在消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)的爭(zhēng)議中間，另一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，消費(fèi)越來(lái)越走向細(xì)分市場(chǎng)，不同地域、收入、行為模式的消費(fèi)人群需要以不同的方式運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而其營(yíng)銷、產(chǎn)品、價(jià)格策略也呈現(xiàn)出差別。

比如拼多多，雖然被貼上了“消費(fèi)降級(jí)”的標(biāo)簽，但本質(zhì)上是根據(jù)消費(fèi)能力和消費(fèi)痛點(diǎn)，對(duì)用戶層次重新做了一個(gè)切割。這也側(cè)面說明，在日益分化、分層的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，尚有很多層次的用戶需求沒有從當(dāng)前主流電商得到滿足。

五環(huán)外下沉用戶一部分追求極致廉價(jià)，也有一部分追求性價(jià)比高的品牌產(chǎn)品，后者讓同樣是社交電商的愛庫(kù)存?zhèn)涫茏放酢２贿^與其它新興電商平臺(tái)不同，愛庫(kù)存從B端出發(fā)連接消費(fèi)者和品牌商，決定了其獨(dú)特的商業(yè)模式和發(fā)展時(shí)機(jī)。

今年雙十二、“黑五”等電商節(jié)日暴露出消費(fèi)疲軟，對(duì)京東、蘇寧、口碑等平臺(tái)來(lái)講是消費(fèi)透支的無(wú)奈，但品牌提前清倉(cāng)或?qū)⒊蔀閹?kù)存特賣的狂歡。

雙十一過后，品牌庫(kù)存壓力進(jìn)一步放大

今年雙十二，跨界而來(lái)的玩家試圖將其塑造為一個(gè)有別于雙十一的消費(fèi)節(jié)日和場(chǎng)景，然而結(jié)果卻有些差強(qiáng)人意。

除少數(shù)平臺(tái)公布了一些增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)之外，曾習(xí)慣于被大肆宣傳的捷報(bào)消失在公眾視野，甚至連成交總額都未公布。各大手機(jī)品牌也顯得頗為沉寂，沒有了爭(zhēng)相宣布第一的熱鬧景象。至于電商平臺(tái)以外的新玩家，則多是雷聲大雨點(diǎn)小。

“黑五”的情況也大同小異，根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查結(jié)論，美國(guó)亞馬遜的上榜品牌均未能充分滲透我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)版的“黑五”，恰恰是北美品牌缺席后的“雙11返場(chǎng)”。比如日系品牌花王和大王，雖然在京東的雙11排名落后于幫寶適，但在京東海囤全球的“黑五”熱推尿褲濕巾榜單上穩(wěn)坐榜首。

部分品牌返場(chǎng)以及雙十二的消費(fèi)疲軟，都說明雙十一透支消費(fèi)的情況越發(fā)嚴(yán)重，這也讓即將而來(lái)的雙旦促銷不容樂觀，其中，對(duì)于品牌方而言，首當(dāng)其沖的就是庫(kù)存壓力。

數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)紡織品的產(chǎn)能過剩率高達(dá)70%，服裝庫(kù)存市場(chǎng)以千億計(jì)算。很多庫(kù)存率長(zhǎng)期超過20%的企業(yè)，當(dāng)季未能銷售出去的商品一旦積壓，就會(huì)面臨折價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，不但占用大量資金，還影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃，尤其是年底影響更甚。加之今年雙十一過后的長(zhǎng)期低迷消費(fèi)，庫(kù)存壓力或許導(dǎo)致廠家提前清倉(cāng)，以加快貨品周轉(zhuǎn)、回籠資金。

今年6月愛庫(kù)存獲得5.8億元B輪融資，隨后不久又拿下了由創(chuàng)新工場(chǎng)等投資的1.1億美元B+輪融資，資本青睞愛庫(kù)存，一方面源于對(duì)社交電商的追捧，另一方面則在于其獨(dú)特的去庫(kù)存模式。

一般來(lái)講，雖然品牌方愿意用更低價(jià)格來(lái)清理庫(kù)存，但他們必須提防低價(jià)商品會(huì)給代理商、終端零售商甚至品牌本身帶來(lái)的沖擊，比如價(jià)格體系和品牌定位。而愛庫(kù)存創(chuàng)造的S2b2C社交電商模式，對(duì)接了上游的品牌方和下游大量分銷商，再由分銷商觸達(dá)終端消費(fèi)者。其中因分銷商發(fā)布鏈接的微信群和朋友圈是一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境，所以特賣并不會(huì)對(duì)正價(jià)商品形成沖擊。

不過這固然解決了品牌方的需求，可從消費(fèi)者的角度出發(fā)，用戶下沉的消費(fèi)紅利已經(jīng)誕生了一個(gè)“廉價(jià)”巨頭拼多多，愛庫(kù)存的生長(zhǎng)空間在哪里？

愛庫(kù)存切割腰部消費(fèi)階層？

當(dāng)前伴隨著消費(fèi)升級(jí)過程中對(duì)消費(fèi)者群體的深度影響，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，呈現(xiàn)一個(gè)分層、多層、碎片化的結(jié)構(gòu)，而多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司也都在試圖抓住這一趨勢(shì)。

7月26日，拼多多在上海和紐約兩地同時(shí)敲鐘，以股票代碼“PDD”在納斯達(dá)克上市，與此同時(shí)，從最早的網(wǎng)易嚴(yán)選，到淘寶心選、小米有品以及今年的京東京造，精品電商遍地開花。前者釋放了對(duì)價(jià)格非常敏感的用戶群的廉價(jià)需求，由此攪動(dòng)三四線及以下城鎮(zhèn)的消費(fèi)市場(chǎng)，而后者抓住新中等收入群體，迎合其對(duì)品質(zhì)、品牌的新追求。

越來(lái)越多的入場(chǎng)者搶占不同的消費(fèi)階層，進(jìn)而期待造就下一個(gè)“拼多多”式奇跡，這也由此帶來(lái)一個(gè)疑問：如今還有多少市場(chǎng)空間、消費(fèi)層級(jí)可以挖掘？

根據(jù)騰訊發(fā)布的《中國(guó)家庭精明消費(fèi)報(bào)告》顯示，下沉市場(chǎng)對(duì)智能家居、母嬰健康、嬰幼兒教育的升級(jí)產(chǎn)品需求旺盛，三四五線城市用戶也更愛買高端家紡產(chǎn)品，富安娜、羅萊、水星、博洋四大家紡品牌的銷量占比逐年上升。

這很大程度上要?dú)w功于品牌特賣，它把更多的品牌帶給三四五線城市用戶，由此幫助了低線級(jí)城市提升品牌認(rèn)知，而愛庫(kù)存的最終消費(fèi)者恰好就是腰部用戶。他們同時(shí)追求品牌和性價(jià)比，更希望買到“便宜的品牌貨”，而不是拼多多上“價(jià)格極低的無(wú)牌貨”。

愛庫(kù)存于2017年9月正式上線，第一個(gè)月銷量突破千萬(wàn)，今年9月份月銷售額高達(dá)3.5億元，目前已吸引超60萬(wàn)分銷商、5000多家國(guó)內(nèi)外知名品牌入駐，熱銷超過3000多萬(wàn)件商品。短短一年多的時(shí)間，愛庫(kù)存的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，不僅僅是切中了我國(guó)企業(yè)消滅庫(kù)存積壓的硬性需求，而且還在于平臺(tái)對(duì)品牌“品質(zhì)”和“價(jià)優(yōu)”兩個(gè)維度的把控，迎合了下沉市場(chǎng)中腰部用戶的消費(fèi)心理。

比如正品保障，除了對(duì)供應(yīng)商的嚴(yán)格審核，愛庫(kù)存也建立了一套自己的品控體系，并引入第三方專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)HQTS，直接到品牌方的貨品倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行實(shí)地質(zhì)檢。

新興電商不斷興起，實(shí)際上都是在對(duì)用戶層次做一個(gè)新的切割，眾多層次的需求，還亟待更細(xì)分的平臺(tái)切入和滿足。

打通產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的上下游鏈條？

今年10月，馬化騰以自己在知乎上名為“PonyMa”的ID發(fā)問，一舉將互聯(lián)網(wǎng)輿論的關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而在互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，大佬們更是一致表態(tài)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)已來(lái)。

但從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)顯然不是易事，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)大部分互聯(lián)網(wǎng)公司都是從2C領(lǐng)域崛起，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來(lái)，小米、今日頭條、美團(tuán)等新巨頭皆屬于典型的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)范疇。所以，這些公司如果轉(zhuǎn)身服務(wù)產(chǎn)業(yè)供給端，必然需要一個(gè)合適的切入口和時(shí)機(jī)。

從這點(diǎn)來(lái)看，愛庫(kù)存定位“全球領(lǐng)先的眾包分銷平臺(tái)”，解決品牌方的庫(kù)存壓力，其入口恰好卡在了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。由此，未來(lái)如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局的重點(diǎn)，愛庫(kù)存特殊的商業(yè)模式將賦予電商行業(yè)更大的想象力。

愛庫(kù)存上游對(duì)接各個(gè)品牌商，為品牌商清理庫(kù)存，下游對(duì)接分銷商群體，提供高性價(jià)比的庫(kù)存商品，然后通過社交網(wǎng)絡(luò)銷售給最終的消費(fèi)者，由此形成一個(gè)商業(yè)閉環(huán)。不過在這背后隱藏了一條逐漸完整的供應(yīng)鏈條，使得愛庫(kù)存在供需兩端和交易路徑的流轉(zhuǎn)更加高效、協(xié)調(diào)。

一方面，平臺(tái)直接對(duì)接品牌方，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存同步、訂單同步、發(fā)貨同步、對(duì)賬同步。另一方面，平臺(tái)幫助分銷商群體制作圖片和文案，他們可以將商品圖片和信息一鍵轉(zhuǎn)發(fā)至微信朋友圈或微信群。值得一提的是，愛庫(kù)存自建云倉(cāng)，倉(cāng)配一體化縮短了倉(cāng)儲(chǔ)與配送的交接時(shí)間，整個(gè)供應(yīng)鏈反應(yīng)時(shí)間也明顯縮短。

由此愛庫(kù)存的效率遠(yuǎn)高于其他電商平臺(tái)，相關(guān)資料顯示，愛庫(kù)存平臺(tái)品牌商單場(chǎng)銷售周期僅為48小時(shí)，回款周期只需要7天。

如今年底將至，雙十一過后消費(fèi)乏力，眾多品牌方很可能集中提前清倉(cāng)，如不能及時(shí)解決積壓庫(kù)存，將影響到下一年的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃。所以，依賴愛庫(kù)存對(duì)整個(gè)鏈條的控制能力和柔性，或許會(huì)成為他們的共同選擇，而這也是服務(wù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、提升互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)的一種嘗試。

今年資本寒冬下，愛庫(kù)存無(wú)疑是社交電商賽道上的寵兒，精準(zhǔn)切入下沉市場(chǎng)爆發(fā)的消費(fèi)升級(jí)潛力，而在篩選出腰部?jī)r(jià)值用戶之后，又得以收割三四線城市消費(fèi)分層的紅利，或許社交電商的戰(zhàn)爭(zhēng)還遠(yuǎn)未結(jié)束。

歪道道，獨(dú)立撰稿人，互聯(lián)網(wǎng)與科技圈深度觀察者。同名微信公眾號(hào)：歪道道（wddtalk）。謝絕未保留作者相關(guān)信息的任何形式的轉(zhuǎn)載。