王蕾做微商已經(jīng)3年了。

作為一個(gè)微商團(tuán)長(zhǎng)，最風(fēng)光的時(shí)刻，她手下曾經(jīng)擁有萬(wàn)名代理，但就在2018年，她做微商的第三個(gè)年頭，她感受到了徹骨的寒意。

原來舉辦一個(gè)千人招商會(huì)，是一件很輕松的事情，但是現(xiàn)在費(fèi)了九牛二虎之力，才能招來百余人。而且，轉(zhuǎn)化率極差，很多人來，只是為了領(lǐng)免費(fèi)的禮品，而不會(huì)真正成為代理。

眼見新代理越來越難招募，而受到社交電商平臺(tái)的沖擊，她手上的代理團(tuán)隊(duì)正在不斷流失，業(yè)績(jī)也是逐月下滑，事業(yè)的一蹶不振，讓王蕾陷入了深深的焦慮與彷惶。

王蕾的處境，正是無數(shù)傳統(tǒng)微商當(dāng)下境遇的一個(gè)縮影。微商，這種模式歷經(jīng)五年之久，從一二線到三四線，再到農(nóng)村，梯次收割，已經(jīng)弊端盡顯，有人說：這是一個(gè)時(shí)代的終結(jié)；有人說：熬不過2018年，90%的傳統(tǒng)微商就都會(huì)死去。

對(duì)于所有的微商人來說，轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為了一個(gè)無可避免的出路與選擇。

01

如果，我們回頭細(xì)數(shù)這幾年來微商的發(fā)展歷史，就發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)微商模式的倒掉基本是一個(gè)必然的結(jié)果。

五年前微商的興起，是因?yàn)槲⑿诺钠占?，那時(shí)還沒有直播、沒有短視頻，朋友圈成為人們獲得資訊、娛樂的第一入口，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起與微信帶來的社交關(guān)系為微商的發(fā)展帶來了第一波紅利。

這一波從傳統(tǒng)電商到社交電商的變革的核心是：連接器的改變。傳統(tǒng)零售的連接器是商場(chǎng)，是用物理空間聚合商品、信息、資金和物流；傳統(tǒng)電商的連接器是搜索引擎，由平臺(tái)集貨，再由信息引導(dǎo)連接貨與人；而社交時(shí)代的連接器是人，是由社交關(guān)系與口碑效應(yīng)帶動(dòng)發(fā)展的，媒介環(huán)境的改變?cè)炀土松虡I(yè)連接器的改變，而這種從底層發(fā)起的變化，是社交電商為何可以成為：傳統(tǒng)零售，傳統(tǒng)電商之外的第三市場(chǎng)的原因，也是微商得以發(fā)展的根基。

其次，微商作為新生事物，監(jiān)管的滯后讓微商獲得非常寬松的的發(fā)展環(huán)境。由于運(yùn)營(yíng)模式的特殊性，對(duì)微商的監(jiān)管難度很高，讓相關(guān)部門的監(jiān)管顯得鞭長(zhǎng)莫及。因此，產(chǎn)品準(zhǔn)入和監(jiān)管、稅收交納、員工身份和福利待遇等方面，微商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本都遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)同行企業(yè)。單單稅收一項(xiàng)，就可能讓微商企業(yè)獲得高出傳統(tǒng)對(duì)手一倍的利潤(rùn)率。

正是這兩大紅利，支撐了微商在過往幾年的快速發(fā)展，但在快速發(fā)展的過程之中，傳統(tǒng)微商模式的各種弊病也開始凸顯。

第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

傳統(tǒng)微商項(xiàng)目多是以銷售單個(gè)產(chǎn)品為主，以其中的代表項(xiàng)目面膜為例，它們往往首先要具備：利潤(rùn)高，售后少，快速，存儲(chǔ)方便，重復(fù)購(gòu)買率高，以及生產(chǎn)簡(jiǎn)單等特點(diǎn)，同時(shí)它們大多集中在化妝品，鞋服，包，減肥，壯陽(yáng)產(chǎn)品等幾個(gè)有限的領(lǐng)域，使得整個(gè)市場(chǎng)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使得微商之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常慘烈。

第二，產(chǎn)品質(zhì)量低下，行業(yè)口碑堪憂

由于微商交易的特殊性（多數(shù)微商交易是采取微信直接轉(zhuǎn)賬方式，無法退貨，申訴）因無交易系統(tǒng)保障，朋友圈的封閉性（無法看見他人評(píng)價(jià)及交易量），微信成為三無產(chǎn)品，假貨和騙子的重災(zāi)區(qū)。不但喪失掉自己的長(zhǎng)期顧客，也損害了整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)。

雖然隨著行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)淘汰掉了很多無良商家，從業(yè)者已經(jīng)覺醒了老老實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，賣貨。但此前的泥沙俱下，已經(jīng)在讓很多人產(chǎn)生了微商等同于假貨的心態(tài)，造成人們寧可冤殺一千而不接受一人的強(qiáng)烈抵制心理。

第三，萬(wàn)惡的代理壓貨制度

這種人人喊打的模式是傳統(tǒng)微商行業(yè)的主流，也是多數(shù)人對(duì)微商的普遍印象，從本質(zhì)上來：他們不是靠售賣產(chǎn)品，或者把產(chǎn)品售賣到終端來賺錢，而是隨便OEM一款產(chǎn)品，然后造勢(shì)，招總代，總代招一級(jí)，一級(jí)招二級(jí)……實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移。

注意，我說的是倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移。因?yàn)檫@些貨很少銷售到終端消費(fèi)者，多數(shù)是爛在底層代理手里，說到底只是一場(chǎng)擊鼓傳花的游戲。賺錢的只是金字塔頂端那幾個(gè)人，底層代理不賺錢，最終會(huì)選擇出局或換產(chǎn)品，離開團(tuán)隊(duì)。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，堪憂的產(chǎn)品質(zhì)量，萬(wàn)惡的代理制度，這三者的疊加讓傳統(tǒng)微商模式必然走向死亡。

近年來，快速崛起的社交電商云集，環(huán)球捕手等等平臺(tái)的機(jī)制可以說是傳統(tǒng)微商模式的一種升級(jí)與替代，它們通過更強(qiáng)大的品牌背書和支持力度、更低的啟動(dòng)成本、更有競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，不斷對(duì)傳統(tǒng)微商模式發(fā)起沖擊，迅速攫取最核心的寶媽人群資源。

即將在2019年1月1日生效的《電商法》的出臺(tái)，也意味著微商行業(yè)將受到監(jiān)管力度將進(jìn)一步趨嚴(yán)，這無疑又會(huì)進(jìn)一步擠壓微商行業(yè)的生存空間。

如果說去年微商行業(yè)還可以觀望的話，那么當(dāng)下面臨的不是要不要轉(zhuǎn)型的問題，而是如何盡快轉(zhuǎn)型。對(duì)于大多數(shù)微商企業(yè)而言，傳統(tǒng)模式走到了盡頭，要么轉(zhuǎn)型求得一線生機(jī)，要么坐著等死。

02

有一種聲音指出，微商轉(zhuǎn)型的核心在于：以正規(guī)化為方向，讓微商行業(yè)從代理層層壓貨的傳銷模式回歸到以物品售賣為核心的零售模式上來。

雖然，在過往幾年的發(fā)展過程之中，微商有過很多使其污名化的經(jīng)歷，且對(duì)行業(yè)的監(jiān)管也在加強(qiáng)，但不變的一點(diǎn)是：隨著社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)人們生活的不斷入侵與包裹，在去中心化效應(yīng)越來越強(qiáng)的趨勢(shì)之下，社交流量依然是整個(gè)社會(huì)最便宜的流量來源，這使得微商行業(yè)依然面臨很多機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵是在于如何對(duì)傳統(tǒng)微商行業(yè)自身的弊病進(jìn)行改造，如我們上文的分析，傳統(tǒng)微商模式面臨的三大問題是：1.商品結(jié)構(gòu)化單一，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重；2.商品質(zhì)量堪憂，口碑惡劣。3.萬(wàn)惡的代理壓貨制度。

縱觀微商行業(yè)的發(fā)展情況來看，過往幾年迅速的崛起的社交電商，正是通過與品牌方合作直采&代銷的方式建立品牌商城，來解決供應(yīng)端上的結(jié)構(gòu)單一及三無產(chǎn)品的問題，并通過一次性加盟費(fèi)來替換掉層層壓貨的代理制度，真正讓模式從傳銷回歸物品零售上來，才最終獲得了社交電商的快速發(fā)展。

但總體來看：過往發(fā)生的一切，都只是一個(gè)開始。近來隨著拼多多，云集，環(huán)球捕手等項(xiàng)目的成功，社交電商賽道已經(jīng)開始變得異常熱鬧與擁擠，以至于就在不久前還引發(fā)了云集創(chuàng)始人肖商略發(fā)內(nèi)部信宣布：要從社交電商撤出，轉(zhuǎn)向會(huì)員電商賽道的事件，游戲規(guī)則依然還在不斷的變化之中。

事實(shí)上，隨著模仿者的增多，整個(gè)賽道上的選手之間的模式與功能都變的大同小異，再加上監(jiān)管趨嚴(yán)后對(duì)代理分成制度的限制，將激勵(lì)機(jī)制的發(fā)揮空間鎖死；在產(chǎn)品模式相同的情況下，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓整個(gè)游戲變成：誰(shuí)愿意給出更高的購(gòu)物返點(diǎn)，誰(shuí)就能獲得最多流量代理的無聊游戲。

相比于傳統(tǒng)的中心化電商而言，社交電商的優(yōu)勢(shì)在于獲取流量的成本更低，但這不意味更強(qiáng)的轉(zhuǎn)化與盈利能力，而同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來的成本上市會(huì)吞噬掉社交電商僅有的一些優(yōu)勢(shì)，因而下一個(gè)階段的社交電商平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)核心，就在于：差異化。

以國(guó)內(nèi)品牌分銷模式的開創(chuàng)者“愛庫(kù)存”為例，它事實(shí)上就是在整個(gè)社交電商賽道開始同質(zhì)化的現(xiàn)狀之下，找到了“庫(kù)存“這個(gè)獨(dú)特的差異點(diǎn)，而構(gòu)建了一條與眾不同的企業(yè)價(jià)值鏈。

對(duì)于零售行業(yè)而言，庫(kù)存一詞意義深遠(yuǎn)，要知道以銷售品牌庫(kù)存為主業(yè)的唯品會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間是中國(guó)電商的第三極，庫(kù)存的商業(yè)能量可見一斑。

首先，對(duì)于消費(fèi)者而言，購(gòu)買到知名品牌的低價(jià)商品，是他們永遠(yuǎn)的剛需，因而銷售庫(kù)存，就意味著更低的流量成本與更高的轉(zhuǎn)化；其次，對(duì)于品牌來說最難解決的兩個(gè)問題：一個(gè)是如何在不傷害品牌價(jià)格體系的情況下清理庫(kù)存，第二是如何實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)內(nèi)三四五線城市的渠道下沉，而愛庫(kù)存通過社會(huì)化分銷庫(kù)存的方式，就一次性的幫助品牌方解決了它的兩大痛點(diǎn)。

2017年9月“愛庫(kù)存”應(yīng)運(yùn)而生。通過創(chuàng)新的S2b2C模式，在上游打通品牌方的庫(kù)存管理系統(tǒng)，下游服務(wù)職業(yè)代購(gòu)，借助社交電商的社交裂變爆發(fā)，通過代購(gòu)進(jìn)行銷貨。

愛庫(kù)存打通所有品牌方的庫(kù)存API，將庫(kù)存數(shù)字化、圖片化，通過APP提供給分銷商。由品牌方提供貨源，代購(gòu)提供眾包“客服、銷售、售后、發(fā)貨”等服務(wù)。代購(gòu)操作簡(jiǎn)單，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)代購(gòu)。代購(gòu)?fù)ㄟ^在平臺(tái)直接轉(zhuǎn)發(fā)商品信息到微信朋友圈，進(jìn)行一對(duì)一銷售。

愛庫(kù)存屬于一級(jí)分銷，從品牌方到愛庫(kù)存平臺(tái)，到分銷商，再到消費(fèi)者，通過服務(wù)小b更好地滿足C端的需求。在整個(gè)鏈條上，消費(fèi)者獲益、分銷商賺錢，品牌方庫(kù)存得以快速變現(xiàn)，模式高效且合理。

愛庫(kù)存與其他的電商銷售最大的不同在于，它對(duì)：職業(yè)代購(gòu)和普通用戶的權(quán)限之間有一個(gè)清晰的區(qū)隔界定。

傳統(tǒng)的電商銷售就是貨架搜索，拿到更多的流量，信息公開透明，大家誰(shuí)想買就來買就可以了，但這種透明框架對(duì)于想要打折處理尾貨的品牌方來說就非常不方便。因而，愛庫(kù)存針對(duì)品牌商這一痛點(diǎn)設(shè)立了專門的機(jī)制。

目前，愛庫(kù)存采用的是邀請(qǐng)制，代購(gòu)需要獲得邀請(qǐng)碼才能進(jìn)來愛庫(kù)存買東西，然后挑選完商品之后，再集中在朋友圈、微信和對(duì)話框里面去完成交易。

而這種明確區(qū)分專業(yè)代購(gòu)與普通用戶之間權(quán)限的機(jī)制，就極大的維護(hù)了：專業(yè)代購(gòu)資格的稀缺性與品牌商的利益。

對(duì)于品牌方來講，他們不希望自己的產(chǎn)品既打了折又讓更多人知道，但是這批貨又想賣出掉，因而它們需要一個(gè)“愛庫(kù)存”這樣的特殊通道——可以將庫(kù)存按照品牌的價(jià)格，通過私域的流量賣出去，不會(huì)被公開，不會(huì)被檢索，所有的銷售都是以活動(dòng)檔期的方式來進(jìn)行，銷售1-2天就結(jié)束，并且在7天之內(nèi)就能完成回款，對(duì)品牌商而言是一個(gè)非常好的解決方案。

對(duì)于代購(gòu)來說，既可以集中找到低價(jià)的正品庫(kù)存貨源，而且產(chǎn)品功能強(qiáng)大，操作簡(jiǎn)單，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)降低了銷售門檻與成本，代購(gòu)只需要專注維護(hù)社交關(guān)系即可。

正是因?yàn)閻蹘?kù)存的模式跑通了：“品牌安全處理庫(kù)存”到“三五線人群購(gòu)買低價(jià)好物”之間的需求橋梁，并為兩端都提供了良好的解決方案，因而無論對(duì)于品牌商還是代購(gòu)合作方，都有著極強(qiáng)的吸引力，為愛庫(kù)存迅速擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。

17年9月，愛庫(kù)存正式上線，第一個(gè)月銷量即突破千萬(wàn)，單品牌銷量破萬(wàn)件，當(dāng)月獲得鐘鼎創(chuàng)投A輪融資1億元人民幣。 2018年6月，獲得君聯(lián)資本領(lǐng)投、鐘鼎創(chuàng)投及建發(fā)集團(tuán)跟投的5.8億B輪融資。

目前愛庫(kù)存平臺(tái)已累計(jì)有3000多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌入駐,熱銷超過2000多萬(wàn)件商品。

2018年9月22日，愛庫(kù)存宣布：推出全國(guó)首屆“代購(gòu)節(jié)”，意圖打造代購(gòu)行業(yè)的“雙11”。

截至2018年9月22日24時(shí)，愛庫(kù)存主辦的9·22首屆代購(gòu)節(jié)當(dāng)日銷量逼近5000萬(wàn)，5萬(wàn)余名職業(yè)代購(gòu)日下單商品超40萬(wàn)件，共計(jì)百余國(guó)內(nèi)外知名品牌參與了本屆代購(gòu)節(jié)。據(jù)了解，愛庫(kù)存9月GMV已突破3.5億。

成立的一年時(shí)間，月營(yíng)收從千萬(wàn)到破3.5億，愛庫(kù)存用強(qiáng)力的增長(zhǎng)數(shù)字，證明了自身強(qiáng)大商業(yè)能力，而對(duì)于電商行業(yè)而言，愛庫(kù)存已經(jīng)成為了不可小覷的一股新興力量了。

2018年，對(duì)于整個(gè)微商行業(yè)都在試圖解答如何從微商轉(zhuǎn)型社交電商平臺(tái)的難題。

在日益變的擁擠與同質(zhì)化的社交電商賽道里，愛庫(kù)存從差異化思考出發(fā)，堅(jiān)持“不賣爆款賣庫(kù)存”的獨(dú)特模式，讓它得以從同質(zhì)化的紅海當(dāng)中脫穎而出，笑傲于整個(gè)社交電商賽道之上