來源：36氪（id：wow36kr）

從長遠看，打造差異化的供應鏈才是社交電商更穩固的護城河。

春節后的這幾個月，段湘青跑產地的足跡從海南、陜西一路覆蓋至云南。她是青姑娘的創始人，公司早期做休閑零食。之所以在云南跑產地，是因為公司的主營業務剛剛切換成水果

“知道辛苦，但確實沒想到這么苦”，段湘青說。

去年，她滿打滿算在家只呆了16天時間，這與原本做休閑零食的舒適狀態截然不同。生活迎來的巨大改變始于一年前，而變化又與云集的上市有關。

云集創立于2015年5月，并于2019年5月在納斯達克上市。

在上市節點前后，云集創始人肖尚略找到段湘青，在云集總部與她面聊了兩個小時。與供應鏈公司保持高頻聯系是肖尚略的風格，這讓段湘青這樣的創業者很輕易地就能找到他。

但長達兩個小時的面聊一度讓段湘青感到疑惑，肖尚略用了大部分時間向她闡釋對于農業的看法，并提到水果是助力農業的理想渠道。

“你去做水果吧？”直到末尾，肖尚略這樣詢問段湘青的看法。

這個提議對段湘青來說，無疑是個跨度極大的挑戰。基于雙方的互信，段湘青表示可以嘗試，但也提出了16字“條件”——“師出有名，信任背書，流量傾斜，金融介入”。獲得支持后，段湘青開始嘗試踏入這個陌生領域。

事實上，在云集上市前，公司提出了“極致精選”的供應鏈策略，期望通過向會員提供極致性價比的商品實現業務的持續發展。在這其中，段湘青主跑的水果被確定為其中重要的組成部分之一，這成為肖尚略發出邀請的背景。

段湘青從旁觀者的角度去看，感覺肖尚略和云集的工作模式在上市前后似乎沒有太大變化。但事實上，成為“大船”的云集已經錨定航向，并在上市后的一年對業務和策略開啟了持續的更新與優化。在這個進程中，有些變化悄然發生。

01

扎根本土，極致精選

在四周年慶之前的13天，2019年5月3日，云集在美國納斯達克敲響了上市鐘聲。

這是一場并不典型的敲鐘儀式，身為創始人的肖尚略，沒有在美國紐約持敲鐘錘或現場觀禮。這個“中國會員電商第一股”的上市儀式在杭州和紐約兩地同時舉辦，而肖尚略選擇了留在國內。

“最重要的時刻，一定要和最重要的人分享，所以我們特意把主會場放在杭州，放在了西湖邊”，肖尚略這樣說道。

根據上市前招股書中披露的數據，大致能夠看出會員電商或S2b2c模式在中國獲得的快速發展——云集平臺的會員數從2016年的60萬激增至2018年末的740萬。隨之而來的，則是收入立竿見影的增長，從2016年的12.84億元擴大到2018年的130.15億元。

在肖尚略看來，云集模式是支撐業務快速發展的基石。“云集模式的核心，是要通過極致精選，實現批發價格的競爭優勢，為會員提供一站式‘超市、折扣店、購物中心和生活服務’的特權”，在此前接受其他媒體采訪時，肖尚略這樣表示。

作為云集生態的一部分，段湘青在搭建水果供應鏈的過程中，感受到了來自“極致精選”的壓力。

相較于其他工業化生產出的標品，水果身上帶有的不確定因素太多。“選產地、選品、定品、建倉、產地直采、打包、快遞、發貨……”，在經過一年的磨礪后，段湘青已經可以像貫口一樣地對水果賽道涉及到的繁瑣環節脫口而出。畢竟，其中的任何一個環節出現差池，都有可能影響最終的水果質量。

雖然有一個100多人的團隊，但段湘青還是得在不同的原產地間游移。只有在第一線督戰，才能讓這個自認有些“軸”的創業者放心。她的“軸”體現在一些細節上，例如，她在選品時會直接排除用藥性高的水果品類如金橘，理由是“很多消費者還是哺乳期的媽媽，這樣不放心”。

當然，也會遇到一些問題。例如，此次駐扎在云南玉溪，就是為了響應平臺方發起的“抗疫助農”號召，而鮮花是其中重要的助農品類。“我們到的時候，很多鮮花都快爛在地里了”，段湘青說道。由于疫情防控導致物流受阻，很多已經發出的鮮花卡在了路上，最終交到消費者手中時有些品相出現了問題。

這件事給了段湘青很大的壓力。“好在云集的會員們都比較理解”，她說。在抗疫助農期間，經由段湘青之手發售的滯銷水果已經多達4000噸；而在云集平臺上，“流量跟著水果走”是顯著的規律，青姑娘在一年后的月銷規模也已經逾千萬元。

在原產地“死磕”水果的段湘青還是引發了老鄉們的注意。“你家在哪里？不回家嗎？”段湘青對村民的這個問題印象深刻，她的回答是“四海為家”。在云集作為一家上市公司的光鮮身影背后，是“青姑娘”這類供應鏈公司和云集會員們奮力打拼的身影。

02

打造有護城河的增長

CFO陳晨算是云集的“老兵”，他也親身參與了云集上市的全程。“我們的現金流一直很健康，上市的價值也在于展現合規性。”他說。

部分人的不理解曾對云集產生一定的困擾，這種情況也成為近乎所有社交電商公司的煩惱。合規的問題，不只是傳統意義上的政策風險，它可能還會對供應鏈的搭建形成負面沖擊。

在陳晨看來，很多品牌會傾向于和大平臺合作，這種偏見推升了公司的潛在運營成本。在復雜的環境下展現出合規的形象，這是推動云集在一年前上市的重要原因。

但在與投資人的接觸過程中，陳晨也發現人們對云集的關注興趣也在遷移：“一年前，大家更關注你的增長速度；一年后，他們開始關心你通過怎樣的方式，實現可持續發展。”這也成為云集在這一年內反復輸出“極致精選”理念的背景。

“從長遠看，打造差異化的供應鏈才是更穩固的護城河”，在浸淫行業多年后，陳晨這樣表述他觀察到的行業趨勢。

在選品環節，云集總結了一個篩選優質爆品的漏斗模型并推出社會化選品產品“潘多拉魔盒”。這個模型，從上到下分別由社會化推薦、社會化選品、社會化購買和社會化評價四個部分組成。

詳細來說，產業帶向云集生態輸出大量商品，而產品合伙人從中篩選出具有爆款品質的商品，隨后通過生態內意見領袖們的選品、購買和評價，那些評價不好的商品失去接觸消費者的機會，而評價好的商品最終上架銷售。

每個環節都有淘汰，通過層層篩選把控品質成為這套模型的主要職能。根據陳晨的觀察，那些對標頭部單品，并同時滿足性價比高和利潤高等特征的產品，更容易從漏斗的頂端順利抵達底部。他透露為了做好“極致精選”，云集的品牌引入步伐不會太快，在五年后可能才會增長到2000家。

“太多的商品在社群推廣中會分散流量，我們不希望商品間的無限消耗式競爭，并且也應該幫助消費者節省他們的選擇時間”，陳晨解釋這一模型背后的考量。

繼續保持較低數量的SKU，并追求通過更輕、更快的模式與供應鏈公司推出聯合品牌，是云集正在采取的策略。依循這套模式，云集正和供應鏈協同發力，打造出40至50個合資品牌。

云集這一年的變化還不限于此，它還嘗試了“超品計劃”、“鄰居團”與直播等多元化的業務模式，以探索更多公司發展的可能性。

以社區拼團項目“鄰居團”為例，團長人數截至當前已達9000名。這意味著，自2019年6月試點并于年末全國推廣以來，其銷售網絡在不到一年的時間里已經打入近萬的社區。而5月15日晚，肖尚略在個人直播首秀上帶貨達5150萬元，他笑稱“2020年，不會直播的CEO不是好老板”。

03

差異化供應鏈成為關鍵

云集在一年前的上市，客觀上刺激了社交電商、會員電商和S2B2C模式的快速發展。根據2019中國互聯網大會發布的《2019中國社交電商行業發展報告》顯示，社交電商在2019年的市場規模超過兩萬億元，同比增幅高達63.2%。

誘人的市場紅利吸引了大批競爭者入駐，其中不乏阿里巴巴和京東這樣的電商巨頭。2020年1月中旬，阿里旗下的淘小鋪正式上線，其定位為“人人可參與的社區化電商”；與此同時，作為電商領域的另一巨頭，京東也動作頻頻，其在去年11月通過“超新星計劃”進入社交電商賽道。

對于云集而言，挑戰還有更多。

據陳晨介紹，直播帶貨在過去一年的興起也截流了部分用戶注意力。另外，一些小型傳統企業甚至也在試水社交電商，它們通過各種方式將用戶導流入自己搭建的社群，并鼓勵員工進行線上分銷。不同主體在云集上市后對這一模式較高的認可度，反而成為云集不得不謹慎面對的考驗。

通過上市，云集成為了中國會員制社交電商領域的一艘“大船”。但即便如此，在洶涌的市場競爭中，大船也需要錘煉出敏捷錨定航向的能力。

雖然從模式紅利中起步并獲得階段性成功，但陳晨依然反復提及供應鏈的基礎性作用。在他看來，當所有人都采用同一種模式后，決定勝負的關鍵就變成了是否能夠打造出差異化的供應鏈，是否能發現更多符合各方需求的商品，是否能為合作品牌和服務商持續分享合理的利潤。最終，這些問題都導向是否能實現整個生態的共贏。

無論是社交電商還是會員電商，人都是維系生態正常運轉的關鍵要素。在模式之外為個體提供更多的價值，對于生態的存續至關重要。從極致精選到爆款孵化，從打造差異化的供應鏈到通過鄰居團打入線下社區，云集這一年，不斷錘煉的正是自己多元生長的能力。