“師傅領進門，流量靠個人。咱這里只教最基礎、實用的直播技巧，剩下的就看你們自己了。”

在2020年最后一期直播培訓班的開班儀式上，作為機構負責人，張巧“例行”給班上的七位“準網紅”做了開場白。與其它網紅、直播培訓班不同的是，她沒有給學員們畫一張“大餅”，描繪直播行業前景將如何的美好，因為大家都明白——現實會很殘酷。

作為一名“非著名過氣網紅”，她如今的目標只有一個，讓報班學習的學員都認清現實，避免對直播培訓班的成果抱有太多不切實際的奢望。

不止是直播電商的一線從業者，如今整個行業已經陷入一片紅海，在大多數網紅賣不動貨、MCN賺不到坑位費的節骨眼上，從事直播培訓的一眾機構生存狀況又會怎樣？

“下沉”鄉鎮，便宜為先

受疫情影響，2020年開始直播電商經歷了一輪井噴式增長。但在2020年8月份就轉行做直播培訓的張巧深知，相比前兩年，目前行業內的競爭過于慘烈，有流量的直播網紅也未必能賣出貨去。那些錯失早期紅利的新晉網紅，上量更是難上加難。

“現在要么做網紅孵化基地，蹭投資和政策紅利。要么就下沉到鎮村，開小培訓班去。”

張巧創辦的這家直播培訓機構，位于廣州白云區有著“網紅村”、“電商村”之稱的大源村。

2020年年中，原本打算在杭州和朋友合伙經營網紅培訓機構的張巧，偶然一次機會到訪白云大源村，結果發現當地有大量傳統服裝企業轉型做了電商，村里也興建起了不少直播基地。

也許是在這個方圓25平方公里的村落中看到了商機，她果斷地以每月2600元的租金在附近一處創業園區內租了近百平米的辦公場地，然后“單飛”做起了直播培訓。

從一開始，她做培訓班的思路就與其他同行不同，不僅收費便宜，而且不給參加培訓的學員任何許諾。

“畢竟我之前做過幾年秀場主播，也接觸過網紅的培訓，所以很清楚直播培訓領域的那些貓膩。”張巧告訴懂懂筆記，最近一年來，除了孵化新人的網紅基地之外，大量打著網紅培訓名號并承諾可以幫學員聯絡、簽約MCN的機構，基本上都賺不動了。

傳統的大型網紅培訓機構，大多宣稱擁有頭部MCN資源背書，收取著高昂的學費，一期僅幾天的網紅培訓班，培訓費往往高達幾千甚至上萬元。學員一旦報名付費之后，便會發現網紅培訓機構此前許下的一切承諾都是泡影。

“可人家會畫大餅呀，規模也大，號稱學員畢業即上崗，所以早兩三年這么搞的確賺錢。”但回顧最近的一年時間里，直播行業從最開始的一“坑”難求發展至今“一地雞毛”，年輕人對于網紅行業的熱情也有所消退，擇業觀也更加地理性了。

加上部分媒體陸續披露網紅、直播培訓行業的負面新聞，新人在選擇培訓班時，也都多留了心眼。

如今曾經高大上、宣稱可以為學員提供MCN簽約機會的培訓機構，也圈不了幾個人，一部分甚至已經悄然離場。

“現在很多MCN都自身難保，機構培訓的學員、網紅也不見得能照單全收，吹牛已經要上稅了。”正因為如此，張巧摒棄了傳統網紅培訓機構“畫大餅”的方式，開始下沉到鄉鎮里，并面向廠弟、廠妹傳們推廣低價的直播培訓班。

在大源村附近，也有幾家類似收費廉價的直播培訓班，開一期培訓課周期大約十天，收費約在600~1000元之間。由于這種培訓班收費便宜，吸引了很多附近的年輕務工者報名參加，“幾百元的價格，反正買不了吃虧，買不了上當唄。”

張巧眼里的“下沉”鄉鎮市場，開辦低價直播培訓班可以滿足部分計劃提升相關技能又害怕被網紅直播機構“忽悠”的群體需求，更順應了鄉鎮工廠、小作坊等客戶群體，自建直播電商團隊的下沉市場內需趨勢。

工廠定制，回歸基礎

“村里有幾棟較大的直播基地，本質上都是MCN的辦公區。”

作為知名“電商村”、“網紅村”，大源村內有不少直播基地，可張巧坦言，入駐直播基地里的大都是將其作為辦公場所的眾多小型MCN機構，他們主要圖的是租金便宜，且有政策紅利。

然而2020年下半年隨著直播“翻車”、數據造假的負面新聞增多，曾經盲目熱捧MCN的商家、工廠和小作坊，也逐漸認清了MCN的面目。即便合作做直播電商，首選也是純傭模式，見效果再付費。有些具備一定實力的工廠、作坊索性摒棄與MCN合作，開始自建直播電商團隊了。

“對于‘下沉’到鄉鎮區域的小型直播培訓機構而言，這是一個相當難能可貴的良機。”張巧告訴懂懂筆記，盡管小工廠、小作坊不信任MCN，但在自建直播團隊時卻會發現自己缺乏相關經驗和人才，因此她培訓的具備直播、賣貨技能的基礎人才，正是小工廠、作坊所需要的。

盡管不為學員提供簽約MCN的機會，可畢業的學員往往可以順利在附近工廠、作坊里找到合適的工作。有一部分廠弟、廠妹經過培訓，搖身一變就成了小主播，“什么是改變命運？這才叫真正的改變命運，收入也相比之前高了不少。”

張巧表示，附近村里有幾百甚至上千家服裝加工廠、電商企業，培訓出爐的主播，不愁找不到相關的工作。而隨著企業自建直播電商團隊需求的增加，部分工廠、作坊、電商企業甚至找到相關培訓機構，定制化培養直播網紅。

“如果想讓工廠、企業投入幾十萬、上百萬，與規模化的網紅培訓學院合作孵化直播網紅，幾乎是不可能的，他們也沒有這個預算。但和（小）機構合作，只花幾千元、上萬元讓員工學習、掌握直播相關技能，那還是可行的。”

早張巧看來，小工廠、小作坊的培訓需求并非是要經過培訓的員工能上流量，而是掌握直播基礎知識，懂得如何提煉商品的賣點，在鏡頭前將賣點講清楚即可。顯然，工廠對于主播的要求仍停留在“形臺聲表”上。

除此之外，相比城村附近其它小規模直播培訓機構，張巧與團隊均有“網紅之城”杭州的直播或網紅培訓經驗，在村里可謂是“降維打擊”，足以碾壓大部分培訓同行，“從（2020）年8月開業到現在，我們每個月都會有四、五期工廠定制的直播培訓班。”

她的培訓團隊“小而精”，只有四位成員，除去固定的房租、水電、人員薪資之后，培訓機構的盈利還算相對可觀，甚至比部分前期投入巨大、人員冗雜“流水工廠”（大型培訓機構）也毫不遜色。

那么，只掌握直播基礎技巧，缺乏平臺流量、影響力的網紅們，在下沉市場真的很吃香嗎？

踏實做一個“賣鏟”人

“秀場直播，流量為王。可直播賣貨就不一定了。”

當聊及團隊所培訓的小網紅缺乏流量、影響力，在直播間很難帶貨的話題時，張巧笑著反問道：2020年直播需求井噴，很多流量明星和大牌企業家都紛紛下場直播，可是“翻車”的也不少，難道說這些很有名氣的企業家、專欄作家、明星都缺乏流量？

亂象叢生的直播行業，除了讓工廠、商家見識了MCN機構“圈錢”的手段之外，也讓他們都認識到，有流量的網紅、明星、企業家，不一定都能夠在直播里賣得動貨。因此，在定制培訓、招募主播以及自建團隊時，他們也不再一味地追求所謂流量為王。

“網紅流量大，可用戶群體不是商品的目標顧客，再大的流量也難以轉化為銷量。”顯然，張巧對于直播培訓的定義，就是賣貨技巧的培訓，產出的也只是直播“工具人”罷了。

面對報名的學員時，培訓團隊一直在強調：培訓內容就是入門知識、基礎技巧，流量只能“靠個人”；在與電商企業、生產工廠、小微作坊商談定制化合作時，他們也會十分明確地告知對方：團隊培訓的僅僅是“工具”。打消對方對于成果的“奢望”，避免后續糾紛。

至于該如何匹配企業的產品，適應目標顧客群的需求，需要的是客戶自行“調教”，或者說要靠運氣了。

沒有胡里花哨的“保底”承諾，培訓費用相對也比較低，讓團隊的培訓業務低調且平穩，“有企業為了讓員工能了解直播，會分批送到班上學習，其實也不一定都是從事直播工作的。”

當所有人都在挖金礦的時候，穩賺不賠的，往往是賣鏟子的人。當一二線金礦紅利匱乏的時候，在三四線甚至鄉鎮市場賣“鏟子”的人，似乎仍能賺到真金白銀。

張巧和其它“下沉”到鄉鎮里做低價直播的培訓機構，都深諳這樣的道理。當規模、投入宣傳預算巨大，收費高昂且充滿玄機的大型網紅培訓機構不再收獲信任，深藏在城中村、鄉鎮里專注賣“鏟子”的小微直播培訓機構，逐漸地獲得了生存之道。

如今的大源村，分布著近6000多家電商企業與個體經營戶，擁有十幾個大小不一的電商創意園區，直播相關MCN機構和培訓也有近一百家。每一家的起起落落，也成了國內直播電商行業的一個縮影。

至于這樣的市場會有多久的生命力？目前無人能夠回答。

【結束語】

無論直播行業是否已經處于一片紅海，MCN機構是否面臨新一輪的洗牌，只要有人憧憬網紅直播的工作，只要電商企業、工廠、作坊還有自建直播電商團隊的需求，這個圈子里的培訓圈子就會有繼續存在的意義。

僅有的變化，無非是跟隨需求一步一步“下沉”罷了。

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