談錢真的很傷感情。

在這個吃根冰棍都要1塊錢起步的年代，快遞柜卻因為5毛錢戳了馬蜂窩。

豐巢正式上線會員服務已一周多時間，雖然定價不高，但網上關于此項收費政策的爭論愈演愈烈，甚至某些小區(qū)已經強制將豐巢“逐出”，暫停使用。

人民群眾缺這5毛錢嗎？不缺，畢竟去年全國城鎮(zhèn)居民人均收入已達42359元。可是，不缺不代表可以隨手付給豐巢。不止一位快遞員向熊出墨表達了相似的吐槽：“我們投柜已經花了5毛錢，現(xiàn)在又問用戶要錢，太坑了”。

平日挺招人喜歡的生活好幫手，突然跨向群眾的對立面，事出反常必有妖，隨后豐巢高調宣布收購競對中郵速遞易的動作直接坐實：快遞最后一公里將要變天。

問題來了，吃掉同行“壟斷”市場的驍勇善戰(zhàn)，能否促成生意場上的春風得意？向用戶伸手要錢，快遞最后一公里的生意那么好做嗎？

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯(lián)系原作者獲取授權

套牢與被套牢

?單位上班、外地出差，人不在家快遞卻到了樓下，快遞柜的出現(xiàn)，讓包裹臨時有了安身之所。過去幾年間，快遞員和用戶逐漸養(yǎng)成使用快遞柜收派包裹的習慣，也一步步被這種便利“套牢”。

“沒辦法，投柜才有時間送更多單”，北京朝陽某小區(qū)門口，申通快遞員小新熟練地把包裹投進快遞柜，“我們四通一達送一單就1塊錢，想多拿點工資只有多送，投柜要自掏腰包，但省了一單單送上樓的時間”。

據(jù)他透露，現(xiàn)在豐巢小格、中格投一次3毛9，大格5毛。這筆支出幾乎占到了每單收入的一半，“這不就是在給快遞柜打工”。值得注意的是，年前相關報道中，投柜費用占比約為三分之一。

四通一達之外，“順豐、京東都太樂意投柜，他們一單能拿到幾塊錢，比我們高多了。而且順豐投豐巢費用公司出，但投的那單就不計收入，他們更愿意一單單送。”

快遞柜也不是所有的包裹都能投，比如貴重物品、生鮮商品“投進去就是給自己找麻煩”，稍微出了一點問題，“用戶一投訴，當天、好幾天都可能白干”。柜子離用戶太遠，也容易被投訴，所以在小新眼中“快遞柜并不是萬能的”。

但不可否認，快遞柜正越來越流行。尤其是疫情防控期間，“大家輕易不出門，10通電話有一半都讓放快遞柜，所以柜子每天都不夠用，全靠搶”。這種情況大概持續(xù)了半個月，“后來，我負責的三個小區(qū)都臨時加了一組新柜子”。

如業(yè)內人士預測的那般，無接觸服務的需求增加，快遞柜狂奔的步伐再次加快。豐巢表現(xiàn)尤為突出。其不是最早的入局者，可奈何其背景過于強大，以瘋狂擴張實現(xiàn)了后發(fā)制人。

2015年6月6日，順豐、中通、申通、韻達和普洛斯聯(lián)手注資5億，豐巢成立。2016年，其投入市場快遞柜已有4萬組。2017年以8.1億收購e棧之后，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示豐巢市占率已達40%-50%，2018年達到57.3%。

“為做大做強智能快遞柜主業(yè)，整合行業(yè)優(yōu)質資源，快速搶占快遞物流最后一公里的優(yōu)勢區(qū)位”，領跑之后還不滿足，5月5日，豐巢科技發(fā)布“關于豐巢集團與中郵智遞股權重組通告”，中郵智遞將成豐巢集團的全資子公司，行業(yè)寡頭格局成形。

跑馬圈地而后收割市場，快遞員被“套牢”之后快遞柜把手伸向了用戶口袋，試圖故技重施“套牢”用戶端，輿論隨之被引爆。之所以如此，或許是因為善于使用“套牢”術的豐巢，正逐漸“被套牢”。

攤子鋪得越開，賬上窟窿就越大，快遞柜崛起過程中，體量和收益一直成反比。2016年豐巢虧損2.5億，估值55億；2017年虧損3.85億，估值增至90億；2019年虧損7.81億，此時豐巢在超過100個重點城市完成超過17萬個網點布局。

其他玩家也不例外，中郵速遞易2019年虧損達5.17億。按照慣例，業(yè)界會將之稱為“戰(zhàn)略性虧損”，可誰又能保證二者并表之后就能跳出戰(zhàn)略性虧損的套牢并一舉轉為負負得正？

收派包裹的錢不好賺

豐巢因保管費被推至風口浪尖，進一步說明了在快遞最后一公里的生意中，收派包裹的使用費、保管費，這筆最直接的收入并不是那么好賺。

“收快遞賺什么錢，指著這個吃飯我一家老小還不餓暈頭”，老王在小區(qū)門口經營一家干果店，熟識顧客時不時拜托他幫收快遞，一來二去老王索性在店門口樹起了“代收快遞”的牌子。

代收這件事，正規(guī)軍也給予了足夠重視。2013年，阿里巴巴、順豐以及三通一達等共同組建菜鳥網絡。為校園、社區(qū)用戶提供包裹代收服務的的菜鳥驛站，是菜鳥網絡的五大戰(zhàn)略方向之一。疫情期間，菜鳥驛站的擴張也提了速。數(shù)據(jù)顯示，3月有超過40萬人關注咨詢加入菜鳥驛站，同比上月翻番。其中，7千家已完成入駐。

“我考察過驛站，主要靠收包裹、寄件賺錢，跟打工差不多。還得符合各種審核要求，挺麻煩的”，私營的代收點難與快遞柜、菜鳥驛站抗衡，于是老王決定不向快遞員收使用費，借此吸引快遞員放包裹，但顧客來取需支付1塊錢。

“平均一天幾十單，一個月最多1千多塊錢，1千5頂天了”，他告訴熊出墨，“我要的不是那1塊錢，是人。”

“多多少少能帶來點人流，順手在店里買點東西”，循著這一思路，干果店代收的快遞越來越全，近期還新增了物美多點。干果之外上架了糧油、飲料啤酒等購買頻次較高的商品，擺在店里顯眼位置。另外，跟著時令變化品類還有一些應季的調整，夏天賣雪糕，冬天炒栗子。

在菜鳥驛站貼吧里相關的討論也隨處可見。包裹入庫一件幾毛錢，發(fā)快遞一單幾塊錢，一家菜鳥驛站每天至少要收發(fā)數(shù)百單快遞才能覆蓋房租水電等硬性成本。

已經“入坑”的前輩也談到驛站的引流作用，“勸想開菜鳥的各位，有精力就在菜鳥驛站旁邊坐個小超市或者水果蔬菜店，比做菜鳥收入高”。有網友回應，“現(xiàn)在快遞競爭進入白熱化，驛站派費降了，快遞員派費也降了，發(fā)件上沒什么政策，只是一步步壓榨末端的這點錢”。

同處快遞的最后一公里，代收點的最大競爭對手就是快遞柜。豐巢與菜鳥驛站的恩怨由來已久，2017年的“封殺”行動中，菜鳥下線豐巢接口，雙方互相指責。此次豐巢推出收費政策，菜鳥第一時間表態(tài)將繼續(xù)提供免費保管快遞服務，不會誘導、強制消費者付費。

這應了業(yè)界的分析，快遞柜收費時代開啟，菜鳥驛站或成最大贏家。而菜鳥選擇舍棄保管費，換得一波好評，與此同時擊碎了驛站運營人員對這筆收入抱有的幻想。

仗打贏了，生意怎么做

代收點收派包裹難賺錢，快遞柜更甚，不然也不會出現(xiàn)每年數(shù)億的虧空。所以，快遞柜需要尋找其他盈利項填上窟窿。

從豐巢微信公眾號的底部功能入口設置來看，廣告業(yè)務的優(yōu)先級僅次于快遞。快遞柜廣告代理商表示，“疫情爆發(fā)，今年咨詢快遞柜媒體的廣告主明顯增多，因為大家取快遞時，快遞柜廣告內容可以強制觸達，深度曝光”。

柜貼廣告、柜機液晶屏廣告、微信、App端廣告等等，快遞柜可承載多種廣告形式。并且，用戶在快遞柜取件停留總時長約兩分鐘，取件操作必須通過柜機液晶屏和手機，“傳播效果可以參考電梯廣告”。

根據(jù)代理商給出的刊例報價，廣告確實有望成為快遞柜的一筆重要收入來源。例如一張霸屏柜機液晶屏屏保頁的靜態(tài)圖片，一類/二類城市每臺每周的價格為400元，100臺起售。若在全國范圍內投放，則價格為每天120萬元。

“現(xiàn)在快遞柜廣告只能算是一支潛力股，與主流的電梯、衛(wèi)視、廣播等媒體相比差距還很明顯。就說屏幕數(shù)量，豐巢有10多萬塊，電梯廣告有幾百萬塊”。言外之意，快遞柜廣告距離真正普及、支撐快遞柜營收還有一段漫長的距離。

這一定程度上也解釋了為何豐巢會選擇把手伸進用戶口袋，簡單粗暴，直接有效。但向用戶收費屬實是一步險棋，豐巢可能高估了群眾對收費的包容度。

“別看只是一5毛錢，客戶就不愿意出”，小新表示豐巢現(xiàn)在也被部分客戶“抵制”。五一期間有客戶出去度假，包裹投進豐巢之前特意詢問“過兩天我回去再取不收錢吧？”

某些小區(qū)物業(yè)就豐巢的單方面通知給出了更為激烈的反應。如杭州東新園直接斷電暫停合作，該小區(qū)服務中心負責人稱豐巢快遞柜口頭上承諾過不收費，入駐合同上也明確寫著不能損害廣大業(yè)主的利益。

輿論壓力之下風波如何收場，豐巢是否會撤下會員服務，目前不得而知。但可以確定的是，快遞柜和網約車、共享單車等領域一樣，玩家深受“干掉對手，自己也活不好”的魔咒所困。

2012年，滴滴上線，在網約車大戰(zhàn)中拿下快的、收購Uber中國，獨霸天下多年，滴滴卻遲遲未能盈利，且麻煩不斷。一定程度上解決了打車難、打車貴的痛點，可市面上關于有了滴滴打車更難的爭議也久未斷絕。

近日滴滴總裁柳青接受CNBC采訪時透露，公司核心業(yè)務已經盈利，并補充到“盈利是一種戰(zhàn)略選擇”。這是說法很聰明，核心業(yè)務已經盈利，但整體如何？盈利了是“戰(zhàn)略選擇”，連年虧損是“戰(zhàn)略性虧損”。

能打勝仗和會賺錢是兩種不同的能力。豐巢的問題與之相通，解決收派快遞的痛點，培養(yǎng)用戶習慣，PK競爭對手，豐巢表現(xiàn)很出色。可是一提到“錢”這個嚴肅的話題，“戰(zhàn)略性虧損”就成了標準答案。

豐巢作為代表玩家，他身上暴露出的問題往深層看對應著行業(yè)的痛點。公眾審視豐巢，其實是在審視快遞柜、快遞最后一公里。所以，無論快遞柜還是代收點，笑到最后的玩家終難逃脫靈魂拷問：仗打贏了，生意怎么做？

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯(lián)系原作者獲取授權