小紅書有點神啊。它顛覆了很多固有邏輯。比如以前大家總覺得直播就要熱鬧，平臺就要熙熙攘攘，制造一個特別嘈雜的氛圍，這樣大家才愿意你一嘴我一嘴地說話，才有流量。可小紅書顯然給人一種不一樣的感覺，董潔直播也安安靜靜，其他一些有特點的主播到了小紅書似乎也變得文靜起來，好像小紅書專治大嗓門……結果用戶還挺買賬，大家在小紅書說話發帖的活躍度還特別高。

這可不是我信口開河，有數據：小紅書有2.6億月活用戶，超過6900萬內容分享者，UGC內容占比超過90%，60%的用戶有主動搜索習慣，社區日均搜索量近3億次。

隨之而來的是在這些活潑的流量里面自然生長出了一種行為：小紅書種草。

種草是能深刻影響消費者決策的，所以種草能引發消費行為，不只是在站內的消費，這種種草影響也擴散到了全域消費，所以小紅書種草帶來全域轉化就是必然的：當消費者在任何場域“猶豫不決”的時候都會下意識地想到小紅書給自己種的草，尤其是在同類產品中做選擇的時候，這種種草影響決策的效果更為明顯。

對品牌來說，把產品拿到小紅書種草已經成為尋求生意增量之前的一個標準動作。因為在小紅書只要成功種草，就基本上確定會帶來全域轉化。這個太厲害了，小紅書種草相當于成為全域轉化的基礎設施了。

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痛點：產品種草是關鍵

展開說說，從流量邏輯來看，種草為啥這么重要呢？

因為電商行業、廣告營銷等領域高昂的獲客成本推高流量成本，所以找到生意的新場景、新增量更重要，而小紅書上就有大量新場景、新趨勢、新增量，同時通過小紅書特有的“人群反漏斗”模型（后面會詳細拆解這個模型），可以小成本快速校驗，實現人群破圈。

打個比方，如果品牌精細化地在小紅書種草，那么測試期產品沒打出來，那也就不用再浪費更高的成本去做投放了。而一旦口碑打出來了，就可以沿著“核心人群”加大投放，一步步做人群擴圈。

這也是小紅書扭轉投放邏輯的關鍵所在——它讓投放這件事，加上了一個前置條件，精細化種草的結果，決定了是否繼續加大投放。而投放的本質，也就從“投流量”變成了“投人群”，帶來的確定性更強，幫企業降本增效。

所以，精細化種草能夠有效地解決品牌的獲客成本高這件事，并且由于更深刻地影響消費者心智，在獲客到轉化之間的效果也非常明顯。

說白了，今天的消費者不一定非要買便宜的東西，而是更希望買到契合自己對生活美好想象的東西，大家需要的不僅僅是一件商品，更需要的是這件商品與“我”之間到底有什么樣的真實連接。

這種需求，僅憑商品擺在那里是很難達到的，尤其是沒有市場基礎的新品。通過打廣告、砸流量也難以達到，因為今天的消費者見多識廣，電視上表演痕跡明顯的廣告和平臺上不分場合的流量投放可能只會讓消費者皺眉頭，根本沒耐心聽你講的是不是真的。

那咋辦？種草填補的其實正是這種需求——它讓消費者有耐心、有興趣、有向往、有共情了。無論去什么平臺下單，都要先到小紅書搜一搜，在小紅書完成消費決策。正所謂遇事不決小紅書，種草就是深度影響消費者決策的一件事。

就因為種草這個動作太深入人心，小紅書也直接改變了“流量投放”這件事的邏輯：從前做投放，更多傾向于流量本身帶來的席卷力，就是大水漫灌、兇猛砸盤，流量集中在某個時間段砸下去，也不管到底是不是砸在了目標人群身上，反正廣種薄收總會帶來一些用戶。

而在小紅書做投放不是這樣的，如前所述，它是以“核心人群”為本，先找到產品的核心人群，通過洞察人群的痛點和需求之后，用產品對應的賣點或使用場景，打透這個人群。這樣的好處是這群人天然更接受產品，會帶來自然的口碑流量，然后加上商業流量的加持，就很容易實現人群一層層破圈，帶來更具確定性的增長。

施華蔻在小紅書做護發精油產品的種草，能突破常規、種到二次元人群，就是用的這套「反漏斗」邏輯。他們先從對施華蔻有品牌心智的核心人群開始，也就是使用過施華蔻染發產品的人群，且經常染發的人對護發有強烈需求。施華蔻抓住「染后修護」場景，去做口碑建立。在完成核心用戶突圍后，施華蔻將產品的目標營銷用戶圈層一步步擴展到了所有染燙和有護發需求的群體。再之后，依靠小紅書數據分析，洞察到社交、約會、通勤等場景下用戶對頭發香氣有需求，成功將產品推給新人群，最后甚至繼續破圈，靠個性護理完成了對cos、二次元人群的種草。通過不斷往外拓的“增量人群”和“增量場景”，實現了產品與品牌的增量破局。

再比如，經典國貨品牌自然堂，大家對它的印象可能就是那句“自然堂，你本來就很美”，可是自然堂產品的研發實力并沒有進一步被今天的年輕消費者看到，需要通過“種草”深化產品與消費者的溝通，讓大家深入了解自然堂的新成分“喜默因”到底是什么——喜默因的功效是細胞新生、根源抗老。通過種草讓消費者發現，原來抗老不一定非得上猛藥，肌膚敏感狀態下也能實現抗老。

這些都是產品種草要解決的問題，就是深化溝通、深化印象，進而實現全域轉化。一開始的時候，自然堂找到小紅書的很多評測博主做了一條自然堂高管回應小紫瓶、喜默因成本的趣味評測，這些博主在小紅書社區的美妝垂類領域就是核心人群，他們的粉絲也是核心人群，大家就知道了喜默因是中國的超極酵母，是自然堂的王牌成分。

接著就把喜默因這個熱詞去擴散到更多人群里面去，比如敏感肌抗老人群，這些人群與喜默因的核心功效最契合。然后是功效護膚人群、面膜人群、晚睡人群等等，這樣一步步讓越來越多的人了解到了喜默因這個核心成分，進而與自然堂這個品牌聯系起來，成功地打穿了不同圈層人群對于自然堂產品的心智認知。

在搜索界面也長期能看到大量博主測評內容，自然堂凍干膠原面膜最終實現在小紅書站內店鋪銷量Top1。且從站內影響到了站外，帶動全網生意增長，618全平臺賣出了25W+盒。

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解法：四步搞定種草

理清了小紅書種草與品牌長期增長之間的底層邏輯關系，接下來講一講小紅書種草具體怎么玩。

說到這里不得不提一句，為了帶更多品牌朋友順利入局，小紅書商業化近期上線了官方營銷學習平臺“小紅書種草學”。

倪叔仔細學習了一番，在此高度概括一下種草這件事，其實也不復雜，就四步。

第一步，深度洞察品牌。

可以通過小紅書靈犀平臺等去洞察消費的需求、賽道機會等，找到解決方案。很多品牌種草的第一步就是把小紅書當做一個真實的“需求探測器”，因為小紅書的社區屬性決定了其蘊含著消費行為的新增量新趨勢。

比如有一個典型案例是國貨母嬰品牌BeBeBus的新品嬰兒車，這個嬰兒車的主要賣點是“護脊功能，寶寶坐著不歪脖子”。這樣一個極致細分的需求，當然不是品牌自己拍腦袋想出來的。事實上這款產品是與小紅書博主們共創的，產品昵稱“蝴蝶車”也是共創的，這些需求都是從真實的媽媽聲音里洞察到的。

目前，小紅書種草學已經發布了眾多垂直行業的趨勢報告以及趨勢洞察系列課程，相當于為各個賽道的品牌們提供了“種草攻略地圖”。

第二步，逐級破圈。

這里詳細拆解小紅書經典的“人群反漏斗模型”，其實就是通過幾個層級的逐級擴散，幫助產品從核心人群一步步破圈擴散到不同的人群圈層。如果站在品牌方投放視角，這個“反漏斗模型”區別于“漏斗模型”，它的邏輯不再是“流量漫灌”“篩選”而是反過來，從產品的高認知人群向低認知、非認知人群擴散。

顯然，第一步洞察解決的是貨的問題，這一步解決的是人的問題。通過人群反漏斗模型，品牌能在賽道趨勢中進一步讓品質好貨實現人群破圈，這是非常精細的一步，取決于小紅書的“口碑效應”，每一條真實筆記內容都可能包含著一個極其細分的消費痛點，在2.6億月活、日均筆記曝光量300億次的小紅書UGC社區，這種極其細分的痛點也能匯聚成強大的消費需求，產生巨大的口碑影響力，進而實現從小紅書種草，全域轉化，這正是品牌進行“增量破局”的秘密所在。

第三步，KFS產品種草組合投放方式。

這一步就好理解了，品牌在小紅書找到了種草的方向與人群擴散策略，接下來當然就是釋放品牌的“種子”，通過KFS產品種草組合投放方式，利用博主、信息流、搜索強化口碑滲透力，提高品牌好貨的站內聲量，為全域轉化注入前置驅動力。

第四步，盤活品牌資產，為下一次豐收種草。每一輪成功的種草都會給品牌帶來豐厚的果實，它可能是一組小紅書熱詞、一股消費潮流、一種生活方式等等，這些都是在一次種草中沉淀下來的優質品牌資產，具有鮮明的內容與文化屬性，能在消費者心智中留下長久且牢靠的印象，這樣的烙印不是“一次性的”，這就為品牌提供了持續運營這些資產的基礎，通過在小紅書平臺持續地盤活這些品牌資產，持續地種草，持續地豐收。

好了，到此我們就徹底了解了小紅書種草這件事的來龍去脈——它扭轉了投流，從“投流量”變成了“投人群”，人群反漏斗模型能夠有效降低品牌投放的校驗成本，疊加商業投流可以帶來更確定的人群口碑與人群破圈。這也推導出了小紅書種草最厲害的價值——種草可以帶來產品的高搜索、高關注、高轉化，助力生意降本增效。

更多關于小紅書種草的行業專場直播已陸續在小紅書種草學上線，墻裂推薦品牌朋友們進行深度學習，小紅書種草學，值得好好學。