雙11熱浪漸入尾聲，回頭再看，直播帶貨已蔚然成勢。

11月14日，快手賬號“辛有志嚴選官方號”發布戰報稱，辛巴總銷售額達21億，辛有志團隊總銷售額達23億。在快手主場116賣貨節上，辛巴個人拿下4億總銷售額，成為今年的快手賣貨王。活動期間，第二名娃娃也拿下了8000萬+的總銷售額。

辛巴與娃娃，正好是兩類主播的代表。

辛巴類似薇婭，依靠個人魅力帶起海量流量，然后將嚴貨好貨分享給粉絲。娃娃則是商家一類的代表，從擺地攤起家，后來做了傳統電商，接觸快手后迎來了事業的爆發期，一年營業額能達到3億左右，還在快速增長中。

今年的快手116賣貨節除了有主播，還有百萬商家一起上陣，他們和娃娃一樣，大多數來自原產地、產業帶和義烏等知名批發市場的檔口。

過去他們依賴批發出貨，與消費者幾乎零接觸，但是直播的興起給了他們一個與消費者深度互動的機會，新關系逐漸形成，在“解密源頭”的大內容驅動下，一些優質源頭好貨于是贏得了消費者的青睞。

手握源頭好貨的他們在價格上占據優勢地位，成為直播電商中一支新生力量。源頭好貨與直播電商的結合，正在重新結構“人、貨、場”的關系，新關系催生新消費行為，這必然將改變當下電商市場的格局。

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新增量涌出

新增量是推動一切變化發生的核心。

10月15日，快手電商宣布推出“源頭好貨”，并以此為特色為116賣貨節招商。快手電商運營負責人白嘉樂說道：“用戶為什么要來快手買東西？……答案就是‘源頭好貨’背后的‘真實貨源地’。”

很多人都知道快手有個“老鐵經濟”，知道快手能夠沉淀強大的私域流量，知道快手10萬粉絲的網紅一年也能獲得超過100萬的收入。

這讓友商、商家和表演型主播羨慕不已。

但是很少有人去思考，老鐵經濟究竟是怎么來的？答案就在“真實貨源地”上。當其它電商平臺還在極力爭取一批存量商戶時，在快手卻涌現出了新增量。他們過去是不被人知道的上游，今天卻成了網紅。

來自河南鎮平的玉石賣家徐方滔（快手ID：jinsiyuchen）就是一個典型。他14歲輟學，成為一名玉石雕刻學徒，憑著興趣，他開始在快手上記錄玉石貨源地的點點滴滴，收獲了一批喜歡玉石的忠實粉絲，最終成就了他的人生逆襲。

快手見寶節上，徐方滔10天時間創造了500萬的銷售額，成為玉石賣家行業第一。在116賣貨節上，徐方滔5號一天就賣掉了5萬單，5號、6號兩天累積銷售額超過600萬。

那么問題來了，為什么這批商家以前沒有走出來，卻在直播這種模式里獲得了商業上的成功？關鍵一點在于，直播可以呈現更多樣的內容，除了貨本身，還可以展現日常生活，這一點對中小商家來說很重要。

每個平臺的流量都有自己的特點，快手的特點就是老鐵經濟，新關系帶動新增量，催生新經濟。快手電商運營總監張兆涵認為，流量關系有四層：觀眾、關注、粉絲和老鐵，每一層的潛在邏輯者不盡相同。

在友商那積累了超過3000萬粉絲的大胃王浪胃仙，今年10月份的時候在快手上進行了自己的首次直播賣貨，看中的也正是這種老鐵經濟，最終銷售額超1000萬。也正是基于這一點，快手才決定要發力產業帶，讓“老鐵經濟”嫁接“源頭好貨”。

浪胃仙在快手的直播

首秀銷售額超過了1000萬

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批發價直供

源頭好貨最顯而易見的優勢就是“沒有中間商賺差價”。層層加價的渠道沒有了，源頭好貨直供消費者，價格自然最低。但這只是其一。過去用來買流量位的錢也回饋給了消費者，這是其二，價格就更低了。

以116帶貨王第二名的娃娃為例，她現在90%的商品都是自己設計、自己打版、自己做活、自產自銷的。在全國有獨家生產工廠43家，分布在廣州、杭州和義烏等地，其中廣州最多有33家，杭州10家。

娃娃團隊的目標是成為快手數一數二的源頭工廠。

源頭工廠的第二個好處就是可以直接獲得消費者的反饋。過去，源頭生產者并不接觸消費者，中間相隔著一層層的中間商，除非是為知名品牌代工生產，否則基本拿不到有效的消費者反饋，無法指導生產。

但是當源頭工廠與消費者直接建立起關系之后，一種原始的C2M模式就誕生了。憑借著與消費者長期以來的互動溝通，娃娃已經訓練出超強的爆款直覺，基本每五個款中就會出一個爆款，基本不會壓貨。

源頭好貨+直播電商的第三個好處就是大大減少了庫存的積壓。傳統的中間商模式有一個較長的帳期，貨款不同步往往會導致中間商盲目擴大上游生產，市場行情一旦預冷，整個鏈條就崩緊，庫存就積壓了。

但是生產與消費直連以后，生產就變得更加謹慎了。數據的在線化讓銷量的漲跌趨勢變得可預估，庫存的減少本質上也是在降底成本，源頭工廠的現金流更加健康，可回饋給消費者的利潤空間就更大了。

基于這些優勢，快手定下了“貨源地，一件也是批發價”的策略。從生態意義上說，這個策略是被總結出來的。在定下這個策略之前，源頭好貨的價值就已經涌現，最終形成了今天我們熟知的“老鐵經濟”。在云南德宏，一條采野山蜂的短視頻火了之后，帶起了一個蜂蜜產業鏈。

隨著快手成為國民級的短視頻平臺，越來越多的“貨源”開始進入市場，以最優質的價格連接了生產與消費，加速了供給側的改革。

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源頭貨崛起

終于，原地產和產業帶崛起了。

傳統電商生態對原地產和產業帶其實是不太友好的。拿商品的上架來說，需要經歷拍攝、修圖、上架、錄入信息、優化商品標題等多個繁瑣的步驟，無形中拉起了高門檻，將原地產和產業帶的很多普通商家攔在門外。

即便跨過了這道門檻，還要面對各種復雜的營銷工具和玩法，各類平臺的促銷活動都有一定的銷量要求，且需要采買昂貴的一次性流量。原產地和產業帶的商家面前再一次拉起了一個更高的門檻。

原地產和產業帶的商家，大多數還無法熟練的使用信息化的工具，微信和快手可以是說他們接觸互聯網的起點。拿徐方滔來說，他最開始的時候就是一個產業帶上的學徒，快手給他打開了電商的一扇窗。

在傳統電商的生態體系中他是完全沒有機會的。但是直播電商卻給了他一個直面老鐵的機會。通過記錄好貨源頭的點點滴滴，學徒徐方滔逐漸變成了玉匠人小徐，吸引了身邊越來越多的人加入快手。

為了進一步推動產業帶的崛起：

從產品上，快手追求功能的簡單化，推出了“閃電購”等工具。傳統電商是先看詳情頁后買貨，但是直播電商是以人為中心，直播過程中產品信息基本就已經講完了，產品鏈接只是一個鋪助完成交易的工具。

從產業上，快手開始布局產業帶，在源頭建立直播基地，圍繞品類選擇及質量把控、產業鏈資源的豐富、第三方服務等環節，推動產業帶直播電商的發展。聚焦服裝、美妝、食品、玉石和家居百化等五大類目。

已落地類目有服裝和玉石。已簽約服裝產業帶包括：浙江杭州、河南鄭州、遼寧佟二堡、江蘇常熟、河北滄州；已簽約玉石產業帶包括：云南瑞麗、廣東（四會、揭陽、可塘）、河南鎮平、遼寧岫巖、湖北十堰。

今年9月份，徐方滔第一時間加入鎮平直播基地，在基地的指導下開始更加規范的運營，從原來的一天幾千的直接升級到一天銷售額可以達到幾萬單，并在之后的第一屆見寶節引爆了500w+的銷售額。

隨著快手的低成本流量在產業帶全面引爆，電商市場的格局將巨變。大批增量商家將涌入市場，生產與消費之間的鏈路將被打通，一大波優質優價的好貨將從源貨襲卷而下，對消費市場產生巨大而深遠的影響。