在2020年的最后一個月，團購圈在“九不得”相關規(guī)定發(fā)布后，出現(xiàn)了難得的平靜狀態(tài)。

如今，新規(guī)出臺已經(jīng)一個月。可以看到，目前很多社區(qū)團購平臺之間的價格競爭、低價補貼似乎都有了遏止之勢，部分生鮮商品的價格基本恢復到與傳統(tǒng)超市相當?shù)臓顟B(tài)，有的甚至略高于普通社區(qū)市場。

不過，雖然社區(qū)團購逐漸呈現(xiàn)良性競爭、有序發(fā)展的態(tài)勢，但在消費者看不到的領域，社區(qū)團長們正在掀起新一輪的“淘汰賽”。

第一波團長成了“炮灰”？

“今天才六單嗎？怎么越來越少了呀。”

下午兩點，社區(qū)團長何勇（化名）開始從五菱車上卸下當天居民團購的生鮮商品。聊到最近的生意，他搖了搖頭向懂懂筆記抱怨道：“從今年的一月初開始，每天我站點里的訂單量基本都不到十單了。”

在深圳龍崗一城中村內(nèi)經(jīng)營便利店的何勇，于2020年初加盟了某社區(qū)團購品牌，成為該品牌旗下最早的一批站點團長。

“最早的時候做社區(qū)團購的品牌并不多，周圍三個城中村只有我一家在做生鮮站點。”據(jù)他回憶，由于社區(qū)團購取貨的站點少，周圍三個城中村的用戶在線預訂生鮮商品后，都會送到他所經(jīng)營的便利店等待分發(fā)。

2020年三月份，生意最高峰時每天送達何勇經(jīng)營站點的生鮮團購訂單，將近有200單之多。每天一到下午六點，前來取貨的用戶便會將便利店門口擠得水泄不通，即便有購物需求的普通顧客上門，他也無暇顧及。

“因為附近只有我一家取貨站點，用戶下單時也沒得選，有的用戶為了到店取貨要步行近一公里。貨品多的用戶，甚至要在下班后順路騎著小電驢到店里取貨。”何勇透露，那段時間每月送達站點的社區(qū)團購訂單價格，最高的時候能到21萬元。

根據(jù)約定，只要有團購用戶選擇選擇了他的站點取貨，平臺就會給予站點4.5%的傭金。因此，社區(qū)團購的業(yè)務每月能為何勇帶來將近一萬元收入，幾乎超過了經(jīng)營便利店本身的經(jīng)營利潤。

“大概就是從去年六七月份開始吧，有好幾家新的社區(qū)團購品牌在附近城中村招募站點團長，一下子有十幾家便利店、快餐店、日雜五金店都加盟成了取貨站點，競爭一下就激烈了。”他告訴懂懂筆記，從此之后生意就大不如前。

同一個村里加盟相同品牌的取貨站點就有三家之多，用戶可選擇的團購品牌增加，可選的取貨站點也增加，訂單被嚴重瓜分了。用戶在線預訂生鮮商品，優(yōu)先考慮的是商品的折扣、優(yōu)惠力度，其次是取貨站點距離，而且只會選擇最近的站點。

“我這個便利店離社區(qū)略遠，這是導致我們站點到貨訂單量減少的原因之一，因此傭金收入也急劇減少。”何勇表示，2021年一月份，他所經(jīng)營的團購站點傭金收入只有348元。至于二月份，他預計收入會更低。

除了同一社區(qū)內(nèi)加盟生鮮團購品牌的取貨點、站點增加之外，他認為目前各家社區(qū)團購平臺正在大力發(fā)展的“個人團長”，才是自己最大的威脅。

個人團長“狼性”成長

“你不要在這里擺（攤），一會貨車要卸貨的。”

下午四點多，一位手提便攜桌和一箱雞蛋的中年女士，正準備在何勇的便利店門口擺攤設點。他連忙跑出便利店，以卸貨為由勸阻對方，或許看見何勇滿臉都寫著不高興，這位女士只好悻悻地挪了地方。

當懂懂筆記以為何勇是因為怕對方占著門口影響生意時，他轉(zhuǎn)頭解釋道，剛才試圖在門口擺攤的女士也是社區(qū)團購團長。不同的是，對方是一位沒有線下取貨站點的“個體戶”。

“這種個人團長的取貨點是設在家里的，為了保存生鮮商品，大都購置了專業(yè)的冷柜設備。”而試圖在便利店門口擺攤的女士，正是目前社區(qū)團購平臺大力發(fā)展的個人團長。何勇表示，從去年底開始，每天都會有好多個人團長來城中村內(nèi)擺攤設點，發(fā)展新的團購用戶。

至于個人團長發(fā)展新團購用戶的手段，大多十分簡單“粗暴”，那便是掃碼入群就送雞蛋。只要加入個人團長建立的團購微信群，即可當場領取六顆新鮮雞蛋，村里的住戶非常樂意，“我觀察過，有時一、兩小時能邀請十幾、二十個新人入群。”

相比站點團長，個人團長需要自行發(fā)展團購用戶，而且用戶下單也是通過微信群里個人團長發(fā)的專用鏈接和小程序，以便下單結算。傭金方面，由于個人團長是發(fā)展增量用戶群，所以傭金也比站點團長和取貨點更高，一般都會高達10%~12%。

以一位個人團長為例，如果可以維護、服務150~200位用戶，每天能有30%用戶下單購買日用品、生鮮蔬果，平均客單價能達到40元，那么月收入至少有6000元以上。部分業(yè)務能力強的個人團長，每月收入甚至能高達上萬元。

“而且那些平臺招募個人團長也有竅門，主要招募的都是家庭主婦、寶媽一類的。”何勇告訴懂懂筆記，近期團購平臺之所以重點發(fā)展主婦、寶媽作為個人團長，其原因在于她們都沒有工作，可支配時間相對充足。

另外，部分居家的家庭主婦、寶媽生活開銷較大，急于尋找一份自由的兼職貼補家用，在發(fā)展增量團購用戶的工作上也顯得十分賣力。

“現(xiàn)在社區(qū)團購不允許打低價戰(zhàn)，之前很多要快速搶地盤的品牌就只能靠人海戰(zhàn)術了。”何勇認為，眾多平臺之所以重點篩選主婦、寶媽甚至是待業(yè)群體，目的就是利用她們手頭緊、時間自由的特點，培養(yǎng)“狼性”的戰(zhàn)斗力，拼搶社區(qū)團購市場。

在他看來，只要嗅到金錢的味道，個人團長幾乎可以沒日沒夜地游走在社區(qū)當中，她們可以到處擺攤設點，甚至自掏腰包送禮邀用戶入群。有時晚上十一、二點，他還能見到個人團長在村頭巷尾分發(fā)傳單，蹲守剛剛回家的加班群體。

可以說，大批個人團長的崛起，嚴重影響了早期加盟社區(qū)團購的取貨點、站點團長的收入。而“敵人的敵人便是朋友”，社區(qū)個人團長的出現(xiàn)也讓不同社區(qū)團購品牌取貨站點的團長們放棄之間的成見，聚在一起交流商議應對的辦法。

“有的便利店站點表示，個人團長的沖擊太大，傭金下滑嚴重，打算退出了。”何勇雖然表面上也經(jīng)常表態(tài)，如果傭金繼續(xù)下滑就和其它站點團長一樣結束加盟，但背地里卻悄悄地主動出擊、發(fā)起進攻，準備從個人團長的身上再度搶回團購訂單，“要是真有加盟站點退出了，競爭小了，其實也不是壞事對吧？”

團長們活成了“業(yè)務員”

“生成連接后，要怎么轉(zhuǎn)發(fā)到群里呀？”

晚上八點，隨著最后的一位團購用戶在便利店里取完生鮮商品，原本可以結束一天工作的何勇，開始進行新的業(yè)務嘗試。51歲的何勇戴著老花鏡，拿起剛剛購買的智能手機，向一旁的女兒請教如何轉(zhuǎn)發(fā)小程序鏈接。

他告訴懂懂筆記，站點團長的自然訂單目前只有4.5%傭金，而且訂單量的多少都取決于團購用戶下單時對取貨點的選擇。如果學習那些個人團長，主動轉(zhuǎn)化用戶發(fā)展增量訂單，那么每單團購傭金比例將上升至10%，收入也將會增加。

“以前我很抗拒用智能手機、維護微信群什么的，太難了，但現(xiàn)在只能慢慢學慢慢做，要不就落伍啦。”放寒假之后，在廣州上大學的女兒便成了何勇的家庭教師，教授他如何使用智能手機維護微信群，發(fā)展私域流量的新用戶。

何勇給女兒的“任務”，是在寒假結束之前教會他如何發(fā)語音、發(fā)文字內(nèi)容維護群里用戶，至于如何邀請新用戶加入群組，他似乎也有自己的一套方法，“便利店只要開著就會有顧客上門，這可比個人團長擺攤有面子多了。”

白天在店里營業(yè)時，偶爾會有附近出租屋的租客到便利店購買日用品和零食。他在收銀時就會沒話找話和顧客搭訕，目的是邀請顧客掃碼加入他的群。在他看來，這種集腋成裘的慢功夫，不比個人團長掃街的效果差。

“一般我都會先介紹社區(qū)團購的優(yōu)勢以及平臺部分商品的優(yōu)惠折扣，吸引他們?nèi)肴骸！焙斡赂嬖V懂懂筆記，附近租客大都是熟臉，通常不會拒絕他的入群邀請。如果個別十分堅決、排斥入群的顧客，他也會想辦法“利誘”對方，先送點便宜的糖果小零食再慢慢吸引對方加入團購群。

為了與個人團長的服務拉開差異化，他甚至推出了送貨上門、派送到家的社區(qū)生鮮送貨服務，用這種方法去接觸一些終端用戶。“一單能賺三、四塊錢傭金，給用戶送到家里能有多難呢？爬爬樓梯就當是鍛煉身體了。”

為何放著好好的便利店不做，非要和個人團長搶社區(qū)團購的生意？對此何勇無奈地說道，“這幾年電商太發(fā)達了，便利店的生意也大不如前，不與時俱進的話遲早沒錢賺的。”

【結束語】

越來越多的社區(qū)團購平臺通過篩選、招募個人團長發(fā)動起了“人海戰(zhàn)役”，繼續(xù)在社區(qū)團購領域跑馬圈地，發(fā)展增量用戶。同時，新入場的平臺在商品價格、折扣優(yōu)惠力度相當?shù)那闆r下，通過開放加盟加劇了團長之間的競爭，一次培養(yǎng)“狼性”團長的戰(zhàn)斗力，加速搶占市場份額。

對于早期加盟的社區(qū)團長而言，如果僅僅充當社區(qū)團購平臺提貨點的角色，很難與散兵游勇的個人團長競爭。如今的站點團長們?yōu)楹紊婧透邆蚪穑呀?jīng)開始反擊和短兵相接，一場個人與站點團長之間的“淘汰賽”也悄然打響。

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