最近一陣兒看網(wǎng)友聲討吳曉波，說他的直播帶貨翻車，又說他寫的反思文章缺少誠意。

這屆網(wǎng)友還是見的奇葩太少，吳曉波帶貨效果低于預(yù)期，起碼人家敬業(yè)。給我們帶貨的一個(gè)主播連基本的職業(yè)素養(yǎng)都沒有。

我是賣袋裝螺螄粉的，按理說如此受人追捧的網(wǎng)紅產(chǎn)品，在直播間不會不好賣。現(xiàn)實(shí)卻是，6月做的3場直播，帶貨總量不超過30單，甚至在一場直播中，銷售數(shù)量為零。

下面給你們講講我的魔幻遭遇。

無實(shí)物展示直播

話說，那是在“618”前夕，我們找了一位有200萬粉絲的網(wǎng)紅美妝博主。原定的是周五直播，我們給她發(fā)了一份試吃產(chǎn)品和展示產(chǎn)品，讓她在直播前試吃一下，對我們有更深刻的了解。

等到6月17日，這位主播突然說要提前播，具體原因也沒講，就是要提前到周三播。我們當(dāng)時(shí)快遞給她的產(chǎn)品還沒到，也不知道她想怎么展示。

但我還是決定上直播，我們談的是走傭金，沒有坑位費(fèi)，我也沒付錢，想著人家給播也挺好的。

直播當(dāng)天，這位主播給我們的直播時(shí)間就3分鐘吧，沒有實(shí)物展示，全程對著空氣口播。產(chǎn)品介紹，也沒有按照我們之前給的文本講，完全自由發(fā)揮，按自己興趣講。

最驚人的是她直播的時(shí)候說，我們的產(chǎn)品味道一般，沒有另外兩個(gè)品牌生產(chǎn)的螺螄粉好吃，她覺得另外兩家的更好，我們的也可以不用買。

我的天呀，她這說的是人話嗎？先不管職業(yè)道德這事，她都沒吃過我們的螺螄粉，她提前開播，我們寄的試吃產(chǎn)品都沒送到。

整場直播帶貨，我們的成交量是零，一單沒賣出去。主播都說我們的味道不如其他兩家，有人下單才有鬼呢。

她當(dāng)天的直播特別尬，幾十個(gè)直播產(chǎn)品，大部分都沒有實(shí)物展示，她就對著空氣在那兒比劃。一會說給寶寶們試下這款爽膚水，然后就假裝往臉上噴水，對著鏡頭說你看這款爽膚水噴到臉上多細(xì)膩，味道多香，多清爽。

真是一場“國王的新衣”級別的展示，一場無實(shí)物表演，全憑主播即興創(chuàng)作的行為藝術(shù)。

這樣的直播讓我咋復(fù)盤，回想起來全是糟心。

我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)就想，她做這場直播的意義是啥，她沒有坑位費(fèi)，走傭金，她無實(shí)物表演，也賣不出去，怎么掙錢？她是想開小賣部嗎？想騙商家給她寄一些試吃、試用產(chǎn)品和展示產(chǎn)品？

真是一場迷幻操作。

跟平臺學(xué)注水

如果你沒有足夠的營銷預(yù)算，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)會少花很多冤枉錢。

像我們這種依靠自有資金創(chuàng)業(yè)的小白，在營銷預(yù)算上屬于“不見兔子不撒鷹”的類型，比較謹(jǐn)慎，畢竟創(chuàng)業(yè)的啟動資金也是跟互聯(lián)網(wǎng)大廠簽了好幾年的“賣身契”換來的。

剛開始找主播，我們也沒有通過MCN機(jī)構(gòu)，就是通過朋友介紹熟人。冷啟動階段，尋思先刷刷臉，過渡一下。

朋友介紹給我一位有千萬粉絲的網(wǎng)紅博主，他也吃過我們產(chǎn)品，是我們的粉絲。而且，他不要我們坑位費(fèi)，就是走銷售提成，賣多少單，他抽多少傭金。

我們團(tuán)隊(duì)對這次直播滿懷期待，畢竟他粉絲量在那。

直播當(dāng)天，我跟他經(jīng)紀(jì)人通過電話，旁敲側(cè)擊地問了下他的帶貨能力。他經(jīng)紀(jì)人也實(shí)誠，沒摻水份直接說他帶貨的銷量也就是兩位數(shù)左右。

他那場直播給我們帶來20單的銷量。我們也不好意思說什么，主播很認(rèn)真，講解和試吃都很細(xì)致，他會挑起來給觀眾看粉的顏色和湯的顏色，還會形容試吃的味道，給我們展示得很全面。第一場帶貨效果不好，還給我們返場做了第二次直播，真的是非常敬業(yè)的主播。

但說實(shí)話，對于銷售結(jié)果當(dāng)時(shí)我是挺震驚的，那是“618”前夕，每個(gè)直播帶貨平臺發(fā)戰(zhàn)報(bào)都是幾億幾億的，感覺幾千萬都不太好意思出來講。沒想到我們直播首秀就只賣了20單，非常慘淡的開局。

可以說，直播帶貨并沒有帶給我實(shí)際的成交轉(zhuǎn)化。

但是，因?yàn)槁菸嚪鄣木W(wǎng)紅身份，來找我們團(tuán)隊(duì)合作的直播平臺特別多。每一家都竭盡全力給我畫餅，直播帶貨這好、那好、哪都好。整個(gè)宣傳架勢，一副你要我有，天長地久的感覺，就好像只要跟它們合作，明天就能被全網(wǎng)知曉。

“618”的時(shí)候，我們跟某頭部社交平臺合作過，是他們的企業(yè)號服務(wù)團(tuán)隊(duì)來找的我們，說服我們?nèi)ニ鼈兤脚_直播。跟我們談的時(shí)候，還話里話外暗示我們可以買些流量，造下數(shù)據(jù)沖沖人氣。

我們的合作形式也挺松散，沒有給安排主播、或者培訓(xùn)什么的，也沒講直播會在哪兒展示，就是讓我去它們平臺開小店。

我觀察到的直播位置露出啊，就是直播的時(shí)候，在我們的企業(yè)帳號上會同步直播信息。整場直播在線17人，賣了5單，我都覺得是不是他們自己的人買了我們產(chǎn)品。

播完之后，對方團(tuán)隊(duì)過來復(fù)盤，來了三個(gè)人，比直播前跟我對接的人都多，各種角度強(qiáng)調(diào)我們的數(shù)據(jù)增長。

能不增長嘛，直播前剛在你平臺開的店，之前的銷售數(shù)據(jù)是零，怎么賣都是增長。

我看了它的戰(zhàn)報(bào)，話題瀏覽量1.4億，銷售額同比增長180%。感覺數(shù)據(jù)有注水嫌疑，基本上都是新開的店，之前沒交易過，增長多少還不是平臺方說了算。

他們就是想拿我們做Case，給其它客戶看，有多少中小品牌在我們平臺直播，成長多好。你們也得開通直播業(yè)務(wù)。他們就想把直播業(yè)務(wù)做成產(chǎn)品商業(yè)化的一部分。

現(xiàn)在是個(gè)平臺就想做直播，之前餓了么的直播團(tuán)隊(duì)找過我，甩過來一份華麗麗的PPT，講淘寶直播有多牛逼。那感覺就好像淘寶直播是它家的企業(yè)，餓了么可以隨便用。

一聽他那口氣，我就知道這是要忽悠我呀，要給我洗腦啊。我也是互聯(lián)網(wǎng)大廠出身，這不能夠！我就問他，直播的展示和流量入口在哪？

他就答不出來，問的次數(shù)多了，他最后就說，我們就是提供一個(gè)直播工具，怎么使用要看你們自己。

這不就是渣男的PUA套路嗎？在社交網(wǎng)絡(luò)上凹造型，凹人設(shè)，我跟誰誰誰都見過，倍兒熟。

餓了么直播團(tuán)隊(duì)的宣傳說辭就這感覺，阿里是我大爸，支付寶是我小爸，淘寶是我好哥們，都是我的資源，快到我平臺來做直播吧，帶你們走向人生巔峰。

接觸了幾家直播平臺，原以為它們是真想幫我們，實(shí)際上，它們只想借螺螄粉的聲勢，去吸引更多的中小創(chuàng)業(yè)者去它們平臺。

像我們這樣幾乎是一窮二白，只能依靠一條命通關(guān)的創(chuàng)業(yè)者，居然還會被很多平臺覬覦，暗戳戳的想從我們口袋里掏錢。

被薇婭團(tuán)隊(duì)無視

誰不希望一生中能夠踩中風(fēng)口，乘風(fēng)破浪、起勢翱翔呢。就像雷軍說的一樣，風(fēng)口中，豬都能飛起來。

我創(chuàng)業(yè)賣螺螄粉，就是因?yàn)榭粗兄辈ル娚痰陌l(fā)展?jié)摿Γ?/p>

去年3月，我就看好直播帶貨的商業(yè)前景，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有非常知名的主播出圈，薇婭和李佳琦已經(jīng)很有話題度了，尤其是李佳琦更是微博熱搜的常客。

跟李佳琦合作的一些品牌像完美日記，花西子，王飽飽，短期銷量提升的速度非常快。而且薇婭推薦和李佳琦推薦，已經(jīng)成為用戶選擇產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

多年在互聯(lián)網(wǎng)大廠的工作經(jīng)歷，讓我意識到，這是新品牌可以崛起的新戰(zhàn)場，它為品牌商找到了新的流量池。

你想想，一場直播能夠吸引到4000萬人到直播間觀看，2018年初火爆網(wǎng)絡(luò)的沖頂大會，撒了幾個(gè)億，每天能夠拉來的用戶也無非就是幾百萬，而且直播賣貨自帶完整的商業(yè)化變現(xiàn)流程。

這是多么完美的商業(yè)模式啊。

搞！必須搞，這是我能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)富自由的一次機(jī)會。我叫了身邊3位在柳州的朋友，決定開始螺螄粉創(chuàng)業(yè)。

不得不說，我們團(tuán)隊(duì)確實(shí)蹭了螺螄粉不少流量。因?yàn)槁菸嚪鄣木W(wǎng)紅效應(yīng)，我們找愿意帶貨的主播并沒有很困難。今年上半年，基本上每個(gè)主播的選品團(tuán)隊(duì)都會想要跟螺螄粉品牌合作，像陳赫、關(guān)曉彤，他們的招商團(tuán)隊(duì)都來找螺螄粉品牌合作。

我們當(dāng)時(shí)想，螺螄粉這么紅，應(yīng)該會很好賣，也沒有太考慮過要去找頭部主播的事情。一方面他們的坑位費(fèi)比較高，另一方面他們抽傭金的比例也很高。

我們曾經(jīng)對接過薇婭的一場直播，他們的選品部門讓我們自己報(bào)價(jià)，他們沒給我一個(gè)統(tǒng)一的坑位費(fèi)報(bào)價(jià)。有點(diǎn)像競拍，就是想上薇婭直播間的品牌自己提交報(bào)價(jià)，薇婭團(tuán)隊(duì)會根據(jù)競爭者的整體情況進(jìn)行選擇。

當(dāng)時(shí)，我們報(bào)了2.5萬元的坑位費(fèi)，20%的銷售分成。然后就沒有然后了，后續(xù)就沒人對接我們了。

想想也是，敢給薇婭團(tuán)隊(duì)報(bào)這個(gè)價(jià)格的，應(yīng)該也沒有多少人吧。

但我們不是瞎報(bào)的，是測算過的。如果給薇婭大幾萬的坑位費(fèi)，我們得虧多少，它們傭金抽成很高，20%比例，還得要給優(yōu)惠券，我們都不用想掙錢，就是想怎么少虧些。換句話說，上薇婭直播間，賣得越多，我們虧得越多，就是去她那賠本賺吆喝。

我最大的顧慮在于，我們賠錢就為了換“薇婭推薦”四個(gè)字值不值得。在我們之前，她已經(jīng)推薦過幾家螺螄粉品牌了，我當(dāng)時(shí)判斷薇婭推薦在螺螄粉品類里沒有太多價(jià)值了，她真是推薦太多了。

現(xiàn)在這趨勢，找頭部主播，就是賠錢，而且也沒有什么新意，他們播得太頻繁，太多品牌被播過，推薦過眾多產(chǎn)品。滿淘寶的薇婭推薦和李佳琦推薦，這幾個(gè)字的含金量早不似去年。

找腰部主播，又是各種不確定，帶貨數(shù)量不確定，效果不確定，影響不確定。

我現(xiàn)在都不知道要不要找直播帶貨了，感覺大家快玩到尾聲了，真正有號召力的，也就各平臺的頭部主播。

吳曉波說，在2020年，不看直播，不做直播，那就是白過了。

確實(shí)，沒當(dāng)過一顆直播帶貨韭菜，怎么能證明自己是一家與時(shí)俱進(jìn)，勇于嘗新的企業(yè)。

只是現(xiàn)在，我早已不知該如何嘗試。

作者：秦安娜