國慶期間，國內汽車行業的眼球聚焦在哪？非正如火如荼進行中的北京車展莫屬。它不但吸引了數以萬計的觀眾現場參觀，還成為抖音、快手等短視頻平臺的熱門話題。

最受關注的自然還是新車，特別是智能化的新車型。9月26號媒體開放日，蘇寧小Biu聯合新寶駿發布一款汽車——新寶駿小Biu智慧汽車。除了大家都在發力的智能駕駛系統外，它在操控層面具備了語音交互功能，包括AI人工智能語音交互、智能駕駛同步文字語音交互、語音控制智能駕駛系統等。

今年是造車新勢力集體高光之年。特斯拉股價上漲了數倍，躋身于全球市值最高的汽車廠商行列。國內Top4也紛紛迎來了融資利好，理想和小鵬成功上市，蔚來和威馬分別通過增發新股和D輪融資獲得了10多億美元的資金。

此刻蘇寧小Biu高調發布智慧電動汽車，難免讓人聯想到它有意成為造車新勢力的一員，發力數萬億的龐大市場。

不做造車新勢力，小Biu智慧汽車是試驗田

對此，蘇寧智能終端公司總裁劉東皓在專訪中明確表示，蘇寧確實正在進入新車、二手車和汽車后市場，但不會自己生產汽車。他認為中國的制造業非常強大，蘇寧沒有必要重復投入建設。他特別強調稱，蘇寧和新寶駿是自由戀愛，知根知底多年、兩情相悅，雙方跨界合作是基于共同利益的互惠互利。

劉東皓的表態，否認了蘇寧小Biu成為造車新勢力的可能性。不過實際如我們所看到，蘇寧實實在在地聯合新寶駿推出了新寶駿小Biu智慧汽車。兩事件連在一起看，似乎有些自相矛盾。

目前車聯網的概念非常紅火，市場充滿著前景和機會，也面臨著巨大的實際困難?；ヂ摼W廠商和汽車廠商各自為戰，標準和平臺尚未形成，生態更是有些遙遠。智能化正在加速，而場景實用化卻仍然是短期內難解的僵局。對此，劉東皓認為，“現在光說智能沒有意義，（Iot安裝）激活率不到1%”。

這是汽車智能化和車聯網的最大痛點，也是蘇寧作為后來者的關鍵突破點。蘇寧是國內最大的商業連鎖巨頭，擁有豐富的業態和強大的線上線下一體服務能力。但現實是，真正能夠全面承載互聯網內容和服務落地的汽車還沒有出現，想實驗自己的業務，打造一款智能化汽車就成為必然的前提。

新寶駿小Biu智慧汽車正在這種背景之下誕生的：蘇寧無意成為造車新勢力，但當下卻必須擁有一款硬件產品來開路。

實際上，這樣的打法并不罕見，巨頭們早在其他行業就采用過。

安卓系統推出的前期，谷歌常常和硬件廠商合作推出機型。它和HTC合作推出了一系列的機型，后來還和三星等廠商合作過。谷歌早期的硬件產品為安卓系統打開了市場大門，越來越多的手機廠商加入了安卓陣營，如今已成智能手機第一大操作系統。

幾年前，阿里喊出了新零售的口號，意在打通線上線上零售服務體系。當時，策略方向有了，具體怎么做卻需要摸索。于是，它先后收購、投資了銀泰、三江等多家不同業態的線下零售企業，進行數字化改造和業務融合。

人們常常聽到這么一句話：沒有必要為了喝一杯牛奶去養一頭奶牛。這句話沒有錯，但如果想進入養殖技術培訓市場的話，自己養奶牛就是必須的了。如今阿里在新零售上碩果累累，合作商家遍布全國，誰能否認當初它投資銀泰、三江的價值呢？

同理，新寶駿小Biu智慧汽車更像是蘇寧探索車聯網生態的自有試驗田。蘇寧的各種功能和業務創意，都可以先在新寶駿小Biu智慧汽車上進行試驗，發現問題和不足，不斷調整和優化到最佳。通過新寶駿小Biu智慧汽車試點成功后，再向合作方新寶駿的全系汽車推廣，繼而擴張到更多的汽車用戶。

國家統計局數據顯示，2019年末全國民用汽車保有量26150萬輛，其中民用轎車保有量14644萬輛。隨著智能汽車的升級換代潮到來，這些保有量都有望在今后更換為全新的智能汽車。未來車聯網的潛力之大不言而喻，蘇寧小Biu看在眼里。

汽車是移動的家，通過服務切入車聯網

車聯網其實不是一個新名詞，早在幾年前就出現了。公開的商機人人可見，車聯網市場已經有了一些主導型的玩家，它們大體上分為兩大類：

1、技術標準流：它們自身不開發硬件產品，而是專于發力智能駕駛系統，希望成為行業生態話語權的掌握者。一如PC時代的微軟和智能手機時代的谷歌那樣，讓自己的技術成為行業標準（至少是之一）。只要占據到足夠的市場份額，就可以獲得不菲的技術服務費和其他增值服務收入。

由于需要強大的技術儲備和資源，此類玩家多以互聯網巨頭為主，像國外的谷歌和國內BAT的百度、阿里、騰訊均悉數入局。

2、商業閉環流：這類廠商不但生產智能型汽車，還自己搞軟件開發和生態平臺。圍繞著自己家的硬件產品打造商業閉環，這樣可以獲得更多的產業鏈價值。硬件、軟件和生態一體化，類似于蘋果的戰略打法。

特斯拉是最典型的例子，今年股價表現如此出色，正是投資者看好其完整生態的前景。國內頭部造車新勢力，試圖復制特斯拉的成功，向著智能汽車市場的“蘋果”目標進擊。一些傳統汽車廠商，也開始抱著這個思路在布局。

橫亙在后來者面前的，要么是實力強大的互聯網巨頭，要么是術業有專攻的造車新勢力，都是不好對付的主。

進軍新興市場倒也未必一定越早越有利。進入早容易卡位可占據一定的先發優勢，但后來者同樣有少踩坑的后發優勢。當年電商大戰，8848作為先驅一度高光但并沒能活多久，當當和易趣也逐漸邊緣化，反而是阿里和京東后來者居上。

這說明，進入新興市場的時機比時間重要，正確的策略比卡位重要。面對占有先發優勢的強大對手，后來者必須找準切入角度、另辟蹊徑，才可能有機會實現逆襲。

在知乎上有一個曾經非常熱門的問答：為什么那么多人開車回家，到樓下了不下車還要在車里坐好久？

持類似觀點的還有蘇寧小Biu，與大部分廠商將汽車視為智能交通工具截然不同，它將汽車視為家的延伸，是用戶移動的家。既然汽車是移動的家，用戶就和在家一樣擁有很多場景需求，比如到了飯點要訂餐、缺了快消品就下單購買。

當前業內普遍重功能而輕服務，大多數互聯網巨頭和汽車生產商都將精力放在駕駛體驗上。像自動泊車、快速導航、查天氣路況等，都是基于駕駛方面的功能開發。而對司乘人員在汽車內的其他生活服務類需求，要么缺乏關注，要么沒有精力顧及。

正如營銷學常常打這樣的比方：消費者需要的是洞，而不是鉆頭！同樣，用戶樂見汽車越來越智能、車聯網功能強大，但真正需要的不是智能化和車聯網本身，而是由此帶來的各種服務落地，即場景實用化。這給了蘇寧小Biu以啟示，不必與競爭對手正面硬剛，通過內容和服務即可切入車聯網市場。

這次人車家生活的主題發布會，蘇寧小Biu便徑直從生活服務和內容切入，圍繞著用戶和汽車場景做加法。在汽車內，用戶通過語音、手勢等簡單高效的交互方式，就可以實現之前需要在手機上才能完成的較繁瑣作業，比如控制智能家電、網購、訂外賣、訂酒店等。由于小Biu系統綁定了汽車ID，可以保存家庭、單位和汽車停放處等不同地址，在生活服務方面某些時候實際體驗可能比手機還好。

綜上，蘇寧成功找到了進軍車聯網市場的突破口，在在技術流和造車新勢力之外趟出了屬于自己的第三條路子。

蘇寧小Biu要做車聯網時代的美團

在蘇寧小Biu的“人車家·生活”車聯網戰略中，有兩個明顯的特點：

首先，蘇寧小Biu在定位上沒有將車聯網視為一個獨立的新物種，而是Iot生態在汽車上的拓展，現有體系下的一個重要部分。在這個定位的指引下，蘇寧確立了家是中心而車作為新型Iot設備去連接家的產品邏輯，家里能實現的內容和服務也應該在汽車中高效實現的整體規劃。

其次，充分發揮蘇寧現有的內容和服務優勢，在技術改造的加持下，把它們復制過來變成車聯網中的產品和服務。前面說過，當前車聯網上的內容和服務，特別是各項服務仍然是薄弱的短板。其他車聯網平臺的服務基本依賴第三方商家，從0到1的啟動很慢，而蘇寧擁有豐富的零售服務業態資源，可以快速從0做到1000甚至更多。這是互聯網巨頭和造車新勢力所不具備的獨特優勢。

蘇寧小Biu這種業務驅動的模式，非常類似于美團的競爭策略。美團從團購起家，一直靠業務驅動成長，不斷地圍繞著用戶的需求進行多元化擴張，最終長成了一家1千多億美元市值的本地生活平臺。

相關數據顯示，中國的私人小汽車保有量突破了1.4億臺，每百戶城鎮居民的汽車保有量達到40輛，獲得機動車駕照的人數超過4.4億人。如此龐大的體量，意味著未來圍繞著車聯網的內容和服務將成長為萬億級別的體量，是國內為數不多的消費類藍海市場。

那么，蘇寧小Biu能否成為車聯網時代的新美團？

自營模式可以快速大規模復制，這是蘇寧小Biu的前期優勢?；ヂ摼W巨頭和造車新勢力目前雖然無暇顧及內容和服務，但不會給它留太多時間。蘇寧小Biu要做的就是，利用寶貴的時間差迅速擴大市場份額，提前占領用戶心智。這一步若能成功實現，未來成功的概率將大幅提高。

經過多年的布局，蘇寧建立起了蘇寧易購、蘇寧電器、家樂福和蘇寧小店等在內的零售服務體系，可以滿足車聯網用戶的基本場景需求。初期用戶尚能接受，但長期就需要更多的豐度來滿足龐大用戶的個性化需求，支持生態的持續繁榮。因此，平臺對第三方服務商開放，提升內容和服務的豐度也應該同步展開。

另一個挑戰則是用戶規模。目前蘇寧小Biu的合作廠商只有新寶駿一家，體量相對比較有限，遠不及互聯網巨頭和造車新勢力，不容易達到規模經濟。未來如何贏得更多傳統汽車廠商的認可和合作，將是規模擴張的關鍵。與BAT等互聯網巨頭進行生態合作，從4.4億駕駛人員的C端入手，這些都是值得考慮的選擇。

蘇寧小Biu和新寶駿的合作，雙方優勢互補性很強。新寶駿有汽車生產研發能力，而蘇寧小Biu有人工智能和零售服務的優勢。同時雙方異業合作開拓新市場可以創造共贏，蘇寧旗下的各項業務獲得了新的市場份額，而新寶駿則進一步鞏固市場地位并從中得到新的增值業務收入。

蘇寧小Biu能否成為車聯網時代的美團，很大程度上取決于新寶駿小Biu智慧汽車上市后的表現。作為車聯網內容和服務落地的試驗田，它一頭連接著車聯網用戶的體驗，另一頭關系著合作廠商的利益訴求。新寶駿小Biu智慧汽車的銷量并非關鍵，最重要的是內容和服務等生態體系的建設，能否讓用戶滿意、讓合作廠商看到未來。

對于蘇寧小Biu來說，這一切充滿著巨大機會，同時也是高難度、高強度的挑戰。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業戰略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網10大年度作者、2018年砍柴網年度作者、2019年驅動號年度作者，微信公眾號：miniant-cn。