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7月20日，生鮮B2B電商平臺宋小菜宣布完成1.8億元人民幣B2輪融資，此次融資領投方為M31資本，此外華蓋資本、盛景嘉成基金跟投。據了解，宋小菜想通過本輪融資實現蔬菜上游產業鏈的數字化和規模化，為上游生產者提供包括金融信息、風控、倉儲管理和物流調度等多樣化服務。

融資過億的“菜販”宋小菜一直以“銷定產的反向供應鏈模式”為特色。所謂的“銷定產的反方向供應鏈模式”就是訂單農業，指通過收集城市農貿市場“菜販子”的采購需求，基于交易數據對市場進行預估，指導上游菜農按需生產。

這種特色的訂單農業的確能在一定程度上解決蔬菜市場產銷信息不對稱、生產者賣貨難的問題。但是農業電商市場一直處于一種不溫不火的狀態。宋小菜的訂單農業是否能在農業電商行業翻出一層浪來還難做定論。我們且從農業電商的現狀開始，結合宋小菜的發展史，看看訂單農業到底能不能助力農業電商騰飛。

農業電商緩慢發展，市場格局尚未成型

目前，農業電商發展非常緩慢，時至今日尚未有一家真正意義上成熟的農業電商，更有甚者有些小型農業電商在發展半路上夭折。所以，我們現在看到的所謂“農業電商”不過是一些農產品生產者自發地打通線上銷售渠道的行為。

一般來說，這些“農業電商”只專注于特定的收獲季節銷售一類農產品。例如，一些梨產地牽頭組建黃金梨專業合作聯合社，自行完善電商協會，把多個小型專業合作社捆在一起，通過手機網絡直播等方式宣傳，并統一包裝，統一銷售產品。

然而，這種自發組建的農產品“電商團隊”只能解決自身產地產品難賣的問題。在其他很多的地方，農產品難賣還是很大的問題。遠的不說，就說今年在網上熱傳的一段廣西村民倒掉荔枝并當場踩爛的視頻。該視頻稱廣西荔枝嚴重滯銷，賣五毛錢一斤都沒人收購。

雖然這段視頻有些人為夸大，但是荔枝銷售壓力大、價格比往年低卻是事實。據了解，今年廣東、海南、廣西的都是荔枝豐收大年，但是由于量多價賤和采摘成本較高，出現品質一般的荔枝滯銷難賣的情況。

荔枝滯銷事件從側面反映了農產品銷售渠道不暢通的問題。事實上，并不是荔枝沒有市場，而是果農缺乏銷售的途徑。這樣的問題就造成非產地的荔枝即使品相一般也非常昂貴，而產地荔枝即使品相很好也是賤賣。其實，如果農業電商發展成熟，這些都將不再是問題。可惜現階段農業電商發展緩慢，蔬菜、水果等農產品總是銷售無門。

致力于城市菜籃子，宋小菜的積極與奮進

在農業電商發展緩慢的大環境下，于2015年成立的宋小菜一直致力于做城市的菜籃子。宋小菜的創始人余玲兵曾一手創建淘寶農業電商和淘寶特色中國。宋小菜的理想不是做城市中心倉，而是以社區三公里為輻射范圍建設社區前置倉，布滿全城后類似蜂巢形狀，宋小菜稱之為蜂巢社區冷鏈。

宋小菜最有特色要數銷定產的B2B反向供應鏈模式。這種模式鏈接上有蔬菜生產方和下游農貿市場商販、新零售企業等次終端分銷商，深入運營少量常用交易蔬菜從而加強供應鏈話語權，直接從蔬菜種植戶或者基地采購后運送至社區農貿市場等分銷商處。

下游則采用預定模式，分銷商提前下單，次日清晨去宋小菜處提貨。曾經宋小菜采用和社區小型車倉儲合作，分銷商上門提貨模式，現在部分蔬菜品類已經可以做到貨車卸貨后直接流通，不需要使用銷售倉儲。

經過幾年的發展，宋小菜小有成績。截至2017年年底，宋小菜已經覆蓋包括一線到四線的45個城市。宋小菜的年交易量高達20萬噸，核心品類年交易均過萬噸。核心品類滲透率以上海市場為例，土豆占總量的10-20%、洋蔥占了20%、蒜頭占30-40%。宋小菜的產品團隊和運營團隊大都來自阿里巴巴。目前平臺上沉淀了100多個品類、2700多個SPU，以及基于5級分銷節點的價格行情庫。

目前而言，宋小菜的發展取得很大進步。那是不是意味著宋小菜是在農業電商發展緩慢下的一匹黑馬？換言之，宋小菜的發展將會一直順風順水毫無阻礙嗎？事實并非如此。宋小菜在取得階段性勝利背后還潛藏著很多隱患。

階段性勝利背后，宋小菜的難言之隱

雖然現階段農業電商發展慢，但農業電商是一個增長迅猛的巨大潛力市場。在不久的將來將有大批隊伍闖進農業電商行業中來。屆時戰爭持續升級，加上宋小菜自身的隱患，市場留給宋小菜從容發展的時間不會太久。為了能實現快速發展，宋小菜必須解決自身的三大隱患。

隱患一，打造社區物流冷鏈耗資大，且物流配送并非宋小菜專長。我們知道冷鏈物流運輸和落地配送能力一直是蔬果生鮮電商迫切需要解決的難題。由于生鮮產品本身特點，想要保質保量地銷售產品，越來越多的生鮮電商主動或者被動投入到冷鏈物流體系建設中來。

但打造社區物流冷鏈是一個巨大的工程，這要求從產品采摘到銷售這長長的過程中，都始終保持產品的新鮮品質。然而，要做到這一點不容易，勢必要增設很多冷鏈設備，同時還要增加操作人員。這樣一來設備成本和人工成本上升，利潤率降低。

隱患二，宋小菜不能向個體餐館供貨，丟失餐館方面的市場，難以實現行業規模化。據了解，餐館一般向農貿市場采購蔬菜，其業務量占農貿市場的40%。宋小菜不能為餐館供貨，是因為宋小菜目前不能解決向餐館供貨時需要解決的困難。面向餐館供貨的困難有三：

第一，目標用戶難以明確。大中型餐館采購規模大、角色多、訴求越多，難以滿足。而小型餐館的客單價又不夠高。第二，供應鏈不容易做深。一家餐館需要成千上百個SKU，而如果SKU過多會導致平臺難以對每一個單品有足夠強的話語權。第三，餐館的配菜需求難以滿足。餐館一般會要求供貨方土工菜預處理服務，但是菜預處理服務這部分工作平臺無法承擔，并且由于不同餐館對菜品的賣相有不同的需求，葉菜處理難以實現自動化。

隱患三，宋小菜只做供應鏈環節中的服務，將配送、切配等環節外包，不能助益宋小菜實現品牌化。據了解，目前宋小菜與普洛斯金融達成戰略合作，一方面是由于普洛斯的現代物流設施資源；另一方面則是普洛斯構建了包括現代物流集成運力體系和現代商貿流通體系的現代物流生態圈產業布局。

表面上，宋小菜借力使力節省了大量的成本。但是成功從來沒有捷徑可以走。一個品牌化的農業電商應該始終貫穿于供應鏈的上游和下游，應該在這個閉環上把服務做好。宋小菜本來就有自己的直營車隊，如果從產品收購到發貨至客戶都要由第三方幫忙運送，運送成本高不說，還很難保證在運輸途中不會損壞品質。

三大隱疾下，宋小菜該如何揚長避短

綜上所述，宋小菜經過三年的發展，在取得階段性勝利的同時自身也滋生的三大隱疾。那么，在這樣的現狀之下，宋小菜該如何揚長避短？

首先，宋小菜當堅持其銷定產反向供應鏈的核心。因為銷定產反方向供應鏈解決了整個農業流通中最大的行業痛點，那便是產銷的矛盾。很多時候由產銷矛盾引發的行業問題頻現，例如上游的貨賣不出去，訂單不對等，信息不對等等等。

其次，宋小菜應當堅持只做蔬菜。事實上，宋小菜中的“菜”不僅僅指蔬果，而是包括肉、海鮮等，是一個大菜的概念。但是在3-5年的時間內，宋小菜最好的選擇就是只做蔬菜。據有關分析，蔬菜是日常消費過程中頻次最高體量最大的一個品類，并且蔬菜的鏈路長，加價空間大，此外若能把蔬菜行業集約起來形成行業競爭壟斷，那么其背后的利潤非常大。

最后，宋小菜不能只局限于農貿市場一個售貨渠道，除了農貿市場宋小菜還當拓寬售貨渠道。換言之，宋小菜可以只做批發，但是批發的對象要多。這其中的道理顯而易見。除了農貿市場之外，還有一些大型的餐飲機構對蔬菜的需求體量非常大。宋小菜完全可以通過多家大型餐飲合作，在上游為餐飲機構“量身定種”。這樣對宋小菜的品牌化多有助益，還能依據餐飲機構的蔬菜需求擴大市場份額。

總的來說，農業電商雖然還處于一個不溫不火的狀態，但同時農業電商也是一個有巨大潛力的行業。因為蔬菜作為剛性需求，具有非常穩定的市場。可以預估的是，未來農業電商市場將會涌現出更多的宋小菜。而宋小菜想要在未來的角逐中脫穎而出，勢必要揚己之長避己之短。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網