而強化品牌形象的重要因素在于，小鵬汽車需要一位像王興一樣的“品牌代言人”。這個人可以是小米集團創始人雷軍（小米集團是小鵬汽車的投資方），甚至是阿里巴巴集團創始人馬云。但前提是，這位品牌代言人的量級一定要足夠大，這樣才能突破小鵬汽車的現有桎梏、從而實現質的突破。

其次，小鵬汽車需要打好“性價比”這張王牌?！皬漠a品售價來看，目前小鵬尚未形成強性價比。就好比小鵬P7與特斯拉Model 3（標準續航升級版37.7萬元），即便小鵬部分配置能夠超越特斯拉，但兩者價格還拉不開太大差距。小鵬的定價還可以繼續向下探?！币晃黄嚬こ處煂|歐說道。

“一般來說，車企推出一款新車型的研發周期為3-5年。這意味著，小鵬既要和時間賽跑，也要和自己賽跑?！鄙鲜銎嚬こ處煴硎?。顯然，直接下調現有車型定價以形成價格差優勢，此舉可行性并不大。

如若小鵬汽車可以基于現有的智能電動平臺，推出同智能電動平臺、共享部分組件、不同軸距的車型，這也不失為一個節省時間、研發成本的好辦法。

基于此，小鵬汽車不僅可推出定價下探至10-15萬元區間的車型，搶占待被挖掘的下沉市場份額；還可填補高端純電SUV的產品空缺。這樣一套“自下而上”的組合拳下來，僅在產品方面，小鵬汽車便已具備其它造車新勢力所無法具備的競爭優勢。

這樣一來，小鵬汽車可以更好地完善產品鏈條、鞏固自身壁壘，打好下沉市場這一仗。

04 尾聲

如今，中國需要自己的“特斯拉”，也需要一個能與特斯拉真正抗衡的造車新勢力。

“我覺得如今在汽車行業里關鍵的一個發展模式，就是做好一個爆款，然后基于這個爆款去做一個改版，從而帶動下一個爆款。”經緯中國合伙人萬浩基說道。

如若小鵬汽車能夠充分發揮長板效應，打好下沉市場這一仗，順利實現“超車”并非沒有可能。

談及未來，何小鵬于今年8月曾預測：“3年之后賽道很快就要變了，汽車行業會呈現更加集中的一個趨勢，龍頭企業只會有5家。”“還是希望這個盤子足夠大，但現在看來，窗口期是越來越短暫了。”一位業內人士感慨道。

烽巢網注：本文來自微信公眾號“億歐汽車”（ID:EO-AUTO），作者：曾樂