?文／陳紀(jì)英

蔚藍(lán)色的海面寬廣如鏡，波瀾不驚。近處，是一大片整裝待發(fā)的游艇，遠(yuǎn)處，天際線上的帆船宛若白色蝴蝶，安然不動(dòng)。

站在趣店集團(tuán)廈門(mén)總部39層的落地窗前，270度的海景盡收眼底。走近觀察，才發(fā)現(xiàn)完成成人禮的趣店早已獨(dú)木成林。

度過(guò)成人禮，迎來(lái)新機(jī)遇

走進(jìn)趣店辦公室，仿佛置身硅谷。員工平均年齡只有25歲，不同樓層的裝修風(fēng)格多元而有趣，有小清新風(fēng)、森系自然風(fēng)、硬裝工業(yè)風(fēng)，有私密的會(huì)客室，放松的吧臺(tái)，還有員工們最?lèi)?ài)的睡眠倉(cāng)。

無(wú)論是富有活力的年輕團(tuán)隊(duì)還是幸福指數(shù)極高的辦公環(huán)境，都讓趣店看起來(lái)一派生機(jī)勃勃。

而從公司近來(lái)連續(xù)發(fā)布的三個(gè)季度的財(cái)報(bào)來(lái)看，更是如此。

2018年Q3、Q4和2019年Q1，趣店的凈利潤(rùn)分別為7.5億元、8.5億元、9.74億元，呈持續(xù)走高趨勢(shì)。不僅僅凈利潤(rùn)，2018年Q3到2019年Q1，趣店的營(yíng)收也由19.3億元上漲到20.97億元。

除了財(cái)務(wù)指標(biāo)，運(yùn)營(yíng)指標(biāo)方面，從2018年Q3到2019年Q1，趣店的注冊(cè)用戶(hù)從7000萬(wàn)出頭上升到了7330萬(wàn)——要知道，這期間趣店并沒(méi)有通過(guò)額外投放廣告來(lái)獲客。

無(wú)論從業(yè)務(wù)層面，還是從財(cái)報(bào)層面，以及資本市場(chǎng)層面來(lái)看，全面增長(zhǎng)的趣店，已經(jīng)完成了自我造血、自我生長(zhǎng)的成人禮。

縱觀整個(gè)科技行業(yè)，類(lèi)似趣店這樣的案例并不罕見(jiàn)。很多獨(dú)角獸在早期時(shí)，都曾借勢(shì)巨頭，然后苦練內(nèi)功，一朝成才，獨(dú)木成林。

微信早期曾借力于QQ的關(guān)系鏈，一舉打敗了更早上線的米聊。現(xiàn)在，微信的價(jià)值和規(guī)模也早已超越了QQ，同時(shí)也成就了騰訊在移動(dòng)時(shí)代的巨無(wú)霸地位。

不獨(dú)微信，如今估值超過(guò)2000億美金的螞蟻金服，賴(lài)以起步的支付寶當(dāng)初也不過(guò)是阿里電商平臺(tái)的一個(gè)支付工具，而拼多多也是借助微信關(guān)系鏈才打開(kāi)五環(huán)外市場(chǎng)，等等。

財(cái)務(wù)指標(biāo)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的全面持續(xù)增長(zhǎng)，給了趣店團(tuán)隊(duì)更多的自信。

“我們長(zhǎng)期看好公司，公司目前市值是被低估的。”趣店內(nèi)部人士告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》。

但即便在確定性的高增長(zhǎng)之下，趣店仍然是一家危機(jī)感很強(qiáng)的公司，羅敏本人精力旺盛，很愛(ài)折騰，所以，過(guò)去一整年，趣店都在不斷突破場(chǎng)景邊界，試圖尋找到更強(qiáng)勁、更持久的增長(zhǎng)點(diǎn)。?

終于，在經(jīng)過(guò)幾次快速試錯(cuò)之后，趣店迎來(lái)了新的機(jī)遇。

從“河道”到“海洋”

2018年第三季度，趣店推出了開(kāi)放平臺(tái)業(yè)務(wù)。落地開(kāi)放平臺(tái)，是為了把手握的數(shù)據(jù)富礦開(kāi)采、提煉、變現(xiàn)。

從趣店19年一季度公開(kāi)的用戶(hù)漏斗來(lái)看，趣店目前手握7330萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，其中僅有3137萬(wàn)用戶(hù)拿到了趣店平臺(tái)的授信，而當(dāng)前正在服務(wù)中的用戶(hù)更只有540萬(wàn)——換句話(huà)說(shuō)，趣店還手持6000多萬(wàn)待激活和再轉(zhuǎn)化的潛在用戶(hù)，這塊用戶(hù)如果沉淀在手里，不激活、不轉(zhuǎn)化，就會(huì)白白浪費(fèi)。

那么，如何轉(zhuǎn)化激活，開(kāi)采提煉？

趣店的路徑是做開(kāi)放平臺(tái)。把這些用戶(hù)精準(zhǔn)推薦給偏好、利率、風(fēng)控容忍度各不同的金融機(jī)構(gòu)，幫更多C端用戶(hù)匹配服務(wù)，幫更多B端用戶(hù)獲客、帶來(lái)業(yè)務(wù)增量。

其實(shí)，銀、網(wǎng)聯(lián)盟的to B模式，已成為金融科技公司的發(fā)展方向。螞蟻金服也曾表示自己“未來(lái)會(huì)只做tech(技術(shù)),支持金融機(jī)構(gòu)去做好fin(金融)。”

那么趣店的開(kāi)放平臺(tái)是如何去做連接者和支持者的呢？

趣店開(kāi)放平臺(tái)最先嘗試的是用戶(hù)的分發(fā)和轉(zhuǎn)接。這個(gè)方式比較簡(jiǎn)單直接，當(dāng)一個(gè)用戶(hù)在趣店注冊(cè)之后，因?yàn)樾庞觅Y質(zhì)不匹配而暫時(shí)無(wú)法在趣店獲得相應(yīng)服務(wù)時(shí)，就會(huì)被即刻推薦給趣店合作的相匹配的合規(guī)資金機(jī)構(gòu)。

接下來(lái)是更為深入的交易分發(fā)和轉(zhuǎn)接，也于2018年年底上線。這個(gè)業(yè)務(wù)針對(duì)的是獲得了趣店授信，但是沒(méi)有使用授信額度的用戶(hù)。這些用戶(hù)，所需要的額度可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)趣店目前產(chǎn)品策略和運(yùn)營(yíng)模式下所能給予的，但這些大額借貸需求，恰恰正是銀行等機(jī)構(gòu)求之若渴的。在這個(gè)情況下，趣店會(huì)把交易分發(fā)轉(zhuǎn)接給銀行，讓銀行直接來(lái)服務(wù)用戶(hù)。

交易分發(fā)模式下，趣店的作用除了分發(fā)、轉(zhuǎn)接，還包括交易撮合和初步把關(guān)。但無(wú)論是流量分發(fā)還是交易分發(fā)，做的都是內(nèi)部用戶(hù)端和外部資金端的連接，是把趣店的自有用戶(hù)連接給更多的合規(guī)金融機(jī)構(gòu)。

到了2019年，趣店開(kāi)始在外部用戶(hù)端落地開(kāi)放戰(zhàn)略了。

大背景是，很多擁有大量用戶(hù)和豐富場(chǎng)景的流量APP，他們手握數(shù)百萬(wàn)甚至數(shù)千萬(wàn)用戶(hù)，卻都開(kāi)始面臨流量變現(xiàn)的難題。

看到機(jī)會(huì)的趣店出手了。通過(guò)向這部分APP“嫁接”金融服務(wù)或者幫助其開(kāi)發(fā)獨(dú)立的消費(fèi)金融子產(chǎn)品，趣店幫助這些APP增加了流量變現(xiàn)的機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，完成了在需求端的流量匯集。

未來(lái)，趣店服務(wù)的用戶(hù)將不僅限于自有的七八千萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，還包括眾多互聯(lián)網(wǎng)流量APP的用戶(hù)。百川入海，匯集成無(wú)邊無(wú)際的數(shù)億用戶(hù)海洋，而后用戶(hù)海洋又可以被精準(zhǔn)的分發(fā)給合作的資金端。

別小看金融服務(wù)的簡(jiǎn)單“嫁接”，匯集分發(fā)背后是毫秒級(jí)的精準(zhǔn)匹配。不同的APP，用戶(hù)畫(huà)像可能完全不同，趣店需要在這種高度不確定性下，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和識(shí)別，然后對(duì)其進(jìn)行初步定價(jià)，據(jù)此再定向分發(fā)給第一優(yōu)先級(jí)的金融機(jī)構(gòu)，如果不符合，再匹配分發(fā)給第二優(yōu)先級(jí)，依此類(lèi)推，直到完成服務(wù)閉環(huán)。

服務(wù)完成后，提供用戶(hù)的APP，負(fù)責(zé)分發(fā)、轉(zhuǎn)接的趣店，和提供資金的金融機(jī)構(gòu)，共同分享收益。

開(kāi)放模式讓所有參與方都受益顯著。之于資金端，如今一個(gè)客戶(hù)的獲客成本已經(jīng)高達(dá)上千元，而趣店此舉，可以幫助金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)低價(jià)長(zhǎng)效獲客；之于流量端，可以為自身平臺(tái)用戶(hù)提供更豐富的產(chǎn)品體驗(yàn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)；之于C端用戶(hù)，過(guò)去要獲得服務(wù)，需要在不同的平臺(tái)之間比價(jià)，現(xiàn)在，通過(guò)趣店就可以精準(zhǔn)快速的擇優(yōu)匹配性?xún)r(jià)比最高的服務(wù)；而之于趣店來(lái)說(shuō)，開(kāi)放平臺(tái)模式下，公司依靠分發(fā)、轉(zhuǎn)接和服務(wù)金融機(jī)構(gòu)來(lái)變現(xiàn)，充當(dāng)一個(gè)純粹的科技公司的角色，即可獲得低成本、零風(fēng)險(xiǎn)收益。

趣店內(nèi)部人士預(yù)計(jì)，雙向開(kāi)放，趣店的服務(wù)用戶(hù)規(guī)模有望因此達(dá)到上億級(jí)別，再造新趣店。

開(kāi)放平臺(tái)業(yè)務(wù)的上線，對(duì)于趣店來(lái)說(shuō)，并非商業(yè)模式的簡(jiǎn)單創(chuàng)新，本質(zhì)是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的變現(xiàn)——在完成累計(jì)交易1.85億筆、累計(jì)交易金額超過(guò)2000億元、交了大量學(xué)費(fèi)之后，趣店的大數(shù)據(jù)分析和用戶(hù)識(shí)別能力已經(jīng)建立了深邃的護(hù)城河，而這種專(zhuān)業(yè)能力也得到了銀行等金融機(jī)構(gòu)的一致認(rèn)可。

這正如管理學(xué)名著《基業(yè)長(zhǎng)青》中所提倡的“造鐘而非報(bào)時(shí)”——具體的產(chǎn)品形態(tài)會(huì)過(guò)時(shí)，但核心競(jìng)爭(zhēng)力能不斷迭代出與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新產(chǎn)品，公司也才能恒久遠(yuǎn)。

如果說(shuō)去年趣店在金融科技業(yè)務(wù)之外的一系列快速試錯(cuò)行為，就像在主航道業(yè)務(wù)之外，試圖開(kāi)辟一條條獨(dú)立的新河道，那么現(xiàn)在趣店回歸主航道，跑通開(kāi)放平臺(tái)模式，就如同在主河道的上下游拓寬延長(zhǎng)——上連眾多互聯(lián)網(wǎng)流量App，百川入海匯集成流量海洋，下連資金機(jī)構(gòu)，江河相連匯集成資金海洋。兩大海洋通過(guò)趣店這條主航道相連相通，趣店的水流量（規(guī)模和業(yè)績(jī)），自然也有望實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

喧囂中的克制

對(duì)于金融科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，誘惑始終存在，但趣店是少有的克制型公司——克制，既基于價(jià)值觀，也基于能力。

趣店價(jià)值觀的第一準(zhǔn)線就是在保守和穩(wěn)健中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的高質(zhì)量增長(zhǎng)。

開(kāi)放平臺(tái)模式下，趣店不參與直接交易，只負(fù)責(zé)引流獲客和交易撮合。但趣店都會(huì)實(shí)時(shí)嚴(yán)格審核合作機(jī)構(gòu)的服務(wù)利率和質(zhì)量，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)，趣店就會(huì)立即與其切斷合作。

這種視風(fēng)險(xiǎn)為生命線的克制，在喧囂的行業(yè)中，如同一股清流。這種克制，讓趣店失去了賺取短期暴利的機(jī)會(huì)，但也讓趣店的業(yè)務(wù)得以長(zhǎng)期保持健康。盡管跑得不是那么快，卻可以跑得更久更遠(yuǎn)。

與克制的態(tài)度相匹配的，是趣店不斷進(jìn)化的數(shù)據(jù)模型和用戶(hù)識(shí)別能力。趣店BI總監(jiān)高玉石頗有底氣地?cái)喽ǎ运ぷ魇嗄甑慕?jīng)驗(yàn)來(lái)看，“目前趣店的技術(shù)水平和數(shù)據(jù)能力都處于行業(yè)頭部位置，趣店是真正意義上由大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司”。

而基于應(yīng)用場(chǎng)景的技術(shù)能力和數(shù)據(jù)能力都是在實(shí)操中不斷提升的。趣店有七千多萬(wàn)用戶(hù)，每天會(huì)發(fā)生幾百萬(wàn)次登錄，幾十萬(wàn)筆交易，就這樣，趣店逐漸練就了“火眼金睛”。而未來(lái)，上游連接數(shù)百家APP，下游連接數(shù)百家資金機(jī)構(gòu)，趣店技術(shù)架構(gòu)和數(shù)據(jù)能力要面臨的考驗(yàn)還會(huì)不斷提升。

在喧囂之中保持難得的克制，不斷精進(jìn)數(shù)據(jù)模型和技術(shù)水平，也正是趣店價(jià)值觀的體現(xiàn)——克制短期誘惑，追求長(zhǎng)期主義。正如管理學(xué)家詹姆斯·柯林斯所說(shuō)：“優(yōu)秀的企業(yè)都是高瞻遠(yuǎn)矚的，都有一個(gè)比利潤(rùn)更為高遠(yuǎn)的使命。”

對(duì)于趣店來(lái)說(shuō)，這個(gè)更為高遠(yuǎn)的使命就是科技賦能，通過(guò)服務(wù)金融機(jī)構(gòu)和流量平臺(tái)，來(lái)幫助其為用戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值。而走上開(kāi)放之路的趣店，才剛剛出港，前方尚有數(shù)億用戶(hù)、萬(wàn)億交易的遼闊海洋，待其揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。