6月1日0點，連續奮戰七八個小時的主播們扯著嗓子結束倒計時，數十萬的商家翹首以待，在一片喧囂中，今年的6·18迎來了第一波消費高潮。

“今年的預售和開賣階段，都賣得不錯。”多位接受記者采訪的商家表示，雖然預售節奏改變，但從多個商家處了解到，今年的天貓618預售GMV和爆發、轉化等多項數據，都超出了他們的預期。

家裝頭部品牌林氏木業項目總監彭慶稱，時間改變會提升消費者的體驗，這對我們反而是一個挑戰。不過后來20點超出預期的爆發系數還是讓他吃了一驚，彭慶告訴記者，預售超預期的一個重要原因，來自于直播銷售轉化率非常高，平臺對直播也有傾斜。

作為一家由謝霆鋒創立的新品牌，鋒味派是首次征戰天貓6·18。負責人趙龍表示，作為新品牌剛上線，需要了解用戶、物流、產品的相關數據，而今年生意參謀免費給了我們直接的幫助，“包括這個期間運費險也降費了，節省了很多費用”。

趙龍知道，運費險、試運營通道、三寶一劵等便利，在往年是沒有的。從3月起，天貓緊鑼密鼓地公布了一系列減免措施，這些措施的實行讓和鋒味派一樣的新商家在6·18前夕大大減少了后顧之憂。

多名天貓商家明顯感受到，“天貓變了，天貓比往年務實多了”。

天貓的“加減法”

近些年來，國內互聯網人口紅利殆盡，電商行業從增量時代進入存量時代，很多商家深感運營壓力增大。尤其是平臺獲客成本急劇增長，商家獲取流量也越來越貴。2018年，阿里的獲客成本為390元，高出2015年的166元2倍多，而京東獲客成本高達1503元，2016年這一數字僅為142元。

為此，從2021年開始，阿里不斷釋放出為商家降本增效的信號。

簡單來看，這些措施大致可分為減輕負擔和增加服務兩個方向，前者通過降低經營費用、釋放保證金等措施，直接作用于運營成本，而后者依托平臺的技術能力，幫助商家合規經營，在平臺上創造更好的保護環境。

此次6·18，商家已經直觀感受到平臺降低運營成本的力度。比如生意參謀免費，運費險降費等。

另一方面，則是從簡化平臺流程入手，比如天貓新增“試運營期”，以往開店多根據你的“商業評估PPT”來判斷是否有資格入駐，今天，全憑實戰說話。

短短兩三個月的時間，一系列費用減免外加開設實體商家運營中心、“一號專線”試運營等面向商家的服務，持續不斷地向商家拋去，商家在享受這些變化帶來的福利的同時，也不禁心存疑惑：為什么一向強勢的天貓似乎轉變了態度，開始加大對商家的扶植力度？

除了幫助商家降低運營成本、最終實現刺激商家經濟活力的目的，天貓此舉可能要追溯到不久前的受罰一事。

4月10日，阿里因在中國境內網絡零售平臺服務市場實施“二選一”壟斷行為，被市場監管總局處以其2019年中國境內銷售額4557.12億元4%的罰款，計182.28億元。而遭受罰款后，阿里很快便推出了這些降門檻、降成本的措施。

電商行業內長期存在的“二選一”行為，本質上是平臺爭奪競爭優勢而犧牲商家利益的選擇，如今阿里向商家“妥協”，可以說是反壟斷風暴下的徹底反思。

天貓的改變，中小商家最受益

獲客成本、資金周轉、庫存壓力…長期以來，這些難題成為壓在平臺商家運營的“大山”，也逐漸成為他們發展的掣肘。

而現在天貓、淘寶針對商家出臺的一系列舉措，很大程度上從商家運營的痛點出發，這對所有商家來講都是一種利好。

比如運費險，降費后，商家的全年運費險支持平均會下降 25%，舉措的表達也很明顯，中小商家退貨風險低，降費最多，退貨風險高商家則降低封頂值。

再比如聚劃算，取消了開店時長要求，而且不再以歷史銷售記錄和評價數量作為爆款標準，這為新參與聚劃算活動的中小商家創造了機遇。

我們看到，今年6·18，25萬家商家參與，其中有4.4萬中小商家是大促的新人，更多中小商家獲得了機會。這絕對不是為6·18的“心血來潮”，背后實則是圍繞中小賣家的一系列“平權”舉措和動作的結果。

商家需要一個務實的天貓

天貓正在變得更加務實，放低姿態，這是今年6·18活動期間更多商家對平臺扶植策略改變的普遍感知。

一位服飾類賣家接受采訪時表示，“今年明顯感受到我們和天貓之間的溝通越來越多了，平臺上正在發生的新趨勢，我們都能及時知道。相對以前，我們只能靠猜”。

就比如預售搶購時間調整，雖說改到20點開始，更多地照顧了消費者的體驗，但沃隆旗艦店稱，這背后其實也是考慮到之前在商家走訪時候的集中反饋而做出的改變。

作為一家經營數年且參加過多次6·18活動網紅食品店主，張文最大的感觸來自客服。購物節期間，有的復雜問題靠頁面上的文字服務指南解決不了，必須得找人工，“以前都是跳轉幾次，但這兩天一次就能找到人工客服”。

2016年，天貓的快速成長讓其成為各大品牌方不可忽視的新渠道，如今天貓早已是各大品牌商家線上生意經營的主陣地。

今年6·18，一場傳統電商巨頭、社交電商及內容電商競相爭奪流量和用戶的戰場，再次拉開帷幕。而歸根結底，這也是一次平臺服務商家能力的考驗，誰能抓住和解決商家的痛點，才能滿足更多新生代消費者的需求。

一位商家對我們表示，天貓依然有它獨特的優勢，例如對于美妝、家裝行業來說。我們也曾經嘗試過其他平臺，但最終用戶還是會選擇回天貓下單，還有包括某些平臺因用戶群不合適，最終選擇關店。

“阿里這些年的確也在努力創新。比如淘寶直播，如今已經有非常多的品牌通過店鋪自播就實現非常可觀的成交，還有逛逛、店鋪會員等。”這對許多商家而言，天貓的每次改變，其實都是機會。

“天貓一直是我們最關注的平臺，我們也不排除回來的可能。”一位離開了天貓如今在其他平臺創業的商家對我們表示。現在很多商家都在觀望，天貓確實變了，但還不夠，但假如未來有這一天，相信大家會回來的。

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