配圖來自Canva可畫

近日“互聯網+物流”企業滿幫完成了17億美元新一輪融資，并公開表明要將其融資的一部分用于全面進軍同城貨運領域。

被稱為貨運業“滴滴”的滿幫，此次入局同城貨運，將和滴滴展開一場較量。兩家“滴滴”的競爭，也將給同城貨運市場帶來新的氣象。

入局同城貨運的三個原因

滿幫被稱為貨運“滴滴”的原因是它借鑒了網約車的模式來運營貨運業務，而它此前主要面向公路貨運市場，以跨省干線運輸業務為主，此次入局同城貨運主要是出于三個方面的原因。

首先，全國貨車司機的數量有限且在減少，想做到行業老大的滿幫需要尋找新的業務增量。

滿幫主要的盈利渠道就是為貨車司機匹配貨運信息，從而收取服務費。但據交通運輸部2020年5月發布的一組數據顯示，全國營運貨車數量由1368萬輛降至1088萬輛，下降20%；從業人員數量也由2100萬減少到了1800萬人。

在市場緊縮且發展空間有限的情況下，即使滿幫擁有近九成的市場份額，它能獲取的利益也十分有限。因此，滿幫需要尋找新的市場和用戶來擴寬自己的發展空間。

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其次，滿幫做同城貨運業務具有先天優勢，可以和其干線運輸業務形成協同，建立公路一站式全產業鏈生態服務網路。

同城貨運和干線運輸雖然面向的運輸場景不同，但都同屬物流業，主要面向的客戶群還是司機。而滿幫有豐富的車輛調度經驗，在長期的經營中也逐漸沉淀出了良好的品牌口碑，這都為它入局同城貨運市場打下了良好的基礎。進軍同城業務后，也可以延伸滿幫現有的貨運服務鏈條，進一步擴展它的業務生態。

最后，入局同城貨運可以打開C端市場，提升用戶規模，為滿幫IPO做準備。

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不同于以往的B端跨省貨運需求，同城貨運的需求也有一部分來自于C端。而滿幫進軍同城貨運，可以幫助平臺實現“B+C”兩端的用戶規模增長。而且2019年滿幫CFO曾對外透露，由于公司的財務狀況向好，所以正在考慮IPO。而此次融資用于在上市前進一步擴大業務，也可以進一步提升企業估值。

雖然入局同城貨運的滿幫受到了背后資本的支持，也有一定的優勢，但要開拓新市場也并不是完全沒有阻礙。

市場整合難度高

同城貨運市場不同于市場集中度較高的干線運輸市場，同城貨運的客戶群體和服務場景都更為復雜，所以市場極為分散，運輸需求整合難度高。

以客戶群體為例，目前的同城貨運服務主要還是以B端為主，C端業務只占一小部分。但是，不論是B端客戶，還是C端客戶，平臺都很難培養出他們的忠誠度。

其中，消費頻次高的B端貨主一般都有自己固定的運輸團隊，他們并不一定需要中間平臺的服務；或者他們可以在一次運輸后，和司機建立私下合作關系，繞過平臺這個中間商環節，從而減少各自的成本。

而面向C端的貨運服務通常是搬家或者二手物品轉賣，一是頻次低，二是很難建立統一的服務標準和收費標準，三是司機良莠不齊，從而無法保證服務質量，也就導致平臺很難用口碑裂變打開市場，用戶一般是領完補貼使用一次就走。

由于用戶難以把握，所以在同城貨運市場，即使是頭部平臺，它的市場占有率也并不高。據《2020-2026年中國同城貨運行業全景調研及投資前景預測報告》顯示，中國同城貨運的TOP10市場占有率僅有3.5%。

而且除了市場整合難度高的問題之外，目前市面上多數同城貨運APP的業務定位、定價模式都存在嚴重同質化的問題，這就意味著滿幫如果不能做出差異化的產品、切實便利到貨主和司機，那么它要獲得市場份額，就難以避免地要與其它企業進行補貼戰。

難以避免的補貼戰，前途未卜

據企查查數據顯示，我國共有1809家同城貨運相關企業，其中在業存續的企業有1347家。

而且據統計，2020年國內只面向C端的搬家公司就已經達到2萬余家，這意味著用戶并不缺選擇。

賽道玩家如云，想要從中脫穎而出就要對司機和用戶有更精準的把握。作為一個車貨匹配的信息平臺，除了升級優化信息配送系統，可以鞏固核心競爭力之外，補貼是吸引用戶和司機最快速有效的方式，也是大多數頭部平臺選擇的策略。

新入局者滴滴貨運就延續了以往的補貼策略來打開市場。對司機端，滴滴的補貼措施極為豐富，除了免30天的平臺服務費外，司機在線時間滿2個小時或4個小時還可以得到獎勵；對用戶端，滴滴貨運也有各種立減券在發放。有力的補貼讓滴滴在開城首日，訂單量就突破了一萬單。

面對滴滴的強勢入局，現有的同城貨運頭部平臺貨拉拉和快狗打車也不甘示弱。例如，在貨拉拉平臺上注冊的司機，每完成兩單就可以得到20元或者25元的獎勵；而且貨拉拉也會向用戶提供立減券和充值返現等優惠服務；在九月份貨拉拉還特別啟動了“2020金秋拉貨節”，拿出一億補貼用戶和司機，來刺激市場。

在對手都在用補貼拉攏司機、獲客的情況下，新入局的滿幫自然無法置身事外。特別是對手平臺已經占據了一定的市場份額。據統計，截止2020年9月，貨拉拉業務范圍已覆蓋352座中國大陸城市。

在前局不利，對手眾多的情況下，面對迅猛的補貼戰，滿幫要想不被頭部平臺所清退，加入這場補貼戰，在所難免。

然而，對于資本來說，滿幫并不是它們唯一的選擇。滿幫此次的融資對象紅杉資本、高領資本、襄禾資本同樣投資了貨拉拉和滴滴貨運，這就導致滿幫并不比對手擁有更多的資本優勢，就算參與這場補貼戰，也不能保證它可以走到最后。

總結

不論是市場整合難度高，還是補貼戰難以避免，甚至是用戶和背后的資本都有其他的選擇，這種種問題對于剛實現盈利的滿幫來說都是十足的困擾。因此對于滿幫來說，同城貨運這個戰場荊棘遍地，如果沒有好的盾甲，就很難走到最后。

而滿幫選擇突出重圍的辦法就是創新，同城貨運這個賽道暫時沒有可以脫穎而出的商業模式和盈利模式，這就是滿幫的機會。它表示會將此次融資重點投入到科技創新、服務創新和模式創新這三個方面。但具體如何從這三個方面進行創新，滿幫并未給出明確說明。

而這也讓入局同城貨運的滿幫是否能給市場一個驚喜、能否推出更好的服務模式，這件事充滿了不確定性。但正是因為有不確定性，所以才讓外界對它充滿了期待，期待它能給同城貨運市場帶來新的氣象。

文/新零售外參記者侯昆梅，公眾號ID：xlswaican