一度被輿論描述成“水火不容”的阿里系和銀行界，既沒有彼此封殺，也沒有互相顛覆，反而正在開啟“水乳交融”的新時代。

過去三年間，一大批中小銀行走進阿里經濟體，但唯有牽手“四大行”，阿里和銀行界攜手為友的臨界點才真正到來——12月16日，在工商銀行董事長陳四清、阿里巴巴董事局主席張勇（逍遙子）的見證下，中國工商銀行與阿里巴巴、螞蟻金服在京簽署協議，“全面深化戰略合作”，開啟雙方“互為場景、互為生態、互為客戶的新型合作伙伴關系”。

自2003年支付寶上線為之后，以工行為代表的銀行界和阿里“相愛相殺”16年：他們各據一方，遙遙觀望；他們相向而行，含情脈脈；他們勢均力敵，攻守有時；他們放下戒備，化敵為友；以今天的簽約為臨界點，和平共贏會是未來常態嗎？

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十六年競合史

自支付寶2003年上線，整個阿里系與金融界，經歷了蜜月、競合、交融幾個階段。

阿里系與銀行界的蜜月，肇始于工行。

昨日的簽約儀式上，作為見證者的阿里巴巴集團董事局主席張勇重提往事，“沒有工行的敢為人先，就沒有支付寶的今天”。

這句話并非客套的虛美之言——不妨再大膽一些，假如沒有工行，可能阿里的電商業務也會遲滯一些。

2003年上線的支付寶，打通了電商的擔保支付通道。支付通道挖好了，但水（資金）從何處來？首個開源續水者是工商銀行。

彼此，正在改制準備上市的工商銀行，其電子銀行業務已經拓展到第四年。

四年間，盡管中國網民數量從1999年的400萬，漲到了7950萬，但互聯網的應用場景依然極為匱乏。這一年，C2C電商的全年交易額不過區區11.6億，不到今年雙11單日GMV的百分之一。

所以，當彼時的淘寶找到工行西湖支行求合作時，正在為網銀用戶增長犯愁的工行人士，眼前一亮——淘寶及其用戶，就是工行電子銀行業務亟需開拓的潛在客戶。

利益的互補，讓雙方“一拍即合”。

十年之后，一位前任支付寶總裁回憶起這段往事時，曾告訴本文作者，“我們到今天都特別感激工行，工行是第一家和支付寶合作的銀行，那時我們是并肩作戰的兄弟。”

2005年3月，雙方的合作上升到工行總行層面——這是支付寶第一次和一家銀行總行成為合作伙伴。當時的工行副行長張衢特意強調：“雙方的合作，是國內最大的商業銀行和國內用戶量最大、成交量最大的電子商務企業的強強合作”。

此后，支付寶的合作名單上，陸續增加了招商銀行、建設銀行、廣發銀行等等。阿里和銀行業合作的業務邊界，也從單純的支付延伸到快捷支付、小額信貸等領域。

合作暫時掩蓋了潛在的競爭，卻沒有完全消除競爭。

從合作走向競合的拐點是2013年上線的余額寶業務，后者耗時三年就登頂全球最大基金。而余額寶之后，網易、百度、騰訊等陸續上線了“寶寶類產品”。

另一方面，銀行通過上線電商業務，試圖掌控金融流量的入口，建設銀行的善融商務、交通銀行的“交博會”、工行的“融e購”等陸續上線。

雙方跨過原本清晰的邊界，進入到對方地盤后，競爭變得不可避免，互聯網平臺和銀行的關系，也開始變得微妙起來。

幸而，基于雙方的主營業務，錯位大于對撞，偶爾爆發的叫陣并未演化為長期戰爭。

在雙方的理解和開放之下，今天，掃碼支付遍及城鄉，銀行與互聯網合作成為常態。

自2017年至今，國有大行與互聯網平臺漸行漸近，四大行陸續與阿里、騰訊、京東、百度等牽手，網、銀聯盟成為常態。

當泥沙俱下的互金平臺陸續被擠出主流市場后，未來中國金融科技的重任，雙雙落在了銀行為代表的傳統金融機構和以AT為代表的金融科技平臺肩上。

總之，傳統銀行未能阻止互聯網金融的發展壯大，而互聯網金融也未能顛覆傳統銀行的“核心優勢”，比如低廉的資金成本等——勢均力敵的戰爭和對抗只能兩敗俱傷，以合作撬動的和平友好關系，成為了冷靜之后的理性選擇。

2

為什么是工行？

“為什么是工行”的答案，是“為什么不是工行”。

工行和阿里的合作，既有其打頭的獨特性，也有行業的普遍性。

工行打頭，并不意外。

工行的開放性，與上任200多天的中國工商銀行董事長陳四清不無關系。

在金融行業浸淫了29年的陳四清，上一站中國銀行的老同事對其的評價是，“敬業”、“果斷”、“有狼性”、“年富力強、懷才抱德”。

對于金融創新，陳四清很是積極，他曾一度引用“船到中流浪更急，人到半山路更陡”明其心志。早在中行時，他就承諾拿出集團營收的1%作為額外的科技投入。到了工行之后，金融創新也成了他履新的重頭戲，“工商銀行的發展史就是一部信息科技的創新史”。

根據陳四清的講話，雙方的合作，已經從過去的支付、電商板塊，向多維度生態圈拓展，并延伸至小微企業貸款和外匯等方面，“希望未來雙方能夠產生更多化學反應。”

工行與阿里的牽手，也有普遍性。

金融，歸根結底，是“工具”而非“目的”，必然要逐場景和需求而居。

銀行客戶的金融消費習慣已經變天。據《央行觀察》報道，某大型國有銀行做了一個80后進入網點的調查，在調查了全國1.2萬名80后客戶后，他們發現，今天還進網點辦業務的比例是 ——“0%”！

當銀行用戶習慣向線上遷移之后，銀行一度把APP和官網當作了流量入口的主陣地，構建電商、內容、O2O等場景，成為行業共選項。

但結果并未盡如人意。

2019年上半年，盡管已經有六家銀行的手機銀行注冊用戶過億，比如第一名的工商銀行達到了驚人的3.3億。

但手機銀行的大多數用戶呈現沉睡狀態，包括四大行、股份銀行、城商行在內的中國銀行機構，尚無一家月活用戶過億。排在首位的建設銀行月活用戶也就剛剛超過7000萬，月活用戶超過5000萬的銀行也僅有三家。

上圖來自零壹數據

銀行自家的電商等金融場景未成大勢，僅靠一己之力構建的流量入口，也難枝繁葉茂，合作成為必然選擇。

共識逐步形成：如果銀行業的線上服務，僅僅局限于自家APP和官網，就會錯失大多數用戶的日常金融需求，線上線下結合，深入電商等場景平臺，成為了銀行業拓展增量的必選項。

從2017年開始，銀行開始入駐支付寶的小程序和生活號，相當于在支付寶里開設了一個“支付寶分行”。

某家全國性銀行開設“支付寶分行”后，超過100萬用戶在此申請信用卡。根據測算，銀行通過傳統方式獲得信用卡新用戶的成本大概是100元，支付寶相當于幫這家銀行節省了1個億的獲客成本。

目前，支付寶的消費信貸業務花唄用戶已經超過了3億，這些經過螞蟻金服測試、評級的3億花唄用戶，堪稱銀行信用卡增量用戶的富礦。

支付寶官方數據透露，過去兩年，陸續有幾十家銀行在支付寶移動端超級App上開設“分行”，而絕大多數銀行的交易量增速，都高達兩位數。

此外，對于工行來說，無論是下沉市場，海外業務，都可以借道支付寶得以拓展。

根據第三方研究機構Questmobile的數據，第三季度，支付寶的月活用戶達到6.67億，僅次于微信。借助掃碼支付，支付寶和微信的服務，已經廣覆農村用戶、個體商戶、小微賣家等下沉市場，而之于傳統銀行，這些都是全新的增量用戶。

此外，陳四清本人有海外工作經歷，因此對海外業務頗為重視，上任200多天，已經密集出訪多個國家。比如，12月5日，陳四清拜會南非總統拉馬福薩，為工行非洲業務鋪路。

而阿里的新零售業務，正在全球化拓展，僅支付寶及其全球9個合作伙伴的累積用戶已經超越了12億用戶，未來，工行有機會利用其資金雄厚以及成本低廉的長板，為支付寶的全球用戶提供金融服務。

當場景轉移后，風控手段和技術系統要也要同頻變革。

1個月之前，陳四清曾總結，工行今年在科技領域干了三件大事：成立科技子公司工銀科技；成立金融科技研究院下轄區塊鏈、5G等多個實驗室；正式推出智慧銀行生態系統等。

無論是在線上場景的金融風控制，還是區塊鏈等合作中，牽手阿里系都是優選項。在風控層面，阿里微貸壞賬率低至1%；在區塊鏈層面，從2017年到2019年，螞蟻金服連續三年穩居全球區塊鏈專利數量排行榜第一。

對金融科技的求之若渴，已是金融業常態。

2019年，普華永道發布的《2020年與未來的金融服務技術：擁抱顛覆者》透露，以銀行為代表的傳統機構中，有81%的CEO已經或正在關注金融科技的發展。

為了登上金融科技的高地，不差錢的金融機構，對其投資不菲。艾瑞發布的《2019年中國金融科技行業研究報告》顯示，2018年，中國各類金融機構技術資金投入已達2297.3億元，其中投入到大數據、人工智能、云計算等為代表的前沿科技資金為675.2億元，占總體投入比重為29.4%。到2022年，這一投入有望達到4034.7億元。

因此，工行與阿里的戰略合作，絕非銀、網跨界合作的終點，而是中場，此前的2013年，招商銀行在微信開設“微信分行”，今年4月，百信銀行開設“百度分行”，等等。

3

競與合的抉擇

手握場景和用戶，還有金融科技獨角獸螞蟻金服在側，阿里還要選擇牽手工商銀行？

就業務而言，雙方在優勢上是互補的，在經營上是錯位的。

阿里等場景優勢強，而銀行資金成本優勢突出。目前，銀行活期存款年利率僅有0.3%，而一年期存款基準利率僅有1.5%，這意味著銀行的資金成本普遍徘徊在1%左右。

在經營上，則是錯位而行。2017年，螞蟻金服開始逐漸收回金融之手，做“Tech”而非“Fin”，在金融層面，主攻小微用戶和小微商戶市場，而銀行等“大型金融機構承擔了國民經濟主動脈的角色（彭蕾語）”，雙方開始了錯位化競爭。

不僅如此，在集團層面，工行和阿里還互為客戶。

阿里全球市值靠前，對于任何一家銀行來說，都是巨型企業客戶，而阿里的新零售等業務，也成為工行金融業務的前哨和入口。

反過來說，阿里在云計算、區塊鏈等技術方面深入至金融領域時，宇宙第一大行工行，也是難得的頭部客戶。

盡管在金融領域，阿里云的份額已經排名第一，但國有大行始終是最難啃的骨頭，與工行合作后，攀至半坡的阿里云，相當于登上了金融領域的高地，未來才能一覽眾山小。

總之，長期來看，兩者的合作大于競爭，這也是為什么雙方在官宣中，將此次戰略合作定位為“開啟雙方互為場景、互為生態、互為客戶的新型合作伙伴關系”。

而從更深層次來看，阿里很可能把工行視為另一個“星巴克”，在金融領域樹立起阿里巴巴商業操作系統的標桿。

今年1月，作為馬云繼任者的張勇，首次提出了阿里商業操作系統。

12月13日，作為商業操作系統的具體操盤手，阿里巴巴副總裁靖捷在接受《財經故事薈》專訪時界定了阿里巴巴商業操作系統的應用范圍——未來要覆蓋各行各業，金融是重點布局領域之一。

而他當下的工作重點，就是拓展頭部公司，打造行業標桿，然后以點帶面，把合作范圍拓展至全行業。

在工商銀行之前，螞蟻金服拿得出手的案例，多數是盤踞長尾市場的中小商業銀行，難稱行業標桿。

因此，在金融行業與全球第一的工行達成全面戰略合作，就像在零售領域牽手全球領先的星巴克一樣，當行業頭部標桿樹立之后，才有機會成就全行業的潮涌之勢。

在合作成效上，星巴克去年8月與阿里合作之后，中國區業務止跌回升，同店銷售額從下跌2%變為上漲1%，頹勢得以扭轉；在合作深度上，星巴克與阿里的合作貫穿于各個板塊，比如天貓、淘寶、支付寶、餓了么、盒馬等多個核心業務；理想狀況之下，未來阿里和工行的合作，也有望貫通全局。

1994年，比爾·蓋茨曾經輕蔑地把銀行比作恐龍，他預測高科技金融服務公司將會干掉銀行——顯然，他只看到戰爭，卻忽略了合作，他低估了銀行業的進化能力，也低估了科技公司的開放誠意。今天工行和阿里的牽手，正是對上述輕率言論的有力反擊。