雙十一活動之前，各電商平臺都在圍繞自家“會員卡”進行更大幅度的降價，比如擁有阿里的88VIP卡的用戶在雙十一當天可享受388個新增天貓入駐品牌的折上95折優惠，網易嚴選超級會員可領取專屬75折力度滿減優惠券等。

可見會員卡對電商來說，是留住用戶的重要性舉措。會員卡的存在可以為電商留住新人群，同時也為鎖定原有用戶，于是各家電商紛紛推出“會員制”來下沉市場。

亞馬遜、阿里、京東、蘇寧，各自的戰略意義

在雙十一來臨之前，阿里早已提前準備了小黑群瓜分紅包、pk人氣贏家贏能量等新型玩法，其中還有阿里系的88VIP會員卡也高調出現在用戶視野中。回顧其他電商，其實早已推出會員體系，下面我們一起來了解下各家會員制的格局。

第一，亞馬遜Prime，會員費在288到388之間，國內訂單零門檻包郵，海外購訂單滿200包郵，現在全球Prime會員用戶規模已經達到1億，其中亞馬遜早期對Prime會員主打物流牌，功不可沒。

加快物流速度在人力成本較高的美國市場環境來說對用戶是最大吸引力，提供快速、免費的配送服務，極大程度上吸引大量用戶購物，由此獲得利潤進行運費成本補貼。

物流牌效果奏效，與此同時亞馬遜還給Prime會員提供更多服務和優惠。比如亞馬遜最具優勢的電子書閱讀業務，會員可全年無限次免費暢讀逾包括原版書籍在內的500本刊物，這對會員來說是極大吸引點。

包括亞馬遜的影視資源，亞馬遜背靠成熟的北美電影市場，能吸引到好萊塢最優質的資源，在影視上會員獨享資源。據亞馬遜公布，Prime Video為自身帶來500萬新會員，可見亞馬遜的影視資源給自身會員帶來的效益。

作為電商會員體系的開拓者，亞馬遜不斷增值會員權益，以用戶需求為出發點創造價值滿足，從而獲得用戶消費粘性的回報。

在電商流量越來越貴的局勢下，亞馬遜將成本投入由短期促銷轉移到對Prime會員的需求上，把資源投給了愿意花錢買會員的用戶身上，如此回報來的也快速，這是亞馬遜在“會員制”上布下的長久戰略局勢。

第二，阿里88會員，2018年8月8日阿里出爐88VIP年卡，提供淘系電商、優酷、餓了么、蝦米、淘票票等旗下業務的優惠權益，另外還有388個新增天貓入駐品牌將在雙十一當天為88VIP會員提供可全部疊加的折上95折優惠。

作為雙十一的先締，阿里的會員制卻是入的晚場，但阿里多年收購的資源終于得到了整合，旗下業務實現了互相導流，阿里在真正意義上充分利用了資源。

對阿里來說，88會員的推動意義重大，其肩負阿里重任，成了阿里生態環境中的一個入口端，為打造“吃喝玩樂”全方位的生態會員體系。利用88會員，給用戶提供更多優惠，讓更多用戶將時間留在阿里的體系內，起到鎖定用戶、帶動用戶消費的作用。另外阿里正進行新零售，88會員的出現也在一定程度上推動了新零售的大會員體系。

相對于電商會員制的鼻祖京東來說， 京東只給到用戶物流上以及返自身京東豆的便利和優惠，沒有音樂、影視等方面的資源，共贏合作項目少。由此，較之其他電商公司，阿里常年收購的各種資源是阿里的重要優勢。

阿里借鑒亞馬遜和京東現有模式的優勢之處推出88VIP會員，牢牢抓緊核心優勢用戶，但目前整合資源之事并未完善，未來還需要時間繼續深耕。

第三，京東PULS會員，京東是國內電商會員制的鼻祖，早在2015年10月就已推出京東PLUS付費會員，價格在148到299之間，主打返京豆＋免郵券＋電子書＋專享價，通過付費會員制增加高價值用戶的粘性。

京東2015年首開國內電商付費會員制先河之后，帶動了中國電商業會員制的崛起，諸如網易考拉黑卡會員、小紅書黑卡會員、蘇寧SUPER會員等紛紛登場。

京東會員制的最大賣點即物流。京東的物流速度一直是其優勢，但非會員還有滿價的前提，這是痛點，于是效仿亞馬遜Prime模式推出會員制。但是京東的會員制也只給到用戶在京東商城里的權益，權益內容不及亞馬遜，自然導致會員權益對用戶吸引力不足。

后來京東于今年4月27日開展“開通京東PLUS年卡，同步尊享愛奇藝年卡權益”，聯合愛奇藝會員打造互通體系，這便是京東在補足自身的視頻能力。

第四，蘇寧SUPER會員，2017年12月，蘇寧借鑒京東PLUS經驗，推出蘇寧SUPER會員服務。

蘇寧SUPER一上線，就有京東PLUS的既視感，但在會員權益和運費體系上并沒有完全照仿京東。京東沒有視頻網站、音樂等資源，但是蘇寧有PPTV影視會員，體育是蘇寧一大特點。

世界杯期間，PP體育聯合蘇寧旗下各業態合打造24小時全人群覆蓋的世界杯相關節目。蘇寧體育的版權資源囊括了國內90%的體育內容，包括歐洲頂級聯賽、中超、中國之隊、亞冠等足球賽事版權，同時擁有UFC、WWE、排超等垂直精品賽事版權。

蘇寧的“體育”成了用戶的首選心智，體育和蘇寧的聯合對用戶極具吸引力，對于他們來說這是蘇寧較之其與電商業與眾不同的一優勢，但是蘇寧除了體育版權、物流方面有優勢，再無特別吸引點，反而受到阿里限制。

綜上所述，Prime會員、88VIP會員、PLUS會員、SUPER會員本質上其實都是一樣，都是為平臺篩選出高質量的忠誠消費者，從而促進整個平臺的存量客戶和商家的精細化運營，獲得更多收入，當然細分各家玩法，還是各有千秋。

未來會呈現何種趨勢

各家電商為了沉淀市場都推出付費會員制，這其實也不是新突破口，大街小巷處處都有線下的辦卡業務，但對電商來說這是流量紅利，在電商競爭加劇的當下這是新的發展方向，以及未來還可能呈現新的趨勢。

其一，聯合會員制趨勢，此前咪咕和pp體育互換版權、騰訊視頻和亞馬遜中國推出會員聯合套餐等，代表著聯合會員制的趨勢已顯現。單一的會員權益恐難吸引用戶，如今電商們紛紛引領聯合會員制潮流，其余電商看到此紅利，追隨腳步也是遲早的事。因此預計未來聯合會員制的趨勢會成為主流，眾多線上電商會開始參與此模式，包括可能線下電商也會學習此模式，來整合內部資源，互相導流，鎖定用戶，增加用戶粘性，從而實現共贏。

其二，線上線下會員機制的大整合，亞馬遜目前正利用全食超市、Amazon Books等線下門店將Prime會員的權益延展至線下。會員制已出現，聯合會員制又出世，現在開始整合線上線下至會員制中，每一步各家電商都在緊跟腳步，所以打通線上線下實現整合的趨勢未來必定能呈現出來。

此次阿里雖整合自身眾多資源，但卻還未涉及線下，諸如盒馬鮮生、大潤發等，但未來阿里必然會把線下資源一齊放進阿里內部體系里，共同打造無界零售的局勢，現在只是時間問題。

其三，細分服務群體分類營銷，會員制作為分界線，隔開普通用戶和會員用戶。也許會在會員的頁面上增加高檔或者高檔限時活動，從而促進會員的進一步升級消費。細分服務群體在一定程度上也給了電商機會，分類營銷更為準確且高效的去推動，受眾群體的更明確化。

文/首席發言者公眾號