去庫存領(lǐng)域在美國跑出了3家上市公司，其中TJMaxx最高峰時市值約700億美元，目前穩(wěn)定在532億美元，是同一時間京東和拼多多市值的約兩倍，向百度市值看齊。這是一個一直被忽略的市場，擁有無限想像空間，當(dāng)下中國的去庫存市場正在加速發(fā)展。

中國去庫存領(lǐng)域跑出了兩家公司，一家是桌面互聯(lián)網(wǎng)時代的唯品會，一家是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的愛庫存。前者起了個大早趕了個晚集，靠去庫存快速崛起之后迅速拋棄了這個市場，在去庫存市場大爆發(fā)的時候，轉(zhuǎn)型成為了一家銷售新款追趕潮流的時尚電商平臺。

而后者生逢其時，趕上了最好的時機(jī)。

1、關(guān)鍵年份

2014年王敏在復(fù)旦大學(xué)聽課，聽到教授說“全中國的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐整個國人穿三年”時，一定不會想到幾年后他將有機(jī)會改變這一切。這一年騰訊對外宣布調(diào)整組織架構(gòu)，由張小龍擔(dān)任新成立的微信事業(yè)群總裁。這一年微信對外開放了微信支付功能，一個很難定性的產(chǎn)業(yè)靜悄悄走向輝煌，然后迅速衰落。

四年后的2018年，王敏創(chuàng)辦的愛庫存從200家產(chǎn)業(yè)頭部企業(yè)（其中150家估值上億）中脫穎而出，成功入選《2018中國新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸榜單》，愛庫存聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜受邀出席12月2日在京舉辦的“2018中國新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸峰會”貧獎典禮及峰會。在產(chǎn)業(yè)高峰訟壇中，冷靜結(jié)合愛庫存的發(fā)展歷程，分享了“新型電商的爆發(fā)和邊界”主題演講。

2018年是一個關(guān)鍵年份，五環(huán)外人群走進(jìn)大眾視野，2000萬代購迎來大轉(zhuǎn)型，社交電商迎來高光時期，愛庫存也迎來了自己的關(guān)鍵年份。這一年愛庫存完成了兩輪融資，前后間隔不過四個月，自去年2017年9月份開始已累計完成15億人民幣融資。這樣的融資額在資本寒冬中實(shí)屬罕見，卻又物超所值，因?yàn)槲磥硎强深A(yù)期的。

2017年4月份，技術(shù)出身的王敏親自帶隊(duì)做開發(fā)，7月份內(nèi)測，9月22日愛庫存APP正式上線運(yùn)行。從7月份內(nèi)測時60萬到3.5億GMV，愛庫存只用了一年多時間。NIKE、迪士尼、大嘴猴、雅培和幫寶適等5000多個大牌相繼入駐愛庫存，50萬職業(yè)代購云集于此，覆蓋范圍從服飾擴(kuò)展至美妝和小家電等領(lǐng)域，開始有人把愛庫存比作中國的TJ Maxx。

2、去庫存的內(nèi)核

“倉庫始終堆著成山的衣服，永遠(yuǎn)不見少。品牌方也不敢在公共平臺上傾銷庫存，擔(dān)心影響專柜商品的銷售。”愛庫存聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜一針見血的指出傳統(tǒng)服裝行業(yè)的痛點(diǎn)。據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，在服裝品牌的倉庫里最少積壓著近2萬億的庫存，而且每年以5%的速度在往上漲，去庫存成為了整個全行業(yè)共同面臨的問題。

從商業(yè)模式的內(nèi)核上來說，愛庫存的“S2b2C”社交電商模式，其本質(zhì)是對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行改造后的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，通過對上下游的徹底打通實(shí)現(xiàn)了庫存的快速流轉(zhuǎn)，并且借助社交電商模式打造了一個相對私密、可控的線上銷售渠道，成功的解決了“去庫存”與“專柜銷售”之間的價格矛盾點(diǎn)，做到了在不影響專柜銷售的前提下去庫存。

S2b2C社交電商模式下有三個角色，S是供應(yīng)商，b是分銷商（職業(yè)代購），C是終端的消費(fèi)者，愛庫存主要的作用就是搭建一個平臺，幫助上游的供應(yīng)商找到足夠多的職業(yè)代購，然后觸達(dá)終端的消費(fèi)者。b的來源主人有兩類，一類是原來就在做代購的微商，一類是由消費(fèi)者轉(zhuǎn)化而來的分銷商，他們共同購成了愛庫存的職業(yè)代購群體。

由于職業(yè)代購本身也是消費(fèi)者，所以在S2b2C社交電商模式下，代購與消費(fèi)者之間更容易建立信任和相互依賴的分享關(guān)系，買賣雙方的調(diào)性能夠達(dá)到高度一致，在提升復(fù)購率的同時擁有很強(qiáng)的病毒裂變性。這是其它電商平臺所不具備的，也是TJ Maxx所不具備的，正是這種高度差異化幫助愛庫存僅用了一年時間就快速崛起。

3、2000萬代購在轉(zhuǎn)身

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2017年中國微商行業(yè)發(fā)展報告》顯示，自從2014年微信支付開放之后，代購微商的數(shù)量從900多萬劇增至2000萬，社交電商在這一階段完成了消費(fèi)者行為習(xí)慣的普及。2014年到2016年是代購最輝煌的時候，但是從2017年開始情勢急轉(zhuǎn)直下，2018年“代購被抓”的傳言頻頻流出更是雪上加霜。

愛庫存的聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜也許是最能理解代購這個群體的，“代購其實(shí)是一個正規(guī)職業(yè)。現(xiàn)在的代購就像早期的淘寶店主。”在傳統(tǒng)電商行業(yè)摸爬滾打了十多年的冷靜，很清楚代購這個群體的潛力與價值，擁有兩個孩子的她更能明白為什么會有那么多“寶媽”加入其中，在外界多般諷刺的情況下，冷靜覺得愛庫存應(yīng)該為這個群體做些什么。

在復(fù)旦聽完課的王敏后來跟去開了個特賣場，專門為品牌做庫存分銷，在做庫存分銷的過程中他發(fā)現(xiàn)了代購這個群體。這群人每天都會來他的特賣場拍照發(fā)朋友圈賣貨，最后銷售掉了他60~70%的貨，后來他索性把特賣場關(guān)了，租了個倉庫專門給代購播貨。這中間發(fā)生了一件事刺激到了王敏和冷靜，讓他們最終下定決心轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上做愛庫存。

在王敏的播貨倉庫里經(jīng)常可以看到各式寶媽。有一天王敏看到一個特別拼的寶媽，帶著兩個孩子來到倉庫，小一點(diǎn)的在背上安安穩(wěn)穩(wěn)的睡覺，大一點(diǎn)的到處跑完全照顧不到。工作中的王敏看到那個大一點(diǎn)的孩子拿著可樂到處跑，可樂撒在地上了就用手摸了往嘴里送。王敏把這件事說給冷靜聽，“聽到這個寶媽的事情后，才真正下定決心了。”

4、消費(fèi)升級，品控先行

同樣是社交電商，愛庫存和拼多多、云集有著本質(zhì)的區(qū)別。在愛庫存的S2b2C模式里，對S也就是供應(yīng)商的要求是非常高的。一個合格的供應(yīng)商需要經(jīng)過層層審核，商家需要具備過硬的資質(zhì)，如在天貓、京東等線上商城擁有店鋪，且銷售額達(dá)到定的量級，同時線下也要擁有一定數(shù)量的連鎖店鋪，這樣就充分的保證了品牌的價值。

合作商在接受層層審核之外還要繳納高額保證金，用于保障在平臺上售賣商品的品質(zhì)。愛庫存同時也建立了一套自己的品控體系，并引入第三方專業(yè)檢測機(jī)構(gòu)HQTS，直接到品牌方的貨品倉庫進(jìn)行實(shí)地質(zhì)檢，通過隨機(jī)抽樣的形式生成質(zhì)檢報告。只有最確通過質(zhì)檢的產(chǎn)品才可以在愛庫存APP上進(jìn)行售賣。

代購微商也好，社交電商也罷，之所以一直以為都為人詬病，主要原因還是出在貨源和品質(zhì)上，所以在這一點(diǎn)愛庫存一點(diǎn)不敢馬虎。在重重嚴(yán)篩之下，雅培、幫寶適等超5000家知名品牌入駐愛庫存，愛庫存還聯(lián)合品牌方共同成立了“A+正品聯(lián)盟”。綜合各種手段，最終為愛庫存的4億消費(fèi)者建立起一套品質(zhì)防火墻。

消費(fèi)升級的本質(zhì)是“追求更好的東西”，雖然五環(huán)內(nèi)和五環(huán)外對于“什么是更好的東西”有不同的定義，但“品質(zhì)”和“價優(yōu)”這兩個核心永遠(yuǎn)是排在并列第一位。一二線城市的消費(fèi)升級已經(jīng)被極大的滿足了，但是三四五線城市消費(fèi)升級的缺口才剛剛被打開，五環(huán)外還有8億消費(fèi)者正嗷嗷待哺，他們需要有人把真正更好的東西送過去。

5、8億消費(fèi)者正在崛起

根據(jù)企鵝智庫最新發(fā)布的《中國三四五線城市網(wǎng)民時間&金錢消費(fèi)數(shù)據(jù)報告》顯示，三四五線城市的網(wǎng)購占比已經(jīng)達(dá)到了41.8%接近一半，每月花在手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)額度也已經(jīng)接近一線城市，五環(huán)外的8億消費(fèi)者正在迅速崛起，但是市場供給卻還沒有到位。王敏在做特賣場的時候也發(fā)現(xiàn)，職業(yè)代購們的產(chǎn)品最后都賣到了三四線城市。

五環(huán)外人群的消費(fèi)觀相對理性，排在第一位考慮的還是性價比，在無印良品和名創(chuàng)優(yōu)品之間選擇名創(chuàng)優(yōu)品的可能性更大一些，相比于原來的十元店名創(chuàng)優(yōu)品也是一種消費(fèi)升級。五環(huán)內(nèi)的人在消費(fèi)需求被極大滿足的今天，更愿意為認(rèn)同感去買單，但五環(huán)外的消費(fèi)升級還沒有走到為單純?yōu)榍榫w去買單的這一步。

在2015年五環(huán)內(nèi)的精英將消費(fèi)升級定義為更好更貴時，在他們喝著星巴克買著無印良品并對代購嗤之以鼻時，無意間為社交電商留下了一片“新消費(fèi)紅利”，也給愛庫存留下了巨大的發(fā)展空間。之后的幾年一大批像愛庫存一樣的公司崛起，他們共同的特點(diǎn)愿意直面最真實(shí)的消費(fèi)需求，把更多的心思放在產(chǎn)業(yè)鏈流轉(zhuǎn)上。

愛庫存從市場的實(shí)際需求出發(fā)，意發(fā)的打通了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的通道，意外的與騰訊的戰(zhàn)略達(dá)成了一致。愛庫存通過搭建職業(yè)代購平臺，一方面為品牌打通了最為關(guān)鍵的銷售通道，另一方面將海量正品低價好貨推送到了消費(fèi)者面前，借助S2b2C社交電商模式打通了整個產(chǎn)業(yè)上下游鏈條，最成功的一點(diǎn)是將終端消費(fèi)者也鏈接進(jìn)了產(chǎn)品的流通通道。