你喝到“國慶后的第一杯奶茶”了嗎？

這無疑是個甜味的國慶假期?！扒锾斓牡谝槐滩琛惫Ｔ趪鴳c前刷遍了社交圈，微博話題的閱讀量高達14億，直接被收錄了百度百科，也讓奶茶的熱度持續了整個黃金周。

話題直接催熱了奶茶市場，國慶的這8天，喜茶588家門店共賣出約600萬杯的茶飲產品。奈雪的茶也賣出340多萬杯茶飲。相對應的，曾經可以用杯子繞地球一圈的香飄飄們，還只能孤單的停留在超市貨架上。

同樣都是身披光環的奶茶，已經走向分化?？蛦蝺r在25-35元的喜茶和樂樂茶們引領著一二線城市的新中式茶飲風潮，蜜雪冰城不到10元一杯的價格在下沉市場開出近萬家店，也有5元一杯的香飄飄和香約等速溶奶茶盤踞著商超貨架。

但多樣的消費品牌背后，卻有著同樣的“幕后推手”，是奶茶供應商們支撐起了這個市值500億的奶茶市場。

從某種角度來說，原物料企業們是奶茶市場的最大贏家。而當奶茶供應商們從“幕后”走向“臺前”，奶茶生意會換了模樣嗎？

誰在撐起喜茶們的生意

50米內開出5家奶茶店，這樣的密度在城市街道很常見。

這是奶茶市場的縮影：從2016到2018年，國內茶飲店的數量從19萬家增至41萬家，翻了兩倍多，而在2000年全國奶茶企業還不到1000家。

這也是資本下注的重要賽道，從2018年開始，奶茶行業投融資額超過30億元，不乏騰訊、阿里、IDG等大佬入場；2020年初，喜茶完成新一輪融資，1年時間估值翻8倍，超過160億；喜茶、奈雪的茶和樂樂茶等一直傳出要IPO的消息。

前端消費市場的火熱，帶動了整個奶茶產業鏈的發展，我們把過多視線聚焦在奶茶品牌上，卻很少注意到，在后端支撐整個市場的原材料供應商們，實際上才是最大贏家。

“一家喜茶門店一個月原材料差不多要用掉40噸?！币晃荒滩栊袠I經營者對「電商在線」說。

有趣的是，奶茶門店快速擴張，原料需求倍增，供應商數量卻并沒有相應擴充。來自“某企業信息查詢平臺”的數據顯示，包含“奶茶原料”關鍵詞的注冊企業，從2015年122家到2019年133家，僅增加了11家。

也就是說，無論市場如何變化，供應商們還是那些“老玩家”。那它們如何來支撐這個快速發展的奶茶市場？

去年9月，一家頭部的奶茶供應商企業發布招股書。在該公司的招股書中，能看到香飄飄、Coco都可、統一、娃哈哈等頭部奶茶品牌的名字，其客戶資源占到市場近70%。

其核心產品為植脂末，是制作奶茶的核心材料。根據該公司招股書來看，從2016至2019年，植脂末產品為佳禾食品創造了大部分營收，占主營業務收入的比重一直在90%左右。

植脂末的另一個名字是“咖啡伴侶”。咖啡和茶在口感上的共同點之一就是都有苦澀的味道，而口感類似牛奶的植脂末則可以中和苦澀的味道，還會比牛奶更有厚重感，與茶搭配也就成了我們最早認識的奶茶。

大陸的奶茶市場興起于90年代后期，Coco、避風塘、仙蹤林等奶茶品牌，從南方城市擴展到全國市場。此時，奶茶的制作方式主要就是以植脂末等粉末沖調為主。同一時間段的另一條線，是以植脂末為核心的杯裝奶茶和瓶裝奶茶：比如香飄飄、優樂美、香約、阿薩姆等品牌快速崛起。

2017年開始，喜茶、奈雪等新式茶飲興起帶來了口味上的改變，奶茶從追求奶味逐漸變成追求茶味。

于是，植脂末本身開始發生革新。從原味拓展到復合口味，來適應市場對更多種口味的喜愛，也向更健康的0反植脂末轉變。

近幾年，奶茶市場的繁榮也帶動著上述公司的營收增速。招股書顯示，2016年至2019年，公司營業收入分別為13.2億元、13.7億元、16億元及17億元。

從原料商到奶茶解決方案商

新茶飲的變化，讓原來相對簡單的奶茶變得復雜多樣，配料從珍珠、椰果擴展到鮮果、芋泥、南瓜等新鮮食材，對上新速度和sku的數量都提出了更高要求。奶茶供應商們，逐漸從單純賣沖調粉，變身成了“茶飲整體方案解決商”。

即便剛剛入秋，廣禧已經準備好了冬季的新品菜單提供給客戶們，這家公司需要提前預測下一個季節可能會火的產品，提前做好原料采購，策劃產品方案等。

實際上，我們在各種奶茶店看到的當季新品，很大程度上來自奶茶供應商們的“創意”。

廣禧食品誕生在2005年，當時他們僅是上海批發市場里的原料批發商，代理銷售沖調原料。2014年開始，廣禧走向公司化運作，換了更大場地，開了培訓教室，從賣原料變成了奶茶店的方案解決商。

喜茶、奈雪的茶并不是奶茶市場的全部，在廣袤的下沉市場還有許多中腰部品牌，以及夫妻老婆店，它們缺少研發和創新能力，奶茶供應商是它們的重要支柱。

在廣禧電商負責人王健看來，奶茶更像是一種符號，代表的其實是整個茶飲市場?！霸缙谀滩枘軌蛘家粋€店鋪銷售的70% -80%，而現在真正的奶茶可能只占一個店鋪的20%，支撐銷量的往往是果茶、奶蓋茶、新式茶飲等。”

這折射出奶茶市場的快速更迭，供應商們就是“幕后推手”。王健舉了個例子，供應商在前一年預測有苗頭趨勢的產品，提前一年做好規劃，到了季節就從農夫那邊統一收購，通過加工去皮，用馬口鐵罐裝及保證產品鮮度又保證每一批貨的口感穩定，過了葡萄的果季一樣能有不亞于鮮果的產品制作出口渴的飲品；然后再給品牌們送樣，上這款產品，葡萄口味飲品過了果季一樣有新鮮的口渴的飲品，長線的銷售自然就成為品牌商的爆款。

所以，我們買的奶茶，背后有著這樣一條鏈路：供應商供貨，門店改良后作出更高溢價的茶飲產品，供應商們得到數據反饋后，形成對市場的分析判斷，從而預測下一季的流行款。

和其他產業一樣，飲品龐大供應鏈的整合不是僅靠一家企業、一個品牌之力能完成的。一方面需要互補、整合，共同采購、開發。一方面實現專注、細分，把擅長的領域交給擅長的人做。

奶茶生意究竟誰在賺錢

“現在并不是奶茶生意最火的時候。”王健坦言，2008-2012年期間，是奶茶行業擴張最迅速的時期，一個品牌可以很短時間內開出幾百家店，然后快速把幾百家店翻牌，再換另外一種形式，而現在想要短期擴張幾乎不可能。

奶茶的經營門檻低，也被入局者擠出了泡沫。據聯合利華發布的報告，從2018年起，一二線城市茶飲店關店率就超過了開店率。

而當前奶茶在消費市場的火爆現象，除了新式茶飲本身的產品變革外，離不開營銷方式的改變。以抖音、快手為代表的短視頻平臺，以及小紅書等種草社區把奶茶從單一飲品，發展成了社交貨幣，“秋天的第一杯奶茶”梗就是典型案例。

如今的奶茶生意也換了模樣，以前在于人力和房租，現在營銷成本也是大頭支出。此前「電商在線」致電娃哈哈奶茶加盟，對方表示加盟商要具備短視頻運營能力，并配合品牌做一些營銷推廣活動，而單店的營銷推廣費用需要加盟商自己承擔。

如果拆解奶茶生意來看，平均毛利率在70%是業內共識，而不同的城市、地段、消費水平、店面規模、營銷費用，會導致奶茶店凈利潤的巨大差異，但原料成本在這其中幾乎可以忽略不計。

“奶茶店的原料成本其實可以看成流水，算不上固定支出的成本?！蹦硺I內人士坦言。

因此，決定奶茶消費價格差異的，主要是品牌定位和市場選擇。

品牌化是趨勢，以前主要服務夫妻老婆店的王健明顯感覺到，現在來對接的客戶小B越來越少，品牌店在增多。

而品牌加盟店往往要求原材料必須從加盟方采購，「電商在線」在致電娃哈哈等在內的多家奶茶加盟店，都明確表示要加盟商只能從品牌方這里采購原料。

所以對于供應商們來說，他們除了接收更多的訂單，其實很難從奶茶市場不斷抬高的溢價中分到一杯羹。與此同時，很多奶茶品牌也開始自己深入供應鏈，比如，蜜雪冰城就自己開發工廠，自產原料，服務了7000家加盟店，構建了品牌的低價競爭力。

從幕后走到臺前

無論是大環境的推動，還是自身發展的需要，奶茶的幕后推手們開始走向臺前。

這在其他行業屢見不鮮，當產業鏈的上游形成了一定規模和壁壘，掌握著獨立研發能力，就完全有條件打造自己的C端品牌。線上市場成為它們轉型的最佳路徑，王健表示，電商渠道已經占到公司銷售額的60%。

疫情拉開了奶茶生意的另一面，來自天貓平臺的數據，今年以來，線上袋裝奶茶的增速超過70%。隔壁的咖啡界，誕生了三頓半、永璞等新銳品牌，在奶茶市場做自己的“三頓半”也成為一種可能。

從某種方面來說，三頓半是靠咖啡粉凍干技術找到了市場的切口，而奶茶“推手們”掌握著原料開發的能力，是最有可能實現突破的群體。

但復制三頓半的成功并不容易，一杯咖啡的組成部分要簡單得多，咖啡+奶就能完成，但消費者對奶茶的需求是復雜而多元的，如果僅僅是茶+牛奶，這并不能滿足“續命”的要求。

如何找到最佳的創新產品方式，成了擺在他們面前的重要課題?！皠撔碌臎_泡奶茶還需要循序漸進的過程，這是需要多方面努力的結果。”王建說。

烽巢網注：本文來源于微信公眾號電商在線，作者：電商在線