1688已經定下了小目標：未來3年服務1萬家工業品牌、孵化100家億級生態聯盟伙伴，連接百萬終端網絡、帶動工業品電商年銷售2萬億。

文／陳紀英

版式／大海

沿著消費升級的紅利海洋向上流溯源，端坐在源頭的是工業品牌——在這里，世界500強巨頭林立，比如施耐德、ABB、西門子、3M、陶氏、巴斯夫等等。

而在互聯網上，阿里旗下內貿電商平臺1688是他們的大本營，現在，這些隱身幕后的工業品牌，希望借道阿里，拉近和終端用戶以及長尾商戶的距離，落地數據驅動的C2M定制模式。之于工業品牌，C2M定制過去如同海市蜃樓一樣可望不可及，但1688如同神話里的魔法毯，讓天塹變為通途。

而施耐德電氣平臺電商負責人徐軼均，佛山市三樂建材實業有限公司（以下簡稱三樂）電商總經理林瀚、巴斯夫石油化工部亞太區增塑劑市場總監徐瑋蔚，都是“變化”的見證者。

1、“廠二代”的數字化試驗

1688的小二見到林瀚，第一句話就是，“哎呀，你看起來不像個富二代”。

林瀚告訴他，“我是廠二代”。

一年之前，這位90后“廠二代”還是個地道的游戲迷。

來到家族企業后，林瀚找不到自己的位置。他依然把主要精力放在打游戲上，“反正在自家廠里，只要工廠還活著，就能繼續一天天混著”。

佛山市三樂建材實業有限公司（以下簡稱三樂）電商總經理林瀚

但身為董事長的舅舅受不了了，看到林瀚擺弄手機的他下了逐客令，“我再看見你打游戲，你就回家吧！”

壓力之下，拿著手機的林瀚靈機一動，打開了1688 ，忽悠舅舅說，“我是在幫工廠做市場調研呢，說不定我們也能嘗試一下”。

沒想到舅舅順水推舟，“你自己做了決定，就嘗試一下吧。”

與1688看似偶然的結緣，卻幫三樂打開一扇全新的大門——這場試驗從去年10月開啟。

彼時，三樂所在的建材行業，正在深陷“水深火熱”之中。隨著中國一二線城市的限購政策全面鋪開，身處同一產業鏈的建材行業也被殃及，下滑、虧損、倒閉成為了行業的主旋律。

如果說，過去找到新渠道還是錦上添花，現在，類似1688這樣的新渠道就是雪中送炭了。

最開始，沒有多少人相信林瀚，工廠里的老銷售不服氣的說：“我跑銷售十幾年了，還有我找不到的客戶嗎？”

但很快，“老司機們”就意識到自己錯了。

過去，和其他同行一樣，三樂并不直接對接終端的商戶，一二級的經銷商是兩者的中介。

現在通過1688，很多終端的商戶找上門來，來自1688等線上平臺的單子，如今占比在20-30%左右。

不僅帶來了營收增量，利潤率也在大幅提升。

大勢下滑的壓力之下，建材市場已經淪為供過于求的買方市場，毛利率不斷走低，薄如白刃的毛利率還要被中間經銷商分去一塊。而1688把供應鏈條極致壓縮，讓終端的裝修公司、工程公司等，和三樂實現了直連，利潤率相比傳統的線下渠道，大幅提升了3倍左右。

1688還成為了倒逼三樂進行產品結構優化、數字化升級、C2M定制的引擎。

在建材行業，很多產品生產出來積壓半年、一年也不罕見。現在通過1688平臺，三樂可以隨時洞察下游需求的變化，按需生產，庫存的周轉速度大大提升，如今的平均庫存周期已經縮短到兩三個月，而C2M定制也占到了三成以上。

更多的工程客戶開始找上門來，這意味著更高的利潤率。

舉個例子，家庭用裝修板材厚度，通常是6毫米、9毫米等等，但工程所需建材的厚度，提升到了20毫米以上——而厚板材的單價也是翻倍的，客單價和毛利率大幅度提升。

試水一年的成績單，林瀚贏得了家族長輩們的信任，也讓過去那些不服氣的老司機們心悅誠服了。如今，他手握的預算推廣權限也越來越高了，從每天800元一路提升到每天1萬元以上——林瀚好久沒打游戲了，但他并不遺憾，游戲里打怪升級的滿足感，遠遠比不上1688帶來的現實成就。

“非常感謝1688，讓我們有機會站在浪潮中，在細分領域開拓出自己的新天地”。

這位90后的小伙子是位“追風少年”，曾經多次在相關比賽中奪冠，如今他開始把1688當做跑道，全力沖刺，步履不停。

2、施耐德成績單：GMV一年翻了上百倍

被1688震驚到的還有施耐德電氣平臺電商負責人徐軼均，過去一年中，施耐德在1688上的交易額增長了上百倍，從一年數百萬銷售額猛飚到上億。

談到這個成績，說話字斟句酌、條理清晰的徐軼均笑了起來，“拿了公司內外好多個獎呢。”

工業品牌巨頭們集體入駐1688，是從2017年8月開始的——彼時，阿里1688宣布推出工業品牌站，助力工業品牌們的數字化升級。

首批合作品牌近百家，其中包括ABB、施耐德、西門子、海格電子、德力西、3M、飛利浦、博世、漢高等近百家全球知名工業領域的大品牌。

“這是個轉折點”，徐軼均說，“在這之前，我們并不怎么重視1688。”

此前，很多世界500強級別的工業品牌在1688的銷售額，可能還不如義烏一個小工廠。

“1688可能是那些義烏工廠的主要營收來源，但1688幾百萬的交易額，對于在中國市場年銷售額二三百億人民幣的我們來說，沒太大意義”。

1688工業品牌站的成立，逐漸讓工業品牌巨頭們感受到了1688的誠意和價值。

一年后的8月7日，施耐德電氣與阿里巴巴集團集團層面達成戰略合作，正式入駐1688工業品品牌站，這家老牌工業巨頭的數字化之旅也正式開啟。

在施耐德電氣中國有限公司B2B電商總監席志潔看來，“所有的數字化，最終不是為了數字化，是為了業務，為了更好的服務好我們的客戶。”

施耐德電氣中國有限公司B2B電商總監席志潔

入駐1688，施耐德想得很遠，比如，考慮到施耐德的產品極為多元，以及工業品客戶的需求極為復雜，入駐采取了“1+N”模式——一個官方旗艦店＋N家精挑細選的優質代理商。

旗艦店貢獻了很多品類五成到八成的銷售額，而代理商則實現了施耐德在1688平臺的渠道及銷售的完整度——一寡多強。

這樣完善的布局，讓施耐德收獲頗豐。

最為顯性的是營業額的突飛猛進——從2017年8月到2018年8月，施耐德電氣旗艦店在1688的交易額只有數百萬元，最近一年，通過“1+N”的模式，交易額上漲到了上億量級。

而且，上億GMV幾乎全是新客戶貢獻的——1688沒有和施耐德的線下渠道搶生意，而是帶來的全新的增量業務。

“我們做過一個觀察，把1688今年上半年6000多家客戶，放到施耐德過去積累的幾十萬的客戶數據庫做了一個比對，發現重合度只有3%。”席志潔說，“我不能說剩下97%全是新客戶，至少可以說我們以前不知道他是誰，這給我們帶來了很大的價值。”

下沉的渠道也徹底打開了。在全國近300個地級城市，施耐德電氣在1688上的客戶的覆蓋率超過了90%。

過去，在傳統渠道，一二線城市始終是施耐德的主場，而在1688上，一線城市的客源占比下降到了三成左右，而三四線城市逆襲而上，成為了施耐德1688的主要客源渠道。

這樣的成績單，讓施耐德決定和1688一路攜手前行。

“我們相信阿里有能力去釀互聯網技術這個酒，我們有故事，你們有酒，我們就一起走，走的目的是為了更好的為中小客戶服務，讓天下沒有難做的生意。”席志潔說。

3、巴斯夫直銷：一雙手套的奇異之旅

巴斯夫的1688故事，最精彩的章節，和一雙手套有關。

這家有著150多年歷史的全球化工巨頭，2018年的銷售額高達627歐元——從汽車涂料到維生素片，從保鮮膜到食品包裝，從染料到醫藥保健產品，它一直低調，卻無處不在。

身在這樣一個巨頭工作，巴斯夫石油化工部亞太區增塑劑產品市場總監徐瑋蔚也有自己的遺憾，那就是離消費者太遠。

很多人見到徐瑋蔚就問，“增塑劑是干什么用的啊？”

“傳統的原料廠商和消費者終端是脫節的，大家只知道巴斯夫這個品牌，但具體是什么不清楚的。”徐瑋蔚充滿遺憾。

巴斯夫石油化工部亞太區增塑劑產品市場總監徐瑋蔚

與終端消費者遙不可及的距離，阻礙了巴斯夫的數字化升級。

這一狀況直到2019年4月才開始改觀，彼時，巴斯夫在中國成立了電商公司，開始獨立運營1688平臺——而1年前的2018年4月，巴斯夫的1688旗艦店開業，當時還是交由第三方來運營。

2個月后，手套的故事開場了。

故事的第一個主角是國內勞保手套行業的“隱形冠軍”浙江東亞手套廠，一年銷售手套8000多萬雙，但一直以來，東亞手套都聚焦在生產環節，對終端消費者并不了解。

直到“廠二代”俞捷2017年回國后，才開始建設電商頻道——直面消費者。

5月中旬，東亞手套接到一個5000雙手套的迷你訂單——單子不大，但要求頗為挑剔，品質過硬，性價比高，同時要保證舒適度，做出時尚感。

下單者是1688平臺，這是后者發起的“反向尋源”實驗——1688希望基于淘寶天貓的消費趨勢，幫助東亞手套這樣的制造企業按需定制，而這個定制化生產，要一直上溯到巴斯夫這樣的工業品品牌。過去，巴斯夫一直是東亞手套“高攀不上”的巨頭，后者也從來沒有嘗試過為下游的中小企業，提供定制服務。

正是這5000雙手套，開啟了巴斯夫C2M的定制之旅。

“消費者—淘寶天貓—1688—東亞手套（制造企業）—巴斯夫（工業原料企業）”——這條貫穿上下游的全鏈路C2M定制，最終大獲成功，計劃中的5000雙 “喵滿分” 手套，最終銷售了4萬多雙，登頂了貓超家務手套類目榜首。

而讓徐瑋蔚頗為自豪的是——從需求洞察到最終商品上架，只花了22天，這樣靈敏快捷的反應與首次C2M定制就大獲成功的喜悅，給數字化征途上的巴斯夫起了好彩頭。

“我們工業品牌在過去十幾二十年主做大客戶，實際上這么多的中小制造客戶也需要我們，我們也需要他們，未來我們的藍海一定在產業帶上，工業品牌的創新一定在于產業界的大協同。”徐瑋蔚說。

一雙手套的奇異之旅，也是巴斯夫鏈接中小客戶，擁抱新消費、新零售、新制造的起點。

4、1688：帶動2萬億銷售的小目標

上述三家企業背后，站著同一個平臺——1688，它正在打造一個助推工業品牌全面數字化的超級平臺，無論是三樂這樣的中小企業，還是巴斯夫、施耐德這樣的工業巨頭，都是參與者和受益者。

以2017年1688工業品牌站的上線為起點，這條數字化探索之路正在不斷縱深。

9月5日，1688宣布了全新的戰略升級目標，針對工業品牌數字化領域進行全面升級，聚焦內容、服務和用戶，打造數字化產業大協同驅動制造升級的C2M新模式。

助力，始于洞察。1688工業品牌業務總經理李叢杉體察到了工業品牌的痛點：工業用品采購效率極低，傳統銷售模式層級多、渠道雜，導致“假貨”眾多，產品質量參差不齊。而工業品材料的正品保證，又決定著終端產品的性能指標和次品率甚至生產安全——換句話說，要吃到消費升級的紅利，必須從工業原料源頭抓起。

1688工業品牌業務總經理李叢杉

而對于產業帶上的中小企業來說，降低廢品損耗成本是孜孜以求的目標，他們也期待有個平臺，能夠提供一站式的正品工業品采購渠道。

身為平臺和連接者的1688，打算一攬子地幫助雙方解決痛點——這可不是PPT上的空頭戰略，1688已經定下了小目標：未來3年服務1萬家工業品牌、孵化100家億級生態聯盟伙伴，連接百萬終端網絡、帶動工業品電商年銷售2萬億。

三年2萬億的小目標，1688靠什么達成？

升級八大能力，對工業品牌進行全鏈條助力。基于阿里生態的體系，1688輸出商品數字化、渠道管理、營銷賦能、用戶運營、交易支付、數字金融、智能物流和數據決策等核心八大平臺能力，整體對工業品牌開放。

以商品數字化能力為例，在線化的第一要素就是商品及其SKU的整體數字化，工業品由于產品復雜度及其高，商品數字化一直以來都是個難點，外資品牌基本都是在國外來做，需要協同不同BU的不同產品經理做產品數字化、結構化及應用，協同成本高到項目落地周期以年為單位。

現在應用1688工業品牌平臺的能力，品牌只需花費近千元成本，就能便捷實現從產品的紙質目錄到商品的全面數字化及應用，成本降低百倍的同時，協同成本也幾乎為0。

以江蘇某年營收百億的集團為例，其在工業品牌平臺一次性發布11個產品系列共7萬多SKU上線，總共耗時不到5分鐘，上線后，店鋪裝修只要做11套主圖和詳情即可。相比原來約耗時兩個月的上線時長，效率大幅提升，可以類比的案例是某外資品牌之前花了8年時間總共上線6萬多SKU。同時由平臺統一維護商品上下架與調價，原先商家對7萬多SKU做一次調價，至少耗費一周時間，目前平臺提供系統自動化能力，從數字化生成到后期維護都及其便利。

接下來工業品牌平臺將以商品數字化為基礎，應用技術的力量不斷豐富多內容呈現形式，例如3D模型在線展示和下單、MR全景虛擬現實展示等，對工業品牌來說，內容和服務即營銷，從商品的數字化基礎打通渠道、售前培訓、售后遠程服務等全鏈路，從根本上解決專業內容與品質服務的全網普惠。

有了1688全鏈路的數字化助力，大象（工業品牌）也能輕盈跳舞了。

其次， 充分利用大阿里系的生態資源。

對于巴斯夫等巨頭來說，登陸了1688，也鏈接了大阿里系全棧的生態資源，如淘寶、天貓、釘釘、支付寶、零售通、海外電商（AliExpress \LAZADA）等。

施耐德就是這樣的受益者。

過去兩年間，隨著移動支付大潮的興起，遍布在全國的五金商店，也都普及了支付寶掃碼支付。

而通過支付寶平臺，觸達廣大的五金店主，施耐德可以實現在線的精準獲客，“轉化效果很不錯”，施耐德人士告訴《財經故事薈》。

未來，施耐德還打算嘗試通過1688鏈接更多的阿里經濟體營銷場景，“支付寶、淘寶、釘釘等都連接了企業，可以幫助我們很精準的圈定、捕捉客戶”。

第三，通過連接前端的消費者，中端的生產企業，上游的工業品牌，聚合長尾需求，幫助工業品牌巨頭重塑供應鏈，按需定制，柔性生產。

阿里巴巴副總裁汪海

過去，消費者、生產制造企業、工業品牌之間是割裂的數據孤島，而1688正在打破孤島，連點成線，直通各種經濟體內的營銷場景，幫助工業品牌商與次終端、下游消費品品牌商甚至終端消費者產生更高效的鏈接，形成大規模的產業協同效應。

從今年4月開始，巴斯夫在1688平臺有了“直銷”模式，直接面向終端客戶。與客戶之間從下單到完成銷售的時間，也從線下的兩周縮短至線上的兩天。

受益的不僅僅有巴斯夫，過去一年間，1688平臺上，工業品牌成交的增速同比提高10倍以上，引領工業品大盤增長。

越來越多的大中小工業品牌體察到了1688的價值，這里已經匯聚了近萬家全球知名品牌和國內知名品牌商，核心集中在電工電氣、MRO及化工領域。

世界500強登陸1688成為大趨勢，全球工業品牌50強，已經超過七成登陸1688，而其交易規模也在過去一年增長10倍，實現了千萬工業品SKU的數字化。

蜂擁而至的還有買家——每天有50萬的企業買家活躍在工業品牌站選購工業品，每天近3萬家企業在這里成交。

在9月5日1688工業品牌升級發布會的現場，巴斯夫、漢高、施耐德、立邦涂料、晨克照明、三樂建材、愛馬斯、名科塑業、旭眾機械、歐奔智能等10家品牌商簽約成為1688工業品牌首批JBP聯合生意計劃合作伙伴。此外還有勵元科技、密爾克衛、維伊、中科云鏈、利馳軟件、岳瀚、多啦財稅、惠普、e簽寶等20家生態服務商加入了1688工業品牌生態聯盟，工業電商生態正蓄勢待發。

如此一來，2萬億的小目標看似高高在上，但水到渠成，不難企及了。