文/孟永輝

 

2019年，江蘇儀征，93年的高超開啟了他的第一家旅游門店。

 

這個縣級市，地處長江三角洲的頂端，是寧、鎮、揚“銀三角”地區的幾何中心。全市有40多門店，年產值平均在200多萬。

 

“雖然和大城市不能比，但是大家日子過得還是比較滋潤，物價房價不高，手里有點閑錢。”

 

高超原來在另一家旅游門店做銷售主管，2019年上半年開始，旅游巨頭攜程宣布了縣市級門店戰略，高超義無反顧地加入了。

 

這些年，攜程各處的線下廣告，熱門影視劇的貼片，讓這個本來稱霸一線城市的巨頭，在下沉市場也有了更高知名度。

 

自己對本地市場有深刻的了解，人脈和資源也有多年的深耕，再加上攜程的品牌力、產品力，高超想自己闖一闖。

 

高超的門店在新城區的大商場里。而他另一個朋友，則把門店開在了老城區。稱霸儀征的旅游市場，這是高超的野心。

 

事實證明，高超的選擇是正確的。

 

90后小伙子開設的縣級門店，開業僅半月，就實現11萬的營收。目前高超的旅游門店月營收穩定在50萬元，僅一個季度就完成了其他門店一年的流水，刨去一萬多元的房租和人工費，收入在當地很是可觀。

儀征最大的商場“寶能環球會” 攜程旅游門店

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2019年，無論是線上和線下，都繞不開下沉這個關鍵詞。

 

抖音、快手的“逆流”而上，拼多多的強勢崛起都在為我們講述著下沉市場的強大潛能，角力下沉市場已然成為互聯網行業的必然選擇，更開始引發創業者新一波的“淘金熱”。

 

這一現象不僅在短視頻、電商市場廣泛存在，旅游市場同樣如此。

 

2018年底全國鄉村旅游實現7800億元收入規模，預計到2021年，全國鄉村旅游收入規模可突破10000億元，游客預計突破30億人次。總體來看，超過全國旅游市場半壁江山。

 

透過攜程最近發布的一組數據，也能窺探到下沉旅游市場強勁的潛能。

 

7月11日，截止當日19點38分，攜程旗下全國門店旅游產品交易額，正式突破1億大關，全天總交易額逼近1.2億，創造了旅游行業門店銷售的新紀錄。

 

在逼近1.2億的交易總額中，北上廣深四座超一線城市貢獻了約五分之一的份額， 二三線城市份額最大，值得一提的是，縣級門店成為黑馬，訂單增長超過200%，占比明顯。

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近年來，攜程、飛豬、途牛等頭部的在線旅游公司紛紛開始布局下沉市場，助力縣市級開店創業者搶占旅游新零售的新風口。

 

以攜程為例，2018年底，攜程全面啟動“門店到縣”戰略，2019年，門店拓展計劃將繼續擴張，逐步把渠道下沉至三四線以及更多的縣級城市。

 

筆者采訪了攜程渠道的相關負責人，他表示，在符合要求的1400多個縣級市里，優先挑選了一部分出來作為下沉戰略的落地試點城市。計劃截止到2019年底要落地660家，稱為“660項目”，儀征正是這1400多個縣級市中，只是再普通不過的一個。

 

短短幾個月內，攜程已經在縣市級市場簽約300多家門店，開張200家。2019攜程門店還需要新增工作崗位約5000個，多數會在三四線城市和地區，下沉進度遠遠超過其他品牌。

 

加盟模式，賦能小B，這種請大家一起吃蛋糕的方式，吸引了當地旅游業者的助力。有很大比例的從業者并沒有抵抗攜程，而是加入其麾下。

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下沉旅游市場，有哪些特點？

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獨特的用戶群體

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一二線城市工作節奏快，城市巨大。除了老年人，很少人會在旅游門店駐足。在縣市級區域，價格敏感度更高，資源和人脈也更為重要。

 

相對于一二線城市的規模巨大，一般三四線城市的面積一般都比較小。

 

很多時候，三四線城市的商業區往往集中在某個或者某幾個范圍內，很多人在閑暇時間會像商圈集中，無論是退休的老年人，還是80后、90后，都有機會光顧門店。

 

部分用戶群體網絡并不熟悉，很多人在選擇旅游的時候傾向于去線下門店了解。

 

線下實體門店成為這些人群購買旅游產品和服務的主要渠道。

 

急需優化的供給側

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在一線城市里，旅游產品老化，同質化問題在低線城市更加明顯，且低線城市面臨有需求無出口的難題。

 

不習慣上網，有些信不過互聯網，不知道該信誰，最終還是只能走進旅行社。

 

而旅行社擁有了固定客群以后，難免有吃老本不思進取的思想。隨之而來的就是旅行社產品老化，服務得過且過越來越難滿足用戶需求……以此，開始進入惡性循環。

 

消費需求升級和下沉市場多元化的需求結構

 

當地中老年人的需求是要走出去看一看，外地游客則是更加熱衷三四線城市所在地的“鄉村游”和“古鎮游”。

 

這就讓下沉市場的需求結構并不單一，除了要兼顧當地中老年的需求，同樣還要兼顧外地游客的需求。

 

此外，從預定情況來看，低線城市消費升級特征明顯，愿意多花錢體驗更好的產品和服務思想，從一線逐步下沉到縣級市。

 

定制游成為旅游市場新勢力，私家團、精品小團開始流行，多以2-3個家庭共同出游的組合為主，75后、80后、90后群體是最主力客群。

 

略顯單薄的營銷渠道

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同一二線城市不同的是，三四線城市的營銷渠道較為單一。很多線下的旅游門店依然在借助數年前以前的營銷工具和手段來傳播信息、引流客戶，朋友介紹，熟人資源為主。

 

對于需求日漸多元的用戶來講，僅僅只是用這些營銷和運營的方式顯然單薄。

 

深度賦能旅游下沉市場，攜程將如何改變現狀？

 

作為全球市值第二的在線旅行服務公司，國內市值最大的旅游旅行服務公司，攜程早已窺探到了這一方向，并且開始投身其中。

 

借助對下沉旅游市場賦能探索，攜程正在給我們提供一種全方位賦能創業者的新模式。

 

產品賦能——以大數據為基礎海選的優質旅游產品。對于三四線城市的創業者來講，真正缺少的是了解用戶需求，找到下沉市場當中用戶真正喜歡的旅游產品。

 

如果僅僅只是依靠自己的調研和摸索，不僅無法全面獲取信息，同樣會浪費掉很多的時間和精力。

 

在這個時候，如果能給創業者們提供相關的服務無疑可以讓創業者省去很多不必要的麻煩。

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以攜程為例，經過多年積累，攜程平臺上的度假產品的數量已多達80萬個，單品已超過300萬個。

 

通過將這些優質的旅游產品提供給線下門店，完全可以讓用戶即使是在三四線城市依然可以享受到一二線城市一樣的優質旅游產品。

 

除了海量優質的旅游產品之外，攜程還結合這些優質的旅游產品不斷更新旅游新線路和產品，通過系統票+地接產品，景酒產品，高鐵游，定制游，全球購等產品不斷對線下門店進行賦能，幫助線下門店降本增效。

 

攜程的這種方式真正做到了以供應鏈和平臺技術為代表的S2b2c的深度賦能，真正讓線下門店專注進行獲客和服務，徹底改變了傳統線下門店訂單散、小，在上游供應商幾乎少有話語權，又無強大的技術支撐，往往存在經營效率低、資金壓力大等痛點。

 

品牌賦能——強大且獨一無二的品牌支撐。在三四線城市這樣一個相對閉塞且單一的市場環境下，良好的品牌口碑是決定用戶是否下單的關鍵因素。

 

如果依靠創業者自身的力量去打造一個婦孺皆知、可以讓用戶快速下單的品牌，無疑是一件不切實際的事情。

 

借助業已形成的品牌優勢來說服用戶下單，對于創業者來講，無疑是一件非常簡單易行的方式。

 

同樣以攜程為例，作為國內屈指可數的頭部在線旅游平臺，攜程不僅品牌優勢異常強大，甚至還具備其他頭部平臺都沒有的先天優勢。

 

據公開數據顯示，攜程2018年全年集團總交易額（GMV）增長約30%，達到了7250億元人民幣（1050億美元），超過了Booking Holdings.和Expedia2018年全年的GMV及增速，位居全球行業第一。

 

據攜程Q4財報顯示，2018年Q4凈營業收入為76億元，同比增長22%，遠超華爾街此前預計的16%～17%，凈利潤也同比大漲近40%，多家機構調高評級。

 

攜程如此強大的品牌優勢不僅在在線旅游市場屈指可數，甚至在中國互聯網市場當中都是不可被忽視的存在。

 

如果能夠得到像攜程這樣的頭部公司的品牌賦能，在信息相對閉塞、可選擇性較小的三四線城市里，創業者無疑可以在初創階段就有了無可比擬的品牌優勢。

 

流量賦能——全方位的營銷和獲客支持。在三四線城市，流量的獲取其實遠比一二線城市艱難。因為在一二線城市已經形成了相對較為完整、全面的營銷和運營體系，而在三四線城市這幾乎是一個空白。

 

對于身處三四線城市的創業者來講，這是一個最大的痛點。在這個時候，全方位、多角度的營銷和獲客支持的作用就會開始凸顯。

 

以攜程為例，攜程憑借自身強大的產品和流量優勢，通過以地推活動、社區推廣、景區活動、會銷活動、程市早班車等主要形式的活動來幫助線下門店進行獲客。

 

此外，攜程還會結合節假日活動、會銷產品活動、門店供應商交流會等活動不斷提升門店用戶的活躍度。

 

除了線下活動之外，攜程線上強大的流量入口同樣是破解線下門店獲客難題的一把利器。

 

以攜程APP為主要陣地，身處三四線城市的線下門店經營者們可以通過攜程APP最顯著的廣告位進行引流。

 

再加上攜程構建起來的強大的生態體系同樣可以為破解線下門店的獲客難題提供新動力，不僅有相應的廣告投入引流，還有IM引流和金服引流，真正將線下門店的引流做到的全方位和多角度。

 

服務賦能——每年上億的資金投入、SOS 和六重保障。門店只要努力賣產品，做業績，攜程為他們解決后顧之憂。攜程上萬人的專業客服團隊，每年投入上億級的六重保障，包括自然災害保障金為游客無損退訂、懷孕、拒簽勸退保障，全球旅行SOS系統，強大的服務后援也能覆蓋到下沉市場。這種服務賦能方式，無疑有極大的競爭優勢。

 

只有像攜程這樣為三四線城市的創業者們提供全方位的營銷和獲客支持，才能讓他們以最小的投資風險，享受到下沉旅游市場最大的紅利，最大限度地達成低風險、高收益的效果。

 

真正意義上的S2b的賦能模式。在下沉市場中，僅僅只是進行流量賦能的OTA的模式并不有效，而以S2b2c為代表的深度賦能模式往往才能真正破解下沉市場創業者的痛點和難題。

 

對于三四線城市來講，龐大的需求讓很多的創業者并不為流量頭疼，真正讓他們頭疼是如何轉化、維護這些流量，形成良好的口碑。這個時候，真正意義上的S2b的賦能模式變得非常迫切。

 

創業者們除了需要專業化的培訓之外，他們更加需要的是頭部公司全方位的相關配套設施的賦能。

 

以攜程為例，攜程門店的工作人員都要經過攜程專業的培訓之后才能上崗，并且還為所有門店配備專業的客服人員，及時通知公司各項營銷活動、會議活動、豐厚獎勵等信息。

 

此外，攜程還將在線平臺上的服務落地到了線下門店當中，不僅專享7*24小時應答服務，還可以享受專有的六重保障服務。

 

另外，對于每一個線下門店，攜程都會執行全國統一裝修標準，真正吸引過往路人駐足，迅速讓大眾所知曉，擴大了門店的影響力。一句話，攜程真正將賦能做到了每一個細節當中，線下門店只需要安心做好服務和獲客即可。

 

當下沉市場的巨大紅利與創業者、小b和線下門店的痛點不斷碰撞，賦能變得愈發迫切和必然。

 

作為在線旅游市場的頭部企業，攜程為我們展現的全新賦能方式無疑打開了破解當前發展困境和難題的方式和方法。

 

當短視頻行業有抖音、快手，電商領域有拼多多之際，我們非常有理由相信攜程在下沉旅游市場的殺出。

 

當下沉市場的陽光照耀創業者的未來之路，攜程或許正是幫助他們撥云見日的那個人。