近期，吳曉波頻道、百匠大集、新匠人促進會、新匠人學院攜手近百位主播，發(fā)起一場關于新國貨的帶貨PK。9月15日，淘寶第一主播薇婭“國貨之光”專場正式開播，9月20日-9月30日，快手，京東，淘寶近百位主播持續(xù)一周直播帶貨，一起進入直播間為新國貨剁手。

將近午夜，我們在一個堆滿了快遞箱子的辦公室里找到了“淘寶第一主播”——薇婭的公司。進門第一眼看到的是滿滿當當?shù)目爝f箱子，基本上都是客戶送過來的試用款。第二眼便看到擺滿一整張桌子的獎杯，它們隨意堆放在一起，展示著“淘寶第一主播”的影響力。

2017年，她接了一個幾乎零粉絲的店鋪，單場5小時的直播引導成交額近7000萬，一戰(zhàn)成名。第二年，她刷新自己的紀錄，一場直播總引導成交突破1.5億，全年引導成交總額27億。震驚了直播圈的同時，也震驚了電商界。一時間，所有人都在找薇婭，她的檔期已經(jīng)排到3000期以后。

薇婭刷新自己紀錄的那年年初，網(wǎng)易嚴選給自己定下的全年目標是200億GMV。要完成網(wǎng)易嚴選的小目標只需要7個薇婭就夠了。

這一切開始于2012年。那年，薇婭和丈夫海鋒在西安經(jīng)營著10多家線下服裝連鎖店。有一天，她看到一個女孩在店里試完衣服后上網(wǎng)搜索同款，當越來越多的顧客都這么干的時候，她果斷翻身騎到了新世界的背上，關掉苦心經(jīng)營多年的線下連鎖店，遠赴廣州轉(zhuǎn)型做起了電商。

薇婭對流量有著天然的敏感，對趨勢也有著深刻的洞察，所以當淘寶在2016年開始將注意力轉(zhuǎn)向直播時，當時已是淘女郎的薇婭再一次擁抱變化，成為淘寶直播的第一批主播。曾經(jīng)當過歌手、藝人和模特，同時又成功經(jīng)營過實體服裝連鎖店的她說：“感覺直播就是為我打造的。”

01

一個令人“絕望”的事實

薇婭告訴我們：“優(yōu)秀的主播一定知道她的粉絲要什么。”一年365天她有360天在直播，很多粉絲陪伴了她3年，她也陪伴了她們3年，這讓她非常清楚她們的喜好和消費興趣的變化。她還組建了一個二十多人的小團隊，通過微博、抖音、微淘、直播等渠道去篩選粉絲的需求。

分析出粉絲的需求后，她還有一個200多人的選品團隊會去網(wǎng)羅全球好貨，反向招商，最后在直播間里分享給想要它們的粉絲。她動不動一個鏈接賣掉一兩千萬的貨，硬生生把“薇婭直播間”做成了一個微縮版的聚劃算。

她原本以為自己畫個美美的妝賣賣衣服就好，結(jié)果現(xiàn)在大米、拖把、雞毛撣子、學習機……只要粉絲要，幾乎什么都賣，而且還都賣得挺好。

薇婭無意間撼動了營銷的基礎。我們需要認真思考一個問題了：“品牌的價值究竟是什么？”或者換一個問題：“消費者真的需要一個品牌嗎？”一個令人“絕望”的事實是，消費者可能并不需要一個品牌，他們真正需要的是一個可以幫他做出消費決策的依據(jù)，過去品牌是唯一選擇。

是的，這個背影就是神秘的倪叔本尊

在傳統(tǒng)的渠道體系里，構(gòu)成品牌的基礎其實是貨架壟斷和廣告壟斷，消費者實在不知道買什么的時候，就會去買廣告打得最響的，商超里面最顯眼的品牌。Costco一開業(yè)就把周邊的路給堵了，薇婭能夠一年引導交易27億商品，原因就在于幫消費者解決了“買什么”的問題。

去年，淘寶直播做成了1000億交易額，今年僅天貓618就完成了144億（薇婭貢獻了5億）。越來越多的電商平臺開始加入直播，越來越多的泛娛樂短視頻平臺開始電商化，品牌的營銷路徑于是發(fā)生根本性的變化，品牌不再是消費決策的唯一入口，“人”的入口價值開始上升。

02

所有一切都在重構(gòu)

雕爺說“新品牌”的滔天巨浪正在襲來，“每一種消費品，看來都值得重新做一遍了。”重做一遍的機會就藏在流量更精準的電商直播中。

去年在薇婭直播間里有一款無骨鴨爪賣得非常好，僅一個鏈接就賣掉了8萬單，瞬間就沖到了鴨爪這個類目的第一。這是一個新品牌，一開始賣得并不好，但是隨著工廠在直播間里透明化展開后，薇婭粉絲和品牌之間的信任感就逐漸建立起來了，于是越賣越好，最后變成爆款。

薇婭發(fā)現(xiàn)直播創(chuàng)造了一個更公平的競爭環(huán)境，新品牌有了和大品牌競爭的機會，老品牌也有了翻新的機會。于是我們看到了鐘薛高、認養(yǎng)一頭牛和貓王收音機，也看到了云南白藥、老干媽、百雀羚等老國貨變成社交網(wǎng)絡上的國潮。傳統(tǒng)的營銷邏輯被摧毀，所有的一切都在被重構(gòu)。

直播抹平了不同類型品牌之間的優(yōu)勢差異，品牌的價值不再是拼誰的聲音大，而是回歸產(chǎn)品價值，回歸到人的真實需求。薇婭格外關注“產(chǎn)品力”和“極致性價比”。“我們有一款產(chǎn)品3月份報名的，到現(xiàn)在都還沒有上，還在審核中。”事關產(chǎn)品，寸步不讓，這就是她的常勝秘訣。

薇婭有一個近乎執(zhí)著的追求，那就是同類產(chǎn)品一定要賣最好的，這樣才不辜負“薇婭女人”們的一路陪伴。她把她們當成自己的身邊人，于是想要給她們最好的，而且還要給她們性價比最高的。產(chǎn)品力足夠強的同時，價格又剛好符合粉絲的預期，成交的機會自然也就更大了。

這不是說品牌不重要，而是說商業(yè)模式在回歸品牌本質(zhì)。高速增長的紅利市場里，品牌并沒有發(fā)揮它真正的價值。品牌真正的價值不是廣告壟斷和貨架壟斷，而是真正的需求的滿足和充分的消費者互動。當充分競爭的市場與大國崛起一代相遇，“新品牌”于是批量崛起，卷起滔天巨浪。

03

新消費浪潮，國貨正當時

薇婭告訴我們，現(xiàn)在的90后跟我們不一樣，他們有一種愛國情結(jié)，“真正的國貨在直播間通過口碑很容易爆發(fā)。”吳老師在“預見·2019”年終秀上也說過同樣的話，他說90后、00后更愛國。他們出生的時候，正值大國崛起，沒有經(jīng)歷過物資匱乏時代的他們有著更強的大國自豪感。

越來越多的平臺開始擁抱國貨，爭相打造新國貨IP。蘇寧易購有“國貨節(jié)”，天貓有“國貨有好貨”，抖音有“奇妙博物館”。東方美學和技術浪潮正在推動國潮發(fā)展、國貨出海。代購的大潮于是逆向翻涌，越來越多的外國人開始尋找親友代購中國國貨，六神花露水等一物難求。

購買新國貨已經(jīng)成為一種日常。感知到這個新趨勢的薇婭決定聯(lián)手吳曉波頻道百匠大集打造新國貨品牌專場——讓直播愛上新國貨。

新國貨已經(jīng)成為超級熱點，當這個超級熱點與直播風口相結(jié)合，現(xiàn)象級的話題鋪天蓋地席卷社交網(wǎng)絡，新國貨成功出圈。網(wǎng)紅主播憑借獨特的人格魅力和極強的粉絲號召力無限縮短了種草路徑，種草即賣貨的特點成為新國貨崛起的最強推動力，于是全世界都在尋找主播。

圍繞著新匠人新國貨IP，吳曉波頻道已經(jīng)深耕4年，推出了一系列項目，如攜手騰訊打造本土首檔品牌觀訪游歷紀錄片《新國貨》、聯(lián)手人民日報發(fā)起“向祖國匯報”人民文創(chuàng)新國貨創(chuàng)新大賽等，聯(lián)手160多家頂級加速機構(gòu)發(fā)起”新匠人加速計劃“等，在社會各界引起巨大反響。

上海日月光大屏

9月13日起，北京西單大悅城、朝陽大悅城、凱德MALL·西直門，上海美羅城、浦東嘉里、日月光中心線下廣告已經(jīng)同步上線。

9月15日，薇婭“國貨之光”專場正式直播，單場直播引導成交超過34萬單。吳曉波頻道首次通過“百匠大集“品牌將新國貨送進了直播間，上線不到三分鐘，成交單數(shù)也成功破萬。

9月23日，更多主播將會加入這場“讓直播愛上新國貨“的直播PK，讓更多用戶看到新國貨的魅力。

直播間見。