相信不少人首先想到的，并非產品的經營形式、盈利模式，而是各種如出一轍的優惠、紅包和補貼。任何新零售+電商的應用、平臺，在市場推廣期都免不了進行一輪“燒錢”大戰，既要以最快的速度搶占市場，又要與最會薅羊毛的消費者斗智斗勇。

曾經火爆朋友圈的上海Costco門店，在九月初又迎來了一條長龍——不是排隊搶購的人群，而是退299元會員卡的大爺大媽們。有人笑稱，Costco打遍全球無敵手的“會員制”可能要被“薅”敗了。

玩笑歸玩笑，不過互聯網思維確實要經歷一輪一輪的斗智，才能守得云開見月明。

前不久，生鮮配送領域新玩家叮咚買菜入局深圳生鮮市場，而且也是打著補貼的大旗而來。當時有業內人士表示，平臺對于薅羊毛者可能是做了“精巧”的反制舉措，優惠措施可謂一環套一環。那么這一次，生鮮電商新玩家能否贏得過廣場舞群英？

生鮮領域新玩家，大媽大爺眼里的“綿羊”

一個月前，叮咚買菜的廣告開始在深圳很多社區的電梯、通道鋪滿，廣告詞表示：新用戶注冊即可獲得價值108元優惠券，邀請朋友注冊還能額外獲得10元滿減優惠券。

短短幾天，叮咚買菜就和之前的每日優鮮、盒馬鮮生等一樣，成為了大媽、大爺們鎖定的新對象。隨著下單的踴躍，大量叮咚的配送小哥在社區中往來穿梭，成為了這個城市新的風景線。

“包菜、空心菜、多寶魚、雞胸肉，然后還要什么趕緊決定，還能送大蔥。”

家住深圳紅崗花園的芬姨，正在家里和愛人討論，今天在叮咚買菜上訂什么生鮮食材。盡管她家距離原布吉農批市場（翠苑市場）僅不到一公里路程，騎自行車十分鐘即可購買到新鮮便宜的食材，但她還是決定薅一回生鮮配送的羊毛。

她在和懂懂筆記交流時表示，前不久在麥德龍門口見到有叮咚買菜的派送小哥，在發傳單吸引用戶注冊，因為當場注冊即送價值10元的水果，就毫不猶豫掏出手機注冊成為了會員。

“那個水果很明顯不值10元，但是剛好路過嘛，贈品不拿白不拿。”芬姨表示，“不拿白不拿”已經是家庭主婦的座右銘。而平臺宣稱邀請好友注冊贈送總價108元優惠券，才是她薅羊毛的動力源泉。

首先，她邀請了愛人注冊成為叮咚買菜會員，拿到了10張合計為108元的優惠券。然后，再用愛人的賬號邀請親友，拿到了多張優惠券。

“有些優惠券，像滿49減8、滿29減6，需當天使用，都要規劃好。”芬姨表示，在生鮮配送平臺上，并不是所有食材的價格都便宜，有部分略比市場貴1~2元，有部分價格與市場持平。

想要合理薅羊毛，就要運用平日在市場買菜的經驗，挑選價格與市場持平，甚至價格比市場還低的生鮮食材，如、雞蛋、鱸魚、羅非魚等等。然后再使用平臺贈送的滿減優惠券，就能夠省下不少錢。

“而且能免費配送上門，服務態度又好，多省事兒呀。”她借用鄰居、子女、親友賬號訂購生鮮配送，已經半個月沒去市場買菜了。

占到便宜的芬姨，還拉上了一眾“廣場舞姐妹”，一起通過相互邀請注冊的形式拿到了優惠券，“叮咚買菜算是有門檻的優惠，有很多優惠券是要購買指定（類目）的商品，大家要商量著來，湊著買。”

當被問及作為家庭主婦，是否只關注生鮮類配送平臺時，她搖頭表示，之前用京東到家、盒馬鮮生、每日優鮮的“優惠”買過買水果蔬菜，用美團跑腿、閃送的“補貼”給子女送日用品、便當，用其他嬰幼兒平臺優惠券買過奶瓶和尿布。她坦言，除了外賣，所有“補貼”的平臺她都會去“薅”，“就是外賣吃了不健康，有優惠給我也不要。”

當補貼結束或者平臺的優惠力度減少，她和身邊的姐妹們就會繼續回到菜市場和農貿市場，繼續親力親為地選購日常用品和食品。當然，那些薅過的平臺和應用都會卸載，本來就沒有任何用戶忠誠度而言。

那么，大媽大爺們薅羊毛的問題，生鮮電商平臺渾然不知嗎？

躲不開的“劫” 被薅了也只能認

“現在前兩輪融資能夠支撐一個互聯網創業項目的時間，越來越短了。”

談及大媽、大爺薅互聯網企業羊毛的話題，廣州創客阿忠深有感觸。他告訴懂懂筆記，2017年年中他曾在芳村租下了一處檔口，創辦了一個規模不大的社區生鮮派送項目。主要是為周邊的老舊城區設立前置倉，配送生鮮食材。

與所有互聯網項目一樣，為了盡快搶占市場份額，培養老城區用戶使用生鮮配送的消費習慣，他采取了優惠、補貼方式，希望吸引大量用戶注冊后能夠留存一部分“粉絲”。

“一開始，用戶均可獲得百元優惠補貼，當時用戶量的猛增讓我樂開了花，心想這下成了。”隨著訂單量走高，用戶數的劇增，他順利在資本寒冬里拿下了180萬元天使輪融資。于是團隊開始擴張，繼續加大補貼力度。

短短半年時間，他的社區配送服務平臺注冊用戶數，就超過了10萬人。雖然比起知名的配送平臺差距很大，但作為一個針對“老廣”飲食習慣優化定制，定位小而美的生鮮配送項目，已經可以說是成績喜人。

到2018年初，平臺每天都能配送近千份“老火靚湯”，阿忠也信心大增，并開始嘗試減少優惠，將有限的預算投入到了新的社區開發中。但讓團隊意想不到的是，優惠力度“縮水”的第一天，“靚湯”生鮮銷售量就少了近一半。

隨著優惠的減少，生鮮配送的訂單量也一落千丈，無奈之下，他只能決定暫緩擴張的腳步，在原有社區恢復優惠力度，“我知道燒錢很難燒出用戶忠誠度，但沒想到優惠減少對訂單量的影響如此立竿見影。”他無奈表示。

在運營過程中，阿忠曾試過給優惠政策增加了一些使用門檻，比如使用的前提條件、降低滿減的幅度，限制優惠疊加使用等規則。

但每一次“小動作”都會導致訂單量的下滑。盡管平臺用戶已經養成了生鮮配送的消費習慣，但是只要價格稍高、優惠稍少，哪怕是幾分一毛錢的變化，大媽大爺甚至年輕用戶就會用腳投票走下樓去買菜。

“在一次小規模的社區調研中，我們市場部同事發現，其實后臺那么多注冊用戶有不少是一人多號，就是為了領優惠券。”阿忠坦言，10萬注冊用戶中，能有2萬是“真人”就已經偷著笑了，更多的是大媽大爺利用子女、親友的手機注冊的。

除了生鮮，阿忠一位創客朋友在2018年初創辦的互聯網法律咨詢平臺，也在一開始被愛占便宜的用戶薅盡了羊毛，“一開始注冊領券，可免費向律師咨詢法律問題，然后無數欠薪、社保、醫保等問題都開始鋪天蓋地而來，線上律師忙得不可開交。我記得當時有數百人咨詢過羊城通卡退押金的問題，弄得律師不勝其煩。但是一個月后咨詢開始收費，就連個人影都沒了。”

“燒錢”優惠、補貼，顯然難以培養用戶忠誠度，而困擾著阿忠和眾多互聯網創業者的難題，一直會不斷上演。回看Costco低價茅臺缺貨，五糧液漲價致會員退卡的新聞，就可以感悟到貪小便宜的人與是否用“互聯網思維”經營無關。

那么明知如此，創業者為何還是不遺余力地推優惠、砸紅包，這不就是飲鴆止渴嗎？

企業“燒錢”可能死，不“燒錢”一定死

“叮咚買菜雖然送了（總價）108元的券，但能用的也沒幾張。”

一位芬姨的廣場舞好友“卓嬸”告訴懂懂筆記，過去半個月時間里，她只使用平臺贈送且門檻較低的優惠券，那些滿129元減18元的優惠券，她基本上都沒有使用。

“我和周圍幾個好姐妹們用的最多的，是新注冊賬號時送的滿29減6、滿39減10、雞蛋滿一斤立減6元等，這些優惠力度大的優惠券，剩下的就作廢了。”卓嬸認為，雖然免費送上門很方便，但要是不便宜還不如自己去菜市場買，反正自己有的是時間，胳膊腿也都很靈活。

芬姨也表示，曾經美團外賣有段時間對新注冊用戶贈送巨額優惠，因此她和身邊的“廣場舞姐妹”就通過網絡上的接碼平臺，注冊了不少賬號，下單買日用品。

“后來，使用優惠的賬號要和聯系電話號碼一致，我就不再用美團了。”她告訴懂懂筆記，近幾年來為了薅互聯網企業的羊毛，她和身邊不少同齡朋友，手機玩得比年輕人還溜，“反正互聯網公司的錢也是融來的，不花白不花。”

這樣的消費習慣，恰巧是很多創客內心的痛。資本機構投資創客項目，看的是注冊、訂單數據，如果因為優惠力度減少，導致數據下滑，那么投資方都會“質問”團隊：為何運營數據下滑？增長為什么這么慢？

“以前也試著解釋，說大多數消費者就愛占小便宜，我們要留住有價值的用戶。但沒用呀，下滑就是下滑了。”他嘆了一口氣表示，部分創業項目的前兩輪投資機構，只看后臺數據。只要數據不行，任何理由都沒有用處，“他們要項目的數據說話，這樣才會有新的機構來接盤。”

如果數據做不上去，那么更高輪次的融資也就別想了。因為大部分VC在投資時都十分看重項目的數據報表。創業者若不“燒錢”，只是潛心做用戶宣傳，慢慢引導、培養用戶的習慣，那么可能連A輪融資都拿不到。

“無論之前的網約車、共享單車和充電寶，還是如今的生鮮配送、社區電商，其實都是如此。貴了用戶不買賬，認為互聯網企業就應該是便宜，就該有優惠有紅包，都已經習慣了。”阿忠感慨，無盡的“燒錢”做優惠和補貼，投資少的項目遲早被薅羊毛者薅死。

對于中小平臺而言，若不做優惠，就沒有數據，項目價值就無法量化，投資機構就不愿意投資。對于拿到了A輪B輪的“幸運兒”來說，燒錢可能會死，但是不燒錢一定會掛掉。燒還是不燒？都是個難題，“因為優惠期一過，被用戶拋棄最終融不到后續投資的項目，我見得太多了。”

阿忠坦言，互聯網企業經過過去幾年的“燒錢”大戰，已經在用戶尤其精打細算的大媽大爺心目中，埋下了互聯網思維=免費或優惠的念頭。任何一個新創的互聯網項目在誕生之初，都必須要經受被薅羊毛的長痛。

【結束語】

投資機構對于創業項目數據的追求，加劇了整個行業“燒錢”堆量的惡習，甚至已經成為難以根治的創業痼疾。即便那些標榜有可持續盈利模式、營造出商業閉環的項目，也會在最初的“燒錢”大戰中被優惠力度大的同行擊倒。

其實，時至“互聯網下半場”，所有創業者都明白“燒錢”已經很難燒出用戶的忠誠度，尤其是那些“彈藥有限”的中小平臺。但是冷不丁一個獨角獸的誕生，總會激勵著無數資本方和創業者，舉著所謂“破壞式創新”的大旗，繼續慣著“薅羊毛者”無優惠不消費的理念，將更多創業新項目帶上了惡性循環的絕路。

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《小米生態鏈戰地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者