近年來國內(nèi)SaaS的發(fā)展如火如荼，各類應(yīng)用層出不窮。隨著各路資本的陸續(xù)入局，SaaS行業(yè)也在一時(shí)之間站上了風(fēng)口。作為重要的應(yīng)用領(lǐng)域，HR SaaS更是受到了各類資本的青睞，在國內(nèi)得到了迅速發(fā)展。

作為國內(nèi)云端HCM（人力資本管理）第一股，北森控股上市僅一年時(shí)間，其市值卻已經(jīng)跌去了86%，用慘不忍睹來形容似乎也不過分。那么，曾經(jīng)無限風(fēng)光的HCM第一股，到底怎么了？

被虧損拖累的HCM第一股

以單獨(dú)的HCM市場(chǎng)來看，北森控股絕對(duì)是當(dāng)之無愧的行業(yè)頭部玩家，但它的表現(xiàn)卻很難讓人對(duì)HCM行業(yè)，產(chǎn)生多大興趣，因?yàn)樗谑袌?chǎng)的集中度，并沒有外界認(rèn)為的那么高，二是它還面臨常年虧損的問題。

根據(jù)相關(guān)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在過去的2021年，如果從收入角度來看的話，北森控股在中國HCM市場(chǎng)的整體份額超過11%，在近三百家企業(yè)中排名第一。但若是將行業(yè)范圍拓寬，將所有涉及數(shù)字HCM市場(chǎng)的玩家，都拉進(jìn)來比較的話，北森在五百多家企業(yè)中的市場(chǎng)份額只有3.4%，在整個(gè)市場(chǎng)中的排名是第三，總體市占率并不算高。

據(jù)相關(guān)財(cái)報(bào)信息顯示，在過去的三年時(shí)間里，北森的營收呈穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)，從2020年的4.59億營收，增長到了2022年的6.80億元營收。以絕對(duì)數(shù)值來說，北森控股的營收增長并不快，但它的核心問題并不是營收增速低，而是它極不穩(wěn)定的毛利率。公開資料顯示，它在2020年、2021年的毛利率分別為59.8%、66.4%，2022年毛利率又跌到了58.9%?？雌饋硭拿仕坪鹾芨?，但它的虧損數(shù)字卻不小。這到底是為什么呢？

一是，同其他SaaS企業(yè)前期發(fā)展一樣，高額的研發(fā)費(fèi)用以及銷售成本，成為拖累北森控股盈利的“沉重負(fù)擔(dān)”。根據(jù)北森控股公開披露的數(shù)據(jù)顯示，2020年到2022年，北森控股在報(bào)告期內(nèi)的研發(fā)開支超過了2億元，約為2.15億元、2.13億元、2.58億元，占收入比例為46.9%、38.2%、38.0%，其余則為營銷開支和銷售成本。由于其營收漲勢(shì)趕不上支出，所以一直處于虧損狀態(tài)。2020財(cái)年至2022財(cái)年，北森經(jīng)調(diào)整的虧損凈額，分別約為2.5億元、1.2億元、1.6億元，累計(jì)超5億元。

二是，HR SaaS是個(gè)規(guī)模生意，其需要在前期投入大量的資源，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、渠道拓展以及客戶增長，這些都嚴(yán)重拉長了其盈利周期。結(jié)合國外SaaS的發(fā)展情況來看，類似北森這樣的HCM龍頭，如Workday也是多年未曾盈利，考慮到國外成熟的SaaS環(huán)境，事實(shí)上Workday的發(fā)展要比北森更好。

據(jù)IDC的研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年中國HCM SaaS市場(chǎng)規(guī)模約為45.28億元，而2022年Workday的營收，就已經(jīng)超過了50億美元。在毛利率方面，北森控股為54%，Workday則為72.4%。不過即便如此，Workday依然沒有實(shí)現(xiàn)盈利。考慮到國內(nèi)的環(huán)境和目前的規(guī)模，北森的盈利周期只怕會(huì)更長。

血海拼殺難脫同質(zhì)化

從行業(yè)來看，HR SaaS行業(yè)的增長還是極具潛力的。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年HR SaaS市場(chǎng)規(guī)模為19.3億元，較上一年增長45.7%，其增長勢(shì)頭明顯高于上一年的43.7%，呈現(xiàn)加速態(tài)勢(shì)。據(jù)艾瑞測(cè)算，預(yù)計(jì)到2023年HR SaaS的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到70.7億元，到2025年將會(huì)達(dá)到142億元。盡管行業(yè)的發(fā)展情況良好，但各家企業(yè)之間卻面臨著嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問題。

具體來說，HR SaaS系統(tǒng)主要以協(xié)同辦公、人機(jī)協(xié)調(diào)、數(shù)據(jù)信息自動(dòng)匹配、輔助業(yè)務(wù)決策、數(shù)據(jù)的輸入與輸出以及數(shù)據(jù)保護(hù)五大技術(shù)為核心，由于不存在過高的技術(shù)門檻，導(dǎo)致HR SaaS企業(yè)始終無法打造核心技術(shù)壁壘，因而只能在產(chǎn)品上下功夫。而按照產(chǎn)品形態(tài)來分，國內(nèi)HR SaaS大致分為兩類：分別是一體化和單模塊。

一體化HR SaaS包含了招聘、測(cè)評(píng)、核心人力、績效、在線培訓(xùn)、薪酬等多個(gè)板塊，而單模塊則聚焦于某一垂直領(lǐng)域。從行業(yè)來看，無論是一體化還是單模塊領(lǐng)域，都在面臨同樣的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問題，而且在一體化領(lǐng)域這種情況尤其嚴(yán)重。

一方面，隨著一體化逐漸成為行業(yè)共識(shí)，包括北森控股等在內(nèi)的各類企業(yè)，紛紛走上了一體化道路，導(dǎo)致這個(gè)賽道同質(zhì)化越來越嚴(yán)重。從公開資料來看，當(dāng)前從北森到肯耐柯薩，再到CDP等諸多公司，都在加速一體化的深度和廣度，但這也同時(shí)意味著巨大的競(jìng)爭(zhēng)。比如，CDP集團(tuán)就在招股書中，直言同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的壓力，“（在）未來的人力資源管理的數(shù)字化中，CDP集團(tuán)在開拓客戶時(shí)，一定會(huì)面臨來自本土和國際HCM廠商的壓力”。

除了原有的一體化廠商之外，一些單一模塊的廠商，也逐漸加入到一體化的進(jìn)程之中。以招聘領(lǐng)域的廠商MOKA為例，其在拿到高瓴、藍(lán)湖、老虎等知名資本機(jī)構(gòu)的融資之后，便開始從招聘領(lǐng)域，拓展到薪酬等更多領(lǐng)域，其他的單模塊廠商也在做類似動(dòng)作。與此同時(shí)，云轉(zhuǎn)型而來的用友、金蝶等廠商也殺入其中，這就導(dǎo)致HR SaaS領(lǐng)域的一體化競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步變成了hard模式。

另一方面，一體化涉及的面很廣，其本身需要投入的研發(fā)資源，也比單一的模塊化廠商要更多。相比模塊化廠商，一體化廠商的主要目標(biāo)是解決信息孤島問題，這就需要企業(yè)建立自己的PaaS平臺(tái)，依托該平臺(tái)企業(yè)可以為不同行業(yè)提供定制化服務(wù)。對(duì)于一體化HR SaaS廠商而言，這也意味著更大研發(fā)費(fèi)用的投入。如前文所言，北森的研發(fā)開支常年占到收入的38%以上，遠(yuǎn)高于同領(lǐng)域的單一模塊廠商。

但就是在如此高昂的研發(fā)投入之下，很多像北森控股一樣的HR SaaS企業(yè)，卻未能像美股的Workday一樣，迅速拓展?fàn)I收規(guī)模和客戶規(guī)模，以及單位收益，這就使其面臨的外部困境愈加惡化。

北森難破SaaS魔咒？

其實(shí)放開來看，北森面臨的問題并非孤例，而是一個(gè)在中國市場(chǎng)廣泛存在的普遍性問題。從HR SaaS到電子簽SaaS，到電商SaaS等等，幾乎不管是上市的還是沒上市的，虧損的比比皆是，有一些甚至很多年未曾盈利，其表現(xiàn)不僅遠(yuǎn)不能跟面向C端的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，就是跟美股的SaaS企業(yè)也無法相提并論，這似乎成了中國SaaS企業(yè)的一個(gè)魔咒。究其根本，主要在于中國的國情與外國不同。

首先，中國市場(chǎng)的客戶群體與美國不同，中國SaaS市場(chǎng)也衍生出了與國外SaaS不同的業(yè)務(wù)模式。具體來說，在B端市場(chǎng)，小企業(yè)對(duì)SaaS的應(yīng)用并不十分看重，中小企業(yè)能夠給SaaS批的預(yù)算非常低，所以很多以小B客戶為目標(biāo)的SaaS企業(yè)，盡管服務(wù)的客戶眾多，但單位收益很小，考慮到相對(duì)應(yīng)的維護(hù)費(fèi)等相關(guān)成本，很多以小B為主的SaaS企業(yè)，基本上不掙錢甚至還虧錢。

而在大B 市場(chǎng)，中國的大企業(yè)又比較強(qiáng)勢(shì)，會(huì)要求SaaS企業(yè)為其提供定制化服務(wù)。對(duì)于大企業(yè)而言，定制化的服務(wù)自然更適合其公司架構(gòu)。但站在SaaS企業(yè)角度來說，過度定制的業(yè)務(wù)必然難以規(guī)模化，這就影響了其成本的分?jǐn)?。這也正是北森等SaaS企業(yè)，投入巨額研發(fā)推出PaaS平臺(tái)的原因所在。不過，PaaS平臺(tái)研發(fā)成本高，好處就是因此獲得了比較多的大客戶資源，但壞處就是盈利仍然難以實(shí)現(xiàn)。對(duì)比北森的情況可以發(fā)現(xiàn)，近幾年其大客戶資源的確增長很快，但盈利能力卻依舊拉垮。

其次，跨行業(yè)給SaaS企業(yè)帶來的考驗(yàn)，比想象中的要大。與國外企業(yè)具備較好的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)不同，國內(nèi)企業(yè)大多數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱，SaaS企業(yè)在跟高端制造、物流、零售等不同領(lǐng)域的企業(yè)合作時(shí)，需要付出極大的成本來理解行業(yè)，以使其盡快具備“know-how”的能力。在這個(gè)過程中，中國的SaaS企業(yè)，不僅需要克服行業(yè)的知識(shí)盲區(qū)，還需要理解客戶需求以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)，其隱含的成本很大。

以北森為例，其所服務(wù)的行業(yè)，就覆蓋制造、汽車等諸多領(lǐng)域，跨越行業(yè)眾多，其中暗含了諸多的學(xué)習(xí)成本，以及教育市場(chǎng)的成本。事實(shí)上，過去很多SaaS企業(yè)，都喜歡自己下場(chǎng)親自干，但隨著外部環(huán)境收緊、融資惡化，很多SaaS企業(yè)已經(jīng)不再“單兵作戰(zhàn)”了。以知名CRM 企業(yè)銷售易為例，其如今對(duì)外僅提供70%的通用能力，其余30%的能力則交給“懂行”的合作伙伴來彌補(bǔ)，這樣就可以極大控制其跨行業(yè)的溝通、學(xué)習(xí)成本。

從長遠(yuǎn)來看，類似銷售易這種服務(wù)模式，或許可以為同為SaaS企業(yè)的北森控股提供借鑒。另外，大力提升客戶的續(xù)約率，也將成為其未來發(fā)展的重中之重。唯有如此，才能夠在降低其獲客成本的同時(shí)，提升公司創(chuàng)造現(xiàn)金流的能力。