近日易觀發(fā)布了《中國電子簽約市場專題分析2020》報(bào)告。報(bào)告顯示，2019年電子簽約市場集中度不斷提升，e簽寶市場份額第一，為36.36%，法大大第二，市場份額為22.13%，兩者之和接近60%。

猶記得前兩年電子簽約市場還在大打融資戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)e簽寶、法大大和上上簽均被視作資本寵兒，有螞蟻金服、騰訊資本等撐腰，e簽寶還一度創(chuàng)下了單次6.5億元的融資記錄。

而今e簽寶、法大大等少數(shù)者拿到了更多的市場，表明格局進(jìn)一步凸顯出“寡頭效應(yīng)”，頭部和中尾部競爭者之間的差距在不斷以各種方式拉大。

市場大爆發(fā)，頭部平臺受益多

易觀的報(bào)告里有一個(gè)預(yù)測數(shù)據(jù)：2020年整個(gè)市場規(guī)模會達(dá)到65.8億，是2019年的2.17倍，規(guī)模增速可以達(dá)到117.9%，達(dá)到2017年以來的峰值水平。

這完全可以說是一輪大爆發(fā)，而且是用戶規(guī)模和需求的大爆發(fā)。一方面，更多的行業(yè)開始認(rèn)可并推廣電子簽約。報(bào)告中提到，金融、房產(chǎn)、教育、人力資源等場景對電子簽約的需求激增，一來是由于這些行業(yè)用戶規(guī)模在疫情期間移動用戶規(guī)模明顯增加，二來是由于線上簽約是更好的選擇。

另一方面，更多企業(yè)用戶認(rèn)識到電子簽約的價(jià)值。報(bào)告提到，在企業(yè)用戶認(rèn)可的電子簽約價(jià)值點(diǎn)中，簽約效率提升、合同管理便捷、隨時(shí)隨地簽約等排名前三，而且有超過80%的企業(yè)用戶會向合作者推薦電子簽約方式。

面對這些增量機(jī)會，以e簽寶為代表的頭部平臺自然成為首要受益者。根據(jù)報(bào)告，e簽寶擁有一套完整的全生態(tài)電子簽約服務(wù)能力，能夠提供私有云、公有云、混合云、本地化部署等多種部署方式，使得其能夠在疫情期間為金融、人力資源、零售制造、教育旅游等行業(yè)提供定制化服務(wù)方案。

行業(yè)需求有差異，服務(wù)創(chuàng)新成獲客關(guān)鍵

e簽寶們在大爆發(fā)期間有效將電子簽約滲透到了很多新行業(yè)，不僅僅基于新需求的爆發(fā)，更重要的一點(diǎn)其實(shí)在于e簽寶們在服務(wù)能力上的進(jìn)化和創(chuàng)新，比如提供一站式的SaaS服務(wù)。

在報(bào)告中有一個(gè)e簽寶賦能華夏銀行的案例，表明e簽寶是通過幫助華夏銀行建立了電子簽章系統(tǒng)，從而使其實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)金業(yè)務(wù)簽署協(xié)議的全面線上化，以及柜面業(yè)務(wù)無紙化。

電子簽約模式對房地產(chǎn)行業(yè)的滲透更加典型。今年4月，杭州市住保房管局正式推出了買房賣房“云簽約”服務(wù)，交易雙方無需到線下簽約，而是可以在網(wǎng)上完成整個(gè)簽約過程，非常方便，這也是房產(chǎn)交易全流程網(wǎng)簽在全國首次實(shí)現(xiàn)。根據(jù)e簽寶提供的信息，這套“云簽約”模式用電子簽名、認(rèn)證識別等技術(shù)，使得交易雙方能夠通過手機(jī)直接網(wǎng)簽。

管理部門也能明顯受益于這套模式，比如網(wǎng)簽合同原文均在房管局內(nèi)網(wǎng)流通，更加安全，簽署過程和認(rèn)證過程，均作為電子證據(jù)實(shí)時(shí)備份至互聯(lián)網(wǎng)法院、司法鑒定中心等司法區(qū)塊鏈，可防篡改，并為后期糾紛提供證據(jù)。

可見這套“云簽約”在e簽寶的技術(shù)支持下，能夠讓交易雙方更快完成交易，讓管理部門管理更直接方便。這些優(yōu)點(diǎn)也為e簽寶吸引了大量合作者，比如衢州不動產(chǎn)、義烏不動產(chǎn)、保利地產(chǎn)等，有效提高了電子簽名在房地產(chǎn)行業(yè)的滲透率。

從以上兩個(gè)案例來看，服務(wù)創(chuàng)新是打開新市場獲客的關(guān)鍵，因?yàn)樾骂I(lǐng)域的需求和模式是不一樣的，只有定制化的服務(wù)能力，才能讓用戶認(rèn)可并滿意。

安全需求突出，綜合方案受捧

當(dāng)更多不同行業(yè)的新用戶認(rèn)可電子簽約時(shí)，一些存量用戶的需求也在逐漸發(fā)生改變。報(bào)告指出，企業(yè)對電子簽約的服務(wù)滿意度不斷提升，但同時(shí)也認(rèn)為電子簽約企業(yè)需要在安全性、產(chǎn)品與自身業(yè)務(wù)適配性等方面進(jìn)行提升優(yōu)化，其中，信息安全性排在第一。

安全性要求主要來自于大中型企業(yè)、政府單位。一方面，電子簽約往往會涉及業(yè)務(wù)內(nèi)容、合作雙方等諸多保密性信息，一旦泄露可能會對企業(yè)或政府單位造成重大打擊；另一方面，企業(yè)或政府單位有實(shí)時(shí)管理業(yè)務(wù)或數(shù)據(jù)的需求，相關(guān)數(shù)據(jù)的存儲安全異常關(guān)鍵。

因此像本地化部署這樣的方案越來越受歡迎，一是由于這種方案能讓用戶把數(shù)據(jù)放在本地，不存在第三方泄露風(fēng)險(xiǎn)，二是由于本地存儲更便于管理和調(diào)用。

頭部企業(yè)在面對這些需求時(shí)明顯占有優(yōu)勢。報(bào)告顯示，e簽寶具備國內(nèi)最全的安全資質(zhì)認(rèn)證和安全技術(shù)體系，其中的涉密信息系統(tǒng)產(chǎn)品檢測證書還是進(jìn)入國家涉密信息系統(tǒng)的關(guān)鍵資質(zhì)。

基于全面的安全資質(zhì)和技術(shù)優(yōu)勢，以及私有云、公有云、混合云、本地化部署的全套解決方案，e簽寶獲得了包括華為、碧桂園、螞蟻金服、京東、豐田、浙江省政府等大型企業(yè)集團(tuán)和公共事業(yè)單位的認(rèn)可。

在安全性需求越發(fā)突出的情況下，具備綜合解決方案能力的平臺將進(jìn)一步在競爭中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。

用戶越發(fā)多元，生態(tài)能力越發(fā)關(guān)鍵

結(jié)合報(bào)告中提到的各種變化來看，電子簽約行業(yè)正在呈現(xiàn)出生態(tài)化的發(fā)展趨勢，需求端的企業(yè)和公共事業(yè)單位，需要綜合性的生態(tài)解決方案去管理復(fù)雜的業(yè)務(wù)和大量的數(shù)據(jù)，供給端的服務(wù)模式也在朝著生態(tài)化的方向發(fā)展。

e簽寶尤其典型，今年疫情期間其把業(yè)務(wù)滲透到很多新行業(yè)，同時(shí)也通過定制化方案征服了很多客戶，繼續(xù)穩(wěn)居第一，這或許也意味著e簽寶的D輪融資已經(jīng)不遠(yuǎn)，很有可能會繼續(xù)刷新行業(yè)融資記錄。

能順利破圈并快速增長，e簽寶有三個(gè)不可忽略的優(yōu)勢：第一是“G+B+C”的服務(wù)模式，有效覆蓋了涉及多角色的電子簽約交易過程，比如房產(chǎn)買賣、金融借貸；第二是定制化的綜合服務(wù)能力，能夠滿足不同行業(yè)不同客戶的差異化需求，業(yè)務(wù)適配性強(qiáng)；第三是強(qiáng)大的技術(shù)和資質(zhì)優(yōu)勢，這是業(yè)務(wù)和模式高效運(yùn)作的基底。

電子簽約對各行各業(yè)，以及對C端的大規(guī)模滲透只是時(shí)間問題，面對這些需求復(fù)雜多元的增量，供應(yīng)端平臺們顯然只能朝著綜合服務(wù)的方向走，誰的綜合能力強(qiáng)，能滿足各類客戶的需求，誰自然就可傲視群雄，而現(xiàn)在落后的很可能會一直落后。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110