3月9日，51Talk發布2019年第四季度財報。其中最引人注目的當然是公司在四季度首次實現整體盈利，同樣這也使得51Talk成為K12英語教育賽道首個盈利的公司。

第四季度可謂是51Talk最為亮眼的時間，GAAP凈收入為150萬元，Non-GAAP凈收入為530萬元。51Talk的凈收入，毛利率和運營現金流在這個季度依舊保持了創紀錄的趨勢。其實自2018年8月開始，51Talk就保持著很高的增長速度。

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受疫情在全球的不斷蔓延影響，全球金融市場避險情緒不斷上升，而紐交所中更是一地雞毛，人人自危。但在哀鴻遍野中，51Talk卻實現了逆勢增長。數據顯示，紐交所中51Talk在最近一年內，由2019年8月30日最低每股3.68美元漲至2020年2月27日最高每股37.19美元，漲幅高達911%。

51Talk在這個在行業辛苦耕耘了八年，終于取得了巨大的成功。

預料之中的整體向好

2020年3月9日，51Talk（NYSE：COE）發布了2019年第四季度財務業績報告。根據財報顯示，51Talk第四季度實現了整體盈利。

公司創始人兼首席執行官黃佳佳表示，“伴隨著多項財務的運營成就，我們用優異的第四季度結束了2019年。財務方面，收入超過預期指引高端2.0%。更引人注目的是，公司在這一季度首次實現了整體盈利?！睂Ρ纫酝鱾€季度的GAAP凈利潤可知，四季度凈利潤為150萬元，而2018年同時期卻虧損了1.4億元。

從圖中不難看出，自2018年Q4之后，51Talk雖然一直在虧損，但是虧損金額卻在不斷降低，最終實現盈利水到渠成。51Talk首席財務官徐敏表示：“在第四季度，我們繼續保持創記錄的凈收入、毛利率和運營現金流新高的趨勢。最重要的是我們迎來了第一個盈利季度?！薄斑@歸功于我們收入的增長和不斷提高的運營效率?！?/p>

“經營性現金流再創新高，達到1.671億元。另外我們的貨幣資金首次超過10億元，同比增長47.9%。在2020年，我們堅信在可持續增長的戰略下，我們會抓住市場新機遇，提升經營效率，推動公司在健康增長的道路上不斷前進?！毙烀粼谪攬髸h中說到。

第四季度經營性現金流再創新高，高達1.671億元，比2018年同期增加了0.998億元。2019全年經營性現金流3.979億元，同期毛利率為72.2%，同比增長9.7個百分點，現金收入為5.823億元，凈營收3.979億元。

根據2019年全年財報顯示，51Talk在2019年實現凈收入14.834億元，同比增長29.5%，凈虧損為9950萬元，同比收窄76.1%。為實現盈利，51Talk控制了各項運營成本。四季度整體運營成本為2.884億元，同比下降8.5%，其中銷售與市場成本為2.025億元，同比下降4.5%。

的確，51Talk取得的成績值得喝彩。

盈利實非僥幸

不斷升級優化的用戶服務，會讓原有用戶保持忠誠度，同樣也吸引越來越多的的新用戶。

51Talk的“菲教”模式一直以來被同行所詬病，認為菲律賓外教的口音問題是影響英語教學質量的重要原因。但是近幾年，包括雅思托福在內的語言考試也越來越傾向于國際化口音，菲律賓、日本、印度等口音也都出現在考試中，英語口音多元化成為了大勢所趨。

而“菲教”模式，也逐漸成為讓51Talk保持盈利的一個原因。相比于別的機構選擇的北美外教，菲教受時差影響很小，作息時間也比較同步，上課時間較為自由。而比起北美外教，菲教的服務也更為耐心細致，上課時間大致是美教的二倍。

當然，最主要的原因還是成本問題，選擇菲教會比選擇美教毛利率更高。51Talk經過幾年對比發現，菲教一對一的產品成本更低，運營模式更加成熟，其毛利率能達到70%之高。一個菲教的成本只有美教的四分之一。

同樣一節25分鐘的課，菲教僅收費40元左右，而美教的平均價格則在130元。相比較而言，美教的毛利率只有20%左右，課堂收入有八成要用來支付教師薪資。再算上運營管理費用等，從財務模型上來看入不敷出。

就消費者而言，在英語教育上的投入是其最關心的問題。根據中國社會科學院社會學教育所青少年與社會問題研究室的調查，中國家長每年可支付的在線英語支出約為8220元，51Talk菲教7680元每年的平均價格正好滿足家長的需求。

而51Talk一貫堅持的菲教模式，不論從消費者角度還是從自身角度而言，都更加適合企業發展盈利需求。同樣這樣高性價比的優勢也讓越來越多的普通家庭選擇51Talk，使得其市場得以下沉，收納更多三四五線的用戶，增加流量。

借助菲教的優勢，51Talk已經實現連續幾個季度現金貢獻率為正，并且在這個季度實現了會計確認層面的盈利。正如徐敏所說的“全國市場+菲教一對一”的未來可期，并且三四線城市的市場也會逐漸擴大。

“菲教+下沉”的模式使得51talk收獲了很好的結果，這一點在四季度財報中不難看出。

疫情帶來新紅利

51talk的發展勢頭有目共睹，而在如此強勁的勢頭之下，新年開端的一場疫情也為51talk未來的發展添磚加瓦。

突如其來的疫情也為51Talk帶來了意想不到的紅利。自疫情影響開始，全國學校停課，師生轉戰線上的特殊時期，51Talk迎來了最大量的一批新用戶。

黃佳佳表示“從教育角度來看，隨著校園的關閉，成千上萬的學生和老師為了保證教育的連續性，而轉向了在線平臺。我們相信人們對在線教育的優勢已經有了很好的感受，這對于推動在線教育的普及和認知會產生深遠的影響?！?/p>

疫情的影響點燃了在線教育行業，也推動了行業的發展，使得各在線教育企業用戶激增，流量大漲。51Talk在疫情期間的各種動作也保證了其未來的繼續發展。

為了響應國家號召，在疫情期間51Talk面向全體幼兒園和中小學生免費開放中外教的英語精品課程，并向全國3~6年級的學生提供中外教英語輔導知識，向武漢等重災區捐贈了價值2000萬元的的一對一真人外教直播課。同時向剛剛轉戰線上的教育機構提供免費的Air Class空中課堂，保證其穩定的教學。

黃佳佳表示“我們會和全國人民一同抵御疫情克服困難，做好本職工作，將強大的在線平臺與英語教學的優勢更好地結合在一起，讓更多學員享受高質量的教學資源。”

在舉國共抗疫的時候踐行社會責任，不僅保證了51Talk的口碑，也為其開辟了新的市場。

同樣，疫情帶來巨大的免費流量池，也在很大程度上緩解了在線教育獲客成本過高的問題。加之菲教口音的問題也逐漸被家長接受，性價比和服務成為家長選擇的首要標準，51Talk愈發受到消費者青睞。張禮明曾表示，在疫情期間51Talk新增的三四五線城市用戶很多，其次學齡前兒童和小學不同年齡段孩子的增長也很多。

吸引新客戶的同時，如何保證客戶不流失也是十分重要的一個方面。普惠教育的推行和用戶體驗的提升就是其中最主要的策略。

多年來51Talk始終堅持普惠教育戰略，降低課程單價。面對低線市場外教資源匱乏的情況，51Talk的優勢便顯現出來，高性價比和雙師模式對用戶留存和用戶活躍度和粘性都有很大幫助。

51Talk市場部相關負責人表示，對于他們而言普惠不僅僅是一個口號，而是使命和責任，51Talk愿意在這條路上貢獻更多的力量。

在產品方面，51Talk也做出了不小的改動。針對三四線市場多使用手機端的情況，特意優化了手機端產品的呈現方式，用來迎合用戶的使用習慣，增強用戶體驗。也對于低線市場的用戶不適應沉浸式外教教學方式，強化了中教的輔導課程。

開發低線市場的同時，借助不斷升級優化的用戶服務和不斷落實的普惠教育，51Talk在吸引著新用戶的同時也增加了用戶粘性，防止了用戶的流失。

盡管取得了不菲的成績，但是疫情結束后，這股浪潮結束之后，這樣的成績能否保持下去？

未來，依然不輕松

在四季度一路向好的趨勢之下，51talk又在新年伊始被疫情帶上了順風車。在疫情影響之下，在線教育行業被注入了新的活力，而51talk也是其中受益者。

雖然借助著疫情爆發的突發影響，在線教育行業取得了爆炸性的增長，但是疫情總歸是特殊情況，等到硝煙散去，被打了雞血的行業還能這樣發展嗎？51talk的未來又如何呢？

在“停課不停學”的號召下，在線教育或主動或被動地進入了學生的生活中。理所應當成為在疫情防控期間師生學習的網絡平臺，卻變成了老師、家長和學生共同的“噩夢”。

首先淪陷的是教師陣營，強烈的不適應癥使得老師對自己的人生產生了深深的懷疑；其次失陷的學霸陣營，他們發現在網上聽老師講課還不如自學效果高；接下來是學渣陣營，早上打完卡繼續蒙頭大睡快樂度日；最后是家長陣營，監督孩子好好上課比自己上課還累。

好像本應該作為解決問題的方法此時卻成了最大的問題，而這也映射出了在線教育行業的一些弊端。

師生傳統的學習觀念，使得大家很難在短時間內完全接受在線教育這種學習模式，也會對這種教育模式產生抵觸心理，這也是51Talk繼續發展的第一只攔路虎。觀念的轉變是漫長的，而疫情的影響是短期的。等疫情風波平息，學校開課，還有多少人會繼續選擇在線教育呢？

另一方面，51Talk的優勢“K12一對一模式”也會成為限制其發展的第二只攔路虎。從51Talk給出的2019年四季度業績概覽可知，一對一產品占到整體業績的86.2%，并且此項占比也長年高達85%之上。

專注于K12一對一模式的51talk，不斷深化這一領域，不斷深挖其市場。一對一模式本就是一種很難普遍化的產品形態，而51Talk專注于這一點并且取得了不錯的成績這值得稱贊。

但作為一個垂直窄眾的市場，K12一對一模式的生命周期相對較短，其非剛性需求屬性也極其容易受到課外輔導的擠壓，市場空間的有限也決定了公司的發展前景和盈利規模極其有限。想要突破這種限制，就需要對K12一對一模式進行優化。

但是一對一模式自身的限制使得這種盈利模式很難進行優化，市場也會慢慢緊縮。這也意味著公司很容易觸碰到盈利壁壘，公司也很難再獲得高速發展，甚至很有可能回到之前的狀況繼續虧損。

而第三只攔路虎則是所有在線教育平臺都要共同面對的問題，師資力量和內容優化。

使學生更加高效地獲取知識，是所有教育行業改進的方向。但一口吃不成胖子，教育也不能過分追求速度，長時間的積累學習才能有長期的收獲。

同樣，教育行業的口碑和用戶也是經過長期的積累所獲得的。教育行業盈利需要的不是短期內流量和用戶的增長，最重要的還是需要長期的積累，使得自身的課程質量和服務質量得到很好地提升，才能在長期的積累中獲得足夠好的口碑和用戶積累。

疫情促使低線城市尚未“觸網”的潛在用戶被發掘，越來越多的用戶或主動或被動參與到在線教育大軍之中。

但是如何防止新增用戶的流失？這靠的不是用戶被動的參與，而是主動的選擇。從根本上看，通過優秀師資的培養和內容服務的優化，才能在進一步提高下沉市場滲透率的同時，吸引用戶的主動選擇，實現用戶的留存。

疫情的影響終將會過去，而在浪潮退去之后，如何保留現有的發展速度和用戶數量，正是51Talk接下來需要思考的難題。

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文/劉曠公眾號，ID：liukuang110