大搜車與阿里的關(guān)系又再進(jìn)了一步。3月28日消息，大搜車與阿里旗下淘寶二手車達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將整合資源共建二手車交易與流通生態(tài)，并攜手線下經(jīng)銷商共同為消費(fèi)者提供更高效更便捷的優(yōu)質(zhì)二手車交易服務(wù)。大搜車布局二手車新零售已久，與淘寶二手車的合作意味著二手車新零售戰(zhàn)略正式啟動。大搜車與淘寶二手車兩大開放賦能平臺的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，無疑將進(jìn)一步強(qiáng)化對二手車經(jīng)銷商的新零售賦能。

從2016年領(lǐng)投大搜車1億美元C輪融資，到共同推出彈個車改變汽車交易市場格局，再到攜手淘寶二手車啟動二手車新零售戰(zhàn)略，大搜車憑借一次又一次精彩的表現(xiàn)深化了與阿里大生態(tài)的合作。

淘寶二手車負(fù)責(zé)人戰(zhàn)虎指出：“大搜車作為汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的推動者，覆蓋了全國90%以上的中大型二手車商，目前已經(jīng)形成從二手車車源、檢測、交易、物流等各個環(huán)節(jié)的完整生態(tài)體系。大搜車所連接的全國最大的線下二手車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與淘寶二手車線上平臺的融合，將真正激發(fā)中國二手車新零售的發(fā)展活力。”

2018年，中國汽車市場的銷量出現(xiàn)了28年來的首次下滑，但是大搜車的交易卻獲得了逆勢增長，并且其中85%的客戶群是以前4S店銷售模式?jīng)]有被觸達(dá)到的。這意味著大搜車撬動了龐大的增量市場，這中間下沉市場的貢獻(xiàn)甚大。去年雙11期間大搜車的戰(zhàn)報(bào)顯示，所有購車用戶之中18-35歲的消費(fèi)者占比達(dá)68.4%，來自三線及以下城市的消費(fèi)者占比達(dá)到71.9%。大搜車的數(shù)據(jù)從側(cè)面說明了增量市場仍然在快速發(fā)展。

1.汽車市場全面下沉

汽車市場的下沉其實(shí)早就開始，在渠道下沉之前價格先下沉了，SUV是價格下沉后的代表產(chǎn)物。2003年被稱之為SUV元年，拉開了SUV在國內(nèi)野蠻生長的大幕，最巔峰的時候曾經(jīng)出現(xiàn)過“發(fā)布一款SUV就可以救活一個品牌”的現(xiàn)象。2019年，SUV市場迎來了一款新車型——ModelY。降價風(fēng)波半個月后，特斯拉推出了有著“Model 3 SUV”之稱的“Model Y”，馬斯克這一次想借SUV拯救特斯拉。

2018年是特斯拉最艱難的一年，性價比更高的Model 3讓特斯拉暫時走出了泥潭，2019年馬斯克希望憑借Model Y再打一個翻身仗。

特斯拉創(chuàng)始人馬斯克對“Model 3 SUV”的壓注，側(cè)面說明了汽車消費(fèi)市場價格下沉是大勢所趨。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2018年中國汽車市場消費(fèi)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2018年豪華車品牌汽車逆勢增長，中國市場前12家豪華車品牌總銷量較2017年同期增長8%，但是其入門型價格區(qū)間卻在不斷下沉，已經(jīng)進(jìn)入20萬區(qū)間。特斯拉和豪華車品牌都在試圖通過價格下沉的形式獲得全新的增長點(diǎn)，從目前的數(shù)據(jù)來看較果顯著。

價格、年齡和城市正在成為汽車市場分級的三個重要指標(biāo)。

一二線城市再購比例開始超過首購，三四五線城市則成為首購的主力，這一點(diǎn)和開頭部分提到的大搜車數(shù)據(jù)一致。另外，大搜車去年雙11的數(shù)據(jù)顯示，80后、90后正在成為汽車消費(fèi)的主力軍。MobData研究院發(fā)布的《2018-2019中國汽車市場研究報(bào)告》顯示，80后已經(jīng)開始了再購而90后剛剛開始擁有自己的第一輛車。

從特斯拉的Model Y和豪車的價格下探可以看到，汽車市場的下沉呈現(xiàn)出多樣化的特性，并不僅僅是把銷售重心往三四五線城市轉(zhuǎn)移那么簡單。2018年汽車市場出現(xiàn)28年來的首次負(fù)增長，還有一個很重要的原因是，中國汽車市場正在進(jìn)入存量時代，低增長將成為未來的一個常態(tài)，傳統(tǒng)車企紛紛向移動出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

這意味著中國汽車市場未來決勝的關(guān)系，是在開拓增量的同時做好汽車后市場的存量服務(wù)。

2.開拓消費(fèi)新藍(lán)海

尋找增量的同時更要做好存量的服務(wù)，否則就會造成巨大的流量漏斗和推高獲客成本，套用互聯(lián)網(wǎng)的概念就是月活，這背后需要有一整套平臺服務(wù)體系去支撐。這里的“存里”包含兩層含義，一層是用戶，一層是車商。大搜車在2017年、2018年先后通過收購車行168、布雷克索和投資金碟汽車網(wǎng)絡(luò)的方式完成了“數(shù)據(jù)層”的布局。大搜車與淘寶二手車達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，雙方將全面打通底層數(shù)據(jù)，這將進(jìn)一步豐富大搜車的數(shù)據(jù)層。

數(shù)據(jù)服務(wù)是賦能車商服務(wù)用戶至關(guān)重要的一點(diǎn)，也是驅(qū)動大搜車前行的核心優(yōu)勢。

數(shù)據(jù)服務(wù)是大搜車的創(chuàng)始之本，也是引起阿里注意的關(guān)鍵。2016年11月，螞蟻金服領(lǐng)投了大搜車1億美元的C輪融資。正是在這個11月，大搜車對外推出“1成首付彈個車”，進(jìn)軍汽車金融服務(wù)領(lǐng)域。在降底增量用戶購車門檻的同時，直接鎖定“新存量用戶”的汽車后市場服務(wù)。在彈個車APP上可以看到，除了“彈新車”，用戶還可以“以舊換新”和進(jìn)行二手車交易。

作為螞蟻金服的合作伙伴，用戶購車只需5分鐘即可完成征信審批，這極大的吸引了年輕用戶的歡迎進(jìn)一步降低了增量市場的門檻。目前彈個車已經(jīng)在全國落地了超過5000家新零售品牌授權(quán)店，覆蓋了全國300多個城市70%以上的區(qū)縣。大搜車存量與增量，數(shù)據(jù)層、交易層和金融層的服務(wù)全面打通，彈個車成為國內(nèi)汽車新零售和新金融的創(chuàng)新樣本。

去年雙11期間，大搜車整體成交量達(dá)到25761臺，其中新零售成交量為13455臺，GMV達(dá)12.58億；彈個車成交量為12306臺，首付金額突破1.27億，成交總額18.11億元。天貓數(shù)據(jù)顯示，大搜車新零售和彈個車成為天貓汽車雙11銷售雙料完軍。在之前的618促銷期間，彈個車在天貓汽車成交超1.3萬臺，合同金超20億元，成為汽車品類銷售排行榜第一。

大搜車創(chuàng)始人姚軍紅在接受央視財(cái)經(jīng)頻道采訪時說到：

“彈個車的消費(fèi)群體和4S店的購買車的消費(fèi)群體的重疊度只有15%，也就意味著彈個車的消費(fèi)模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達(dá)到的。”

3.智能+賦能車商

2018年10月11日，大搜車與中石油昆侖好客簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，大搜車將在昆侖好客旗下20000家加油站布局新零售創(chuàng)新，未來雙方將一起探索、開創(chuàng)新車交易與服務(wù)新場景。第一階段已經(jīng)在廣東、云南、浙江等地落地具體深度合作業(yè)務(wù)。中石油昆侖好客正致力于構(gòu)建以加油站為核心的“人·車·生活”生態(tài)圈，大搜車在線下新零售探索方面則有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人張立宇透露，大搜車的SaaS產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全國超過60%的汽車零售商，其中包含全國90%的大型二手車商、9000+家4S店和70000+家新車二網(wǎng)，以及中石油昆侖好客這樣的產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴。在數(shù)據(jù)驅(qū)動和市場下沉雙重作用下，大搜車在打破數(shù)據(jù)孤島的同時建立起了一個完整的汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明，為這個行業(yè)里的用戶、車商以及產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴賦能。

以彈個車為例，過去經(jīng)營一家汽車店成本極高，無論是賣二手車還是新車風(fēng)險都極高，各種現(xiàn)實(shí)問題限制住了線下車商做大的機(jī)會。

基于大搜車“S2b2c”模式的彈個車則帶來了一些本質(zhì)上的改變，線下車商不需要自己進(jìn)貨，不需要擔(dān)心流量、不需要操心銀行貸款問題，所有車輛、金融方案、品牌背書、以及線上客流由彈個車提供，車商只需服務(wù)好客戶即可，經(jīng)營的成本與風(fēng)險大大降低，這極大激發(fā)了車商經(jīng)營服務(wù)的熱情。

彈個車社區(qū)店面積從幾十平到上千平不等，一般開在商場、商圈等人流量較大的地方，即能在用戶身邊提供服務(wù)又能精準(zhǔn)集客，目前彈個車超過50%的客流來自線下。在獲取增量客戶的同時又可以很好的為存量客戶提供服務(wù)。在渠道和價格雙重下沉的市場里，大搜車將技術(shù)與產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度融合，通過線上平臺與線下社區(qū)的緊密結(jié)合，真正構(gòu)建了汽車在線交易的閉環(huán)，為用戶提供線上線下一體化服務(wù)。

2019年兩會將“智能+”寫入政府工作報(bào)告，作為“智能+”的探索者和先行者，大搜車基于“S2b2c”模式的新零售優(yōu)勢將進(jìn)一步被放大。在汽車市場全面下沉的存量時代，大搜車基于數(shù)據(jù)層、交易層和金融層，增量與存量并舉的模式將重新定義市場格局。

與淘寶二手車的合作，將進(jìn)一步推動市場格局的變化。

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅表示：

“大搜車與淘寶的合作絕非簡單的流量合作。事實(shí)上，大搜車此前與戰(zhàn)略投資方阿里巴巴及螞蟻金服，已經(jīng)在新車新零售以及汽車金融服務(wù)等領(lǐng)域展開了長期深入的合作。此次攜手淘寶啟動二手車新零售戰(zhàn)略，是大搜車構(gòu)建汽車流通生態(tài)體系的重要一步。大搜車新車、二手車新零售以及汽車金融保險等衍生服務(wù)，已經(jīng)構(gòu)成了完整的生態(tài)閉環(huán)。未來，大搜車還將與阿里巴巴繼續(xù)深化合作，推動汽車新零售的數(shù)字化、智能化發(fā)展。”