身材敦厚，面相圓潤，語調輕緩從容，表情不急不躁，姚軍紅看起來“毫無殺傷力”。

作為大搜車創始人，其實他也曾一度穿越生死火線，經歷了中國互聯網有史以來最為慘烈的二手車電商大戰，那場“血雨腥風”持續了兩三年之久，死傷者眾，全身者少。

面無任何硝煙之色，遇戰不驚，善戰而不戀戰，姚軍紅這種我自從容的淡定，源于其“勝券在握”的底氣。11月15日，大搜車孵化的汽車新零售品牌彈個車剛滿三歲，已經后來居上，構建起中國最大的汽車新零售渠道網絡，成就汽車新零售的頭部玩家。

彈個車登頂，不僅在于姚軍紅善打，更在于其善盟。整個汽車產業鏈上下游的全部角色，姚軍紅都想與之交好共贏，這是彈個車三年登頂的基石。

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彈個車的“速度與激情”

三歲的彈個車，已不再是垂髫稚子，而是處處爭先的“青年才俊”。

意料之中，今年“雙11”，彈個車又輕松奪下汽車新零售第一。大促節點奪冠，已成彈個車習以為常的慣性， 2018年618全網第一； 2018雙11全網第一；2019年618，一天成交額高達20億，再次拿下全網第一。

連年奪冠，彈個車靠的不是低效的“人海戰術”，與行業動輒鋪設數萬人的“人網”不同，彈個車僅靠300多人的運營團隊，發動了3萬名外部螞蟻雄兵組成兇悍“彈軍”，在全國布設5500家門店，搭建了“密不透風”的汽車新零售網絡。

以小支點撬動高增長、大市場，彈個車賴于一個先發的商業模式，一張高效協同的新零售網絡。

很多用戶不知大搜車，但忘不了彈個車的洗腦廣告——“彈彈彈，1成首付彈個車”。耳熟能詳的廣告詞，其實道出了彈個車的商業模式——汽車融資租賃。

2016年，彈個車上線時，汽車行業的金融滲透率僅有8%-10%，遠低于美國的80%左右。

彼時，彈個車提前瞄準了市場的饑渴點，以1成首付，甚至零首付，幫助無力支付全款、對車價不敏感但現金流敏感的城市藍領、小鎮青年等等，實現了低門檻的提前購車。

彈個車的用戶特點鮮明。一是年輕，18-35歲的用戶，占比高到65%?！敖衲暌呀浻?0后買我們車了，一輛十萬塊錢左右的科沃茲”，姚軍紅透露。

二是下沉。彈個車以1成首付敲開下沉的大門，對縣域市場的覆蓋度高達七八成。

今年雙11當天，位于青藏高原的小城日喀則的彈個車門店，賣出了15臺新車。而今年第一季度，位于貴州某縣城的彈個車門店，意外奪得全國銷量冠軍。

隨著汽車大盤進入下行通道，彈個車帶來的全新增量場，對于廠商來說，已經從此前的“錦上添花”升級為了“雪中送炭”，從補充性質的次主場升級為了絕對主場。

中國汽車工業協會的數據顯示，2018年中國汽車產銷分別完成2780.9萬輛和2808.1萬輛，分別下降4.2%和2.8%。今年更是持續走低，1至9月，中國汽車產銷量達1814.9萬輛和1837.1萬輛，同比下降11.4%和10.3%。

大盤見頂的高壓之下，彈個車服務的年輕和下沉群體，有望幫助汽車業勾畫第二條增長曲線。而考慮到中國汽車融資租賃市場的滲透率目前約為4%，只有歐美市場的10%左右，尚有9倍增長空間，且待彈個車領航遠行。

為了讓這個模式快速落地，彈個車同步編織了兩張網。

一張是“天網”。作為阿里系領投兩輪、跟投一輪的嫡系公司，阿里經濟體高達8億用戶的流量海洋，幾乎聚攏了全中國所有的潛在車主，而其背后沉淀的大數據，又能實現彈個車與用戶的精準連接。

舉例來說，彈個車的金融服務的授信，依托于螞蟻金服芝麻分構建的信用體系，可以實現5分鐘快速審批。

一張是“地網”。彈個車的5500家門店，分布于全國31個省份、325個市以及2079個區縣，如同密密麻麻的毛細血管，構建了遍布全國的新零售網絡，給車主提供可信方便的近場服務。

線下為彈個車貢獻了五成流量。今年“雙11”活動啟動，截至11月8日，彈個車舉辦了“百城聯合主題路演”207場，“千店同慶團購會”1756場，街頭小型車展699場，活動下沉至全國449個縣，累計獲得百萬人關注，吸引24萬人參與現場互動。這樣喜聞樂見的模式，成本不高，但效果顯著。

姚軍紅也非?？粗亍暗鼐W”，低頻高額的汽車交易，線下渠道不可或缺，“汽車電商是偽命題，新零售是真命題。新零售是要線上線下相結合的。”

后來者追風，先行者造風，彈個車三年起勢，生生為汽車業造出一個新風口，也為自己開辟了一條順風順水的新航道。

這是姚軍紅的先見之明，也是彈個車的先發之道。

2

技術筑底，平臺謀局

和很多喜歡高談闊論的獨角獸創始人不同，姚軍紅既從容，又有難得的謙遜。

他總能發現產業鏈里每個角色的長處。當友商氣勢洶洶要顛覆傳統玩家時，彈個車卻對其張開雙臂，通過數字化系統，把上下游的優勢充分串聯起來，激發其最大的善意和動能，最終構建一個各司其職、內外耦合的平臺。

自營與平臺的區別，不妨打個比方，前者是自挖河道，構建封閉的專有水系，其好處在于可以一次性的把利益吃透。而平臺則是把現有水系打通，匯聚百川，打造一片開放共贏的水網，水網繼續壯大，就能連片成海，打造可以供養眾多生態角色的超級藍海。

在電商領域，一家獨大的阿里系已經驗證了這一模式。

彈個車的平臺模式，兼顧了規模優勢帶來的成本降低，具備了平臺背書的品牌優勢，以及充分發揮前端商家主觀能動性的效率提升。

彈個車能為那些想創業的人帶來多大的機會？

杭州的彈個車店主汪久康，把過半身家All in了彈個車，在此實現了多年未成的連鎖夢，“不到半年開了60多家彈個車門店，一年完成了過去十年的夢想”

“這些車商是由自我夢想驅動的，生產效率肯定是最高的，他們自己主動007”，姚軍紅很篤定，這是符合人性的機制。

而在規模優勢上，5500多家彈個車門店聚攏的可觀銷量，成為和汽車廠商談判的砝碼，借此獲得更高話語權，更低出廠價。

已經有不少車企，主動找到彈個車，為其直供適合下沉市場和年輕用戶的獨家款和定制款車型。

比如，最近彈個車在售的歐尚長行，就是由長安汽車專供的定制車。去年6月，別克凱越新車的全網首發也落地彈個車。

這并非終點，彈個車還有機會反哺上游。

其聚集的海量車主數據，可以洞察汽車市場的趨勢變遷，最終推動汽車業以需定產，不再同盲人摸象一般猜需求、賭市場。這個需，指的是汽車品牌用戶對所擁有車型的“興奮點”，是大搜車借助覆蓋全國65%流通渠道的SaaS系統軟件而獲得的精準值。

要讓平臺長治久安、長興不衰，還要搭建一個創新驅動的技術底座。

彈個車的技術基因，沿襲自大搜車，后者正在構建數智化時代的汽車數字文明：第一步是基于SAAS系統，數字化全國的汽車零售網絡，包括4S店、新車二網、二手車商等，如今已覆蓋了整個零售網絡的65%，成為“最懂車商”的企業；第二步協作化，逐步搭建新車供應鏈、二手車供應鏈、資金供應鏈、保險供應鏈、流量供應鏈等；第三步是智能化，用人工智能實現上下游的人工替代，以及語音信息的智能分析等等。

這些技術積累，一并輸血給了彈個車門店，包括統一的服務標準、培訓、物流、金融方案、系統支持等。

用戶體驗得以大幅提升。比如，依賴與大搜車股東螞蟻金服的合作關系，彈個車的車主可以支付寶掃碼申請貸款，5分鐘就能實現超快審批。而此前，分期購車需提交復雜的個人信息、收入等資產證明，流程麻煩不堪，用戶叫苦不迭。

車商的開店門檻、成本、風險也得以大幅降低。有了大搜車的全方位賦能輸血，給客、給錢、給貨，給能力，低至5到10萬元，就能開設一家彈個車社區店。而傳統4S門店的投資，動輒達到數千萬。

由此，3萬多名年輕創業者、畢業生、下崗職工、殘障人士等匯聚于此，實現了低成本的創業夢。

以技術筑底，以平臺謀局，這就是獲得了先發優勢的彈個車，持續領先之道。

3

姚氏法則：利他為先，創造而非掠奪

如今勢頭正旺的彈個車和大搜車，能跑多遠跑多久？這取決于三大因素：表層是有競爭力的產品、技術和商業模式，后端是一個高效互利的組織體系或者協作網絡；底層則是企業文化和價值觀。

在組織建設上，彈個車做到了內外合一。

彈個車的店主們，從來沒把自己當外人。

打開店主們的朋友圈，灌滿了彈個車的信息，勵志、團結、正能量。

汪久康剛在朋友圈發布了一條朋友圈小視頻，來自各地的店主們群情共振，揮拳高喊：“天下彈軍是一家，有情有義有擔當”。

一個公司內部的全員對齊尚且不易，讓外組織與內組織同頻共振，彈個車如何實現？

一靠信任，先找到與彈個車彼此對味、尊崇奮斗精神的店主。

姚軍紅喜歡與車商交朋友，他有兩個微信，一個5000名好友滿了，另一個也有3000好友了，過半都是車商。

大搜車聯合創始人、COO李志遠是彈軍首領，也深受車商擁戴——他把彈個車“有情有義有擔當”的口號，紋到了自己身上。

二靠公平的利益分配機制。

大搜車和彈個車堅守一點，自己不賣車，不與店主直接競爭。5500多家社區零售店，沒有1家是彈個車直營店，全是加盟店。彈個車獲得的用戶購車信息全部對接給屬地車商，而不是揣在自己兜里謀私利。

對于車商，彈個車不僅“管生”，還“管死”。

今年，彈個車設立了一個“百團萬店”的目標——培養一百個社區店超過一百個的經銷商集團。上層經銷商，下層社區店。經銷售對社區店有直營有參股。社區店開業，經銷商要負責培訓，關門經銷商要進行善后處理，比如內部轉讓或者再招商等，免得社區店主大虧。

不僅要讓車商得利，甚至也不能讓4S店和車企為難。

早些年間，姚軍紅為了說服車企，主動提出，彈個車會與4S經銷網絡形成隔絕，互補而非競爭。在物理隔絕上，4S店盤踞于大城市，如同大動脈，而彈個車走進社區，下沉到縣城，與4S在空間上實現異位經營，沒有利益沖突。在4S店周邊，彈個車不設置門店；而在產品隔絕上，4S主要全價賣車，彈個車以低首付分期賣車，用戶群體錯位分布。

兩個措施，既讓車企看到了可觀的增量潛力，也沒讓4S店產生戒心。

組織形態如何，組織如何構建，歸根結底是由價值觀驅動的。

在姚軍紅看來，商業模式能劃分為兩種，一種是價值創造，一種是價值掠奪。大搜車的商業價值觀第一條就是“價值創造”。

“價值掠奪型的商業模式就是利己模式。而價值創造型的商業模式是利他的模式，才能長久，才會更值錢”。姚軍紅告訴《財經故事薈》。

利他與利己并不矛盾，是個先來后到的關系。心中無我，方能成就大我，心中無敵，則無敵于天下。

在大搜車內部，流傳著一個比喻，每個人生來就是一張信用卡，為他人和社會創造價值，可以積累信用，而消耗他人和社會價值就是刷卡，“卡的余額就是你的人生價值、產品價值和公司價值。”

善謀者勝，謀遠者興，長遠謀局之下，通過構建數字化的產業賦能平臺，彈個車和大搜車要讓天下沒有難賣的車和難買的車，由此得到了產業鏈上下游的認同和擁護。

姚軍紅坦誠，這個目標很大很慢很深很難搞，但唯有如此，才能實現其創業初心。

十五年前，他曾和神州租車創始人陸正耀有過一次談話，探討的主題是，如何過好這一生，“這輩子來了一趟，怎么也要留一個符號，不是名字，而是一個商業符號”。

以平臺謀局，以開放謀大，以賦能謀久，以利他謀遠，以技術謀深，以機制謀穩，克制生意人的貪婪和短視，釋放企業家的格局和胸懷，年輕的彈個車還沒有成為符號，但至少成為了符號的一部分。