互聯(lián)網(wǎng)巨頭覬覦To B市場已經(jīng)不是一天兩天了，近幾個(gè)月來阿里巴巴、騰訊、百度的組織架構(gòu)調(diào)整步伐更是出奇的一致，陸續(xù)推出了蓄謀已久的“B計(jì)劃”，To B業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位得到空前提高。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭積極布局To B市場的同時(shí)，以華為為代表的ICT企業(yè)在To B市場一直是高歌猛進(jìn)。不久前，華為輪值董事長郭平在2019年新年致辭中特別提到，2018年華為預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入1085億美元，同比增長21%。突破千億美元大關(guān)也成為華為的又一“里程碑”。

越來越多的跡象表明，ICT企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在To B這條賽道上的狹路相逢，幾乎毫無懸念。

角逐To B賽道 ICT企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)各有千秋

云計(jì)算技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用更是加速了雙方的碰撞，尤其是在公有云領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借自己提供“在線服務(wù)”的基因迅速切入這一市場；對于ICT企業(yè)來說，從單純賣產(chǎn)品和設(shè)備是不夠的，也必須要走向云端。但即便如此，面對云計(jì)算市場，相較于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，長期服務(wù)B端客戶的ICT企業(yè)顯得更加順理成章。

事實(shí)上，ICT企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在To B賽道上各自都擁有諸多優(yōu)勢，要深入剖析這一問題，就必須要從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)角逐To B市場的根源進(jìn)行分析。從目前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)選擇To B賽道的初衷來看，無外乎以下兩點(diǎn)：1、在To C業(yè)務(wù)逐漸進(jìn)入瓶頸的今天，尋求在To B市場的新突破，為企業(yè)帶來新的增長點(diǎn)；2、多年來服務(wù)To C領(lǐng)域的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累，已經(jīng)到了輸出給更多企業(yè)客戶的時(shí)候。

正因?yàn)槿绱耍ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在面向To B市場時(shí)既有自己的優(yōu)勢，但也有不可避免地存在一些問題，具體而言大致有以下幾個(gè)層面：

首先，對B端市場的理解。相比較而言，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對于C端的理解較為深刻，更擅于抓住最終用戶；而且，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以往成功的經(jīng)驗(yàn)告訴他們，憑借在某一個(gè)領(lǐng)域的單點(diǎn)突破就可以獲得成功。但這樣的思維在To B市場存在一定局限性，B端客戶對于服務(wù)提供商的要求不僅僅是某一個(gè)領(lǐng)域特別突出，而是整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施和交付的綜合能力。這對于一家成功的To B企業(yè)來說，服務(wù)B端企業(yè)的體系和能力早已具備；同時(shí)，他們也更清楚如何根據(jù)企業(yè)需求提供相應(yīng)的服務(wù)。

其次，產(chǎn)品技術(shù)的積累。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新上較為突出，在應(yīng)用層面的研發(fā)投入較多；而ICT企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上的硬實(shí)力早已積累多年，這些則是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)無法在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制并超越的。尤其需要指出的是，面對即將到來的智能時(shí)代，ICT企業(yè)可以以更加便捷的方式在線提供算力，這無疑是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所不具備的。

第三，以客戶為中心的價(jià)值觀。與ICT企業(yè)常說的“以客戶為中心”不同，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)“用戶思維”，兩者有著明顯的區(qū)別：用戶思維是以使用者為核心，而以客戶為核心的著力點(diǎn)則在企業(yè)決策者身上，解決的是企業(yè)經(jīng)營管理等問題。近年來，受互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的用戶思維影響，以客戶為中心的ICT企業(yè)也在將用戶體驗(yàn)融入到產(chǎn)品中，從而兼顧客戶需求和用戶體驗(yàn)；而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在面向To B市場時(shí)，也在努力向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。

除此之外，在生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建上，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和ICT企業(yè)都在努力構(gòu)建起一個(gè)開放的生態(tài)，但對于ICT企業(yè)來說，構(gòu)建一個(gè)開放、合作、共贏的生態(tài)圈更加輕車熟路。共同為企業(yè)客戶打造一整套符合企業(yè)需求的個(gè)性化解決方案。

華為云如何演繹“變換賽道”的戲碼？

回顧過去一年華為云的進(jìn)展我們可以發(fā)現(xiàn)，不論在發(fā)展速度上還是在發(fā)展質(zhì)量上，華為云都取得了不錯(cuò)的進(jìn)展，形象地演繹了什么是“唯快不破、唯智不破”。據(jù)了解，2018年華為云共計(jì)上線了160多種云服務(wù)，140多個(gè)解決方案，云市場新增的應(yīng)用達(dá)到了1500個(gè)。

這得益于華為在做云時(shí)的格局，但僅有格局還不夠，華為云之所以能夠快速發(fā)展，更加得益于自身在以下幾個(gè)層面的優(yōu)勢積累。

首先，持續(xù)增加的技術(shù)研發(fā)投入和多年來深耕B端市場的經(jīng)歷，使得華為云對B端市場的技術(shù)進(jìn)化路徑有著自己獨(dú)到的理解。尤其在面對AI等新技術(shù)所帶來的變革時(shí)，華為云考慮最多的就是如何把AI技術(shù)和能力通過云服務(wù)使能客戶，推進(jìn)“普惠AI”。以自研芯片為基礎(chǔ)、AI為核心的華為云EI，在2018年間重點(diǎn)做了8大行業(yè)，合作落地了200多個(gè)項(xiàng)目，華為云EI工具箱涵蓋了56項(xiàng)服務(wù)，擁有159項(xiàng)AI功能。日前，在泰國舉辦的華為云AI開放日上，華為云更是全面展示了EI在交通、物流、園區(qū)、零售等多個(gè)行業(yè)的應(yīng)用成果，讓人們切實(shí)感受到了AI應(yīng)用所帶來的變革，也讓泰國數(shù)字經(jīng)濟(jì)與社會(huì)部部長表現(xiàn)出對EI的濃厚興趣。

經(jīng)過多年的積累，全球160多個(gè)城市、《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)中的211家，選擇華為作為其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的伙伴。與此同時(shí)，華為云也在多個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)落地，在積累起豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也為不同行業(yè)帶來了新的變革。比如，在醫(yī)療行業(yè)，華為云EI團(tuán)隊(duì)幫助金域醫(yī)學(xué)在宮頸癌病理檢測方面取得階段性突破，敏感度超過99%，特異度超過80%；在物流行業(yè)，華為云通過AI智能分析系統(tǒng)，幫助快遞公司自動(dòng)識(shí)別揀貨員在揀貨過程中出現(xiàn)的暴力分揀行為，大大減少了人工監(jiān)控成本，有效降低了暴力分揀行為的發(fā)生。

還有一個(gè)因素，就是華為云生而全球化，“站在世界看世界”的華為云根本沒有“出海”這個(gè)概念。如今，華為業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全球170個(gè)國家和地區(qū)，超過一半的業(yè)務(wù)收入來自海外市場，有這樣的業(yè)務(wù)布局做基礎(chǔ)，華為云在過去一年中陸續(xù)在多個(gè)國家和地區(qū)開服，云服務(wù)更是迅速在當(dāng)?shù)芈涞亍＝刂聊壳埃A為云和伙伴已經(jīng)在中國、東南亞、歐洲、俄羅斯、拉美等地的23個(gè)地理區(qū)域（Region）、40個(gè)可用區(qū)（Available Zone）提供云服務(wù)。這一成績的取得，不僅依靠于華為豐富的全球化經(jīng)驗(yàn)，還得益于華為云在全球不同國家和地區(qū)的法規(guī)遵從，以及強(qiáng)大的本地服務(wù)能力。

華為云泰國AI開放日上為泰國數(shù)字經(jīng)濟(jì)與社會(huì)部部長介紹泰語OCR服務(wù)

最后，也是最重要的就是恪守業(yè)務(wù)邊界，堅(jiān)持“不做應(yīng)用、不碰數(shù)據(jù)、不做股權(quán)投資”的三不原則，贏得伙伴的信賴。同時(shí)，華為云成功聚集了一大批合作伙伴，2018年，華為云合作伙伴數(shù)量已經(jīng)超過6000家。生態(tài)的繁榮讓華為云與合作伙伴一道，為各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型打造出更加完善的解決方案，在幫助客戶收獲轉(zhuǎn)型價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)各方合作共贏。

【結(jié)束語】

可以預(yù)見的是，好的云服務(wù)最基本的還是一個(gè)成熟的技術(shù)內(nèi)核，華為云憑借自己的堅(jiān)持和務(wù)實(shí)，在To B賽道上的路只會(huì)越走越寬。

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