年齡相差28歲的國美和拼多多，正值“熱戀期”。

2018年10月，“戀情”官宣，國美拼多多官方旗艦店上線。2019年，各種促銷活動(dòng)不斷，磨合之下感情持續(xù)升溫。這兩天，二者又聯(lián)起手來“撒狗糧”，啟動(dòng)超級(jí)品牌日，拿出5億元消費(fèi)補(bǔ)貼“秀恩愛”。

一年多時(shí)間過去，國美和拼多多越戀越深，旁觀者對(duì)這對(duì)組合的看法也漸生轉(zhuǎn)變。看不懂、不看好的聲音消散，更多人已經(jīng)意識(shí)到兩大平臺(tái)之間的互補(bǔ)性，以及牽手所能帶來的1＋1＞2的效果。

而跳出CP的設(shè)定，解析國美與拼多多之間的合作，“曖昧”的表象之下絕大多數(shù)信息都指向了同一個(gè)方向——國美的“家·生活”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

國美×拼多多

電商造節(jié)不新鮮，但兩大玩家聯(lián)手促銷，業(yè)內(nèi)實(shí)不常見。

3月31日-4月1日，國美和拼多多共同啟動(dòng)了“超級(jí)品牌日”，雙方聯(lián)合海爾、華為、美的、格力、索尼、戴爾、聯(lián)想等眾多品牌，把家用電器、電腦辦公、數(shù)碼3C等多款產(chǎn)品以實(shí)時(shí)新低價(jià)推給用戶。

“實(shí)時(shí)新低價(jià)”是如何實(shí)現(xiàn)的？國美和拼多多提出了一個(gè)概念——“洋蔥式補(bǔ)貼”，顧名思義，像剝洋蔥一般層層去除利潤(rùn)。品牌讓利剝?nèi)ヒ粚樱瑖赖淖h價(jià)能力剝?nèi)ヒ粚樱炊喽嗟陌賰|補(bǔ)貼再剝?nèi)ヒ粚樱源俗尷M(fèi)者。

平時(shí)早已見慣不慣的促銷，經(jīng)國美和拼多多的組合打法，商品優(yōu)惠和資金補(bǔ)貼雙拳出擊，又多了幾分新意。數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)首日拼多多國美旗艦店直播間內(nèi)人氣值達(dá)22.8萬，多款歷史底價(jià)大牌商品“上線即秒光”，例如蘋果耳機(jī)更是成為本次“超級(jí)品牌日”的熱銷產(chǎn)品之一，上線就遭到了全網(wǎng)消費(fèi)者的搶購，瞬間售罄。此外，華為手機(jī)、索尼電視、美的空調(diào)、海爾洗衣機(jī)等都成為本次活動(dòng)的熱銷爆品。

同時(shí)，從此次“超級(jí)品牌日”也能看出，這對(duì)CP間的合作正越來越深入。梳理一下國美和拼多多的“情史”，這一趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

2018年10月11日，國美拼多多官方旗艦店正式上線。而在外界的解讀中，當(dāng)當(dāng)、小米、網(wǎng)易嚴(yán)選等在此之前已經(jīng)相繼入駐拼多多平臺(tái)，國美的品牌店更像是常規(guī)跟進(jìn)之舉。

顯然，當(dāng)時(shí)大家并沒能完全意識(shí)到此次牽手對(duì)于國美和拼多多雙方而言的重要意義。在那之后，國美和拼多多越戀越深，事情也逐漸明朗起來。國美旗下安迅物流與拼多多完成系統(tǒng)對(duì)接開發(fā)，為拼多多提供電器類商品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，參戰(zhàn)2019年618、雙11，國美和拼多多之間的合作已經(jīng)遠(yuǎn)超品牌店和平臺(tái)應(yīng)有的范疇。

此次聯(lián)手推出“超級(jí)品牌日”更可視為一標(biāo)志性舉動(dòng)，活動(dòng)專題頁直接以“多美”自稱，主打的“洋蔥式補(bǔ)貼”是層層深入之后彼此共享供應(yīng)鏈的產(chǎn)物。

1＋1＞2

國美1987年創(chuàng)立，拼多多2015年上線，中間相差28年光景，兩個(gè)生于不同時(shí)代的零售玩家牽手成功，本身就是一件值得說道說道的事。如今越戀越深，自然更讓人想問出個(gè)所以然來。

與所有的“老少組合”一樣，國美此前的積累能為拼多多的發(fā)展提供支持，拼多多則能為國美注入更多活力。簡(jiǎn)單點(diǎn)說，國美和拼多多能從對(duì)方身上找到自己想要的東西。

國美想要什么？流量供給。

正式牽手的2018年，是拼多多的高光之年，經(jīng)過3年的瘋狂增長(zhǎng)，這一年拼多多成功登陸資本市場(chǎng)，發(fā)行價(jià)19美元，市值達(dá)240億美元。由此，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)拼多多以及其在當(dāng)時(shí)代表的“五環(huán)外”用戶給與前所未有的重視，下沉成了行業(yè)主旋律，所以前文提到國美之前已經(jīng)有一波玩家爭(zhēng)相入駐了拼多多。

值得注意的是，拼多多在守住下沉市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還在持續(xù)向一二線城市滲透，數(shù)據(jù)顯示，2019年年中拼多多平臺(tái)一二線城市用戶的GMV占比就已經(jīng)接近五成。拼多多有了更多、更全的流量，這對(duì)于國美而言同樣是一大利好。在網(wǎng)上流出的兩張聊天截圖中，國美拼多多旗艦店定下了今年沖擊100億銷售額的目標(biāo)。

再看拼多多，不缺流量的它缺的是商品。前期奇襲取勝，如今淘寶特價(jià)版、京東京喜等玩家跟進(jìn)之后，拼多多面臨的局面更加兇險(xiǎn)。業(yè)界對(duì)其的質(zhì)疑集中于商品的品質(zhì)、客單價(jià)、豐富度等等。從目前百億補(bǔ)貼的數(shù)碼、美妝等主要產(chǎn)品來看，目的或也是為拉高平臺(tái)的平均客單價(jià)。

扎根零售業(yè)30多年的老兵國美，供應(yīng)鏈基本功之扎實(shí)毋庸置疑。家電作為國美的大本營(yíng)，其優(yōu)勢(shì)更加突出。正品有保障、客單價(jià)更高、商品更豐富，國美成了拼多多一眾合作伙伴中最特殊的那一個(gè)。

從此次合作就能看出，品牌商的支持，商品優(yōu)惠的力度等細(xì)節(jié)無一不是國美供應(yīng)鏈實(shí)力的印證。長(zhǎng)期合作下去，國美的品牌背書以及持續(xù)不斷提供質(zhì)優(yōu)價(jià)美的商品，更有利于拼多多撕掉“低價(jià)”、“山寨”等負(fù)面標(biāo)簽。

此外，與交易配套的服務(wù)也是國美能夠?yàn)槠炊喽嗵峁┑闹匾Α１热缥锪鳝h(huán)節(jié)，京東自建物流，阿里菜鳥布局投資，物流一直是電商平臺(tái)的角力場(chǎng)。在家電領(lǐng)域，國美物流擁有大家電送裝同步、極速達(dá)的服務(wù)能力，并將中大件物流服務(wù)與供應(yīng)鏈一同開放給拼多多。

“一方面，為拼多多近6億用戶提供高品質(zhì)、低價(jià)格的商品；另一方面，通過國美中大件物流送裝同步，以及后服務(wù)一體化的解決方案，保障用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。”國美零售副總裁王波說。

綜上，國美和拼多多各自都有明確的需求，對(duì)方能很好地滿足，一拍即合。并且，合作過程也相當(dāng)順利，經(jīng)過一年多時(shí)間磨合1＋1＞2的成效初現(xiàn)。

轉(zhuǎn)型按下加速鍵

從零售平臺(tái)轉(zhuǎn)向整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商，國美2018年開始“家·生活”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。行至2020年，國美為轉(zhuǎn)型按下了加速鍵。

與拼多多聯(lián)手的“超級(jí)品牌日”中，國美輸出了供應(yīng)鏈和物流服務(wù)。而再往前推半個(gè)月多，國美在供應(yīng)鏈輸出的路上剛邁出了關(guān)鍵一步。3月13日，國美京東官方旗艦店正式上線。國美將為京東用戶提供更豐富的中高端家電產(chǎn)品，京東的百貨、快消供應(yīng)鏈也將引入到國美渠道。

繼拼多多之后，國美找到了又一個(gè)流量端口。同時(shí)，一個(gè)月之內(nèi)拼多多和京東兩端齊發(fā)，更是國美加速前進(jìn)的表現(xiàn)。

線上場(chǎng)景之外，國美此前還與人人樂、華潤(rùn)萬家、紅星美凱龍、居然之家等企業(yè)達(dá)成了合作，持續(xù)輸出供應(yīng)鏈能力，踐行“三商”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。在下沉市場(chǎng)，國美也持續(xù)開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，國美已開縣域店1026家，預(yù)計(jì)今年底將增至2000家，以此滿足三至六線市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)需求。加入國美團(tuán)隊(duì)的加盟商，曾公開表示對(duì)國美模式的認(rèn)可，特別是新冠肺炎疫情期間，獲得了國美的幫助和支持，切實(shí)解決了他們的困難。

可以說，在供應(yīng)鏈能力輸出方面，國美已經(jīng)積累了成熟的經(jīng)驗(yàn)。除此之外，在整體方案提供商和服務(wù)解決商方面也取得了不錯(cuò)了成績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，2019年國美整體解決方案GMV和服務(wù)GMV同比分別增長(zhǎng)86%和61%。轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的服務(wù)能力，也將持續(xù)輸送給合作方，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

線下起家，門店、物流、服務(wù)等全鏈條體系的建設(shè)，國美一直在做的是偏重的布局。國美欲完成角色轉(zhuǎn)變，以往的積累和沉淀則轉(zhuǎn)化為燃料，扮演轉(zhuǎn)型的推進(jìn)動(dòng)力。

從合作伙伴的角度來看，國美輸出的整體方案、服務(wù)、供應(yīng)鏈等，其實(shí)就是零售行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

現(xiàn)階段新基建的概念正熱，BAT等企業(yè)輸出數(shù)字化基礎(chǔ)能力，為傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供了“輕”裝上陣的機(jī)會(huì)。國美的“家·生活”戰(zhàn)略與之有異曲同工之妙，用自身的“重”去成全合作伙伴的“輕”。隨著轉(zhuǎn)型繼續(xù)深入，與更多的“拼多多”交好，國美在新零售時(shí)代的“護(hù)城河”會(huì)越建越高。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)